5 مفاتيح لتوليد الطلب لزيادة الإيرادات

أصبحت "Silo" أقذر الكلمات القذرة في عالم الأعمال والقيادة هذه الأيام. تحث مجلة Fast Company "لبناء مشروعك التجاري ، حطم صوامعك". "دمر الصوامع قبل أن يدمروك" ، يتوسل موقع LeadershipFreak.com.

لقد قضت هذه الحماسة المدمرة على اثنين من أكثر الصوامع شهرة في عالم الأعمال في القرن ^{العشرين} - صومعة المبيعات وصومعة التسويق. في مكانها ، أوجد هؤلاء القتلة في الصوامع وحشًا جديدًا للإيرادات - قسم توليد الطلب.

قسم الإيرادات الجديد هذا هو قسم المبيعات والتسويق الجزئي. إن التعامل مع العملاء المحتملين مثل الذهب ، ينقلهم من التسويق إلى المبيعات دون أي من الحواجز التقليدية في الصومعة ، مما يؤدي إلى تنمية هؤلاء العملاء المحتملين إلى أعمال طويلة الأجل.

يُحدث توليد الطلب ثورة في كيفية قيام بعض أكبر الشركات في العالم بزيادة إيراداتها. وفقًا لمجموعة Mx Group ، قامت 88٪ من الشركات الأعلى أداءً بدمج أقسام المبيعات والتسويق الخاصة بها إلى حد ما.

يعمل توليد الطلب (وهو ضروري) لأن المستهلكين اليوم ينتظرون وقتًا أطول للتواصل مع الشركة. إنهم يجرون أبحاثهم الخاصة ، ويقرؤون المقالات ، ويشاهدون مقاطع الفيديو ، ويتصفحون التقييمات والمراجعات قبل وقت طويل من الاتصال بمندوب المبيعات. تقع هذه المراحل المبكرة من دورة الشراء مباشرة في مناطق قسم التسويق المتمثلة في تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي.

يعد الاتصال بالمستهلكين في وقت مبكر من دورة الشراء من خلال جهود التسويق ، ثم تمرير العملاء المحتملين لجودة المبيعات هذه إلى فريق المبيعات ، طريقة فعالة للتأكد من أن المستهلك لم يقرر الشراء من أحد المنافسين حتى قبل الاتصال به. مبيعات. لكن توليد الطلب معقد . يتطلب ربط الأقسام الحالية ، وتحسين أداء موقع الويب ، وإنشاء مبادرات محتوى جديدة.

فيما يلي خمس خطوات يمكن لشركتك اتخاذها لدمج أقسام المبيعات والتسويق في محرك توليد الطلب الذي يجذب العملاء المحتملين ويؤهلهم ويرعاهم ويغلقهم.

1- قراءة لغة الجسد الرقمية باستخدام تحليلات الموقع

عندما يدخل أحد العملاء إلى واجهة متجر فعلي ، يلاحظ مندوب المبيعات الجيد على الفور جميع الإشارات غير اللفظية - الحالة المزاجية للعميل ونوعه ولغة جسده.

يمكن لأفضل المبيعات أن يميزوا بين متسوق النوافذ الممجد والمنفق الكبير في غضون ثوانٍ. ولكن عندما تحدث هذه المبيعات من خلال المعاملات الرقمية والمتنقلة ، فإن العديد من الشركات تترك نقطة عمياء ضخمة. لا يمكنهم تتبع عملائهم من خلال المتاهة الرقمية لمعرفة متى يفكر العملاء في الشراء - ولكن يتراجعون في اللحظة الأخيرة ؛ ويكونون في حالة جهل عندما يفكر العميل المحتمل في شراء منتج ، ولكنه يختار بعد ذلك منتجًا منافسًا بدلاً من ذلك.

هذه النقطة العمياء غير موجودة للشركات التي لديها أقسام متطورة لتوليد الطلب. تتيح أدوات التحليلات الجديدة الآن للمسوقين فك رموز لغة الجسد الرقمية وتحويل زائر الويب إلى عميل متوقع حسن النية. يمكنك استخدام أدوات التنقيب والتحليل لفهم اهتمامات زوار موقعك على الويب وتصنيفها ، وتحديد وفصل العملاء المحتملين المحتملين عن العملاء الحاليين.

ويمكنك استخدام الصفحات والنماذج المقصودة لجمع معلومات الاتصال ، وبدء علاقة مع العملاء المتوقعين المحتملين والتي ستسمح بالمتابعة ورعاية العملاء المحتملين.

أخيرًا ، تأكد من تحسين موقع الويب الخاص بك لتحسين محركات البحث وتحميله بمحتوى جذاب بحيث تستمر في جذب حركة مرور جديدة عالية الجودة على الويب.

2. إنشاء محتوى يملأ مسار المبيعات

المحتوى هو الوقود الذي يدفع محرك توليد الطلب. يجذب الزوار إلى موقع الويب الخاص بك ، ويدعم حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، ويقنع العملاء المحتملين بالتحويل.

وفقًا لمسح Buyer B2B Report لعام 2014 من Demand Gen Report ، يقول 75 ٪ من المديرين التنفيذيين إنهم يعتمدون على المحتوى أكثر في عمليات الشراء البحثية عما كانوا يفعلون قبل عام ، ويقول 64 ٪ إن محتوى البائع كان له تأثير كبير على قرارات الشراء الخاصة بهم.

المحتوى قوي للغاية لأنه يمكنه جذب العملاء المحتملين خلال دورة الشراء (على عكس قيام المسوق بدفع الإعلانات إليهم). لكن جودة المحتوى مهمة للغاية في عالم يغمر فيه المستهلكون المحتوى الرقمي. سيكون المحتوى المستهدف الذي يلبي الاحتياجات الحقيقية أو نقاط الضعف هو الأساس لتوليد طلب فعال حقًا.

3. تسجيل وتأهيل العملاء المتوقعين

ليس كل عميل متوقع يأتي من خلال قسم التسويق لديك هو عميل محتمل جاهز للمبيعات. يعد تحديد العملاء المتوقعين الجاهزين للشراء وأيهم العملاء المتوقعين بحاجة إلى رعاية إضافية قبل الانتقال إلى المبيعات أمر بالغ الأهمية لتوليد الطلب عالي الأداء.

يمكن تسجيل سمات مثل الصناعة وحجم الشركة والمسمى الوظيفي. يمكن أن تكون الإجراءات مثل تنزيل المحتوى أساسًا آخر لتسجيل نقاط العملاء المحتملين وتأهيلهم. من خلال تتبع المحتوى الذي يتم استهلاكه في أي نقطة ، يمكن للمسوقين في كثير من الأحيان تحديد جودة العميل المتوقع ومكانة العميل المحتمل في دورة الشراء. وفقًا لـ MarketingSherpa ، تشهد المؤسسات التي تستخدم تسجيل النقاط الرئيسية زيادة بنسبة 77٪ في عائد الاستثمار في توليد العملاء المحتملين.

يعد برنامج أتمتة التسويق هو المفتاح لتسجيل هؤلاء العملاء المتوقعين دون الانحدار إلى عالم معقد من جداول البيانات والتقارير التي تستغرق وقتًا طويلاً. يمكن لهذا البرنامج جمع رؤى من نشاط الويب واستهلاك المحتوى ، ثم تطبيق القواعد التي تحدد كيف ومتى ولماذا يتم الاتصال بالآفاق. عندما يتم تسجيل العملاء المتوقعين تلقائيًا ، يمكن تصنيفهم بعد ذلك إلى إجراءات تسويقية مختلفة ، كل ذلك في نظام واحد يتكامل مع أدوات إعداد التقارير ونظام CRM الحالي. ما سيكون معقدًا جدًا القيام به يدويًا يصبح من السهل جدًا تشغيله ، بمجرد إعداده.

4. رعاية العملاء المتوقعين

يجب رعاية العملاء المحتملين غير المستعدين للشراء ولكنهم قد يصبحون عملاء في المستقبل حتى لا ينتهي بهم الأمر بالانشقاق عن منافس أكثر ثباتًا.

تؤدي التنشئة إلى محتوى عالي الجودة ، وإعادة الاتصال بهؤلاء العملاء المحتملين من وقت لآخر بمعلومات تعليمية أو إرشادية تستهدف احتياجاتهم الفريدة. ستعمل هذه الاتصالات المتكررة على إبقاء شركتك في مقدمة اهتماماتك وستستمر في بناء علاقة من المرجح أن تنتهي ببيع ما لفترة أطول. (وربما تخفيضات أكبر أيضًا)

5. قياس يؤدي إلى الإيرادات

يعد قياس أداء توليد الطلب هو الخطوة الأولى نحو تحسين جهودك وإظهار نجاحك. أنت بحاجة إلى معرفة ما إذا كان فريق التسويق والمبيعات يتواصلون بشكل فعال ويمررون العملاء المحتملين دون تعقيدات. تحتاج إلى تتبع كيفية أداء حملات المحتوى الخاصة بك وأي أجزاء من المحتوى تنتج العملاء المتوقعين الأكثر جودة.

ربما الأهم من ذلك ، يجب على المسوقين قياس دورة حياة العميل المتوقع بالكامل لإظهار كيف يتحول العملاء المحتملون من مصادر التسويق إلى إيرادات.

يمكن لبرامج إعداد التقارير تسريع عملية القياس ، مما يسمح بالتعليقات في الوقت الفعلي تقريبًا على أداء التسويق والمبيعات. تعد حلقة التعليقات الفورية هذه طريقة رائعة لتجربة التكتيكات الجديدة واختبارها.

يعد بناء عملية توليد الطلب من الألف إلى الياء مهمة شاقة ، لكن أتمتة التسويق يمكن أن تجعل المهمة أكثر قابلية للإدارة وفعالية وقابلة للقياس. يمكن لهذه التقنية تسهيل العملية وأتمتتها ، ولكنها ليست عملية بحد ذاتها. تحتاج إلى مواءمة فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك حول أهداف إنشاء الطلب التي تمت مناقشتها والاتفاق عليها. يعد التأكد من تواصل هذه الأقسام بشكل فعال والاتفاق على الاستراتيجيات والعمليات - والعمل معًا لإغلاق الصفقات - أحد أهم أجزاء أي جهد لزيادة الطلب.

احصل على الكتاب الإلكتروني المجاني ، Demand Generation 101 ، وتعلم:

• السمات الثلاث التي تحدد برنامج توليد الطلب
• 3 أسباب تفسر أهمية إنشاء الطلب للمسوقين
• 7 أنشطة رئيسية يجب أن تتضمنها كل استراتيجية لتوليد الطلب