增加收入的 5 個關鍵點

如今，“筒倉”已成為商業和領導層中最骯髒的髒話。 “要建立您的業務，請打破孤島，” 《快公司》雜誌敦促道。 “在他們摧毀你之前摧毀筒倉，”LeadershipFreak.com 懇求道。

這種破壞性的熱情摧毀了 20^世紀商業世界中兩個最受尊敬的筒倉——銷售筒倉和營銷筒倉。 取而代之的是，這些筒倉殺手創造了一個新的收入野獸——需求生成部門。

這個以收入為先的新部門是部分銷售和部分營銷。 像對待黃金一樣對待潛在客戶，它將他們從營銷轉移到銷售，而沒有任何傳統的筒倉障礙，將這些潛在客戶培育成長期業務。

需求生成正在徹底改變一些世界上最大的公司增加收入的方式。 據 Mx Group 稱，88% 表現最好的公司在某種程度上整合了他們的銷售和營銷部門。

需求生成之所以有效（而且是必要的），是因為當今的消費者等待與公司聯繫的時間越來越長。 他們在聯繫銷售人員之前很久就自己進行研究、閱讀文章、觀看視頻、瀏覽評級和評論。 購買週期的這些早期階段完全屬於營銷部門的內容營銷、SEO 和社交媒體領域。

通過營銷工作在購買週期的早期與消費者建立聯繫，然後將這些銷售質量線索傳遞給銷售團隊，是確保消費者在與競爭對手聯繫之前沒有決定從競爭對手那裡購買的有效方法銷售量。 但需求生成很複雜。 它需要連接現有部門、優化網站性能並創建新的內容計劃。

以下是您的公司可以採取的五個步驟，將您的銷售和營銷部門整合到一個需求生成引擎中，該引擎可以吸引、鑑定、培育和關閉潛在客戶。

1.通過網站分析閱讀數字肢體語言

當顧客走進實體店面時，優秀的銷售人員會立即註意到所有非語言信號——顧客的情緒、性格類型和肢體語言。

最好的銷售人員可以在幾秒鐘內分辨出光榮的櫥窗購物者和大手筆的消費者。 但是，當這些銷售通過數字和移動交易發生時，許多企業就會面臨巨大的盲點。 他們無法通過數字迷宮跟踪客戶以查看客戶何時考慮購買——但在最後一刻退出； 當潛在客戶考慮購買產品，但隨後選擇了競爭對手的產品時，他們就一無所知。

對於擁有成熟的需求生成部門的公司來說，這個盲點是不存在的。 新的分析工具現在允許營銷人員破譯數字肢體語言並將網絡訪問者轉變為真正的潛在客戶。 您可以使用勘探和分析工具來了解您的網絡訪問者的興趣並對他們進行分類，識別潛在客戶並將其與現有客戶區分開來。

您還可以使用登陸頁面和表格來收集聯繫信息，與潛在的潛在客戶建立關係，以便進行後續跟進和潛在客戶培育。

最後，確保您的網站針對 SEO 進行了優化並加載了引人入勝的內容，以便您繼續吸引新的高質量網絡流量。

2. 創建填充銷售渠道的內容

內容是驅動需求生成引擎的燃料。 它吸引訪問者訪問您的網站，為電子郵件營銷活動提供支持，並說服潛在客戶進行轉化。

根據 2014 Demand Gen Report B2B 買家調查，75% 的高管表示他們比一年前更依賴內容來研究購買，64% 的高管表示供應商的內容對他們的購買決定有重大影響。

內容之所以如此強大，是因為它可以在整個購買週期中吸引潛在客戶（而不是營銷人員向他們推送廣告）。 但在消費者被數字內容淹沒的世界裡，內容的質量至關重要。 解決實際需求或痛點的針對性內容將是真正有效產生需求的基礎。

3. 對線索進行評分和鑑定

並非來自您的營銷部門的每條線索都是銷售就緒的潛在客戶。 確定哪些潛在客戶已準備好購買，哪些潛在客戶在開始銷售之前需要額外培養對於高性能需求生成至關重要。

可以對行業、公司規模和頭銜等屬性進行評分。 下載內容等操作可以作為線索評分和資格的另一個基礎。 通過跟踪在什麼時候消費了哪些內容，營銷人員通常可以確定潛在客戶的質量和潛在客戶在購買週期中的位置。 根據 MarketingSherpa 的說法，使用線索評分的組織發現他們的線索生成投資回報率提高了 77%。

營銷自動化軟件是對這些線索進行評分的關鍵，而無需陷入複雜的電子表格世界和耗時的報告混亂之中。 該軟件可以從網絡活動和內容消費中收集洞察力，然後應用確定聯繫潛在客戶的方式、時間和原因的規則。 當線索被自動評分時，它們可以被分類到不同的營銷活動中，所有這些都在一個與報告工具和現有 CRM 系統集成的系統中。 一旦設置好，手動操作會非常複雜，而無需手動操作就變得相當容易。

4. 培養潛在客戶

應該培養尚未準備好購買但將來可能成為客戶的潛在客戶，以免他們最終投奔更頑固的競爭對手。

培養以高質量的內容為先導，不時通過針對他們獨特需求的教育或指導信息與這些潛在客戶重新建立聯繫。 這些反复的溝通將使您的公司保持首要地位，並繼續建立一種關係，這種關係持續的時間越長，結束銷售的可能性就越大。 （也可能是更大的銷售，）

5.衡量銷售收入

衡量您的需求生成績效是優化您的工作和展示您的成功的第一步。 您需要了解您的營銷和銷售團隊是否有效溝通並順利傳遞潛在客戶。 您需要跟踪您的內容活動的執行情況以及哪些內容產生了最高質量的潛在客戶。

也許最重要的是，營銷人員必須衡量整個潛在客戶生命週期，以顯示營銷來源的潛在客戶如何轉化為收入。

報告軟件可以加快衡量過程，允許對營銷和銷售業績進行近乎實時的反饋。 這種即時反饋循環是試驗和測試新策略的好方法。

從頭開始構建需求生成操作是一項艱鉅的任務，但營銷自動化可以使任務更易於管理、有效和可衡量。 這項技術可以促進和自動化您的流程，但它本身並不是一個流程。 您需要圍繞討論和商定的需求生成目標調整您的銷售和營銷團隊。 確保這些部門有效溝通，就戰略和流程達成一致——並共同努力完成交易——是任何需求生成工作中最重要的部分之一。

獲取免費電子書 Demand Generation 101，並學習：

• 定義需求生成程序的 3 個特徵
• 需求生成對營銷人員很重要的 3 個原因
• 每個需求生成策略都應包含的 7 個關鍵活動