5 chiavi per la generazione della domanda che aumenta le entrate

"Silo" è diventata la più sporca delle parolacce negli affari e nella leadership in questi giorni. "Per costruire la tua attività, distruggi i tuoi silos", esorta Fast Company Magazine. "Distruggi i silos prima che ti distruggano", supplica LeadershipFreak.com.

Questo fervore demolitore ha eliminato due dei silos più venerabili del mondo degli affari del ^XX secolo: il silo delle vendite e il silo del marketing. Al suo posto, questi assassini di silos hanno creato una nuova bestia delle entrate: il dipartimento di generazione della domanda.

Questo nuovo dipartimento incentrato sulle entrate è in parte vendite e in parte marketing. Trattando i lead come l'oro, li sposta dal marketing alle vendite senza le tradizionali barriere di un silo, alimentando questi lead in attività a lungo termine.

La generazione della domanda sta rivoluzionando il modo in cui alcune delle più grandi aziende del mondo incrementano i loro ricavi. Secondo Mx Group, l'88% delle aziende con le migliori prestazioni ha integrato in una certa misura i propri reparti di vendita e marketing.

La generazione della domanda funziona (ed è necessaria) perché i consumatori di oggi aspettano sempre più tempo prima di entrare in contatto con un'azienda. Fanno le proprie ricerche, leggono articoli, guardano video e sfogliano valutazioni e recensioni molto prima di contattare un venditore. Queste prime fasi del ciclo di acquisto rientrano esattamente nei territori del marketing dei contenuti, SEO e social media del reparto marketing.

Entrare in contatto con i consumatori nelle prime fasi del ciclo di acquisto attraverso iniziative di marketing e quindi trasmettere questi lead di qualità di vendita al team di vendita è un modo efficace per assicurarsi che un consumatore non abbia deciso di acquistare da un concorrente prima ancora di essere contattato da saldi. Ma la generazione della domanda è complicata . Richiede il collegamento dei reparti esistenti, l'ottimizzazione delle prestazioni del sito Web e la creazione di nuove iniziative di contenuto.

Ecco cinque passaggi che la tua azienda può intraprendere per integrare i reparti vendite e marketing in un motore di generazione della domanda che attrae, qualifica, alimenta e chiude i lead.

1. Leggi il linguaggio del corpo digitale con l'analisi del sito web

Quando un cliente entra in un negozio fisico, un buon venditore nota immediatamente tutti i segnali non verbali: l'umore, il tipo di personalità e il linguaggio del corpo del cliente.

I migliori venditori possono distinguere tra un glorificato acquirente di vetrine e un grande spender in pochi secondi. Ma quando queste vendite avvengono tramite transazioni digitali e mobili, molte aziende si ritrovano con un enorme punto cieco. Non possono tracciare i propri clienti attraverso il labirinto digitale per vedere quando i clienti prendono in considerazione un acquisto, ma si tirano indietro all'ultimo momento; e sono all'oscuro quando un potenziale cliente considera l'acquisto di un prodotto, ma poi sceglie invece quello di un concorrente.

Questo punto cieco non esiste per le aziende con sofisticati reparti di generazione della domanda. I nuovi strumenti di analisi ora consentono ai professionisti del marketing di decifrare il linguaggio del corpo digitale e trasformare un visitatore web in un lead in buona fede. Puoi utilizzare strumenti di prospezione e analisi per comprendere gli interessi dei tuoi visitatori Web e classificarli, identificando e separando potenziali lead dai clienti esistenti.

E puoi utilizzare pagine di destinazione e moduli per raccogliere informazioni di contatto, avviando una relazione con potenziali lead che consentiranno il follow-up e il lead nurturing.

Infine, assicurati che il tuo sito web sia ottimizzato per la SEO e caricato con contenuti accattivanti in modo da continuare ad attrarre nuovo traffico web di alta qualità.

2. Crea contenuti che riempiono la canalizzazione di vendita

Il contenuto è il carburante che alimenta il motore di generazione della domanda. Attira i visitatori sul tuo sito web, alimenta le campagne di email marketing e convince i lead a convertirsi.

Secondo il Demand Gen Report B2B Buyer Survey del 2014, il 75% dei dirigenti afferma di affidarsi maggiormente ai contenuti per ricercare gli acquisti rispetto a un anno fa e il 64% afferma che i contenuti di un fornitore hanno avuto un impatto significativo sulle loro decisioni di acquisto.

Il contenuto è così potente perché può attirare lead attraverso il ciclo di acquisto (al contrario del marketer che spinge la pubblicità su di loro). Ma la qualità dei contenuti è fondamentale in un mondo in cui i consumatori sono sommersi dai contenuti digitali. Contenuti mirati che risolvono bisogni reali o punti deboli saranno la base per una generazione di domanda veramente efficace.

3. Segna e qualifica i lead

Non tutti i lead che arrivano dal tuo reparto marketing sono potenziali clienti pronti per le vendite. Determinare quali lead sono pronti per l'acquisto e quali lead necessitano di ulteriore nutrimento prima di passare alle vendite è fondamentale per la generazione della domanda ad alte prestazioni.

È possibile valutare attributi come settore, dimensioni dell'azienda e titolo. Azioni come il download di contenuti possono essere un'altra base per il punteggio principale e la qualificazione. Tenendo traccia di quali contenuti vengono consumati a che punto, i professionisti del marketing possono spesso identificare la qualità del lead e la posizione del potenziale cliente nel ciclo di acquisto. Secondo MarketingSherpa, le organizzazioni che utilizzano il lead scoring registrano un aumento del 77% del ROI della lead generation.

Il software di automazione del marketing è la chiave per segnare questi lead senza scendere in un mondo complesso di fogli di calcolo e un tumulto di report che richiede tempo. Questo software può raccogliere informazioni dall'attività web e dal consumo di contenuti, quindi applicare regole che determinano come, quando e perché contattare i potenziali clienti. Quando i lead vengono valutati automaticamente, possono essere classificati in diverse azioni di marketing, il tutto in un unico sistema che si integra con gli strumenti di reporting e un sistema CRM esistente. Ciò che sarebbe abbastanza complicato da fare a mano diventa piuttosto facile da eseguire a mani libere, una volta impostato.

4. Coltiva i lead

I lead che non sono pronti per l'acquisto ma che potrebbero diventare clienti in futuro dovrebbero essere coltivati ​​in modo che non finiscano per passare a un concorrente più persistente.

Coltiva i lead con contenuti di alta qualità, riconnettendoti di tanto in tanto con questi potenziali clienti con informazioni educative o didattiche mirate alle loro esigenze specifiche. Queste comunicazioni ripetute manterranno la tua azienda al primo posto e continueranno a costruire una relazione che ha una maggiore probabilità di concludersi con una vendita più a lungo continua. (E forse anche una vendita più grande,)

5. Misura il lead-to-revenue

Misurare le prestazioni di generazione della domanda è il primo passo sia per ottimizzare i tuoi sforzi sia per mostrare il tuo successo. Devi sapere se i tuoi team di marketing e vendita stanno comunicando in modo efficace e trasmettendo lead senza complicazioni. Devi tenere traccia del rendimento delle tue campagne di contenuti e quali parti di contenuto producono i lead di qualità più elevata.

Forse la cosa più importante è che i professionisti del marketing devono misurare l'intero ciclo di vita dei lead per mostrare come i lead di origine marketing si trasformino in entrate.

Il software di reportistica può accelerare il processo di misurazione, consentendo un feedback quasi in tempo reale sulle prestazioni di marketing e di vendita. Questo ciclo di feedback istantaneo è un ottimo modo per sperimentare e testare nuove tattiche.

Costruire un'operazione di generazione della domanda da zero è un compito arduo, ma l'automazione del marketing può rendere l'attività molto più gestibile, efficace e misurabile. Questa tecnologia può facilitare e automatizzare il tuo processo, ma non è un processo in sé. È necessario allineare i team di vendita e marketing attorno agli obiettivi di generazione della domanda discussi e concordati. Assicurarsi che questi dipartimenti comunichino in modo efficace, concordino strategie e processi e lavorino insieme per concludere affari è una delle parti più importanti di qualsiasi sforzo di generazione della domanda.

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