增加收入的 5 个关键点

如今，“筒仓”已成为商业和领导层中最肮脏的脏话。 “要建立您的业务，请打破孤岛，” 《快公司》杂志敦促道。 “在他们摧毁你之前摧毁筒仓，”LeadershipFreak.com 恳求道。

这种破坏性的热情摧毁了 20^世纪商业世界中两个最受尊敬的筒仓——销售筒仓和营销筒仓。 取而代之的是，这些筒仓杀手创造了一个新的收入野兽——需求生成部门。

这个以收入为先的新部门是部分销售和部分营销。 像对待黄金一样对待潜在客户，它将他们从营销转移到销售，而没有任何传统的筒仓障碍，将这些潜在客户培育成长期业务。

需求生成正在彻底改变一些世界上最大的公司增加收入的方式。 据 Mx Group 称，88% 表现最好的公司在某种程度上整合了他们的销售和营销部门。

需求生成之所以有效（而且是必要的），是因为当今的消费者等待与公司联系的时间越来越长。 他们在联系销售人员之前很久就自己进行研究、阅读文章、观看视频、浏览评级和评论。 购买周期的这些早期阶段完全属于营销部门的内容营销、SEO 和社交媒体领域。

通过营销工作在购买周期的早期与消费者建立联系，然后将这些销售质量线索传递给销售团队，是确保消费者在与竞争对手联系之前没有决定从竞争对手那里购买的有效方法销售量。 但需求生成很复杂。 它需要连接现有部门、优化网站性能并创建新的内容计划。

以下是您的公司可以采取的五个步骤，将您的销售和营销部门整合到一个需求生成引擎中，该引擎可以吸引、鉴定、培育和关闭潜在客户。

1.通过网站分析阅读数字肢体语言

当顾客走进实体店面时，优秀的销售人员会立即注意到所有非语言信号——顾客的情绪、性格类型和肢体语言。

最好的销售人员可以在几秒钟内分辨出光荣的橱窗购物者和大手笔的消费者。 但是，当这些销售通过数字和移动交易发生时，许多企业就会面临巨大的盲点。 他们无法通过数字迷宫跟踪客户以查看客户何时考虑购买——但在最后一刻退出； 当潜在客户考虑购买产品，但随后选择了竞争对手的产品时，他们就一无所知。

对于拥有成熟的需求生成部门的公司来说，这个盲点是不存在的。 新的分析工具现在允许营销人员破译数字肢体语言并将网络访问者转变为真正的潜在客户。 您可以使用勘探和分析工具来了解您的网络访问者的兴趣并对他们进行分类，识别潜在客户并将其与现有客户区分开来。

您还可以使用登陆页面和表格来收集联系信息，与潜在的潜在客户建立关系，以便进行后续跟进和潜在客户培育。

最后，确保您的网站针对 SEO 进行了优化并加载了引人入胜的内容，以便您继续吸引新的高质量网络流量。

2. 创建填充销售渠道的内容

内容是驱动需求生成引擎的燃料。 它吸引访问者访问您的网站，为电子邮件营销活动提供支持，并说服潜在客户进行转化。

根据 2014 Demand Gen Report B2B 买家调查，75% 的高管表示他们比一年前更依赖内容来研究购买，64% 的高管表示供应商的内容对他们的购买决定有重大影响。

内容之所以如此强大，是因为它可以在整个购买周期中吸引潜在客户（而不是营销人员向他们推送广告）。 但在消费者被数字内容淹没的世界里，内容的质量至关重要。 解决实际需求或痛点的针对性内容将是真正有效产生需求的基础。

3. 对线索进行评分和鉴定

并非来自您的营销部门的每条线索都是销售就绪的潜在客户。 确定哪些潜在客户已准备好购买，哪些潜在客户在开始销售之前需要额外培养对于高性能需求生成至关重要。

可以对行业、公司规模和头衔等属性进行评分。 下载内容等操作可以作为线索评分和资格的另一个基础。 通过跟踪在什么时候消费了哪些内容，营销人员通常可以确定潜在客户的质量和潜在客户在购买周期中的位置。 根据 MarketingSherpa 的说法，使用线索评分的组织发现他们的线索生成投资回报率提高了 77%。

营销自动化软件是对这些线索进行评分的关键，而无需陷入复杂的电子表格世界和耗时的报告混乱之中。 该软件可以从网络活动和内容消费中收集洞察力，然后应用确定联系潜在客户的方式、时间和原因的规则。 当线索被自动评分时，它们可以被分类到不同的营销活动中，所有这些都在一个与报告工具和现有 CRM 系统集成的系统中。 一旦设置好，手动操作会非常复杂，而无需手动操作就变得相当容易。

4. 培养潜在客户

应该培养尚未准备好购买但将来可能成为客户的潜在客户，以免他们最终投奔更顽固的竞争对手。

培养以高质量的内容为主导，不时通过针对他们独特需求的教育或指导信息与这些潜在客户重新建立联系。 这些反复的沟通将使您的公司保持首要地位，并继续建立一种关系，这种关系持续的时间越长，结束销售的可能性就越大。 （也可能是更大的销售，）

5.衡量销售收入

衡量您的需求生成绩效是优化您的工作和展示您的成功的第一步。 您需要了解您的营销和销售团队是否有效沟通并顺利传递潜在客户。 您需要跟踪您的内容活动的执行情况以及哪些内容产生了最高质量的潜在客户。

也许最重要的是，营销人员必须衡量整个潜在客户生命周期，以显示营销来源的潜在客户如何转化为收入。

报告软件可以加快衡量过程，允许对营销和销售业绩进行近乎实时的反馈。 这种即时反馈循环是试验和测试新策略的好方法。

从头开始构建需求生成操作是一项艰巨的任务，但营销自动化可以使任务更易于管理、有效和可衡量。 这项技术可以促进和自动化您的流程，但它本身并不是一个流程。 您需要围绕讨论和商定的需求生成目标调整您的销售和营销团队。 确保这些部门有效沟通，就战略和流程达成一致——并共同努力完成交易——是任何需求生成工作中最重要的部分之一。

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• 定义需求生成程序的 3 个特征
• 需求生成对营销人员很重要的 3 个原因
• 每个需求生成策略都应包含的 7 个关键活动