5 clés pour générer de la demande pour augmenter les revenus

"Silo" est devenu le plus sale des mots sales dans les affaires et le leadership de nos jours. "Pour développer votre entreprise, détruisez vos silos", exhorte le magazine Fast Company . "Détruisez les silos avant qu'ils ne vous détruisent", plaide LeadershipFreak.com.

Cette ferveur démolissante a fait tomber deux des silos les plus vénérables du monde des affaires du ^{XX e} siècle : le silo des ventes et le silo du marketing. À sa place, ces tueurs de silos ont créé une nouvelle bête de revenus - le département de génération de la demande.

Ce nouveau département axé sur les revenus est à la fois commercial et marketing. En traitant les prospects comme de l'or, cela les fait passer du marketing aux ventes sans aucune des barrières traditionnelles d'un silo, en faisant évoluer ces prospects vers des activités à long terme.

La génération de la demande révolutionne la façon dont certaines des plus grandes entreprises du monde augmentent leurs revenus. Selon le groupe Mx, 88 % des entreprises les plus performantes ont intégré dans une certaine mesure leurs services commerciaux et marketing.

La génération de la demande fonctionne (et est nécessaire) car les consommateurs d'aujourd'hui attendent de plus en plus longtemps pour entrer en contact avec une entreprise. Ils font leurs propres recherches, lisent des articles, regardent des vidéos et parcourent les évaluations et les critiques bien avant de contacter un vendeur. Ces premières étapes du cycle d'achat relèvent directement des territoires du département marketing que sont le marketing de contenu, le référencement et les médias sociaux.

Se connecter avec les consommateurs plus tôt dans le cycle d'achat grâce à des efforts de marketing, puis transmettre ces pistes de qualité à l'équipe de vente, est un moyen efficace de s'assurer qu'un consommateur n'a pas décidé d'acheter chez un concurrent avant même d'être contacté par ventes. Mais la génération de la demande est compliquée . Cela nécessite de connecter les départements existants, d'optimiser les performances du site Web et de créer de nouvelles initiatives de contenu.

Voici cinq étapes que votre entreprise peut suivre pour intégrer vos services de vente et de marketing dans un moteur de génération de demande qui attire, qualifie, nourrit et conclut des prospects.

1.Lisez le langage corporel numérique avec l'analyse de site Web

Lorsqu'un client entre dans une vitrine physique, un bon vendeur remarque immédiatement tous les signaux non verbaux - l'humeur, le type de personnalité et le langage corporel du client.

Les meilleurs vendeurs peuvent faire la différence entre un lèche-vitrine glorifié et un gros dépensier en quelques secondes. Mais lorsque ces ventes se font par le biais de transactions numériques et mobiles, de nombreuses entreprises se retrouvent avec un énorme angle mort. Ils ne peuvent pas suivre leurs clients à travers le labyrinthe numérique pour voir quand les clients envisagent un achat - mais reculer au dernier moment ; et ils sont dans l'ignorance lorsqu'un prospect envisage d'acheter un produit, mais choisit ensuite celui d'un concurrent à la place.

Cet angle mort n'existe pas pour les entreprises dotées de départements sophistiqués de génération de la demande. De nouveaux outils d'analyse permettent désormais aux spécialistes du marketing de déchiffrer le langage corporel numérique et de transformer un visiteur Web en prospect de bonne foi. Vous pouvez utiliser des outils de prospection et d'analyse pour comprendre les intérêts de vos visiteurs Web et les catégoriser, en identifiant et en séparant les prospects potentiels des clients existants.

Et vous pouvez utiliser des pages de destination et des formulaires pour collecter des informations de contact, initier une relation avec des prospects potentiels qui permettra un suivi et une maturation des prospects.

Enfin, assurez-vous que votre site Web est optimisé pour le référencement et chargé de contenu attrayant afin de continuer à attirer un nouveau trafic Web de haute qualité.

2. Créez du contenu qui remplit l'entonnoir de vente

Le contenu est le carburant qui alimente le moteur de génération de la demande. Il attire les visiteurs sur votre site Web, alimente les campagnes de marketing par e-mail et convainc les prospects de se convertir.

Selon l'enquête 2014 Demand Gen Report B2B Buyer Survey, 75 % des dirigeants déclarent qu'ils s'appuient davantage sur le contenu pour rechercher des achats qu'il y a un an, et 64 % affirment que le contenu d'un fournisseur a eu un impact significatif sur leurs décisions d'achat.

Le contenu est si puissant parce qu'il peut tirer des prospects tout au long du cycle d'achat (par opposition au marketing qui leur pousse de la publicité). Mais la qualité du contenu est primordiale dans un monde où les consommateurs sont submergés de contenu numérique. Un contenu ciblé qui résout les besoins réels ou les points faibles sera la base d'une génération de demande vraiment efficace.

3. Noter et qualifier les prospects

Tous les prospects qui passent par votre service marketing ne sont pas des prospects prêts à vendre. Déterminer quels prospects sont prêts à acheter et quels prospects ont besoin d'être nourris avant d'être vendus est essentiel pour générer une demande de haute performance.

Des attributs tels que le secteur, la taille de l'entreprise et le titre peuvent être notés. Des actions telles que le téléchargement de contenu peuvent constituer une autre base pour la notation et la qualification des prospects. En suivant quel contenu est consommé à quel moment, les spécialistes du marketing peuvent souvent identifier la qualité du prospect et la position du prospect dans le cycle d'achat. Selon MarketingSherpa, les organisations qui utilisent le lead scoring constatent une augmentation de 77 % du retour sur investissement de leur génération de leads.

Les logiciels d'automatisation du marketing sont la clé pour marquer ces prospects sans tomber dans un monde complexe de feuilles de calcul et une multitude de rapports chronophages. Ce logiciel peut collecter des informations sur l'activité Web et la consommation de contenu, puis appliquer des règles qui déterminent comment, quand et pourquoi contacter les prospects. Lorsque les prospects sont automatiquement notés, ils peuvent ensuite être classés en différentes actions marketing, le tout dans un seul système qui s'intègre aux outils de reporting et à un système CRM existant. Ce qui serait assez compliqué à faire à la main devient plutôt facile à faire sans intervention, une fois que c'est mis en place.

4. Nourrir les prospects

Les prospects qui ne sont pas prêts à acheter mais qui pourraient devenir des clients à l'avenir doivent être nourris afin qu'ils ne finissent pas par passer à un concurrent plus persistant.

Nourrissez les prospects avec un contenu de haute qualité, renouez de temps en temps avec ces clients potentiels avec des informations éducatives ou pédagogiques qui ciblent leurs besoins uniques. Ces communications répétées garderont votre entreprise à l'esprit et continueront à construire une relation qui a plus de chances de se terminer par une vente plus elle dure longtemps. (Et peut-être une vente plus importante aussi)

5. Mesurez le rapport prospect/revenu

Mesurer vos performances de génération de demande est la première étape vers l'optimisation de vos efforts et la mise en valeur de votre succès. Vous devez savoir si vos équipes marketing et commerciales communiquent efficacement et transmettent les prospects sans complications. Vous devez suivre les performances de vos campagnes de contenu et les éléments de contenu qui génèrent les prospects les plus qualifiés.

Peut-être plus important encore, les spécialistes du marketing doivent mesurer l'ensemble du cycle de vie des prospects pour montrer comment les prospects issus du marketing se transforment en revenus.

Un logiciel de création de rapports peut accélérer le processus de mesure, permettant une rétroaction en temps quasi réel sur les performances marketing et commerciales. Cette boucle de rétroaction instantanée est un excellent moyen d'expérimenter et de tester de nouvelles tactiques.

Construire une opération de génération de demande à partir de zéro est une tâche ardue, mais l'automatisation du marketing peut rendre la tâche beaucoup plus gérable, efficace et mesurable. Cette technologie peut faciliter et automatiser votre processus, mais ce n'est pas un processus en soi. Vous devez aligner vos équipes de vente et de marketing autour d'objectifs de génération de demande discutés et convenus. S'assurer que ces départements communiquent efficacement, s'accordent sur des stratégies et des processus - et travaillent ensemble pour conclure des accords - est l'une des parties les plus importantes de tout effort de génération de demande.

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• 3 raisons pour lesquelles la génération de la demande est importante pour les spécialistes du marketing
• 7 activités clés que chaque stratégie de génération de demande devrait intégrer