5 kluczy do generowania popytu zwiększającego przychody

„Silos” stało się obecnie najbrudniejszym ze słów w biznesie i przywództwie. „Aby zbudować firmę, rozbij silosy” — nawołuje magazyn Fast Company . „Zniszcz silosy, zanim one zniszczą ciebie” — apeluje LeadershipFreak.com.

Ten niszczycielski zapał zniszczył dwa najbardziej czcigodne silosy ^{dwudziestowiecznego} świata biznesu — silos sprzedaży i silos marketingu. W jej miejsce ci pogromcy silosów stworzyli nową bestię dochodową — dział generowania popytu.

Ten nowy dział zajmujący się przede wszystkim przychodami to po części sprzedaż, a po części marketing. Traktowanie leadów jak złota przenosi je z marketingu do sprzedaży bez żadnych tradycyjnych barier silosu, pielęgnując te leady w biznesie długoterminowym.

Generowanie popytu rewolucjonizuje sposób, w jaki niektóre z największych światowych firm zwiększają swoje przychody. Według Mx Group, 88% najlepiej prosperujących firm zintegrowało w pewnym stopniu swoje działy sprzedaży i marketingu.

Generowanie popytu działa (i jest konieczne), ponieważ dzisiejsi konsumenci coraz dłużej czekają na połączenie z firmą. Przeprowadzają własne badania, czytają artykuły, oglądają filmy oraz przeglądają oceny i recenzje na długo przed skontaktowaniem się ze sprzedawcą. Te wczesne etapy cyklu zakupu mieszczą się bezpośrednio w obszarach marketingu treści, SEO i mediów społecznościowych działu marketingu.

Łączenie się z konsumentami na wcześniejszym etapie cyklu zakupowego poprzez działania marketingowe, a następnie przekazywanie tych potencjalnych klientów zespołowi ds. obroty. Ale generowanie popytu jest skomplikowane . Wymaga połączenia istniejących działów, optymalizacji działania serwisu i tworzenia nowych inicjatyw merytorycznych.

Oto pięć kroków, które Twoja firma może podjąć, aby zintegrować działy sprzedaży i marketingu z mechanizmem generowania popytu, który przyciąga, kwalifikuje, pielęgnuje i zamyka potencjalnych klientów.

1. Przeczytaj Cyfrowy język ciała z analizą witryny

Kiedy klient wchodzi do sklepu stacjonarnego, dobry sprzedawca natychmiast zauważa wszystkie sygnały niewerbalne – nastrój, typ osobowości i mowę ciała klienta.

Najlepsi sprzedawcy potrafią w ciągu kilku sekund odróżnić wysławianego klienta wystawowego od osoby, która dużo wydaje. Ale kiedy ta sprzedaż odbywa się za pośrednictwem transakcji cyfrowych i mobilnych, wiele firm pozostaje z ogromnym martwym polem. Nie mogą śledzić swoich klientów w cyfrowym labiryncie, aby zobaczyć, kiedy rozważają zakup – ale wycofują się w ostatniej chwili; i są w ciemności, gdy potencjalny klient rozważa zakup produktu, ale zamiast tego wybiera produkt konkurencji.

To martwe pole nie istnieje w przypadku firm z wyrafinowanymi działami generowania popytu. Nowe narzędzia analityczne pozwalają teraz marketerom rozszyfrować cyfrową mowę ciała i zmienić osobę odwiedzającą witrynę w prawdziwego potencjalnego klienta. Możesz użyć narzędzi do poszukiwania i analizy, aby zrozumieć zainteresowania odwiedzających Twoją stronę internetową i kategoryzować je, identyfikując i oddzielając potencjalnych potencjalnych klientów od istniejących klientów.

Możesz także używać stron docelowych i formularzy do zbierania informacji kontaktowych, inicjując relacje z potencjalnymi potencjalnymi klientami, które pozwolą na kontynuację i pielęgnację leadów.

Na koniec upewnij się, że Twoja witryna jest zoptymalizowana pod kątem SEO i wypełniona angażującymi treściami, aby nadal przyciągać nowy, wysokiej jakości ruch internetowy.

2. Twórz treści, które wypełniają lejek sprzedażowy

Treść jest paliwem napędzającym silnik generowania popytu. Przyciąga odwiedzających do Twojej witryny, napędza e-mailowe kampanie marketingowe i przekonuje potencjalnych klientów do konwersji.

Według badania Demand Gen Report B2B Buyer Survey z 2014 r. 75% kadry kierowniczej twierdzi, że przy badaniu zakupów bardziej polega na treści niż rok temu, a 64% twierdzi, że treści dostawcy miały znaczący wpływ na ich decyzje zakupowe.

Treść jest tak potężna, ponieważ może przyciągać potencjalnych klientów przez cykl zakupu (w przeciwieństwie do marketingu, który naciska na nich reklamy). Ale jakość treści jest najważniejsza w świecie, w którym konsumenci są zalewani treściami cyfrowymi. Ukierunkowana treść, która rozwiązuje rzeczywiste potrzeby lub problemy, będzie podstawą naprawdę skutecznego generowania popytu.

3. Oceniaj i kwalifikuj potencjalnych klientów

Nie każdy potencjalny klient przechodzący przez dział marketingu jest gotowy do sprzedaży. Określenie, którzy potencjalni klienci są gotowi do zakupu, a którzy wymagają dodatkowej pielęgnacji, zanim trafią do sprzedaży, ma kluczowe znaczenie dla wydajnego generowania popytu.

Atrybuty, takie jak branża, wielkość firmy i tytuł, mogą być punktowane. Akcje takie jak pobieranie treści mogą być kolejną podstawą do punktowania i kwalifikowania leadów. Śledząc, które treści są konsumowane w jakim momencie, marketerzy często mogą określić jakość potencjalnego klienta i pozycję potencjalnego klienta w cyklu zakupowym. Według MarketingSherpa organizacje, które stosują scoring leadów, odnotowują 77% wzrost zwrotu z inwestycji w generowanie leadów.

Oprogramowanie do automatyzacji marketingu jest kluczem do oceny tych potencjalnych klientów bez zagłębiania się w złożony świat arkuszy kalkulacyjnych i czasochłonnych raportów. To oprogramowanie może zbierać informacje na temat aktywności w sieci i korzystania z treści, a następnie stosować reguły określające, jak, kiedy i dlaczego należy kontaktować się z potencjalnymi klientami. Gdy potencjalni klienci są oceniani automatycznie, można ich następnie podzielić na różne działania marketingowe, a wszystko to w jednym systemie, który integruje się z narzędziami do raportowania i istniejącym systemem CRM. To, co byłoby dość skomplikowane do zrobienia ręcznie, po skonfigurowaniu staje się raczej łatwe do uruchomienia bez użycia rąk.

4. Pielęgnuj leady

Leady, które nie są gotowe do zakupu, ale mogą stać się klientami w przyszłości, powinny być pielęgnowane, aby nie uciekły do ​​bardziej uporczywego konkurenta.

Pielęgnuj potencjalnych klientów za pomocą wysokiej jakości treści, od czasu do czasu odnawiając kontakt z tymi potencjalnymi klientami za pomocą informacji edukacyjnych lub instruktażowych, które są ukierunkowane na ich unikalne potrzeby. Te powtarzające się komunikaty utrzymają Twoją firmę w czołówce i będą nadal budować relacje, które mają większe prawdopodobieństwo zakończenia sprzedaży, im dłużej trwają. (I być może także większa wyprzedaż)

5. Zmierz lead-to-Revenue

Pomiar wydajności generowania popytu jest pierwszym krokiem zarówno do optymalizacji wysiłków, jak i zaprezentowania sukcesu. Musisz wiedzieć, czy Twoje zespoły marketingu i sprzedaży skutecznie komunikują się i przekazują potencjalnych klientów bez komplikacji. Musisz śledzić, jak działają Twoje kampanie treściowe i które elementy treści generują najwięcej wartościowych leadów.

Być może najważniejsze jest to, że marketerzy muszą mierzyć cały cykl życia potencjalnych klientów, aby pokazać, w jaki sposób pozyskane z marketingu kontakty zamieniają się w przychody.

Oprogramowanie do raportowania może przyspieszyć proces pomiaru, umożliwiając uzyskiwanie informacji zwrotnych na temat wyników marketingu i sprzedaży w czasie zbliżonym do rzeczywistego. Ta natychmiastowa pętla informacji zwrotnych to świetny sposób na eksperymentowanie i testowanie nowych taktyk.

Zbudowanie operacji generowania popytu od podstaw to trudne zadanie, ale automatyzacja marketingu może sprawić, że zadanie to będzie znacznie łatwiejsze do zarządzania, skuteczne i mierzalne. Ta technologia może ułatwić i zautomatyzować proces, ale nie jest procesem samym w sobie. Musisz dostosować swoje zespoły ds. sprzedaży i marketingu wokół omówionych i uzgodnionych celów generowania popytu. Upewnienie się, że te działy skutecznie się komunikują, uzgadniają strategie i procesy – oraz współpracują w celu zawarcia transakcji – jest jedną z najważniejszych części każdego wysiłku związanego z generowaniem popytu.

Zdobądź darmowy eBook, Demand Generation 101 i dowiedz się:

• Trzy cechy, które definiują program generowania popytu
• 3 powody, dla których generowanie popytu ma znaczenie dla marketerów
• 7 kluczowych działań, które powinna uwzględniać każda strategia generowania popytu