Müşterilerinizi Tanımak için 5 Hile

2019'un işletmeniz için başarılı olmasını istiyorsanız, müşterilerinizi ve olası müşterilerinizi daha iyi tanımanız ve anlamanız gerekir.

Yani onları gerçekten tanıyorum. Derinden ve içten.

Cümlelerini tamamlayabilmelisin.

En azından iş hayatları söz konusu olduğunda, onları geceleri neyin ayakta tuttuğunu bilmeniz gerekir.

Müşterinizi o kadar iyi tanımanız gerekir ki, onlar için bir restoranda ürkütücü ve garip olmadan sipariş verebilirsiniz.

Ne yazık ki, çoğunuz müşterilerinizi tanımıyorsunuz. Muhtemelen müşterileriniz hakkında iyi bir fikriniz var, elbette. Bir slayt güvertesinde bir yerde ana hatlarıyla belirtilen bir alıcı kişiliğiniz bile olabilir. Ancak, liderlik ekibinizden, özellikle de satış ekibinizden biri, Y yerine X alıcıya pazarlamaya başlamanızı önerdiğinde, kendinize güvenle yanıt verebilir misiniz - yoksa geri itmeyi önerebilir miyim?

Maliyetleri bir kenara bırakarak, mevcut müşterilerinizin neden bir rakibe karşı size bağlı kaldığına dair bir fikriniz var mı? Ürününüzü veya hizmetinizi kim satın alıyor? Ve neden? Çözümünüze açıkça ihtiyacı olan, ancak direniyor gibi görünen kim?

Müşterileri anlamak neden önemlidir?

Bu soruları ayrıntılı ve net bir şekilde yanıtlayabildiğinizde, gelecekteki alıcılarınız için bir şablonunuz olur. Herkese satamazsın.

Bu bilgiler, alıcıların şirketinize güvenmesine ve sorunlarını çözebileceğinize inanmasına yardımcı olan, ikna edici ve alakalı içerik oluşturmak için gerekli bilgileri sağlar.

Bu bilgiler, hangi ticari fuarlara ve etkinliklere katılacağınızı ve sponsorluk yapacağınızı seçmenize yardımcı olacaktır. Bu bilgiler, ücretli kampanyalarınızın odağını sıkılaştıracaktır.

Müşterinizi daha derinden anlamak, müşteri edinme maliyetlerinizi azaltacak ve gelirlerinizi artıracaktır. Bunun üzerine bir biraya bahse girerim.

Ve bu derin içgörüler, kitlelerinizi daha iyi bölümlere ayırmak için pazarlama otomasyonu gibi araçlardan daha iyi yararlanmanıza ve onlara, ister bir kredi birliği, BT toptancı tedarikçisi veya kahve distribütörü olun, sizinle etkileşimde bulunan daha kişiselleştirilmiş bir deneyim sunmanıza olanak tanır.

Müşterileriniz hakkında önemli bilgiler edinmek için 5 tüyo

Tamam, müşterilerinizi daha iyi tanımanın önemiyle satıldınız. Peki, giderek uzayan bir yapılacaklar listeniz ve giderek küçülen bir bütçeniz varken bunu nasıl yapabilirsiniz?

İşte müşterileriniz hakkında önemli bilgiler elde etmek için beş tüyo.

Mevcut müşterilerinize dokunun

En iyi müşterilerinizin, en karlı müşterilerinizin, en eski müşterilerinizin ve en yeni müşterilerinizin bir listesini yapın. Ve son altı ayda ayrılan müşterilerin bir listesini alın. Her kategori için dört veya beş müşteri almaya çalışın. Bu ya 20 ya da 25'lik bir liste. Tamamen yönetilebilir.

Şimdi gidip onlarla röportaj yapıp hikayelerini dinleyip dinleyemeyeceğinizi soran bir telefon açın. Çoğu evet diyecek. Aramaları kaydedin ve kaydettiğinizi bildiklerinden emin olun.

Müşterinizden şirketinizin sunduğu çözümü aramaya başladıklarında neler olduğunu hatırlamasını isteyerek görüşmeye başlayın. Bunun cevabı muhtemelen zaten bildiğiniz bir şeydir, ancak sizi ikinci soruyu sormaya hazırlamalıdır. Amacınız, alıcılarınızı bir çözüm bulmak için zamanlarını, paralarını ve siyasi sermayelerini harcamaya yönlendiren kişisel veya kurumsal koşulları anlamaktır. Evet/hayır zaman çizelgesi soruları yerine açık uçlu, derinlemesine sorular sorun. Sondalama soruları genellikle “Neden…” veya “Nasıl…” ile başlar.

Müşterilerinizle konuşamıyor musunuz? Hem hesap temsilcileri hem de SDR'ler olmak üzere satış ekiplerinizle konuşun. Daha spesifik (ve uygulanabilir) istihbarat elde etmeye çalışan takip soruları sorun. Yine, sorgulayıcı sorular sorun. Hedef kitlemiz neden rakip A'yı bize tercih ediyor? Beklentilerimiz teklifimizi ilk ne zaman ve nasıl öğrendi? Bir çözümde en önemli öncelikleri nelerdir?

Satış temsilcinizle konuşmaktan daha iyisi, satış ekipleriniz ve potansiyel müşterileriniz arasındaki kayıtlı aramalara erişim sağlamaktır. Act-On'da Gong kullanıyoruz. Oldukça harika ve tüm pazarlamacıların ayda en az bir kez bir veya iki aramayı dinlemelerini öneririm. Potansiyel müşterilerinizin gerçekte kullandığı dili öğreneceksiniz (ipucu: muhtemelen zorladığınız pazarlama konuşması değil).

Halihazırda mevcut olan verileri benimseyin

Act-On's Engagement Insights gibi pazarlama teknolojisi yığınınızda bulunan analiz araçlarının yanı sıra, müşterileriniz hakkında Google Analytics'ten toplanan bir bilgi hazinesine zaten sahipsiniz. Benim için diğer veri kaynakları, web sitenizdeki dahili arama işlevini içerir.

Google Analytics ile web sitenize en sık hangi yaş gruplarının geldiğini ve bunların çoğunlukla erkek mi yoksa kadın mı olduğunu öğrenebilirsiniz. Çoğunlukla ABD'de mi olduklarını ve Doğu Kıyısı mı yoksa Batı Kıyısı mı olduklarını öğrenebilirsiniz. Hangi işletim sistemini kullanıyorlar? Masaüstü mü yoksa mobil mi? Web sitenize gelen trafik oraya nasıl geliyor? Organik aramadan mı yoksa ücretli reklamlardan mı? Size en çok trafiği hangi sosyal platform gönderiyor? Hangi sosyal platform size en iyi dönüşüm trafiğini gönderiyor? Evet, bu iki ayrı platform olabilir.

İlk açılış sayfasından çıkış sayfasına kadar web sitenizde nereye seyahat ettiklerini öğrenebilirsiniz. Web sitenizin ziyaretçileri arasında en popüler ne tür blog gönderileri var? Son çeyrekte, altı ayda veya yılda herhangi bir eğilim var mı? Hedefler oluşturduysanız, ziyaretçileriniz hakkındaki anlayışınız daha da derinleşecektir.

Kelimenin tam anlamıyla Google Analytics'i kurma hakkında bir bazilyon gönderi var. Favori kaynaklarım Orbit Media'dan Andy Crestodina ve GOAT, Avinash Kaushik. Bültenlerine kaydolun.

Act-On ile web sitenize gelen kaç kişinin bilinen veya bilinmeyen ziyaretçi olduğunu öğrenebilirsiniz. Google Analytics hedefleriniz gibi, bu ziyaretçilerin hangi kapılı içeriğin ilgisini çektiğini görebilirsiniz. Ve tüm önemli CRM'lere yerel entegrasyon sayesinde, alıcı içgörüleriniz soğuk müşteri adayından kapanan/kazanılan anlaşmaya kadar bir araya getirilebilir.

Chatbot'lar, çoğu B2B web sitesine modaya uygun bir ektir. Ziyaretçilerin 7/24 sahip olduğu soruları yanıtlamanıza ve teorik olarak zaman içinde daha akıllı olmanıza olanak tanırlar. Ayrıca, olası alıcılarınızın sahip olduğu acil sorunlar ve sorular hakkında bilgi edinmek için harika bir araçtır. Sürekli köpüren bir soru var mı? Bu soruyu yanıtlayan kapılı bir içerik (e-Kitap, video, isteğe bağlı web semineri) oluşturmayı düşünün ve bu kişilerin onu gördüğünden emin olun.

Alıcılarınız hakkında bilgi edinmek için üçüncü taraf araçları ve satıcıları kullanma

Nakit paranız varsa, sektörünüz için en azından bir analist raporu satın almayı düşünün. Bunlar genellikle müşterilerinizle ve olası müşterilerinizle görüşen yetenekli profesyonellerin derinlemesine araştırmalarını içerir.

Scott Brinker'ın MarTech Supergraphic'in en son versiyonuna göz atın. Muhtemelen, alıcılarınız hakkında daha iyi bilgi edinmek için paranızı almaya istekli satıcıların bir listesi vardır. Ayrıca, SparkToro'nun başlangıç ​​aşamasında kitlenizin web'de nerede olduğunu bulmanıza yardımcı olacak bir araç geliştiren Rand Fishkin ile yapılan bu podcast röportajına da göz atabilirsiniz.

Sosyal dinlemeden müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinin

Müşterilerinizi daha iyi anlamak için bazı sosyal dinleme raporları oluşturmak için patronun PTO'da olduğu bir Cuma öğleden sonra geçirin.

En iyi anahtar kelimeleriniz ve hedeflenen satın alma grupları veya sektörler hakkında bazı basit Google Uyarıları ile başlayın. Örneğin Act-On, kredi birlikleri için popüler bir platformdur, bu yüzden kredi birlikleri ve pazarlama otomasyonu vb. hakkında bazı Google Uyarıları oluşturdum.

Ardından, alıcılarınızın kim olabileceğini veya ne hakkında konuştuklarını görmek için Twitter'da biraz araştırma yapın. Kredi birliği örneğimize dönersek, önemli kredi birliği sözleşmeleri veya etkinlikleri için hashtag'leri takip edebiliriz. Perdenin arkasına geçtiğinde, insanların başka ne hakkında konuştuğunu görebiliriz. Aynı şeyi LinkedIn Grupları ile de yapabilirsiniz.

Ve olaylardan bahsetmişken, ara oturumlarını atlayın veya bir sonraki endüstri konferansınızda e-postanızı kontrol edin ve bunun yerine insanlara kim olduklarını, neyi önemsediklerini ve etkinlikte ne öğrenmeyi umduklarını sorun. Kayıt, oteller, konaklama ve benzeri şeylerle, muhtemelen etkinliğe 1.000 dolardan fazla yatırım yapıyorlar. Niye ya?

Ayrıca, bir reklamla karşısına çıkmak istediğiniz kişiyi gerçekten aramanıza izin veren sosyal reklamlara da birkaç dolar harcayabilirsiniz. Bu arada, alıcılarınız hakkında tonlarca bilgi edinebilirsiniz. Talep üreten pazarlamacılar aynı zamanda Justin Timberlake'in Facebook takipçileri mi? Bilmiyorum ama öğrenebilirim.

Eğer gerçekten bir tavşan deliğinden aşağı inmek için bir gününüz varsa. O zaman parmağını Reddit evrenine sokmanı öneririm. Yolunuzu öğrendikten sonra, alıcılarınız ve pazarınızla ilgili son derece önemli bir tür içgörünün kanayan tarafını gerçekten elde edebilirsiniz.

Rakipleriniz de müşterilerinizi tanımlamanıza yardımcı olabilir mi?

Rakiplerinizin yaptıklarını asla kopyalamak istemezsiniz. Ancak, kendi alıcılarınız hakkında harika ve nispeten ücretsiz bir bilgi kaynağı olabilirler.

Pazar konumları nasıl? Müşteriler onlardan ne satın alıyor? Fiyatlandırmaları hakkında ne öğrenebilirsiniz? Müşterileri ne ödemek istiyor? Ekstra bir şey teklif etsen daha fazla öderler mi?

Müşterileri sosyal medyada onlar hakkında ne söylüyor? En çok hangi sosyal kanallarda yayın yapıyorlar? En az? İşletmelerini ve ürünlerini nasıl tanımlıyorlar?

Müşterileri, eski müşterileri ve eski çalışanları inceleme sitelerinde onlar hakkında neler söylüyor?

Bunlar halka açık bir şirket mi? Yıllık ve üç aylık SEC dosyalamalarında kilit rakipleri, kilit pazarları ve büyüme fırsatları olarak kimi tanımlıyorlar?

Yakında herhangi bir zamanda değişen birkaç belirli rakibiniz varsa, LinkedIn'de çalışanları hakkında öğrenebileceklerinizi kıyaslamak için zaman harcayın. Yapay Zeka meraklılarını, müşteri pazarlamacılarını veya uluslararası satış görevlilerini mi işe alıyorlar? Sektörünüzün ve pazar yerinizin nereye gittiğine dair bazı önemli bilgiler edinmek için bunu zaman içinde takip edin.