5 حيل للتعرف على عملائك

إذا كنت تريد أن يكون عام 2019 ناجحًا لعملك ، فأنت بحاجة إلى معرفة وفهم عملائك والعملاء المحتملين بشكل أفضل.

أعني أعرفهم حقًا. بعمق وحميمية.

يجب أن تكون قادرًا على إنهاء جملهم.

عليك أن تعرف ما الذي يبقيهم مستيقظين في الليل ، على الأقل عندما يتعلق الأمر بحياتهم المهنية.

أنت بحاجة إلى معرفة عميلك جيدًا بحيث يمكنك طلبه في مطعم دون أن يكون زاحفًا ومربكًا.

لسوء الحظ ، لا يعرف الكثير منكم عملائك. بالتأكيد لديك فكرة جيدة عن عملائك. قد يكون لديك حتى شخصية المشتري محددة في مكان ما على سطح السفينة. ولكن هل يمكنك الرد بثقة - أو أن تجرؤ على اقتراح ، رد - عندما يقترح شخص من فريق القيادة الخاص بك ، وخاصة فريق المبيعات ، أن تبدأ في التسويق لمشتري X بدلاً من Y؟

هل لديك أي فكرة ، بغض النظر عن التكاليف ، لماذا يظل عملاؤك الحاليون معك أكثر من منافس؟ من يشتري منتجك أو خدمتك؟ و لماذا؟ من الواضح أنه يحتاج إلى الحل الخاص بك ، ولكن يبدو أنه يقاوم؟

لماذا فهم العملاء مهم؟

عندما يمكنك الإجابة على هذه الأسئلة بالتفصيل والوضوح ، يكون لديك نموذج للمشترين في المستقبل. لا يمكنك البيع للجميع.

تمنحك هذه الأفكار المعلومات اللازمة لإنشاء محتوى مقنع وملائم ، مما يساعد المشترين على الوثوق بشركتك والاعتقاد بقدرتك على حل مشكلتهم.

ستساعدك هذه الأفكار في اختيار المعارض التجارية والأحداث التي ستحضرها وترعاها. ستعمل هذه الأفكار على تشديد التركيز على حملاتك المدفوعة.

سيؤدي الفهم الأعمق لعميلك إلى تقليل تكاليف اكتساب العميل وزيادة إيراداتك. أراهن لك بيرة على ذلك.

وستسمح لك هذه الرؤى العميقة بالاستفادة بشكل أفضل من الأدوات ، مثل أتمتة التسويق ، لتقسيم جمهورك بشكل أفضل ومنحهم تجربة أكثر تخصيصًا للتفاعل معك ، سواء كنت اتحاد ائتمانيًا أو موردًا بالجملة لتكنولوجيا المعلومات أو موزع قهوة.

5 طرق لاكتساب رؤى أساسية حول عملائك

حسنًا ، أنت مقتنع بأهمية معرفة عملائك بشكل أفضل. لذا ، كيف يمكنك القيام بذلك عندما يكون لديك قائمة مهام تزداد طولًا وميزانية تتضاءل؟

فيما يلي خمسة طرق لاكتساب رؤى أساسية حول عملائك.

استفد من عملائك الحاليين

ضع قائمة بأفضل عملائك وعملائك الأكثر ربحية وعملائك القدامى وأحدث عملائك. واحصل على قائمة العملاء الذين غادروا في الأشهر الستة الماضية. حاول الحصول على أربعة أو خمسة عملاء لكل فئة. هذه إما قائمة من 20 أو 25. يمكن التحكم فيها تمامًا.

اذهب الآن واتصل بهم مكالمة هاتفية تسألهم عما إذا كان يمكنك إجراء مقابلة معهم والاستماع إلى قصصهم. سيقول معظمهم نعم. سجل المكالمات وتأكد من أنهم يعرفون أنك تقوم بالتسجيل.

ابدأ المقابلة بأن تطلب من عميلك أن يتذكر ما حدث عندما بدأ في البحث عن الحل الذي تقدمه شركتك. ربما تكون الإجابة على هذا شيئًا تعرفه بالفعل ، ولكن يجب أن تكون مستعدًا لطرح السؤال الثاني. هدفك هو فهم الظروف الشخصية أو التنظيمية التي تدفع المشترين لقضاء وقتهم وأموالهم ورأس المال السياسي للوصول إلى حل. اطرح أسئلة استقصائية مفتوحة النهاية بدلاً من أسئلة الخط الزمني بنعم / لا. تبدأ الأسئلة الاستقصائية عادةً بـ "لماذا ..." أو "كيف ..."

لا يمكنك التحدث مع عملائك؟ تحدث إلى فرق المبيعات الخاصة بك ، كل من ممثلي الحساب وحقوق السحب الخاصة. اطرح أسئلة متابعة تحاول الحصول على ذكاء أكثر تحديدًا (وقابل للتنفيذ). مرة أخرى ، اطرح أسئلة استقصائية. لماذا يختار جمهورنا المستهدف المنافس "أ" علينا؟ متى وكيف عرفت آفاقنا لأول مرة عن عرضنا؟ ما هي أهم أولوياتهم في الحل؟

أفضل من التحدث إلى مندوب المبيعات الخاص بك هو الوصول إلى المكالمات المسجلة بين فرق المبيعات والعملاء المحتملين. في Act-On ، نستخدم Gong. إنه رائع جدًا ، وأنا أوصي جميع المسوقين بالاستماع إلى مكالمة أو مكالمتين مرة واحدة على الأقل في الشهر. ستتعلم اللغة التي يستخدمها عملاؤك المحتملون بالفعل (تلميح: ربما لا تكون اللغة التسويقية التي تدفعها).

استخرج البيانات المتوفرة لديك بالفعل

لديك بالفعل مجموعة من المعلومات حول عملائك تم جمعها من Google Analytics ، بالإضافة إلى أدوات التحليلات المضمنة في حزمة تكنولوجيا التسويق الخاصة بك ، مثل Act-On's Engagement Insights. تشمل مصادر البيانات الأخرى الخاصة بي وظيفة البحث الداخلي على موقع الويب الخاص بك.

باستخدام Google Analytics ، يمكنك معرفة الفئات العمرية التي تزور موقعك على الويب في أغلب الأحيان ، وكذلك معرفة ما إذا كان معظمهم من الرجال أو النساء. يمكنك معرفة ما إذا كانوا في الغالب في الولايات المتحدة ، وما إذا كانوا في الساحل الشرقي أو الساحل الغربي. ما هو نظام التشغيل الذي يستخدمونه؟ هل هم سطح المكتب أم المحمول؟ كيف هي حركة المرور القادمة إلى موقع الويب الخاص بك للوصول إلى هناك؟ من البحث العضوي أو الإعلانات المدفوعة؟ ما هي المنصة الاجتماعية التي ترسل لك أكبر عدد من الزيارات؟ ما هي المنصة الاجتماعية التي ترسل لك أفضل تحويل حركة المرور؟ نعم ، يمكن أن يكون ذلك منصتين منفصلتين.

يمكنك معرفة إلى أين يسافرون على موقع الويب الخاص بك من الصفحة المقصودة الأولى إلى صفحة الخروج. ما أنواع منشورات المدونة الأكثر شيوعًا بين زوار موقعك على الويب؟ هل هناك أي اتجاهات خلال الربع الأخير أو الستة أشهر أو السنة الماضية؟ إذا قمت ببناء أهداف ، فسيكون فهمك للزائرين أعمق.

هناك حرفيا bazillion مشاركة حول إعداد Google Analytics. مصادري المفضلة هي Andy Crestodina من Orbit Media و GOAT ، Avinash Kaushik. اشترك في نشراتهم الإخبارية.

مع Act-On ، يمكنك معرفة عدد الأشخاص الذين يأتون إلى موقع الويب الخاص بك وهم زوار معروفون أو غير معروفين. مثل أهداف Google Analytics الخاصة بك ، يمكنك معرفة المحتوى المقيد الذي يجذب هؤلاء الزوار. ومع التكامل الأصلي في جميع CRMs الرئيسية ، يمكن تجميع رؤى المشتري الخاصة بك من الرصاص البارد إلى الصفقة المغلقة / الرابحة.

تعد Chatbots إضافة عصرية إلى معظم مواقع B2B. إنها تتيح لك أن تكون متاحًا للإجابة على الأسئلة التي يمتلكها الزائرون على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع ، ومن الناحية النظرية تصبح أكثر ذكاءً بمرور الوقت. إنها أيضًا أداة رائعة للتعرف على نقاط الألم الفورية والأسئلة التي يطرحها المشترون المحتملون. هل هناك سؤال واحد يستمر في الظهور؟ ضع في اعتبارك إنشاء جزء من المحتوى (كتاب إلكتروني ، فيديو ، ندوة عبر الإنترنت عند الطلب) يجيب على هذا السؤال وتأكد من أن هؤلاء الأشخاص يشاهدونه.

استخدام أدوات الجهات الخارجية والموردين للتعرف على المشترين

إذا كان لديك المال ، ففكر في شراء تقرير محلل على الأقل للصناعة التي تعمل بها. يتضمن هذا عادةً بحثًا متعمقًا من محترفين مهرة أجروا مقابلات مع عملائك والعملاء المحتملين.

تحقق من أحدث نسخة من Scott Brinker من MarTech Supergraphic. من المحتمل أن تحتوي على قائمة بالموردين المستعدين لأخذ أموالك للحصول على رؤى أفضل للمشترين. يمكنك أيضًا التحقق من مقابلة البودكاست هذه مع Rand Fishkin ، الذي تعمل شركة SparkToro الناشئة التابعة له على بناء أداة لمساعدتك في العثور على مكان وجود جمهورك على الويب.

تعرف على المزيد عن عملائك من خلال الاستماع الاجتماعي

اقضِ ظهيرة يوم الجمعة عندما يكون المدير خارجًا على PTO لإنشاء بعض تقارير الاستماع الاجتماعي لفهم عملائك بشكل أفضل.

ابدأ ببعض تنبيهات Google البسيطة حول كلماتك الرئيسية ومجموعات أو صناعات الشراء المستهدفة. على سبيل المثال ، يعد Act-On نظامًا أساسيًا شائعًا للاتحادات الائتمانية ، لذلك قمت بإنشاء بعض تنبيهات Google حول الاتحادات الائتمانية وأتمتة التسويق ، وما إلى ذلك.

بعد ذلك ، قم ببعض الاستكشاف على Twitter لمعرفة من قد يكون المشترون لديك أو ما الذي قد يتحدثون عنه. بالعودة إلى مثال اتحاد الائتمان الخاص بنا ، يمكننا تتبع علامات التجزئة لاتفاقيات أو أحداث اتحاد الائتمان الرئيسية. مرة واحدة خلف الستار ، يمكننا أن نرى ما الذي يتحدث عنه الناس أيضًا. يمكنك أن تفعل الشيء نفسه مع مجموعات LinkedIn.

وبالحديث عن الأحداث ، تخطي الجلسات الجانبية أو تحقق من بريدك الإلكتروني في مؤتمر الصناعة التالي ، وبدلاً من ذلك ، اسأل الناس عن هويتهم ، وما الذي يهتمون به ، وما الذي كانوا يأملون في تعلمه في هذا الحدث. مع التسجيل والفنادق والإقامة وما إلى ذلك ، من المحتمل أن يستثمروا أكثر من 1000 دولار في هذا الحدث. لماذا ا؟

يمكنك أيضًا إنفاق بضعة دولارات على الإعلانات الاجتماعية التي تتيح لك حقًا الاتصال بمن ترغب في الظهور أمامه بإعلان ما. على طول الطريق ، يمكنك معرفة الكثير عن المشترين. هل المسوقون العامون هم أيضًا من أتباع جاستن تيمبرليك على Facebook؟ لا أعرف ، لكن يمكنني معرفة ذلك.

إذا كان لديك حقًا يوم تقتل فيه الذهاب إلى حفرة أرنب. ثم أقترح غمس إصبع قدمك في عالم Reddit. بمجرد أن تتعلم طريقك ، يمكنك حقًا الحصول على حافة النزيف من نوع حافة النزيف من نظرة ثاقبة للمشترين والسوق.

يمكن لمنافسيك أيضا المساعدة في تحديد عملائك؟

لا ترغب أبدًا في نسخ كل ما يفعله منافسوك. لكنها يمكن أن تكون مصدرًا رائعًا - ومجانيًا نسبيًا - للمعلومات حول المشترين.

ما هو وضعهم في السوق؟ ماذا يشتري العملاء منهم؟ ماذا يمكنك أن تتعلم عن أسعارها؟ ما الذي يرغب عملاؤهم في دفعه؟ هل سيدفعون أكثر إذا عرضت شيئًا إضافيًا؟

ماذا يقول عملاؤهم عنهم على مواقع التواصل الاجتماعي؟ ما هي القنوات الاجتماعية التي ينشرونها في أغلب الأحيان؟ الأقل؟ كيف يصفون أعمالهم ومنتجاتهم؟

ماذا يقول عملاؤهم وعملائهم السابقون والموظفون السابقون عنهم في مواقع المراجعة؟

هل هم شركة عامة؟ من هم المنافسون الرئيسيون والأسواق الرئيسية وفرص النمو في ملفات SEC السنوية والفصلية؟

إذا كان لديك بعض المنافسين المحددين الذين يتغيرون في أي وقت قريبًا ، فاقض الوقت في قياس ما يمكنك معرفته عن موظفيهم على LinkedIn. هل يوظفون مهووسين بالذكاء الاصطناعي أو مسوقين عملاء أو موظفين مبيعات دوليين؟ تتبع هذا بمرور الوقت للحصول على بعض الأفكار الرئيسية حول المكان الذي تتجه إليه صناعتك ومكان عملك.