5 Hacks zum Kennenlernen Ihrer Kunden

Wenn Sie möchten, dass 2019 für Ihr Unternehmen erfolgreich ist, müssen Sie Ihre Kunden und potenziellen Kunden besser kennen und verstehen.

Ich meine, ich kenne sie wirklich. Tief und innig.

Sie müssen in der Lage sein, ihre Sätze zu beenden.

Sie müssen wissen, was sie nachts wach hält, zumindest wenn es um ihr Berufsleben geht.

Sie müssen Ihren Kunden so gut kennen, dass Sie in einem Restaurant für ihn bestellen können, ohne dass es gruselig und peinlich wird.

Leider kennen viele von Ihnen Ihre Kunden nicht. Sicherlich haben Sie ein gutes Gespür für Ihre Kunden. Vielleicht haben Sie sogar irgendwo auf einer Präsentationsfolie eine Käuferpersönlichkeit skizziert. Aber könnten Sie selbstbewusst reagieren – oder wage ich vorzuschlagen, zurückdrängen – wenn jemand aus Ihrem Führungsteam, insbesondere dem Verkaufsteam, vorschlägt, dass Sie mit dem Marketing für X-Käufer statt für Y beginnen?

Haben Sie eine Idee, abgesehen von den Wechselkosten, warum Ihre aktuellen Kunden bei Ihnen bleiben und nicht bei einem Wettbewerber? Wer kauft Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Und warum? Wer braucht offensichtlich Ihre Lösung, scheint sich aber zu wehren?

Warum ist es wichtig, Kunden zu verstehen?

Wenn Sie diese Fragen detailliert und klar beantworten können, haben Sie eine Vorlage für Ihre zukünftigen Käufer. Sie können nicht an alle verkaufen.

Diese Einblicke geben Ihnen die notwendigen Informationen, um überzeugende und relevante Inhalte zu erstellen, die Käufern helfen, Ihrem Unternehmen zu vertrauen und zu glauben, dass Sie ihr Problem lösen können.

Diese Erkenntnisse helfen Ihnen bei der Auswahl der Messen und Veranstaltungen, an denen Sie teilnehmen und die Sie sponsern möchten. Diese Erkenntnisse schärfen den Fokus Ihrer bezahlten Kampagnen.

Ein tieferes Verständnis Ihrer Kunden senkt Ihre Kosten für die Kundenakquise und steigert Ihren Umsatz. Darauf würde ich ein Bier verwetten.

Und diese tiefen Einblicke ermöglichen es Ihnen, Tools wie Marketingautomatisierung besser zu nutzen, um Ihre Zielgruppen besser zu segmentieren und ihnen ein personalisierteres Erlebnis zu bieten, wenn sie mit Ihnen in Kontakt treten, unabhängig davon, ob Sie eine Kreditgenossenschaft, ein IT-Großhändler oder ein Kaffeehändler sind.

5 Hacks, um wichtige Erkenntnisse über Ihre Kunden zu gewinnen

OK, Sie sind davon überzeugt, wie wichtig es ist, Ihre Kunden besser zu kennen. Wie können Sie das also tun, wenn Sie eine To-Do-Liste haben, die immer länger wird, und ein Budget, das immer kleiner wird?

Hier sind fünf Hacks, um wichtige Erkenntnisse über Ihre Kunden zu gewinnen.

Erschließen Sie Ihre aktuellen Kunden

Erstellen Sie eine Liste Ihrer besten Kunden, Ihrer profitabelsten Kunden, Ihrer ältesten Kunden und Ihrer neuesten Kunden. Und erhalten Sie eine Liste der Kunden, die in den letzten sechs Monaten gegangen sind. Versuchen Sie, für jede Kategorie vier oder fünf Kunden zu gewinnen. Das ist entweder eine Liste von 20 oder 25. Völlig überschaubar.

Rufen Sie sie jetzt an und fragen Sie, ob Sie sie interviewen und sich ihre Geschichten anhören können. Die meisten werden ja sagen. Zeichnen Sie die Anrufe auf und stellen Sie sicher, dass sie wissen, dass Sie aufzeichnen.

Beginnen Sie das Interview, indem Sie Ihren Kunden bitten, sich daran zu erinnern, was passiert ist, als er zum ersten Mal nach der Lösung gesucht hat, die Ihr Unternehmen anbietet. Die Antwort darauf ist wahrscheinlich etwas, das Sie bereits wissen, aber es sollte Sie darauf vorbereiten, die zweite Frage zu stellen. Ihr Ziel ist es, die persönlichen oder organisatorischen Umstände zu verstehen, die Ihre Käufer dazu bringen, ihre Zeit, ihr Geld und ihr politisches Kapital aufzuwenden, um eine Lösung zu finden. Stellen Sie offene, prüfende Fragen anstelle von Ja/Nein-Zeitachsenfragen. Sondierungsfragen beginnen normalerweise mit „Warum …“ oder „Wie …“

Sie können nicht mit Ihren Kunden sprechen? Sprechen Sie mit Ihren Vertriebsteams, sowohl den Kundenbetreuern als auch den SDRs. Stellen Sie Folgefragen, die versuchen, spezifischere (und umsetzbare) Informationen zu erhalten. Stellen Sie erneut bohrende Fragen. Warum wählt unsere Zielgruppe Konkurrent A uns vor? Wann und wie haben unsere Interessenten zum ersten Mal von unserem Angebot erfahren? Was sind ihre obersten Prioritäten bei einer Lösung?

Besser als mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen, ist der Zugriff auf aufgezeichnete Gespräche zwischen Ihren Vertriebsteams und Interessenten. Bei Act-On verwenden wir Gong. Es ist ziemlich großartig, und ich empfehle allen Vermarktern, sich mindestens einmal im Monat ein oder zwei Anrufe anzuhören. Sie werden die Sprache lernen, die Ihre Interessenten tatsächlich verwenden (Hinweis: Es ist wahrscheinlich nicht die Marketingsprache, die Sie vorangetrieben haben).

Schürfen Sie die Daten, die Ihnen bereits zur Verfügung stehen

Sie verfügen bereits über eine Fülle von Informationen über Ihre Kunden, die von Google Analytics sowie den in Ihrem Marketing-Technologie-Stack enthaltenen Analysetools wie Engagement Insights von Act-On gesammelt wurden. Andere Datenquellen für meine Suche sind die interne Suchfunktion auf Ihrer Website.

Mit Google Analytics erfahren Sie, welche Altersgruppen am häufigsten auf Ihre Website kommen und ob es sich hauptsächlich um Männer oder Frauen handelt. Sie können herausfinden, ob sie sich hauptsächlich in den USA befinden und ob sie an der Ostküste oder an der Westküste ansässig sind. Welches Betriebssystem verwenden sie? Sind sie Desktop oder mobil? Wie kommt der Traffic auf Ihre Website? Von der organischen Suche oder bezahlten Anzeigen? Welche soziale Plattform sendet Ihnen den meisten Traffic? Welche soziale Plattform sendet Ihnen den besten Conversion-Traffic? Ja, das können zwei getrennte Plattformen sein.

Sie können erfahren, wohin sie auf Ihrer Website reisen, von der anfänglichen Zielseite bis zur Ausstiegsseite. Welche Arten von Blog-Beiträgen sind bei Ihren Website-Besuchern am beliebtesten? Gibt es Trends im letzten Quartal, Halbjahr oder Jahr? Wenn Sie Ziele eingebaut haben, werden Sie Ihre Besucher noch besser verstehen.

Es gibt buchstäblich eine Unmenge Beiträge über die Einrichtung von Google Analytics. Meine Lieblingsquellen sind Andy Crestodina bei Orbit Media und GOAT, Avinash Kaushik. Melden Sie sich für ihre Newsletter an.

Mit Act-On können Sie erfahren, wie viele Personen, die Ihre Website besuchen, bekannte oder unbekannte Besucher sind. Wie Ihre Google Analytics-Ziele können Sie sehen, welche Gated-Inhalte diese Besucher ansprechen. Und mit der nativen Integration in alle wichtigen CRMs können Ihre Käufereinblicke von Cold Leads bis hin zu abgeschlossenen/gewonnenen Deals gesammelt werden.

Chatbots sind eine trendige Ergänzung zu den meisten B2B-Websites. Sie ermöglichen es Ihnen, rund um die Uhr für die Beantwortung von Fragen der Besucher zur Verfügung zu stehen und mit der Zeit theoretisch schlauer zu werden. Sie sind auch ein großartiges Werkzeug, um mehr über die unmittelbaren Schmerzpunkte und Fragen Ihrer potenziellen Käufer zu erfahren. Gibt es eine Frage, die immer wieder auftaucht? Erwägen Sie die Erstellung eines geschützten Inhalts (eBook, Video, On-Demand-Webinar), der diese Frage beantwortet, und stellen Sie sicher, dass diese Leute ihn sehen.

Verwenden Sie Tools und Anbieter von Drittanbietern, um mehr über Ihre Käufer zu erfahren

Wenn Sie das Geld haben, sollten Sie zumindest einen Analystenbericht für Ihre Branche kaufen. Dazu gehören in der Regel eingehende Recherchen von erfahrenen Fachleuten, die Ihre Kunden und potenziellen Kunden befragt haben.

Schauen Sie sich Scott Brinkers neueste Version seines MarTech Supergraphic an. Es hat wahrscheinlich eine Liste von Anbietern, die bereit sind, Ihr Geld zu nehmen, um bessere Einblicke in Ihre Käufer zu erhalten. Sie können sich auch dieses Podcast-Interview mit Rand Fishkin ansehen, dessen Startup SparkToro ein Tool entwickelt, mit dem Sie herausfinden können, wo sich Ihr Publikum im Internet befindet.

Erfahren Sie mehr über Ihre Kunden durch Social Listening

Verbringen Sie einen Freitagnachmittag, wenn der Chef auf PTO unterwegs ist, um einige Social-Listening-Berichte zu erstellen, um Ihre Kunden besser zu verstehen.

Beginnen Sie mit einigen einfachen Google Alerts zu Ihren Top-Keywords und gezielten Käufergruppen oder Branchen. Beispielsweise ist Act-On eine beliebte Plattform für Kreditgenossenschaften, daher habe ich einige Google Alerts zu Kreditgenossenschaften und Marketingautomatisierung usw. erstellt.

Erkunden Sie als Nächstes Twitter, um zu sehen, wer Ihre Käufer sind oder worüber sie sprechen. Zurück zu unserem Kreditgenossenschaftsbeispiel: Wir könnten Hashtags für wichtige Kreditgenossenschaftskongresse oder -veranstaltungen verfolgen. Sobald wir hinter dem Vorhang sind, können wir sehen, worüber die Leute sonst noch reden. Das Gleiche können Sie mit LinkedIn-Gruppen tun.

Apropos Veranstaltungen, überspringen Sie die Breakout-Sessions oder checken Sie Ihre E-Mails bei Ihrer nächsten Branchenkonferenz und fragen Sie stattdessen die Leute, wer sie sind, was sie interessiert und was sie auf der Veranstaltung zu lernen hofften. Mit Registrierung, Hotels, Unterkünften usw. investieren sie wahrscheinlich mehr als 1.000 US-Dollar in die Veranstaltung. Wieso den?

Sie können auch ein paar Dollar für soziale Anzeigen ausgeben, mit denen Sie wirklich wählen können, wen Sie mit einer Anzeige erreichen möchten. Dabei können Sie jede Menge über Ihre Käufer lernen. Sind Demand-Gen-Marketer auch Facebook-Follower von Justin Timberlake? Ich weiß nicht, aber ich kann es herausfinden.

Wenn Sie wirklich einen Tag totschlagen müssen, wenn Sie in einen Kaninchenbau gehen. Dann schlage ich vor, Ihren Zeh in das Reddit-Universum einzutauchen. Sobald Sie Ihren Weg gelernt haben, können Sie wirklich die neuesten Einblicke in Ihre Käufer und Ihren Markt erhalten.

Ihre Konkurrenten können auch helfen, Ihre Kunden zu identifizieren?

Sie wollen niemals einfach kopieren, was Ihre Konkurrenten tun. Aber sie können eine großartige – und relativ kostenlose – Informationsquelle über Ihre eigenen Käufer sein.

Was ist ihre Marktpositionierung? Was kaufen die Kunden bei ihnen? Was können Sie über ihre Preisgestaltung erfahren? Was sind ihre Kunden bereit zu zahlen? Würden sie mehr bezahlen, wenn Sie etwas mehr anbieten würden?

Was sagen ihre Kunden in den sozialen Medien über sie? Auf welchen sozialen Kanälen veröffentlichen sie am häufigsten? Am wenigsten? Wie beschreiben sie ihr Geschäft und ihre Produkte?

Was sagen ihre Kunden, ehemaligen Kunden und ehemaligen Mitarbeiter auf Bewertungsseiten über sie?

Sind sie eine Aktiengesellschaft? Wen nennen sie in ihren jährlichen und vierteljährlichen Einreichungen bei der SEC als ihre wichtigsten Konkurrenten, Schlüsselmärkte und Wachstumschancen?

Wenn Sie ein paar spezifische Konkurrenten haben, die sich bald ändern, dann verbringen Sie die Zeit damit, zu vergleichen, was Sie über ihre Mitarbeiter auf LinkedIn erfahren können. Stellen sie Geeks der künstlichen Intelligenz, Kundenvermarkter oder internationale Vertriebsmitarbeiter ein? Verfolgen Sie dies im Laufe der Zeit, um einige wichtige Erkenntnisse darüber zu gewinnen, wohin sich Ihre Branche und Ihr Marktplatz entwickeln.