あなたの顧客を知るための5つのハック

2019年をビジネスで成功させるには、顧客と将来の顧客をよりよく理解して理解する必要があります。

私は本当にそれらを知っていることを意味します。 深くそして親密に。

あなたは彼らの文章を終えることができる必要があります。

少なくとも彼らの職業生活に関しては、何が彼らを夜に保つのかを知る必要があります。

あなたはそれが不気味で厄介になることなくレストランで彼らを注文できるようにあなたの顧客をよく知る必要があります。

残念ながら、あなたの多くはあなたの顧客を知りません。 あなたはおそらくあなたの顧客をよく理解しているでしょう。 スライドデッキのどこかにバイヤーのペルソナの輪郭を描くこともできます。 しかし、リーダーシップチーム、特に営業チームの誰かが、YではなくXの購入者にマーケティングを開始することを提案した場合、自信を持って対応できますか。

切り替えコストは別として、現在の顧客が競合他社よりもあなたに固執する理由について何か考えがありますか？ 誰があなたの製品やサービスを購入しますか？ なぜ？ 誰が明らかにあなたの解決策を必要としていますが、抵抗しているようですか？

顧客を理解することが重要なのはなぜですか？

これらの質問に詳細かつ明確に答えることができれば、将来の購入者のためのテンプレートができあがります。 みんなに売ることはできません。

これらの洞察は、説得力があり関連性のあるコンテンツを作成するために必要な情報を提供します。これにより、購入者はあなたの会社を信頼し、問題を解決できると信じることができます。

これらの洞察は、参加および後援するトレードショーやイベントを選択するのに役立ちます。 これらの洞察は、有料キャンペーンの焦点を引き締めます。

顧客をより深く理解することで、顧客獲得コストを削減し、収益を増やすことができます。 私はあなたにビールを賭けるでしょう。

そして、これらの深い洞察により、マーケティングオートメーションなどのツールをより有効に活用して、オーディエンスをより適切にセグメント化し、信用組合、IT卸売業者、コーヒーディストリビューターのいずれであっても、よりパーソナライズされたエクスペリエンスを提供できます。

顧客に関する重要な洞察を得るための5つのハック

OK、あなたはあなたの顧客をよりよく知ることの重要性で売られています。 では、やることリストが長くなり、予算が小さくなっている場合、どうすればそれができるでしょうか。

ここでは、顧客に関する重要な洞察を得るための5つのハックを紹介します。

現在の顧客を活用する

最高の顧客、最も収益性の高い顧客、最も古い顧客、および最も新しい顧客のリストを作成します。 そして、過去6か月間に去った顧客のリストを取得します。 カテゴリごとに4〜5人の顧客を獲得してみてください。 それは20または25のリストです。完全に管理可能です。

今度は彼らに電話をかけて、彼らにインタビューして彼らの話を聞くことができるかどうか尋ねてください。 ほとんどの人が「はい」と言うでしょう。 通話を録音し、録音していることを相手に知らせます。

面接を開始するには、顧客に、会社が提供するソリューションを最初に探し始めたときに何が起こったかを思い出してもらいます。 これに対する答えはおそらくあなたがすでに知っていることですが、それはあなたが2番目の質問をするように設定する必要があります。 あなたの目標は、購入者が解決策を得るために時間、お金、政治的資本を費やすように導く個人的または組織的な状況を理解することです。 はい/いいえのタイムラインの質問ではなく、自由回答形式の詳細な質問をします。 プロービングの質問は通常、「なぜ…」または「どのように…」で始まります。

あなたの顧客と話すことができませんか？ アカウント担当者とSDRの両方の営業チームに相談してください。 より具体的な（そして実用的な）インテリジェンスを得ようとするフォローアップの質問をします。 繰り返しになりますが、詳細な質問をしてください。 なぜ私たちのターゲットオーディエンスは私たちよりも競合他社Aを選ぶのですか？ 私たちの見込み客はいつ、どのようにして私たちのオファーについて最初に知りましたか？ ソリューションにおける彼らの最優先事項は何ですか？

営業担当者と話すよりも、営業チームと見込み客の間で録音された通話にアクセスできる方がよいでしょう。 Act-OnではGongを使用しています。 それはかなり素晴らしいです、そして私はすべてのマーケターが少なくとも月に一度1つか2つの電話に耳を傾けに行くことを勧めます。 見込み客が実際に使用している言語を学びます（ヒント：おそらく、あなたが推進してきたマーケティングの話ではありません）。

すでに利用可能なデータをマイニングする

Google Analyticsから収集された顧客に関する情報の山と、Act-OnのEngagementInsightsなどのマーケティングテクノロジースタックに含まれている分析ツールがすでにあります。 マイニングする他のデータソースには、Webサイトの内部検索機能が含まれます。

Google Analyticsを使用すると、ウェブサイトに最も頻繁にアクセスする年齢層と、そのほとんどが男性か女性かを知ることができます。 それらが主に米国にあるかどうか、そしてそれらが東海岸にあるのか西海岸にあるのかを知ることができます。 彼らはどのオペレーティングシステムを使用していますか？ デスクトップですか、それともモバイルですか？ あなたのウェブサイトに来るトラフィックはどのようにそこに到達していますか？ オーガニック検索または有料広告から？ どのソーシャルプラットフォームがあなたに最も多くのトラフィックを送っていますか？ どのソーシャルプラットフォームがあなたに最高のコンバージョントラフィックを送っていますか？ はい、それは2つの別々のプラットフォームにすることができます。

最初のランディングページから終了ページまで、彼らがWebサイトのどこを移動しているかを知ることができます。 あなたのウェブサイトの訪問者に最も人気のあるブログ投稿の種類は何ですか？ 前四半期、6か月、または1年の間に傾向はありますか？ 目標を設定すると、訪問者の理解がさらに深まります。

Google Analyticsの設定については、文字通り何億もの投稿があります。 私のお気に入りの情報源は、OrbitMediaのAndyCrestodinaとGOATのAvinashKaushikです。 ニュースレターに登録します。

Act-Onを使用すると、Webサイトにアクセスする既知または未知の訪問者の数を知ることができます。 Google Analyticsの目標と同様に、どのゲートコンテンツがそれらの訪問者を引き付けているかを確認できます。 また、すべての主要なCRMにネイティブに統合することで、購入者の洞察をコールドリードから成約/落札まで照合できます。

チャットボットは、ほとんどのB2BWebサイトにトレンディに追加されています。 訪問者が24時間年中無休で質問に答えることができ、理論的には時間の経過とともに賢くなります。 また、当面の問題点や将来の購入者が抱える質問について学ぶための優れたツールでもあります。 泡立ち続ける質問が1つありますか？ その質問に答えるゲート付きコンテンツ（eBook、ビデオ、オンデマンドウェビナー）を作成し、これらの人々がそれを見ていることを確認することを検討してください。

サードパーティのツールとベンダーを使用して購入者について学ぶ

現金をお持ちの場合は、少なくとも業界のアナリストレポートを購入することを検討してください。 これらには通常、顧客や将来の顧客にインタビューした熟練した専門家による詳細な調査が含まれます。

スコットブリンカーの最新バージョンのMarTechSupergraphicをチェックしてください。 それはおそらくあなたのバイヤーに関するより良い洞察のためにあなたの現金を喜んで受け取るベンダーのリストを持っています。 また、スタートアップのSparkToroが視聴者がウェブ上のどこにいるかを見つけるのに役立つツールを構築しているRandFishkinとのこのポッドキャストインタビューをチェックすることもできます。

ソーシャルリスニングから顧客についてもっと知る

上司がPTOに出かける金曜日の午後を過ごして、顧客をよりよく理解するためのソーシャルリスニングレポートを作成します。

上位のキーワードと対象となる購入グループまたは業界に関する簡単なGoogleアラートから始めます。 たとえば、Act-Onは信用組合で人気のあるプラットフォームであるため、信用組合やマーケティングの自動化などに関するGoogleアラートをいくつか作成しました。

次に、Twitterで調べて、購入者が誰であるか、または何について話しているかを確認します。 信用組合の例に戻ると、主要な信用組合のコンベンションやイベントのハッシュタグを追跡できます。 カーテンの後ろに入ると、他の人々が何について話しているかを見ることができます。 LinkedInグループでも同じことができます。

そして、イベントについて言えば、ブレイクアウトセッションをスキップするか、次の業界会議でメールをチェックし、代わりに、彼らが誰であるか、彼らが何を気にかけているか、そして彼らがイベントで何を学びたいと思っているかを人々に尋ねます。 登録、ホテル、宿泊などで、彼らはおそらくイベントに1,000ドル以上を投資しています。 なんで？

また、ソーシャル広告に数ドルを費やして、広告の前に表示したい人に実際にダイヤルできるようにすることもできます。 途中で、あなたはあなたのバイヤーについてたくさん学ぶことができます。 需要世代のマーケターはジャスティンティンバーレイクのFacebookフォロワーでもありますか？ わかりませんが、わかります。

あなたが本当にウサギの穴を下って行くのを殺す日があるなら。 次に、つま先をRedditの世界に浸すことをお勧めします。 自分のやり方を学べば、購入者や市場に対する最先端の洞察の最先端を実際に得ることができます。

競合他社も顧客の特定に役立ちますか？

競合他社が行っていることを単純にコピーしたくはありません。 しかし、彼らはあなた自身のバイヤーについての素晴らしい、そして比較的無料の情報源になることができます。

彼らの市場での位置付けは何ですか？ 顧客は彼らから何を購入していますか？ 彼らの価格について何を学ぶことができますか？ 彼らの顧客は何を喜んで支払うのですか？ あなたが何か余分なものを提供した場合、彼らはもっと支払うでしょうか？

彼らの顧客はソーシャルで彼らについて何と言っていますか？ 彼らが最も公開しているソーシャルチャネルは何ですか？ 少しでも？ 彼らは彼らのビジネスと製品をどのように説明していますか？

彼らの顧客、元顧客、元従業員はレビューサイトで彼らについて何と言っていますか？

彼らは公開会社ですか？ 毎年および四半期ごとのSECファイリングで、主要な競合他社、主要な市場、および成長の機会として誰を特定していますか？

すぐに変わる特定の競合他社がいくつかある場合は、LinkedInで彼らの従業員について何を学ぶことができるかをベンチマークすることに時間を費やしてください。 彼らは人工知能オタク、顧客マーケター、または国際的な営業担当者を雇っていますか？ これを時間の経過とともに追跡して、業界と市場がどこに向かっているのかについての重要な洞察を得てください。