5 trucchi per conoscere i tuoi clienti

Se vuoi che il 2019 abbia successo per la tua attività, devi conoscere e comprendere meglio i tuoi clienti e potenziali clienti.

Voglio dire, li conosco davvero. Profondamente e intimamente.

Devi essere in grado di finire le loro frasi.

Devi sapere cosa li tiene svegli la notte, almeno quando si tratta della loro vita professionale.

Devi conoscere il tuo cliente così bene da poterlo ordinare in un ristorante senza che sia inquietante e imbarazzante.

Sfortunatamente, molti di voi non conoscono i propri clienti. Probabilmente hai un buon senso dei tuoi clienti, certo. Potresti anche avere un personaggio acquirente delineato da qualche parte su una diapositiva. Ma potresti rispondere con sicurezza – o oserei suggerire, respingere – quando qualcuno del tuo team di leadership, in particolare il team di vendita, ti suggerisce di iniziare a fare marketing per l'acquirente X invece che per Y?

Hai qualche idea, mettendo da parte i costi, perché i tuoi attuali clienti restano con te rispetto a un concorrente? Chi acquista il tuo prodotto o servizio? E perché? Chi ha ovviamente bisogno della tua soluzione, ma sembra resistere?

Perché è importante capire i clienti?

Quando puoi rispondere a queste domande con dettagli e chiarezza, hai un modello per i tuoi futuri acquirenti. Non puoi vendere a tutti.

Queste informazioni ti forniscono le informazioni necessarie per creare contenuti persuasivi e pertinenti, che aiutano gli acquirenti a fidarsi della tua azienda e credono che tu possa risolvere il loro problema.

Queste informazioni ti aiuteranno a scegliere a quali fiere ed eventi partecipare e sponsorizzare. Queste informazioni rafforzeranno il focus delle tue campagne a pagamento.

Una comprensione più approfondita del tuo cliente ridurrà i costi di acquisizione dei clienti e aumenterà i tuoi ricavi. Scommetto una birra su quello.

E queste informazioni approfondite ti permetteranno di sfruttare meglio strumenti, come l'automazione del marketing, per segmentare meglio il tuo pubblico e offrire loro un'esperienza più personalizzata coinvolgendo te, che tu sia una cooperativa di credito, un fornitore di IT all'ingrosso o un distributore di caffè.

5 hack per ottenere informazioni chiave sui tuoi clienti

OK, sei convinto dell'importanza di conoscere meglio i tuoi clienti. Quindi, come puoi farlo quando hai una lista di cose da fare che si sta solo allungando e un budget che sta diventando sempre più piccolo?

Ecco cinque trucchi per ottenere informazioni chiave sui tuoi clienti.

Attingi ai tuoi attuali clienti

Fai un elenco dei tuoi migliori clienti, dei tuoi clienti più redditizi, dei tuoi clienti più vecchi e dei tuoi nuovi clienti. E ottieni un elenco dei clienti che se ne sono andati negli ultimi sei mesi. Cerca di ottenere quattro o cinque clienti per ogni categoria. È un elenco di 20 o 25. Totalmente gestibile.

Ora vai a fargli una telefonata chiedendogli se puoi intervistarli e ascoltare le loro storie. La maggior parte dirà di sì. Registra le chiamate e assicurati che sappiano che stai registrando.

Inizia il colloquio chiedendo al tuo cliente di ricordare cosa è successo quando ha iniziato a cercare la soluzione fornita dalla tua azienda. La risposta a questa è probabilmente qualcosa che già conosci, ma dovrebbe prepararti a porre la seconda domanda. Il tuo obiettivo è comprendere le circostanze personali o organizzative che portano i tuoi acquirenti a spendere tempo, denaro e capitale politico per ottenere una soluzione. Poni domande aperte e di indagine invece di domande sulla sequenza temporale sì/no. Le domande di indagine di solito iniziano con "Perché ..." o "Come ..."

Non riesci a parlare con i tuoi clienti? Parla con i tuoi team di vendita, sia i rappresentanti dell'account che gli SDR. Poni domande di follow-up che cercano di ottenere informazioni più specifiche (e utilizzabili). Ancora una volta, fai domande di indagine. Perché il nostro pubblico di destinazione sceglie il concorrente A rispetto a noi? Quando e come i nostri potenziali clienti sono venuti a conoscenza per la prima volta della nostra offerta? Quali sono le loro priorità principali in una soluzione?

Meglio che parlare con il tuo rappresentante di vendita è ottenere l'accesso alle chiamate registrate tra i tuoi team di vendita e potenziali clienti. In Act-On, utilizziamo Gong. È davvero fantastico e consiglio a tutti i marketer di ascoltare una o due chiamate almeno una volta al mese. Imparerai la lingua effettivamente utilizzata dai tuoi potenziali clienti (suggerimento: probabilmente non è il discorso di marketing che stai spingendo).

Estrai i dati che già hai a disposizione

Hai già una miniera di informazioni sui tuoi clienti raccolte da Google Analytics, nonché gli strumenti di analisi inclusi nel tuo stack di tecnologie di marketing, come Insights Engagement di Act-On. Altre fonti di dati da estrarre includono la funzione di ricerca interna sul tuo sito web.

Con Google Analytics puoi sapere quali fasce d'età accedono più spesso al tuo sito web e se sono per lo più uomini o donne. Puoi scoprire se sono principalmente negli Stati Uniti e se hanno sede sulla costa orientale o occidentale. Che sistema operativo stanno usando? Sono desktop o mobili? Come arriva il traffico al tuo sito web? Dalla ricerca organica o dagli annunci a pagamento? Quale piattaforma social ti sta inviando più traffico? Quale piattaforma social ti sta inviando il miglior traffico di conversione? Sì, possono essere due piattaforme separate.

Puoi sapere dove stanno viaggiando sul tuo sito web dalla pagina di destinazione iniziale alla pagina di uscita. Quali tipi di post del blog sono più popolari tra i visitatori del tuo sito web? Ci sono tendenze nell'ultimo trimestre, sei mesi o anno? Se hai costruito degli obiettivi, la tua comprensione dei tuoi visitatori sarà ancora più profonda.

Ci sono letteralmente un miliardo di post sulla configurazione di Google Analytics. Le mie fonti preferite sono Andy Crestodina di Orbit Media e la GOAT, Avinash Kaushik. Iscriviti alle loro newsletter.

Con Act-On, puoi sapere quante persone che visitano il tuo sito web sono visitatori conosciuti o sconosciuti. Come i tuoi obiettivi di Google Analytics, puoi vedere quali contenuti gated stanno coinvolgendo quei visitatori. E con l'integrazione nativa in tutti i principali CRM, le informazioni sugli acquirenti possono essere raccolte da cold lead a trattativa chiusa/vinta.

I chatbot sono un'aggiunta alla moda alla maggior parte dei siti Web B2B. Ti consentono di essere disponibile a rispondere alle domande dei visitatori 24 ore su 24, 7 giorni su 7 e, in teoria, diventare più intelligenti nel tempo. Sono anche un ottimo strumento per conoscere i punti dolenti immediati e le domande che i tuoi potenziali acquirenti hanno. C'è una domanda che continua a ribollire? Prendi in considerazione la creazione di un contenuto protetto (eBook, video, webinar su richiesta) che risponda a questa domanda e assicurati che queste persone lo vedano.

Utilizzo di strumenti e fornitori di terze parti per conoscere i tuoi acquirenti

Se hai i soldi, prendi in considerazione l'acquisto di almeno un report dell'analista per il tuo settore. Questi in genere includono ricerche approfondite da parte di professionisti qualificati che hanno intervistato i tuoi clienti e potenziali clienti.

Dai un'occhiata all'ultima versione di Scott Brinker della sua MarTech Supergraphic. Probabilmente ha un elenco di fornitori disposti a prendere i tuoi soldi per ottenere informazioni migliori sui tuoi acquirenti. Puoi anche dare un'occhiata a questa intervista podcast con Rand Fishkin, la cui startup SparkToro sta costruendo uno strumento per aiutarti a trovare dove si trova il tuo pubblico sul web.

Scopri di più sui tuoi clienti dall'ascolto sociale

Trascorri un venerdì pomeriggio quando il capo è fuori dalla presa di forza per creare alcuni rapporti di ascolto sociale per comprendere meglio i tuoi clienti.

Inizia con alcuni semplici avvisi di Google sulle tue parole chiave principali e gruppi di acquisto o settori mirati. Ad esempio, Act-On è una piattaforma popolare per le cooperative di credito, quindi ho creato alcuni Google Alert sulle cooperative di credito e sull'automazione del marketing, ecc.

Successivamente, esplora su Twitter per vedere chi potrebbero essere i tuoi acquirenti o di cosa potrebbero parlare. Tornando al nostro esempio di unione di credito, potremmo tenere traccia degli hashtag per le convenzioni o gli eventi chiave dell'unione di credito. Una volta dietro le quinte, possiamo vedere di cos'altro stanno parlando le persone. Puoi fare lo stesso con i gruppi di LinkedIn.

E parlando di eventi, salta le sessioni di approfondimento o controlla la tua posta elettronica alla tua prossima conferenza di settore e invece vai in giro a chiedere alle persone chi sono, a cosa tengono e cosa speravano di imparare durante l'evento. Con la registrazione, gli hotel, l'alloggio e così via, probabilmente stanno investendo più di $ 1.000 nell'evento. Come mai?

Puoi anche spendere qualche soldo in annunci social che ti consentono di chiamare davvero chi vuoi avere di fronte con un annuncio. Lungo la strada, puoi imparare un sacco di cose sui tuoi acquirenti. I marketer della demand gen sono anche follower su Facebook di Justin Timberlake? Non lo so, ma posso scoprirlo.

Se hai davvero un giorno da uccidere, scendi nella tana del coniglio. Quindi ti suggerisco di immergerti nell'universo di Reddit. Una volta che hai imparato la tua strada, puoi davvero ottenere il limite sanguinante di una sorta di intuizione all'avanguardia sui tuoi acquirenti e sul mercato.

I tuoi concorrenti possono anche aiutare a identificare i tuoi clienti?

Non vuoi mai copiare semplicemente qualsiasi cosa stiano facendo i tuoi concorrenti. Ma possono essere un'ottima – e relativamente gratuita – fonte di informazioni sui tuoi acquirenti.

Qual è il loro posizionamento sul mercato? Cosa stanno acquistando i clienti da loro? Cosa puoi sapere sui loro prezzi? Cosa sono disposti a pagare i loro clienti? Pagherebbero di più se offrissi qualcosa in più?

Cosa dicono di loro i loro clienti sui social? Su quali canali social pubblicano di più? Meno? Come descrivono la loro attività e i loro prodotti?

Cosa dicono di loro i loro clienti, ex clienti ed ex dipendenti sui siti di recensioni?

Sono una società pubblica? Chi stanno identificando come concorrenti chiave, mercati chiave e opportunità di crescita nei loro documenti SEC annuali e trimestrali?

Se hai un paio di concorrenti specifici che stanno cambiando in qualsiasi momento, passa il tempo a confrontare ciò che puoi imparare sui loro dipendenti su LinkedIn. Stanno assumendo fanatici dell'Intelligenza Artificiale, esperti di marketing dei clienti o addetti alle vendite internazionali? Tieni traccia di questo nel tempo per ottenere alcune informazioni chiave sulla direzione del tuo settore e mercato.