5 เคล็ดลับในการทำความรู้จักลูกค้าของคุณ

หากคุณต้องการให้ปี 2019 ประสบความสำเร็จสำหรับธุรกิจของคุณ คุณจำเป็นต้องรู้และเข้าใจลูกค้าและผู้ที่จะเป็นลูกค้าของคุณให้ดีขึ้น

ฉันหมายถึงรู้จักพวกเขาจริงๆ อย่างลึกซึ้งและใกล้ชิด

คุณต้องสามารถจบประโยคได้

คุณจำเป็นต้องรู้ว่าอะไรที่ทำให้พวกเขานอนไม่หลับในตอนกลางคืน อย่างน้อยก็ในเรื่องเกี่ยวกับชีวิตการทำงานของพวกเขา

คุณจำเป็นต้องรู้จักลูกค้าของคุณเป็นอย่างดีเพื่อที่จะสามารถสั่งอาหารให้พวกเขาที่ร้านอาหารได้โดยไม่ดูน่าขนลุกและอึดอัด

ขออภัย พวกคุณหลายคนไม่รู้จักลูกค้าของคุณ คุณคงมีความรู้สึกที่ดีต่อลูกค้าอย่างแน่นอน คุณอาจมีตัวตนของผู้ซื้อที่ร่างไว้ที่ไหนสักแห่งบนสไลด์ แต่คุณสามารถตอบอย่างมั่นใจหรือกล้าแนะนำไหมว่า ดันกลับ เมื่อมีคนจากทีมผู้นำของคุณ โดยเฉพาะทีมขาย แนะนำให้คุณเริ่มทำการตลาดให้กับผู้ซื้อ X แทนที่จะเป็น Y

คุณมีความคิดใด ๆ ที่เปลี่ยนต้นทุนกัน ทำไมลูกค้าปัจจุบันของคุณถึงยึดติดกับคุณเหนือคู่แข่ง? ใครซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ? และทำไม? เห็นได้ชัดว่าใครต้องการวิธีแก้ปัญหาของคุณ แต่ดูเหมือนจะต่อต้าน?

ทำไมการเข้าใจลูกค้าจึงสำคัญ?

เมื่อคุณสามารถตอบคำถามเหล่านี้ได้อย่างละเอียดและชัดเจน แสดงว่าคุณมีเทมเพลตสำหรับผู้ซื้อในอนาคตของคุณ คุณไม่สามารถขายให้ทุกคนได้

ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่คุณในการสร้างเนื้อหาที่โน้มน้าวใจและมีความเกี่ยวข้อง ซึ่งช่วยให้ผู้ซื้อไว้วางใจบริษัทของคุณและเชื่อว่าคุณสามารถแก้ปัญหาของพวกเขาได้

ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้จะช่วยคุณเลือกงานแสดงสินค้าและกิจกรรมที่จะเข้าร่วมและเป็นผู้สนับสนุน ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้จะกระชับโฟกัสของแคมเปญที่เสียค่าใช้จ่ายของคุณ

การเข้าใจลูกค้าของคุณอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้นจะช่วยลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าและเพิ่มรายได้ของคุณ ฉันพนันได้เลยว่าคุณจะดื่มเบียร์กับมัน

และข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้จะช่วยให้คุณใช้ประโยชน์จากเครื่องมือต่างๆ ได้ดีขึ้น เช่น ระบบอัตโนมัติทางการตลาด เพื่อแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณให้ดีขึ้นและมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นในการมีส่วนร่วมกับคุณ ไม่ว่าคุณจะเป็นเครดิตยูเนี่ยน ซัพพลายเออร์ขายส่งไอที ​​หรือผู้จัดจำหน่ายกาแฟ

5 เคล็ดลับในการรับข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ

ตกลง คุณไม่เห็นความสำคัญของการรู้จักลูกค้าของคุณให้ดีขึ้น ดังนั้น คุณจะทำได้อย่างไรเมื่อคุณมีรายการสิ่งที่ต้องทำที่ยาวขึ้นและมีงบประมาณน้อยลงเท่านั้น

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับ 5 ข้อในการรับข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ

เข้าถึงลูกค้าปัจจุบันของคุณ

สร้างรายชื่อลูกค้าที่ดีที่สุด ลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุด ลูกค้าเก่าที่สุด และลูกค้าใหม่ล่าสุดของคุณ และรับรายชื่อลูกค้าที่ลาออกในช่วง 6 เดือนที่ผ่านมา พยายามหาลูกค้าสี่หรือห้ารายสำหรับแต่ละหมวดหมู่ นั่นคือรายการ 20 หรือ 25 จัดการได้ทั้งหมด

ให้โทรไปถามพวกเขาว่าคุณสามารถสัมภาษณ์และฟังเรื่องราวของพวกเขาได้ไหม ส่วนใหญ่จะตอบว่าใช่ บันทึกการโทร และทำให้แน่ใจว่าพวกเขารู้ว่าคุณกำลังบันทึก

เริ่มการสัมภาษณ์โดยขอให้ลูกค้าของคุณระลึกว่าเกิดอะไรขึ้นเมื่อพวกเขาเริ่มมองหาโซลูชันที่บริษัทของคุณจัดหาให้ คำตอบนี้น่าจะเป็นสิ่งที่คุณรู้อยู่แล้ว แต่ควรตั้งค่าให้คุณถามคำถามที่สอง เป้าหมายของคุณคือการทำความเข้าใจสถานการณ์ส่วนบุคคลหรือองค์กรที่ทำให้ผู้ซื้อของคุณใช้เวลา เงิน และทุนทางการเมืองเพื่อหาทางแก้ไข ถามคำถามปลายเปิดและละเอียด แทนที่จะเป็นคำถามในไทม์ไลน์ใช่/ไม่ใช่ คำถามที่ถามบ่อยมักขึ้นต้นด้วย “ทำไม …” หรือ “อย่างไร …”

ไม่สามารถพูดคุยกับลูกค้าของคุณ? พูดคุยกับทีมขายของคุณ ทั้งตัวแทนบัญชีและ SDR ถามคำถามติดตามผลที่พยายามรับข้อมูลข่าวกรองที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น (และนำไปดำเนินการได้) อีกครั้ง ถามคำถามที่ละเอียด ทำไมกลุ่มเป้าหมายถึงเลือกคู่แข่ง A มากกว่าเรา? ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าครั้งแรกของเราเรียนรู้เกี่ยวกับข้อเสนอของเราเมื่อใดและอย่างไร ลำดับความสำคัญสูงสุดของพวกเขาในโซลูชันคืออะไร

ดีกว่าการพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขายของคุณคือการเข้าถึงการโทรที่บันทึกไว้ระหว่างทีมขายและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ที่ Act-On เราใช้ Gong มันยอดเยี่ยมมาก และฉันแนะนำให้นักการตลาดทุกคนรับฟังการโทรหรือสองครั้งอย่างน้อยเดือนละครั้ง คุณจะได้เรียนรู้ภาษาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใช้จริง (คำใบ้: อาจไม่ใช่คำพูดทางการตลาดที่คุณเคยผลักดัน)

ขุดข้อมูลที่คุณมีอยู่แล้ว

คุณมีข้อมูลมากมายเกี่ยวกับลูกค้าของคุณที่รวบรวมจาก Google Analytics รวมถึงเครื่องมือวิเคราะห์ที่รวมอยู่ในกลุ่มเทคโนโลยีการตลาดของคุณ เช่น ข้อมูลเชิงลึกการมีส่วนร่วมของ Act-On แหล่งข้อมูลอื่น ๆ ที่จะขุดรวมถึงฟังก์ชันการค้นหาภายในบนเว็บไซต์ของคุณ

ด้วย Google Analytics คุณสามารถเรียนรู้ว่ากลุ่มอายุใดที่มายังเว็บไซต์ของคุณบ่อยที่สุด รวมทั้งส่วนใหญ่เป็นผู้ชายหรือผู้หญิง คุณสามารถดูได้ว่าส่วนใหญ่อยู่ในสหรัฐฯ หรือไม่ และอยู่อาศัยในชายฝั่งตะวันออกหรือชายฝั่งตะวันตกหรือไม่ พวกเขาใช้ระบบปฏิบัติการอะไร? พวกเขาเป็นเดสก์ท็อปหรือมือถือ? การเข้าชมมายังเว็บไซต์ของคุณเป็นอย่างไร จากการค้นหาทั่วไปหรือโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย? แพลตฟอร์มโซเชียลใดที่ส่งการเข้าชมถึงคุณมากที่สุด? แพลตฟอร์มโซเชียลใดที่ส่งทราฟฟิกการแปลงที่ดีที่สุดมาให้คุณ? ใช่ นั่นอาจเป็นสองแพลตฟอร์มที่แยกจากกัน

คุณสามารถเรียนรู้ว่าพวกเขาเดินทางไปที่ใดในเว็บไซต์ของคุณตั้งแต่หน้า Landing Page เริ่มต้นไปจนถึงหน้าออก โพสต์บล็อกประเภทใดที่ผู้เข้าชมเว็บไซต์ของคุณนิยมมากที่สุด? มีแนวโน้มใดบ้างในช่วงไตรมาสที่แล้ว หกเดือนหรือปีที่แล้ว หากคุณตั้งเป้าหมายไว้แล้ว ความเข้าใจของคุณที่มีต่อผู้เยี่ยมชมจะยิ่งลึกซึ้งยิ่งขึ้น

มีโพสต์มากมายเกี่ยวกับการตั้งค่า Google Analytics แหล่งข้อมูลที่ฉันชอบคือ Andy Crestodina ที่ Orbit Media และ GOAT, Avinash Kaushik ลงทะเบียนเพื่อรับจดหมายข่าวของพวกเขา

ด้วย Act-On คุณสามารถเรียนรู้ว่ามีผู้เข้าชมเว็บไซต์ของคุณกี่คนที่รู้จักหรือไม่รู้จัก เช่นเดียวกับเป้าหมาย Google Analytics ของคุณ คุณสามารถดูได้ว่าเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดใดบ้างที่ดึงดูดผู้เข้าชมเหล่านั้น และด้วยการผสานรวมแบบเนทีฟใน CRM หลักทั้งหมด ข้อมูลเชิงลึกของผู้ซื้อของคุณสามารถถูกจัดเรียงตั้งแต่ลูกค้าเป้าหมายที่รอการขายจนถึงดีลที่ปิด/ชนะ

Chatbots เป็นส่วนเสริมที่ทันสมัยสำหรับเว็บไซต์ B2B ส่วนใหญ่ พวกเขาช่วยให้คุณพร้อมที่จะตอบคำถามที่ผู้เยี่ยมชมมีตลอด 24 ชั่วโมงทุกวันและในทางทฤษฎีจะฉลาดขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป พวกเขายังเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการเรียนรู้เกี่ยวกับจุดบอดในทันทีและคำถามที่ผู้ซื้อที่คาดหวังของคุณมี มีคำถามหนึ่งข้อที่ผุดขึ้นเรื่อย ๆ หรือไม่? พิจารณาสร้างเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด (eBook, วิดีโอ, การสัมมนาผ่านเว็บแบบออนดีมานด์) ที่ตอบคำถามนั้นและทำให้แน่ใจว่าคนเหล่านี้เห็น

การใช้เครื่องมือและผู้ขายของบริษัทอื่นเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับผู้ซื้อของคุณ

หากคุณมีเงินสด ให้พิจารณาซื้ออย่างน้อยรายงานนักวิเคราะห์สำหรับอุตสาหกรรมของคุณ โดยทั่วไปแล้วจะรวมถึงการวิจัยเชิงลึกจากผู้เชี่ยวชาญที่มีทักษะซึ่งได้สัมภาษณ์ลูกค้าของคุณและจะเป็นลูกค้า

ลองดู MarTech Supergraphic เวอร์ชันล่าสุดของ Scott Brinker น่าจะมีรายชื่อผู้ขายที่ยินดีรับเงินสดของคุณเพื่อข้อมูลเชิงลึกที่ดีขึ้นเกี่ยวกับผู้ซื้อของคุณ คุณยังสามารถดูบทสัมภาษณ์ของพอดคาสต์นี้กับ Rand Fishkin ซึ่งบริษัทสตาร์ทอัพ SparkToro กำลังสร้างเครื่องมือที่จะช่วยคุณค้นหาว่าผู้ชมของคุณอยู่ที่ใดบนเว็บ

รู้จักลูกค้าของคุณมากขึ้นจากการฟังทางสังคม

ใช้เวลาช่วงบ่ายวันศุกร์ที่เจ้านายออกไปที่ PTO เพื่อสร้างรายงานการรับฟังทางสังคมเพื่อทำความเข้าใจลูกค้าของคุณให้ดีขึ้น

เริ่มต้นด้วย Google Alerts ง่ายๆ เกี่ยวกับคำหลักยอดนิยมและกลุ่มการซื้อเป้าหมายหรืออุตสาหกรรม ตัวอย่างเช่น Act-On เป็นแพลตฟอร์มยอดนิยมสำหรับสหภาพเครดิต ดังนั้นฉันจึงสร้าง Google Alerts ขึ้นมาบางส่วนเกี่ยวกับสหภาพเครดิตและระบบการตลาดอัตโนมัติ เป็นต้น

ต่อไป ลองสำรวจบน Twitter เพื่อดูว่าใครเป็นคนซื้อของคุณหรือพวกเขากำลังพูดถึงอะไร กลับไปที่ตัวอย่างเครดิตยูเนี่ยน เราสามารถติดตามแฮชแท็กสำหรับอนุสัญญาหรือกิจกรรมของเครดิตยูเนี่ยนที่สำคัญได้ เมื่ออยู่หลังม่าน เราจะเห็นว่าคนอื่นกำลังพูดถึงอะไร คุณสามารถทำเช่นเดียวกันกับกลุ่ม LinkedIn

และเมื่อพูดถึงงานต่างๆ ให้ข้ามช่วงกลุ่มย่อยหรือตรวจสอบอีเมลของคุณในการประชุมอุตสาหกรรมครั้งต่อไป และแทนที่จะถามคนอื่น ๆ ว่าพวกเขาเป็นใคร พวกเขาสนใจอะไร และคาดหวังอะไรจากงานนี้ ด้วยการลงทะเบียน โรงแรม ที่พัก และอื่นๆ พวกเขาน่าจะลงทุนมากกว่า $1,000 ในงานนี้ ทำไม

คุณยังสามารถใช้เงินไม่กี่ดอลลาร์กับโฆษณาโซเชียลที่ให้คุณโทรหาคนที่คุณต้องการให้แสดงต่อหน้าด้วยโฆษณาได้ ระหว่างทาง คุณสามารถเรียนรู้มากมายเกี่ยวกับผู้ซื้อของคุณ นักการตลาดระดับอุปสงค์ยังเป็นผู้ติดตาม Facebook ของ Justin Timberlake หรือไม่? ฉันไม่รู้ แต่ฉันสามารถหาได้

หากคุณมีวันที่จะฆ่าลงหลุมกระต่ายจริงๆ จากนั้นฉันขอแนะนำให้จุ่มนิ้วเท้าของคุณลงในจักรวาล Reddit เมื่อคุณเรียนรู้วิธีของคุณแล้ว คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผู้ซื้อและตลาดของคุณอย่างแท้จริง

คู่แข่งของคุณสามารถช่วยระบุลูกค้าของคุณได้เช่นกัน?

คุณไม่ต้องการเพียงแค่คัดลอกสิ่งที่คู่แข่งของคุณทำ แต่อาจเป็นแหล่งข้อมูลที่ดีและค่อนข้างฟรีเกี่ยวกับผู้ซื้อของคุณเอง

ตำแหน่งทางการตลาดของพวกเขาคืออะไร? ลูกค้าซื้ออะไรจากพวกเขา? คุณสามารถเรียนรู้อะไรเกี่ยวกับราคาของพวกเขาได้บ้าง สิ่งที่ลูกค้ายินดีจ่าย? พวกเขาจะจ่ายมากขึ้นหรือไม่ถ้าคุณเสนออะไรเพิ่มเติม?

ลูกค้าของพวกเขาพูดถึงพวกเขาอย่างไรในโซเชียล? ช่องทางโซเชียลใดที่พวกเขาเผยแพร่มากที่สุด? น้อยที่สุด? พวกเขาอธิบายธุรกิจและผลิตภัณฑ์ของตนอย่างไร

ลูกค้า ลูกค้าเก่า และอดีตพนักงานของพวกเขาพูดถึงพวกเขาอย่างไรในเว็บไซต์รีวิว

พวกเขาเป็นบริษัทมหาชนหรือไม่? พวกเขาระบุว่าใครเป็นคู่แข่งสำคัญ ตลาดหลัก และโอกาสในการเติบโตในการยื่นเอกสารที่ยื่นต่อ SEC ประจำปีและรายไตรมาส

หากคุณมีคู่แข่งบางรายที่กำลังจะเปลี่ยนแปลงในเร็วๆ นี้ ให้ใช้เวลาเปรียบเทียบสิ่งที่คุณสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับพนักงานของพวกเขาบน LinkedIn พวกเขาจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านปัญญาประดิษฐ์ นักการตลาดลูกค้า หรือพนักงานขายต่างประเทศหรือไม่ ติดตามสิ่งนี้เมื่อเวลาผ่านไปเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญเกี่ยวกับทิศทางของอุตสาหกรรมและตลาดของคุณ