了解客户的 5 个技巧

如果您希望 2019 年对您的业务取得成功，那么您需要更好地了解和了解您的客户和潜在客户。

我的意思是真正了解他们。 深沉而亲密。

你需要能够完成他们的句子。

你需要知道是什么让他们夜不能寐，至少在他们的职业生涯中是这样。

您需要非常了解您的客户，以便您可以在餐厅为他们点餐而不会感到毛骨悚然和尴尬。

不幸的是，你们中的许多人不了解您的客户。 当然，您可能对您的客户有很好的了解。 你甚至可以在幻灯片的某个地方勾勒出买家角色。 但是，当您的领导团队中的某个人，尤其是销售团队建议您开始向 X 买家而不是 Y 进行营销时，您能否自信地回应——或者我敢建议，回击？

除了转换成本，你有什么想法，为什么你现在的客户坚持你而不是竞争对手？ 谁购买你的产品或服务？ 为什么？ 谁显然需要你的解决方案，但似乎抗拒？

为什么了解客户很重要？

当您可以详细而清晰地回答这些问题时，您就有了一个可供未来买家使用的模板。 你不能卖给所有人。

这些见解为您提供了创建具有说服力和相关性的内容所需的信息，这有助于买家信任您的公司并相信您可以解决他们的问题。

这些见解将帮助您选择参加和赞助的贸易展览和活动。 这些见解将加强您的付费活动的重点。

更深入地了解您的客户将降低您的客户获取成本并增加您的收入。 我敢打赌你喝啤酒。

这些深刻的见解将使您能够更好地利用营销自动化等工具来更好地细分受众，并为他们提供更加个性化的与您互动的体验，无论您是信用合作社、IT 批发供应商还是咖啡经销商。

获得有关客户的关键见解的 5 个技巧

好的，您对更好地了解客户的重要性感到满意。 那么，当您的待办事项清单越来越长而预算越来越少时，您怎么能做到这一点呢？

以下是获得有关客户的关键见解的五个技巧。

挖掘您当前的客户

列出你最好的客户、最赚钱的客户、最老的客户和最新的客户。 并获取过去六个月内离开的客户列表。 尝试为每个类别吸引四到五个客户。 那是 20 或 25 的列表。完全可以管理。

现在去给他们打个电话，问你是否可以采访他们，听听他们的故事。 大多数人会说是的。 记录电话，并确保他们知道您正在录音。

开始采访时，请您的客户回忆当他们第一次开始寻找贵公司提供的解决方案时发生的事情。 这个问题的答案可能你已经知道了，但它应该让你准备好问第二个问题。 您的目标是了解导致您的买家花费时间、金钱和政治资本来获得解决方案的个人或组织环境。 问开放式的探索性问题，而不是是/否时间线问题。 探究性问题通常以“为什么……”或“如何……”开头

无法与客户交谈？ 与您的销售团队交谈，包括客户代表和 SDR。 提出后续问题，试图获得更具体（和可操作）的情报。 再次，提出探索性问题。 为什么我们的目标受众选择竞争对手 A 而不是我们？ 我们的潜在客户何时以及如何第一次了解我们的报价？ 他们在解决方案中的首要任务是什么？

比与您的销售代表交谈更好的是获得您的销售团队和潜在客户之间的通话录音。 在 Act-On，我们使用 Gong。 这非常棒，我建议所有营销人员每月至少听一两个电话。 您将学习潜在客户实际使用的语言（提示：这可能不是您一直在推动的营销语言）。

挖掘您已有的数据

您已经拥有从 Google Analytics 收集的大量客户信息，以及营销技术堆栈中包含的分析工具，例如 Act-On 的 Engagement Insights。 要挖掘的其他数据源包括您网站上的内部搜索功能。

借助 Google Analytics，您可以了解哪些年龄段最常访问您的网站，以及他们主要是男性还是女性。 您可以了解他们是否主要在美国，以及他们是东海岸还是西海岸。 他们使用的是什么操作系统？ 它们是台式机还是移动设备？ 访问您网站的流量如何到达那里？ 来自自然搜索或付费广告？ 哪个社交平台给您带来的流量最多？ 什么社交平台给你带来了最好的转化流量？ 是的，这可以是两个独立的平台。

您可以从初始登录页面到退出页面了解他们在您网站上的旅行目的地。 哪些类型的博客文章最受您的网站访问者欢迎？ 上个季度、六个月或一年是否有任何趋势？ 如果您已经建立了目标，那么您对访问者的了解就会更加深入。

从字面上看，关于设置 Google Analytics 的帖子数不胜数。 我最喜欢的消息来源是 Orbit Media 的 Andy Crestodina 和 GOAT，Avinash Kaushik。 注册他们的时事通讯。

使用 Act-On，您可以了解有多少人访问您的网站是已知或未知访问者。 就像您的 Google Analytics（分析）目标一样，您可以查看哪些封闭式内容正在吸引这些访问者。 并且通过与所有主要 CRM 的本地集成，您的买家洞察力可以从冷线索到已完成/中标的交易进行整理。

聊天机器人是大多数 B2B 网站的时尚补充。 它们使您可以全天候 24/7 回答访问者的问题，并且理论上会随着时间的推移变得更聪明。 它们也是了解潜在买家的直接痛点和问题的好工具。 有没有一个问题一直在冒泡？ 考虑创建一个封闭的内容（电子书、视频、点播网络研讨会）来回答这个问题并确保这些人看到它。

使用第三方工具和供应商了解您的买家

如果您有现金，请考虑至少为您的行业购买一份分析报告。 这些通常包括来自采访过您的客户和潜在客户的熟练专业人员的深入研究。

查看 Scott Brinker 的 MarTech Supergraphic 的最新版本。 它可能有一份供应商名单，他们愿意拿你的钱来更好地了解你的买家。 您还可以查看 Rand Fishkin 的播客采访，他的初创公司 SparkToro 正在构建一个工具来帮助您找到您的受众在网络上的位置。

从社交聆听中了解更多关于您的客户的信息

花一个周五下午，当老板在 PTO 上时，建立一些社交聆听报告，以更好地了解您的客户。

从一些关于您的热门关键字和目标购买群体或行业的简单 Google 快讯开始。 例如，Act-On 是信用合作社的热门平台，所以我围绕信用合作社和营销自动化等创建了一些 Google Alerts。

接下来，在 Twitter 上进行一些探索，看看您的买家可能是谁或他们可能在谈论什么。 回到我们的信用合作社示例，我们可以跟踪关键信用合作社会议或活动的主题标签。 一旦在幕后，我们可以看到人们在谈论什么。 您可以对 LinkedIn 群组执行相同操作。

说到活动，请跳过分组会议或在下一次行业会议上查看您的电子邮件，而是四处询问人们他们是谁，他们关心什么，以及他们希望在活动中学到什么。 加上注册、酒店、住宿等，他们可能会在活动中投入超过 1,000 美元。 为什么？

您还可以在社交广告上花几块钱，这样您就可以真正通过广告拨打您想要吸引的人。 在此过程中，您可以了解大量有关您的买家的信息。 需求生成营销人员也是 Justin Timberlake 的 Facebook 粉丝吗？ 我不知道，但我可以找到。

如果您真的有一天可以杀死兔子洞。 然后我建议将你的脚趾浸入 Reddit 宇宙。 一旦你学会了自己的方式，你就可以真正获得对你的买家和市场的最前沿的洞察力。

您的竞争对手也可以帮助识别您的客户？

你永远不想简单地复制你的竞争对手正在做的任何事情。 但它们可以成为关于您自己的买家的绝佳且相对免费的信息来源。

他们的市场定位是什么？ 客户从他们那里购买什么？ 你能从他们的定价中学到什么？ 他们的客户愿意支付什么？ 如果你提供额外的东西，他们会付更多的钱吗？

他们的客户在社交媒体上对他们有什么评价？ 他们在哪些社交渠道上发布最多？ 至少？ 他们如何描述他们的业务和产品？

他们的客户、前客户和前员工在评论网站上对他们有何评价？

他们是上市公司吗？ 他们在年度和季度提交给美国证券交易委员会的文件中将谁确定为他们的主要竞争对手、主要市场和增长机会？

如果您有几个特定的​​竞争对手很快就会发生变化，那么请花时间对您在 LinkedIn 上可以了解的有关他们员工的信息进行基准测试。 他们是在招聘人工智能极客、客户营销人员还是国际销售人员？ 随着时间的推移跟踪这一点，以获得有关您的行业和市场走向的一些关键见解。