了解客戶的 5 個技巧

如果您希望 2019 年對您的業務取得成功，那麼您需要更好地了解和了解您的客戶和潛在客戶。

我的意思是真正了解他們。 深沉而親密。

你需要能夠完成他們的句子。

你需要知道是什麼讓他們夜不能寐，至少在他們的職業生涯中是這樣。

您需要非常了解您的客戶，以便您可以在餐廳為他們點餐而不會感到毛骨悚然和尷尬。

不幸的是，你們中的許多人不了解您的客戶。 當然，您可能對您的客戶有很好的了解。 你甚至可以在幻燈片的某個地方勾勒出買家角色。 但是，當您的領導團隊中的某個人，尤其是銷售團隊建議您開始向 X 買家而不是 Y 進行營銷時，您能否自信地回應——或者我敢建議，回擊？

除了轉換成本，你有什麼想法，為什麼你現在的客戶堅持你而不是競爭對手？ 誰購買你的產品或服務？ 為什麼？ 誰顯然需要你的解決方案，但似乎抗拒？

為什麼了解客戶很重要？

當您可以詳細而清晰地回答這些問題時，您就有了一個可供未來買家使用的模板。 你不能賣給所有人。

這些見解為您提供了創建具有說服力和相關性的內容所需的信息，這有助於買家信任您的公司並相信您可以解決他們的問題。

這些見解將幫助您選擇參加和讚助的貿易展覽和活動。 這些見解將加強您的付費活動的重點。

更深入地了解您的客戶將降低您的客戶獲取成本並增加您的收入。 我敢打賭你喝啤酒。

這些深刻的見解將使您能夠更好地利用營銷自動化等工具來更好地細分受眾，並為他們提供更加個性化的與您互動的體驗，無論您是信用合作社、IT 批發供應商還是咖啡經銷商。

獲得有關客戶的關鍵見解的 5 個技巧

好的，您對更好地了解客戶的重要性感到滿意。 那麼，當您的待辦事項清單越來越長而預算越來越少時，您怎麼能做到這一點呢？

以下是獲得有關客戶的關鍵見解的五個技巧。

挖掘您當前的客戶

列出你最好的客戶、最賺錢的客戶、最老的客戶和最新的客戶。 並獲取過去六個月內離開的客戶列表。 嘗試為每個類別吸引四到五個客戶。 那是 20 或 25 的列表。完全可以管理。

現在去給他們打個電話，問你是否可以採訪他們，聽聽他們的故事。 大多數人會說是的。 記錄電話，並確保他們知道您正在錄音。

開始採訪時，請您的客戶回憶當他們第一次開始尋找貴公司提供的解決方案時發生的事情。 這個問題的答案可能你已經知道了，但它應該讓你準備好問第二個問題。 您的目標是了解導致您的買家花費時間、金錢和政治資本來獲得解決方案的個人或組織環境。 問開放式的探索性問題，而不是是/否時間線問題。 探究性問題通常以“為什麼……”或“如何……”開頭

無法與客戶交談？ 與您的銷售團隊交談，包括客戶代表和 SDR。 提出後續問題，試圖獲得更具體（和可操作）的情報。 再次，提出探索性問題。 為什麼我們的目標受眾選擇競爭對手 A 而不是我們？ 我們的潛在客戶何時以及如何第一次了解我們的報價？ 他們在解決方案中的首要任務是什麼？

比與您的銷售代表交談更好的是獲得您的銷售團隊和潛在客戶之間的通話錄音。 在 Act-On，我們使用 Gong。 這非常棒，我建議所有營銷人員每月至少聽一兩個電話。 您將學習潛在客戶實際使用的語言（提示：這可能不是您一直在推動的營銷語言）。

挖掘您已有的數據

您已經擁有從 Google Analytics 收集的大量客戶信息，以及營銷技術堆棧中包含的分析工具，例如 Act-On 的 Engagement Insights。 要挖掘的其他數據源包括您網站上的內部搜索功能。

借助 Google Analytics，您可以了解哪些年齡段最常訪問您的網站，以及他們主要是男性還是女性。 您可以了解他們是否主要在美國，以及他們是東海岸還是西海​​岸。 他們使用的是什麼操作系統？ 它們是台式機還是移動設備？ 訪問您網站的流量如何到達那裡？ 來自自然搜索或付費廣告？ 哪個社交平台給您帶來的流量最多？ 什麼社交平台給你帶來了最好的轉化流量？ 是的，這可以是兩個獨立的平台。

您可以從初始登錄頁面到退出頁面了解他們在您網站上的旅行目的地。 哪些類型的博客文章最受您的網站訪問者歡迎？ 上個季度、六個月或一年是否有任何趨勢？ 如果您已經建立了目標，那麼您對訪問者的了解就會更加深入。

從字面上看，關於設置 Google Analytics 的帖子數不勝數。 我最喜歡的消息來源是 Orbit Media 的 Andy Crestodina 和 GOAT，Avinash Kaushik。 註冊他們的時事通訊。

使用 Act-On，您可以了解有多少人訪問您的網站是已知或未知訪問者。 就像您的 Google Analytics（分析）目標一樣，您可以查看哪些封閉式內容正在吸引這些訪問者。 並且通過與所有主要 CRM 的本地集成，您的買家洞察力可以從冷線索到已完成/中標的交易進行整理。

聊天機器人是大多數 B2B 網站的時尚補充。 它們使您可以全天候 24/7 回答訪問者的問題，並且理論上會隨著時間的推移變得更聰明。 它們也是了解潛在買家的直接痛點和問題的好工具。 有沒有一個問題一直在冒泡？ 考慮創建一個封閉的內容（電子書、視頻、點播網絡研討會）來回答這個問題並確保這些人看到它。

使用第三方工具和供應商了解您的買家

如果您有現金，請考慮至少為您的行業購買一份分析報告。 這些通常包括來自採訪過您的客戶和潛在客戶的熟練專業人員的深入研究。

查看 Scott Brinker 的 MarTech Supergraphic 的最新版本。 它可能有一份供應商名單，他們願意拿你的錢來更好地了解你的買家。 您還可以查看 Rand Fishkin 的播客採訪，他的初創公司 SparkToro 正在構建一個工具來幫助您找到您的受眾在網絡上的位置。

從社交聆聽中了解更多關於您的客戶的信息

花一個週五下午，當老闆在 PTO 上時，建立一些社交聆聽報告，以更好地了解您的客戶。

從一些關於您的熱門關鍵字和目標購買群體或行業的簡單 Google 快訊開始。 例如，Act-On 是信用合作社的熱門平台，所以我圍繞信用合作社和營銷自動化等創建了一些 Google Alerts。

接下來，在 Twitter 上進行一些探索，看看您的買家可能是誰或他們可能在談論什麼。 回到我們的信用合作社示例，我們可以跟踪關鍵信用合作社會議或活動的主題標籤。 一旦在幕後，我們可以看到人們在談論什麼。 您可以對 LinkedIn 群組執行相同操作。

說到活動，請跳過分組會議或在下一次行業會議上查看您的電子郵件，而是四處詢問人們他們是誰，他們關心什麼，以及他們希望在活動中學到什麼。 加上註冊、酒店、住宿等，他們可能會在活動中投入超過 1,000 美元。 為什麼？

您還可以在社交廣告上花幾塊錢，這樣您就可以真正通過廣告撥打您想要吸引的人。 在此過程中，您可以了解大量有關您的買家的信息。 需求生成營銷人員也是 Justin Timberlake 的 Facebook 粉絲嗎？ 我不知道，但我可以找到。

如果您真的有一天可以殺死兔子洞。 然後我建議將你的腳趾浸入 Reddit 宇宙。 一旦你學會了自己的方式，你就可以真正獲得對你的買家和市場的最前沿的洞察力。

您的競爭對手也可以幫助識別您的客戶？

你永遠不想簡單地複制你的競爭對手正在做的任何事情。 但它們可以成為關於您自己的買家的絕佳且相對免費的信息來源。

他們的市場定位是什麼？ 客戶從他們那裡購買什麼？ 你能從他們的定價中學到什麼？ 他們的客戶願意支付什麼？ 如果你提供額外的東西，他們會付更多的錢嗎？

他們的客戶在社交媒體上對他們有什麼評價？ 他們在哪些社交渠道上發布最多？ 至少？ 他們如何描述他們的業務和產品？

他們的客戶、前客戶和前員工在評論網站上對他們有何評價？

他們是上市公司嗎？ 他們在年度和季度提交給美國證券交易委員會的文件中將誰確定為他們的主要競爭對手、主要市場和增長機會？

如果您有幾個特定的競爭對手很快就會發生變化，那麼請花時間對您在 LinkedIn 上可以了解的有關他們員工的信息進行基準測試。 他們是在招聘人工智能極客、客戶營銷人員還是國際銷售人員？ 隨著時間的推移跟踪這一點，以獲得有關您的行業和市場走向的一些關鍵見解。