5 trucuri pentru a vă cunoaște clienții

Dacă doriți ca 2019 să aibă succes pentru afacerea dvs., atunci trebuie să vă cunoașteți și să înțelegeți mai bine clienții și potențialii clienți.

Adică îi cunosc cu adevărat. Profund și intim.

Trebuie să le poți termina propozițiile.

Trebuie să știi ce îi ține trează noaptea, cel puțin când vine vorba de viața lor profesională.

Trebuie să vă cunoașteți clientul atât de bine încât să puteți comanda pentru el la un restaurant fără a fi înfiorător și incomod.

Din păcate, mulți dintre voi nu vă cunosc clienții. Probabil că ai un bun simț al clienților tăi, sigur. Este posibil să aveți chiar și o persoană de cumpărător conturată undeva pe un slide-deck. Dar ai putea să răspunzi cu încredere – sau îndrăznesc să sugerez să resping – atunci când cineva din echipa ta de conducere, în special echipa de vânzări, sugerează să începi marketingul către cumpărătorul X în loc de Y?

Aveți vreo idee, trecând costurile deoparte, de ce clienții dvs. actuali sunt alături de dvs. față de un concurent? Cine vă cumpără produsul sau serviciul? Și de ce? Cine are nevoie evident de soluția ta, dar pare să reziste?

De ce este importantă înțelegerea clienților?

Când puteți răspunde la aceste întrebări cu detaliu și claritate, aveți un șablon pentru viitorii dvs. cumpărători. Nu poți vinde tuturor.

Aceste informații vă oferă informațiile necesare pentru a crea conținut care este persuasiv și relevant, care îi ajută pe cumpărători să aibă încredere în compania dvs. și să creadă că le puteți rezolva problema.

Aceste informații vă vor ajuta să alegeți la ce târguri și evenimente să participați și să sponsorizați. Aceste informații vor spori concentrarea campaniilor dvs. plătite.

O înțelegere mai profundă a clientului dvs. va reduce costurile de achiziție și vă va crește veniturile. Aș paria cu o bere pe asta.

Și aceste informații profunde vă vor permite să utilizați mai bine instrumente, cum ar fi automatizarea marketingului, pentru a vă segmenta mai bine publicul și pentru a le oferi o experiență mai personalizată de a interacționa cu dvs., indiferent dacă sunteți o cooperativă de credit, furnizor en-gros IT sau distribuitor de cafea.

5 trucuri pentru a obține informații cheie despre clienții tăi

OK, ești convins de importanța cunoașterii mai bine a clienților tăi. Așadar, cum poți face asta când ai o listă de lucruri de făcut care doar devine mai lungă și un buget care doar devine mai mic?

Iată cinci trucuri pentru a obține informații cheie despre clienții tăi.

Atingeți clienții actuali

Faceți o listă cu cei mai buni clienți ai tăi, cei mai profitabili clienți, cei mai vechi clienți și cei mai noi clienți. Și obțineți o listă cu clienții care au plecat în ultimele șase luni. Încercați să obțineți patru sau cinci clienți pentru fiecare categorie. Aceasta este fie o listă de 20, fie 25. Total de gestionat.

Acum dă-le un telefon, întrebându-le dacă îi poți intervieva și asculta poveștile lor. Majoritatea vor spune da. Înregistrați apelurile și asigurați-vă că ei știu că înregistrați.

Începeți interviul prin a cere clientului dvs. să-și amintească ce s-a întâmplat când a început să caute soluția pe care o oferă compania dvs. Răspunsul la aceasta este probabil ceva pe care îl știți deja, dar ar trebui să vă seteze să puneți a doua întrebare. Scopul dvs. este să înțelegeți circumstanțele personale sau organizaționale care îi determină pe cumpărători să-și cheltuie timpul, banii și capitalul politic pentru a obține o soluție. Puneți întrebări deschise, de sondare, în loc de întrebări de cronologie da/nu. Întrebările de sondare încep de obicei cu „De ce...” sau „Cum...”

Nu poți vorbi cu clienții tăi? Discutați cu echipele dvs. de vânzări, atât cu reprezentanții de cont, cât și cu SDR-urile. Puneți întrebări ulterioare care încearcă să obțină informații mai specifice (și acționale). Din nou, pune întrebări de sondare. De ce publicul nostru țintă alege competitorul A în locul nostru? Când și cum au aflat clienții noștri pentru prima dată despre oferta noastră? Care sunt prioritățile lor principale într-o soluție?

Mai bine decât să vorbești cu reprezentantul tău de vânzări este să obții acces la apelurile înregistrate între echipele de vânzări și potențiali. La Act-On, folosim Gong. Este destul de minunat și recomand tuturor agenților de marketing să asculte un apel sau două cel puțin o dată pe lună. Veți învăța limbajul pe care o folosesc de fapt potențialii dvs. (indiciu: probabil că nu este vorba de marketing pe care ați insistat).

Extrageți datele pe care le aveți deja disponibile

Aveți deja o mulțime de informații despre clienții dvs. colectate de la Google Analytics, precum și instrumentele de analiză incluse în tehnologia dvs. de marketing, cum ar fi Persoanele de implicare de la Act-On. Alte surse de date pentru mine includ funcția de căutare internă pe site-ul dvs. web.

Cu Google Analytics, puteți afla ce grupe de vârstă vin pe site-ul dvs. cel mai des, precum și dacă sunt în mare parte bărbați sau femei. Puteți afla dacă se află în principal în SUA și dacă se află pe Coasta de Est sau Coasta de Vest. Ce sistem de operare folosesc? Sunt desktop sau mobile? Cum ajunge traficul care vine pe site-ul dvs.? Din căutare organică sau anunțuri plătite? Ce platformă socială vă trimite cel mai mult trafic? Ce platformă socială vă trimite cel mai bun trafic de conversie? Da, pot fi două platforme separate.

Puteți afla unde călătoresc pe site-ul dvs. de la pagina de destinație inițială până la pagina de ieșire. Ce tipuri de postări de blog sunt cele mai populare printre vizitatorii site-ului dvs.? Există tendințe în ultimul trimestru, șase luni sau an? Dacă ați construit obiective, înțelegerea dvs. asupra vizitatorilor dvs. va fi și mai profundă.

Există literalmente o mulțime de postări despre configurarea Google Analytics. Sursele mele preferate sunt Andy Crestodina de la Orbit Media și GOAT, Avinash Kaushik. Înscrieți-vă pentru buletinele lor informative.

Cu Act-On, puteți afla câte persoane care vin pe site-ul dvs. sunt vizitatori cunoscuți sau necunoscuți. Asemenea obiectivelor dvs. Google Analytics, puteți vedea ce conținut închis îi atrage pe acești vizitatori. Și cu integrarea nativă în toate CRM-urile majore, informațiile dvs. despre cumpărători pot fi adunate de la lead-ul rece până la tranzacție încheiată/ câștigată.

Chatboții sunt un plus la modă pentru majoritatea site-urilor web B2B. Vă permit să fiți disponibil pentru a răspunde la întrebările pe care vizitatorii le au 24/7 și, teoretic, deveniți mai inteligent în timp. Ele sunt, de asemenea, un instrument excelent pentru a afla despre punctele dureroase imediate și întrebările pe care le au potențialii dvs. cumpărători. Există vreo întrebare care continuă să apară? Luați în considerare crearea unui conținut închis (carte electronică, video, webinar la cerere) care să răspundă la această întrebare și asigurați-vă că acești oameni îl văd.

Folosind instrumente și furnizori terți pentru a afla despre cumpărătorii dvs

Dacă aveți bani, luați în considerare achiziționarea cel puțin unui raport de analist pentru industria dvs. Acestea includ de obicei cercetări aprofundate din partea profesioniștilor calificați care v-au intervievat clienții și potențialii clienți.

Consultați cea mai recentă versiune a lui Scott Brinker a lui MarTech Supergraphic. Probabil are o listă de furnizori dispuși să vă ia banii pentru a obține informații mai bune despre cumpărătorii dvs. De asemenea, puteți consulta acest interviu podcast cu Rand Fishkin, al cărui startup SparkToro construiește un instrument care să vă ajute să găsiți unde se află publicul dvs. pe web.

Aflați mai multe despre clienții dvs. din ascultarea socială

Petreceți o după-amiază de vineri când șeful este pe PTO pentru a crea niște rapoarte de ascultare socială pentru a vă înțelege mai bine clienții.

Începeți cu câteva alerte Google simple despre cuvintele cheie de top și grupurile sau industriile de cumpărare vizate. De exemplu, Act-On este o platformă populară pentru uniunile de credit, așa că am creat câteva alerte Google despre uniunile de credit și automatizarea marketingului etc.

Apoi, explorează pe Twitter pentru a vedea cine pot fi cumpărătorii tăi sau despre ce ar putea vorbi. Revenind la exemplul nostru de uniuni de credit, am putea urmări hashtag-urile pentru convențiile sau evenimentele cheie ale uniunii de credit. Odată ajuns în spatele cortinei, putem vedea despre ce mai vorbesc oamenii. Puteți face același lucru cu Grupurile LinkedIn.

Și, vorbind despre evenimente, săriți peste sesiunile de lucru sau verificați-vă e-mailul la următoarea conferință din industrie și, în schimb, întrebați oamenii cine sunt, ce le pasă și ce sperau să învețe la eveniment. Cu înregistrare, hoteluri, cazare și așa mai departe, probabil că investesc mai mult de 1.000 USD în eveniment. De ce?

De asemenea, puteți cheltui câțiva dolari pe reclame sociale, care vă permit să apelați cu adevărat pe cine doriți să îi primiți cu un anunț. Pe parcurs, puteți afla multe despre cumpărătorii dvs. Sunt agenții de marketing gen cerere și adepți pe Facebook ai lui Justin Timberlake? Nu știu, dar pot afla.

Dacă într-adevăr ai o zi de ucis, mergi într-o groapă de iepure. Apoi vă sugerez să vă scufundați degetul de la picior în universul Reddit. Odată ce v-ați învățat drumul, puteți obține într-adevăr un tip de perspectivă de vârf asupra cumpărătorilor și a pieței dvs.

Concurenții tăi vă pot ajuta și la identificarea clienților dvs.?

Nu doriți să copiați pur și simplu ceea ce fac concurenții dvs. Dar pot fi o sursă grozavă – și relativ gratuită – de informații despre proprii cumpărători.

Care este poziționarea lor pe piață? Ce cumpără clienții de la ei? Ce puteți afla despre prețurile lor? Ce sunt dispuși să plătească clienții lor? Ar plăti mai mult dacă ai oferi ceva în plus?

Ce spun clienții lor despre ei pe rețelele sociale? Pe ce canale de socializare publică cel mai mult? Cel mai puţin? Cum își descriu ei afacerea și produsele?

Ce spun clienții, foștii clienți și foștii angajați despre ei pe site-urile de recenzii?

Sunt o companie publică? Pe cine identifică ei ca fiind concurenții lor cheie, piețele cheie și oportunitățile de creștere în dosarele lor anuale și trimestriale la SEC?

Dacă aveți câțiva concurenți specifici care se schimbă în curând, atunci petreceți timpul analizând ceea ce puteți afla despre angajații lor pe LinkedIn. Angajează tociști de inteligență artificială, agenți de marketing pentru clienți sau oameni de vânzări internaționale? Urmăriți acest lucru de-a lungul timpului pentru a obține câteva informații cheie despre direcția în care se îndreaptă industria și piața dvs.