Başarılı Bir Lider Besleme Kampanyasının 5 Öğesi

Böylece web sitenizi optimize ettiniz, harika içerikler hazırladınız, sosyal medya ve sektör sitelerinde tekliflerinizi tanıttınız ve web trafiğini bazı iyi görünen potansiyel müşterilere dönüştürdünüz.

Her birini aramak için cazip geliyorsun, değil mi?

Henüz telefona uzanmayın: Araştırmalar, potansiyel müşterilerinizin %73'ünün ilk oluşturulduklarında satışa hazır olmadığını gösteriyor, bu nedenle satış konuşmanızı bu noktada sunmak onları çok iyi uzaklaştırabilir.

İhtiyacınız olan şey, bu olası satışları sıcak tutan ve işletmenizin akılda kalmasını sağlayan iyi geliştirilmiş bir müşteri adayı yetiştirme stratejisidir. Sosyal medya, CRM uygulamaları ve diğer araçlar gibi kanallar potansiyel müşterileri beslemek için kullanılabilirken, burada tartışmasız en etkili olana odaklanacağız: e-posta.

Kurşun Besleme Nedir ve Neden Önemlidir?

Müşteri adayı yetiştirme, potansiyel müşterilerinize, onları doğal olarak bir satın alma taahhüdüne doğru çeken ek, alakalı içerik gönderme sürecidir (ideal olarak iş akışı araçlarını kullanan otomatikleştirilmiş bir süreçtir). Kabul etmek gerekir ki, bu tanım biraz kişisel görünmeyebilir mi? Gerçek şu ki, lider besleyici iş akışları tamamen ilişkiler kurmakla ilgilidir.

Kurşun beslemeyi birinin alıcının yolculuğunun flört aşaması olarak düşünün - bir taahhütte bulunmadan önce bir ilişki kurmak ve güven oluşturmak için harcanan zamandır.

Besleme, ürün veya hizmetinizin doğru seçim olduğuna dair sağlam bir kanıt sunma fırsatınızdır, ancak daha da önemlisi, şirketinizin teslim etme becerisine güven oluşturma fırsatınızdır. Müşteri adaylarını çözümünüzün tüm boyutları hakkında eğiterek, ürününüzü rakiplerinizinkilerle karşılaştırarak, rekabet avantajınızı dile getirerek, ilgi çekici vaka çalışmalarını sergileyerek ve ekibinizin uzmanlığını ve özenini sergileyerek mesajınızı genişletme şansınız - potansiyel müşterilerinizin gelmesi gereken tüm bilgiler sadece ürününüz veya hizmetiniz onlar için değil, ekibinizin itici güç olduğu sonucuna varmak.

Etkili Bir Lider Besleme Kampanyası Neye benziyor?

İşte 5 temel unsur:

1. Bir Kampanya Hedefi

Hedefiniz, bir lider yetiştirme kampanyası geliştirirken düşündüğünüz ilk şey olmalıdır. Diyelim ki bir sigorta şirketisiniz ve amacınız genç ailelere daha fazla otomobil poliçesi satmak. Bu hedefi belirledikten sonra, otomobil sigortasına ilgi gösteren potansiyel müşterilere düzenli olarak konuyla ilgili, giderek daha derinlemesine içerik sunan bir besleyici kampanya tasarlayabilirsiniz. İş geliştirme planlarınız, tüketicinizin ürün ihtiyaçlarına ve yaşam evrelerine göre segmentasyonlara dayalı olarak çeşitli hedeflere ve KPI'lara sahip olacağından, bu ihtiyaçları karşılayacak kaliteli içerik ve kampanyalar oluşturabilirsiniz. Hedefleriniz söz konusu olduğunda, ilerlemenizi 25 pazarlama nitelikli müşteri adayı (MQL) veya kampanya başına belirli sayıda kapalı satış elde etmek gibi tanımlanmış sonuçlarla ölçebildiğinizden emin olmalısınız.

2. Anlamlı Bir Kişilik

Kimin için oluşturduğunuzdan emin değilseniz etkili içerik sunmak zordur. İşte burada müstakbel şahsiyet devreye girer. Bir şahsiyet, "etini çıkarmanıza" ve en iyi ihtimalinizle empati kurmanıza yardımcı olmak için yarattığınız bir modeldir - ideal müşterinizin yarı kurgusal bir temsilidir. Demografik bilgileri (yaş, hane geliri, ilgi alanları, eğitim vb.), endüstrilerini, profesyonel rollerini, zorluklarını, sıkıntı noktalarını, engelleri, ihtiyaçları, satın alma davranışlarını ve daha fazlasını belirtir. Hizmetinize veya ürününüze ve kullanımlarına bağlı olarak, muhtemelen birden fazla kişi geliştirmeniz ve hedeflemeniz gerekecektir. Müşteri adaylarını beslemek için en iyi uygulamalar arasında, alıcının yolculuğundaki her aşamaya ve sektöre veya aşama ve iş türüne veya üçüne göre segmentasyon yer alır.

Hedefiniz olarak net bir şekilde tanımlanmış bir kişiyle, en iyi potansiyel müşterilerinize nasıl ulaşacağınıza ve çözmek için yardıma ihtiyaç duydukları sorunlara dair daha net bir resme sahip olursunuz. Ayrıca, ürününüz veya hizmetiniz için hazırlamanız gereken dava türü hakkında daha güçlü bir fikre sahip olacaksınız. Örneğin, kişinizin bütçesinin kesintiler nedeniyle ciddi şekilde sınırlı olduğunu bilmek, içeriğinizi maliyet tasarrufu, daha yüksek üretkenlik veya daha uzun ömür gibi ürün avantajlarına odaklamanıza yardımcı olacaktır.

İLGİLİ: Bu Ücretsiz Kılavuzdaki İçerik ve Kişisel Gelişim Şablonlarımızı kullanın

"Konuşacak" bir kişiliğe sahip olmak, besleyici kampanya boyunca içeriğinize etkili bir şekilde odaklanmanıza ve bir ilişkiye yol açan bir argüman (ve güven) oluşturmanıza yardımcı olur.

3. Doğru İçerik

Müşteri adayının ilk dönüşümünden sonra sağladığınız içerik teklifinin bu orijinal indirmeyle ilgili olması ve genel ilgiden özel ilgi alanına doğru bir ilerleme izlemesi çok önemlidir.

Müşteri adayınızın ilk indirmesi "Oto Sigortadan Tasarruf Etmenin 10 Yolu" başlıklı bir ipucu sayfasıysa, bunu bir otomobil sigortası müşteri adayı besleme iş akışındaki ilgili içerikle takip etmek isteyeceksiniz. Bu ürünleri tanıtmak için daha istekli olsanız bile, konuşmayı iş sigortasına çevirmeyin. Bunu yapmak, yalnızca alıcıyı alakasız içerikle karıştırmakla kalmaz, aynı zamanda güveni azaltır ve potansiyel olarak korkunç abonelikten çıkma düğmesinin tıklanmasına yol açar.

İLGİLİ VİDEO: Lider Besleme için Doğru İçeriği Sunmak

Tüketilen içerik (görüntülenen sayfalar ve indirilen teklifler), potansiyel müşterinizin satın alma sürecinde nerede olduğunun en iyi göstergesidir - başka bir deyişle, satın almaya ne kadar hazır olduklarını.

• Satış hunisinin en üstünde yer alan liderler — ipucu sayfaları ve basit nasıl yapılır kılavuzları biçimindeki temel bilgileri ve eğitimi arayın.
• Dönüşüm hunisinin ortasındaki liderler — belirli bir sorunun çözümü hakkında daha ayrıntılı bilgi toplamaya ve değerlendirmeye başlıyor; Teknik incelemeler, e-Kitaplar ve kafa kafaya karşılaştırmalar veya vaka çalışmaları sağlayan videolar biçiminde ek ayrıntılar, muhtemelen daha nicel ve analitik içerik arayacak ve takdir edeceklerdir.
• Dönüşüm hunisinin alt kısmındaki potansiyel müşteriler - satın almaya ve gösteriler, web seminerleri ve ücretsiz değerlendirmeler aramaya hazır. Dönüşüm hunisinin alt kısmındaki içerik, bir alıcı olarak kendilerine güvenebilecekleri ve güvenmeleri gereken son güvenceyi sağlayan anlaşmayı mühürleyen içeriktir.

Huninin üst kısmındaki bir ipucu sayfasını yeni indirmiş veya blogunuza abone olmuş birine huninin alt kısmındaki içeriği sunma hatasına düşmeyin; size yalnızca genel bir ilgi sinyali verdi ve genellikle satın almaya hazır değil.

4. Besleme Kampanyası Zaman Çizelgesi

Sunduğunuz içeriğin ilk parçasını almak için, bir müşteri adayı size bir e-posta adresi de dahil olmak üzere iletişim bilgilerini verir. Artık bu adresi, ilgili içeriğin başka bir parçasını tanıtan e-postalar göndermek ve ilgilendikleri ürünü veya hizmeti satın almak için başka bir zorlayıcı nedeni vurgulamak için kullanmaya hazırsınız. Bu sonraki içerik tekliflerini potansiyel müşterilerinize göndermek için zamanlamayı ayarlamak için, satış döngünüzü iyi anlamanız gerekir.

Sermaye ekipmanı gibi daha yüksek fiyat etiketlerine sahip alımlar, genellikle emtia ürünlerinden daha uzun satış döngülerine sahiptir. Bu tür bir satın alma, bir ROI veya geri ödeme analizi içeren bir ödenek talebi gerektirebilir. Kampanya tasarımının, içeriğin düzenini ve ilerleme hızını oluştururken satın alma kararının nasıl verildiğini (zaman + katılımcılar + karar kuralları) yansıtması gerekir. Bu, iş akışına daha fazla içerik teklifi eklemek, mesajlar arasında daha uzun zaman aralıkları veya her ikisi anlamına gelebilir. 6-12 ay sürmesi beklenen bir kampanyanın 4-6 haftalık bir kampanyadan farklı bir ritmi olacağı açıktır.

Bu nedenle, çeşitli alıcı kişiliklerinizi ve alıcı yolculuğunun karar noktalarını anlamak çok önemlidir. İlişkiler, potansiyel müşteri - sunduğunuz içerik ve belirlediğiniz hız aracılığıyla - onları ve içinde yaşadıkları ve çalıştıkları dünyayı anladığınızı hissettiğinde ve güvendiğinde kurulur.

5. Ölçme ve İyileştirme İçin Bir Yöntem

Yetiştirmenin faydalarından biri, potansiyel müşterilerin "oy vermelerine" ve indirdikleri ve görüntüledikleri şeyler aracılığıyla en çok ilgilendiklerini göstermelerine izin vermesidir. Buna karşılık, çok sık görüntülenmeyen içerik muhtemelen hedefi kaçırıyor. İçerik performansı metriklerinizi izlemek, kampanyanızın performansını artırmak için ayarlamalar yapmanıza olanak tanır. Ancak bunu ancak her bir kampanyayı ve içindeki içeriği ölçerseniz yapabilirsiniz.

HubSpot gibi bir gelen pazarlama yazılımı platformundan yararlanıyorsanız, gönderdiğiniz her e-posta ve tanıttığınız içerik parçası hakkında gerçek zamanlı analizler alırsınız: ne zaman, kim tarafından görüntülendi, bu müşteri adayının bir sonraki indirmesi veya eylemi ziyaretler arasındaki süre, vb.

Ayrıca e-posta konu satırlarının ve harekete geçirici mesajların etkinliğini ve bunların dönüşüm oranlarını da izleyebilirsiniz. Belirli ifadelerin daha fazla etkinlik oluşturduğunu ("kapalı kalma süresini %30 azaltma" gibi) bulursanız, potansiyel müşterilerin acı noktalarını vurduğunuzu bileceksiniz.

Araştırmalar, potansiyel müşterilerinizi içeriğinizle sürekli olarak etkileşimde tutarak beslemenin, onları satış hunisinden aşağı çekmeye yardımcı olduğunu gösteriyor. Ve bu arada, değerinizi pekiştiriyor, güvenilirlik kazanıyor ve ilişkiler kuruyorsunuz.

Hedefinizi belirlemek ve bir satın alma kararı vermek için ihtiyaç duydukları şeyleri yönlendirmeye başlamak için bu ipuçlarını kullanın! Potansiyel müşterilerinizi beslemek ve potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmak için e-posta kullanma hakkında daha fazla ipucu ister misiniz? Aşağıdaki ücretsiz E-posta Pazarlamaya Giriş çalışma kitabımıza erişin. Sadece bağlantıyı tıklayın.