成功的潛在客戶培育活動的 5 個要素

因此，您已經優化了您的網站，製作了精彩的內容，在社交媒體和行業網站上推廣了您的報價，並將網絡流量轉化為一些好看的潛在客戶。

你很想打電話給他們每個人，不是嗎？

暫時不要拿起電話：研究表明，73% 的潛在客戶在首次生成時還沒有做好銷售準備，因此此時提供銷售宣傳很可能會將他們趕走。

您需要的是一個完善的潛在客戶培養策略，以保持這些潛在客戶的熱情並讓您的業務保持領先地位。 雖然可以利用社交媒體、CRM 應用程序和其他工具等渠道來培養潛在客戶，但我們將重點關注可以說是最有效的渠道：電子郵件。

什麼是潛在客戶培育以及為什麼重要？

潛在客戶培養是向您的潛在客戶發送額外的相關內容的過程（理想情況下是使用工作流工具的自動化過程），從而自然地將他們吸引到您的銷售漏斗中，以達成購買承諾。 誠然，這個定義可能看起來有點，容我們說，沒有人情味？ 事實是，領導培育工作流程都是關於建立關係的。

將潛在客戶培養視為某人買家旅程的約會階段——這是在做出承諾之前建立關係和建立信任所花費的時間。

培養是您證明您的產品或服務是正確選擇的可靠機會，但更重要的是，這是您建立對公司交付能力的信任的機會。 這是您擴大信息的機會，通過向潛在客戶宣傳您的解決方案的各個方面、將您的產品與競爭對手的產品進行比較、闡明您的競爭優勢、展示引人注目的案例研究以及展示您的團隊的專業知識和關懷——您的潛在客戶需要的所有信息得出的結論是，不僅您的產品或服務適合他們，而且您的團隊也是驅動力。

有效的潛在客戶培育活動是什麼樣的？

以下是5個基本要素：

1. 競選目標

在開展潛在客戶培養活動時，您的目標應該是您首先考慮的事情。 假設您是一家保險公司，您的目標是向年輕家庭銷售更多汽車保單。 一旦您確定了該目標，您就可以設計一個培育活動，定期向對汽車保險表現出興趣的潛在客戶提供有關該主題的相關、逐步更深入的內容。 由於您的業務發展計劃將根據您的消費者產品需求和生命階段的細分制定各種目標和 KPI，因此您可以創建高質量的內容和活動來滿足這些需求。 就您的目標而言，您應該確保能夠通過確定的結果來衡量您的進度，例如獲得 25 個營銷合格潛在客戶 (MQL) 或每個活動的一定數量的已完成銷售。

2. 有意義的角色

當您不確定要為誰創建內容時，很難提供有效的內容。 這就是潛在客戶角色的用武之地。角色是您創建的模型，可幫助您“充實”並同情您的最佳潛在客戶——理想客戶的半虛構代表。 它詳細說明了人口統計數據（年齡、家庭收入、興趣、教育等）、他們的行業、專業角色、挑戰、痛點、障礙、需求、購買行為等。 根據您的服務或產品及其用途，您可能需要開發和定位多個角色。 培養潛在客戶的最佳實踐之一是細分——按買家旅程中的每個階段和行業，或階段和工作類型，或三者兼而有之。

將明確定義的角色作為您的目標，您可以更清楚地了解如何獲得最佳潛在客戶以及他們需要幫助解決的問題。 您還將對需要為您的產品或服務製作的案例類型有更深入的了解。 例如，知道您的角色預算因削減而受到嚴重限制，這將幫助您將內容集中在產品優勢上，例如節省成本、提高生產力或延長使用壽命。

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擁有一個可以“與之交談”的角色可以幫助您在整個培養活動中有效地集中您的內容，並建立一個導致關係的論點（和信任）。

3.正確的內容

至關重要的是，您在潛在客戶第一次轉換後提供的內容與原始下載相關，並且它遵循從一般興趣到特定興趣的進展。

如果您的潛在客戶的第一次下載是標題為“節省汽車保險的 10 種方法”的提示表，您將希望在汽車保險潛在客戶培養工作流程中跟進相關內容。 不要把話題轉到商業保險上——即使你可能更渴望推廣這些產品。 這樣做不僅會使收件人與不相關的內容混淆，而且會降低信任並可能導致單擊可怕的退訂按鈕。

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消耗的內容（查看的頁面和下載的優惠）是您的潛在客戶在購買過程中所處位置的最佳指示 - 換句話說，他們準備購買的程度。

• 銷售漏斗頂端的潛在客戶——以提示表和簡單的操作指南的形式尋找基本信息和教育。
• 漏斗中間的潛在客戶——開始收集和評估有關特定問題解決方案的更詳細信息； 他們會以白皮書、電子書和視頻的形式尋求並欣賞更多的細節，可能是更多的定量和分析性內容，提供面對面的比較或案例研究。
• 漏斗底部的潛在客戶——準備購買和尋找演示、網絡研討會和免費評估。 漏斗底部的內容是敲定交易的內容，它提供了最後的保證，即他們可以而且應該對作為買家充滿信心。

不要錯誤地將漏斗底部內容提供給剛剛下載漏斗頂部提示表或訂閱您的博客的人； 他或她只給了你一個普遍感興趣的信號，通常還沒有準備好購買。

4. 培育活動時間表

為了獲得您提供的第一條內容，潛在客戶會為您提供他們的聯繫信息，包括電子郵件地址。 現在您準備好使用該地址發送電子郵件，宣傳另一條相關內容，突出購買他們感興趣的產品或服務的另一個令人信服的理由。要設置將這些後續內容優惠發送給您的潛在客戶的時間，您需要對你的銷售週期有一個很好的了解。

具有較高價格標籤的考慮購買，如資本設備，通常比商品產品具有更長的銷售週期。 這種類型的購買可能需要包括投資回報率或投資回報分析的撥款請求。 活動設計需要反映在創建內容模式和節奏時如何做出購買決策（時間 + 參與者 + 決策規則）。 這可能意味著將更多內容提供到工作流程中，消息之間的時間更長，或兩者兼而有之。 顯然，預計持續 6 至 12 個月的活動將與 4 至 6 週的活動有不同的節奏。

這就是為什麼了解您的各種買家角色和買家旅程的決策點如此重要的原因。 當潛在客戶通過您提供的內容和您設定的節奏感到並信任您了解他們以及他們生活和工作的世界時，就會建立關係。

5.一種測量和改進的方法

培養的好處之一是它允許潛在客戶“投票”並通過他們正在下載和查看的內容來展示他們最感興趣的內容。 相比之下，不經常被查看的內容可能會錯過標記。 跟踪您的內容績效指標可讓您調整廣告系列以提高其績效。 但是，只有衡量每個廣告系列及其中的內容，您才能做到這一點。

如果您正在利用 HubSpot 等入站營銷軟件平台，您將獲得有關您發送的每封電子郵件和推廣的內容的實時分析：查看時間、由誰查看、該潛在客戶的下一次下載或操作是什麼是，訪問之間的時間等。

您還可以跟踪電子郵件主題行和號召性用語的有效性及其轉化率。 如果您發現某些短語會產生更多活動（例如，“將停機時間減少 30%”），您就會知道您已經觸及潛在客戶的痛點。

研究表明，通過持續關注您的內容來培養您的潛在客戶有助於將他們吸引到銷售漏斗中。 而且，一直以來，您都在強化自己的價值，獲得信譽並建立關係。

使用這些技巧來設定您的目標，並開始為潛在客戶提供他們做出購買決定所需的東西！ 想要更多關於使用電子郵件培養潛在客戶和與潛在客戶建立關係的技巧嗎？ 訪問我們下面的免費電子郵件營銷簡介工作簿。 只需點擊鏈接。