성공적인 리드 육성 캠페인의 5가지 요소

따라서 웹사이트를 최적화하고, 훌륭한 콘텐츠를 제작하고, 소셜 미디어 및 업계 사이트에서 제안을 홍보하고, 웹 트래픽을 멋진 리드로 전환했습니다.

당신은 그들 모두에게 전화를 걸고 싶은 유혹을 받고 있지 않습니까?

아직 전화를 걸지 마세요. 연구에 따르면 리드의 73%는 처음 생성될 때 판매 준비가 되어 있지 않으므로 이 시점에서 판매 프레젠테이션을 전달하면 리드를 제거할 수 있습니다.

필요한 것은 이러한 리드를 따뜻하게 유지하고 비즈니스를 최우선으로 유지하는 잘 개발된 리드 육성 전략입니다. 소셜 미디어, CRM 애플리케이션 및 기타 도구와 같은 채널을 활용하여 리드를 육성할 수 있지만 여기서는 틀림없이 가장 효과적인 이메일에 중점을 둘 것입니다.

리드 육성이란 무엇이며 왜 중요한가요?

리드 육성은 추가 관련 콘텐츠를 리드에 보내는 프로세스(이상적으로는 워크플로 도구를 사용하는 자동화)입니다. 그러면 리드를 자연스럽게 구매 경로로 끌어들이게 됩니다. 물론, 그 정의가 다소 비인간적으로 보일 수 있습니까? 사실, 리드 육성 워크플로는 모두 관계 구축에 관한 것입니다.

리드 육성을 구매자 여정의 데이트 단계로 생각하십시오. 약속을 하기 전에 관계를 구축하고 신뢰를 구축하는 데 소요되는 시간입니다.

육성은 귀하의 제품이나 서비스가 올바른 선택임을 확고하게 입증할 수 있는 기회이지만 더 중요한 것은 회사의 제공 능력에 대한 신뢰를 구축할 수 있는 기회입니다. 솔루션의 모든 측면에 대해 리드를 교육하고, 제품을 경쟁업체와 비교하고, 경쟁 우위를 명확히 하고, 뛰어난 사례 연구를 보여주고, 팀의 전문성과 관심을 보여줌으로써 메시지를 확장할 수 있는 기회입니다. 리드가 제공하는 데 필요한 모든 정보입니다. 당신의 제품이나 서비스가 그들을 위한 것일 뿐만 아니라 당신의 팀이 원동력이라는 결론에 도달합니다.

효과적인 리드 육성 캠페인은 어떤 모습인가요?

다음은 5가지 필수 요소입니다.

1. 캠페인 목표

리드 육성 캠페인을 개발할 때 목표를 가장 먼저 생각해야 합니다. 귀하가 보험 회사이고 목표가 젊은 가족에게 더 많은 자동차 보험 상품을 판매하는 것이라고 가정해 보겠습니다. 해당 목표를 확인했다면 자동차 보험에 관심을 보인 잠재 고객에게 해당 주제에 대한 관련성 있고 점진적으로 더 심층적인 콘텐츠를 정기적으로 제공하는 육성 캠페인을 설계할 수 있습니다. 비즈니스 개발 계획에는 소비자의 제품 요구 사항과 수명 단계의 세분화를 기반으로 하는 다양한 목표와 KPI가 있기 때문에 이러한 요구 사항을 충족하는 양질의 콘텐츠와 캠페인을 만들 수 있습니다. 목표가 진행되는 한 캠페인당 25개의 MQL(마케팅 자격을 갖춘 리드) 또는 특정 수의 마감 판매 획득과 같은 정의된 결과로 진행 상황을 측정할 수 있는지 확인해야 합니다.

2. 의미 있는 페르소나

누구를 위해 만들고 있는지 확실하지 않으면 효과적인 콘텐츠를 제공하기 어렵습니다. 바로 여기에서 잠재 고객 페르소나가 등장합니다. 페르소나는 이상적인 고객의 반가상적 표현인 최고의 잠재 고객과 "육체"를 이루고 공감할 수 있도록 만드는 모델입니다. 여기에는 인구 통계(나이, 가계 소득, 관심 분야, 교육 등), 해당 산업, 직업적 역할, 도전 과제, 고충, 장애물, 요구 사항, 구매 행동 등을 지정합니다. 서비스 또는 제품 및 그 용도에 따라 둘 이상의 페르소나를 개발하고 대상으로 지정해야 할 수 있습니다. 리드 육성을 위한 모범 사례 중에는 구매자 여정의 각 단계별, 산업별, 단계별 및 직무 유형별 또는 세 가지 모두별 세분화가 있습니다.

목표로 명확하게 정의된 페르소나를 사용하면 최고의 잠재 고객에게 도달하는 방법과 그들이 해결하는 데 도움이 필요한 문제에 대해 더 명확하게 이해할 수 있습니다. 또한 제품이나 서비스에 대해 어떤 유형의 케이스를 만들어야 하는지 더 잘 알 수 있습니다. 예를 들어 페르소나의 예산이 삭감으로 인해 심각하게 제한되어 있다는 사실을 알고 있으면 비용 절감, 생산성 향상 또는 수명 연장과 같은 제품 이점에 콘텐츠를 집중하는 데 도움이 됩니다.

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"대화"할 페르소나가 있으면 육성 캠페인 전반에 걸쳐 콘텐츠에 효과적으로 집중하고 관계로 이어지는 논쟁(및 신뢰)을 구축하는 데 도움이 됩니다.

3. 올바른 콘텐츠

리드의 첫 번째 전환 후에 제공하는 콘텐츠가 원래 다운로드와 관련되고 일반적인 관심에서 특정 관심으로의 진행을 따르는 것이 중요합니다.

리드의 첫 번째 다운로드가 "자동차 보험을 절약하는 10가지 방법"이라는 제목의 팁 시트인 경우 자동차 보험 리드 육성 워크플로 내에서 관련 콘텐츠로 후속 조치를 취하고 싶을 것입니다. 대화를 사업 보험으로 바꾸지 마십시오. 비록 당신이 그 상품을 더 많이 홍보하고 싶어 할지라도 말입니다. 그렇게 하면 받는 사람을 관련 없는 콘텐츠로 혼동할 뿐만 아니라 신뢰를 떨어뜨리고 잠재적으로 두려운 구독 취소 버튼을 클릭하게 됩니다.

관련 비디오: 리드 육성에 적합한 콘텐츠 제공

소비된 콘텐츠(조회한 페이지 및 다운로드한 제안)는 구매 프로세스에서 리드가 어디에 있는지, 즉 구매 준비가 얼마나 되었는지를 가장 잘 나타냅니다.

• 판매 깔때기의 맨 위에 있는 리드 - 팁 시트와 간단한 사용 방법 가이드의 형태로 기본 정보와 교육을 찾으십시오.
• 깔때기 중간에 있는 리드 - 특정 문제에 대한 솔루션에 대한 보다 자세한 정보를 수집하고 평가하기 시작합니다. 그들은 일대일 비교 또는 사례 연구를 제공하는 백서, eBook 및 비디오의 형태로 더 많은 양적 및 분석적 콘텐츠와 같은 추가 세부 사항을 찾고 감상할 것입니다.
• 깔때기 맨 아래에 있는 리드는 데모, 웨비나 및 무료 평가를 구매하고 찾을 준비가 되어 있습니다. 깔때기의 하단 콘텐츠는 구매자로서 확신할 수 있고 확신해야 하는 마지막 확신을 제공하는 거래를 성사시키는 콘텐츠입니다.

유입경로 상단 팁 시트를 다운로드했거나 블로그를 구독한 사람에게 유입경로 하단 콘텐츠를 제공하는 실수를 저지르지 마십시오. 그 또는 그녀는 일반적인 관심 신호만 제공했으며 일반적으로 구매할 준비가 되지 않았습니다.

4. 캠페인 타임라인 육성

귀하가 제공한 첫 번째 콘텐츠를 얻기 위해 리드는 이메일 주소를 포함한 연락처 정보를 제공합니다. 이제 해당 주소를 사용하여 관련 콘텐츠의 다른 부분을 홍보하는 이메일을 보낼 준비가 되었으며, 관심 있는 제품이나 서비스를 구매해야 하는 또 다른 강력한 이유를 강조합니다. 이러한 후속 콘텐츠 제안을 리드에게 보낼 시기를 설정하려면 판매 주기를 잘 이해해야 합니다.

자본 장비와 같이 가격표가 더 높은 고려 구매는 일반적으로 상품 제품보다 판매 주기가 더 깁니다. 이러한 유형의 구매에는 ROI 또는 투자 회수 분석이 포함된 지출 요청이 필요할 수 있습니다. 캠페인 디자인은 콘텐츠의 패턴과 속도를 생성할 때 구매 결정이 내려지는 방식(시간 + 참가자 + 결정 규칙)을 반영해야 합니다. 이는 워크플로에 더 많은 콘텐츠 제안을 통합하거나 메시지 사이에 더 긴 시간을 포함하거나 둘 모두를 의미할 수 있습니다. 분명히 6-12개월에 걸쳐 예상되는 캠페인은 4-6주의 캠페인과 다른 리듬을 가질 것입니다.

그렇기 때문에 다양한 구매자 페르소나와 구매자 여정의 결정 지점을 이해하는 것이 중요합니다. 잠재 고객이 제공하는 콘텐츠와 설정한 속도를 통해 잠재 고객과 그들이 살고 일하는 세상을 이해하고 신뢰할 수 있을 때 관계가 형성됩니다.

5. 측정 및 개선 방법

양육의 이점 중 하나는 잠재 고객이 "투표"하고 다운로드하고 보는 것을 통해 가장 관심 있는 것을 보여줄 수 있다는 것입니다. 이와 대조적으로 자주 보지 않는 콘텐츠는 표시가 누락될 수 있습니다. 콘텐츠 실적 측정항목을 추적하면 캠페인을 조정하여 실적을 개선할 수 있습니다. 그러나 각 캠페인과 그 안에 포함된 콘텐츠를 측정할 때만 그렇게 할 수 있습니다.

HubSpot과 같은 인바운드 마케팅 소프트웨어 플랫폼을 활용하는 경우 보내는 모든 이메일과 홍보하는 콘텐츠에 대한 실시간 분석을 얻을 수 있습니다. 언제, 누구에 의해, 해당 리드의 다음 다운로드 또는 작업 방문 사이의 시간 등이었습니다.

또한 이메일 제목과 클릭 유도문안의 효과와 전환율을 추적할 수 있습니다. 특정 문구가 더 많은 활동을 생성한다는 것을 알게 되면(예: "다운타임 30% 감소") 잠재 고객의 문제를 해결했다는 것을 알게 될 것입니다.

연구에 따르면 지속적으로 콘텐츠에 참여하여 잠재 고객을 육성하면 판매 유입 경로를 낮추는 데 도움이 됩니다. 그리고 그 동안 당신은 당신의 가치를 강화하고, 신뢰를 얻고, 관계를 구축하고 있습니다.

이 팁을 사용하여 목표를 설정하고 리드가 구매 결정을 내리는 데 필요한 정보를 제공하세요! 이메일을 사용하여 리드를 육성하고 잠재 고객과의 관계를 구축하는 방법에 대한 추가 팁을 원하십니까? 아래 에서 무료 이메일 마케팅 소개 워크북에 액세스하십시오. 링크를 클릭하면 됩니다.