5 Elementos de una Campaña Exitosa de Nutrición de Leads

Por lo tanto, optimizó su sitio web, creó un excelente contenido, promocionó sus ofertas en las redes sociales y sitios de la industria, y convirtió el tráfico web en algunos clientes potenciales atractivos.

Estás tentado a llamar a todos y cada uno de ellos, ¿no es así?

No tome el teléfono todavía: la investigación sugiere que el 73% de sus clientes potenciales no están listos para la venta cuando se generan por primera vez, por lo que entregar su argumento de venta en este punto podría muy bien alejarlos.

Lo que necesita es una estrategia de crianza de clientes potenciales bien desarrollada que mantenga a esos clientes potenciales calientes y mantenga su negocio en la mente. Si bien los canales como las redes sociales, las aplicaciones de CRM y otras herramientas se pueden aprovechar para nutrir a los clientes potenciales, aquí nos centraremos en el que posiblemente sea el más efectivo: el correo electrónico.

¿Qué es el Lead Nurturing y por qué es importante?

La crianza de clientes potenciales es el proceso (idealmente, uno automatizado que utiliza herramientas de flujo de trabajo) de enviar contenido adicional y relevante a sus clientes potenciales que los atrae naturalmente a través de su embudo de ventas hacia un compromiso de compra. Es cierto que esa definición puede parecer un poco, digamos, impersonal. La verdad es que los flujos de trabajo de nutrición de prospectos tienen que ver con la construcción de relaciones.

Piense en la crianza de clientes potenciales como la fase de citas del viaje de compra de alguien: es el tiempo que se dedica a construir una relación y generar confianza antes de comprometerse.

Nutrir es su oportunidad de presentar un caso sólido de que su producto o servicio es la elección correcta pero, lo que es más importante, es su oportunidad de generar confianza en la capacidad de entrega de su empresa. Es su oportunidad de expandir su mensaje educando a los clientes potenciales sobre todas las dimensiones de su solución, comparando su producto con el de la competencia, articulando su ventaja competitiva, mostrando estudios de casos convincentes y mostrando la experiencia y el cuidado de su equipo: toda la información que sus clientes potenciales necesitan para llegar. a la conclusión de que no solo tu producto o servicio es el indicado para ellos, sino que tu equipo es el motor.

¿Cómo es una campaña eficaz de nutrición de clientes potenciales?

Aquí hay 5 elementos esenciales:

1. Un objetivo de campaña

Tu objetivo debe ser lo primero en lo que pienses al desarrollar una campaña de nutrición de leads. Digamos que es una compañía de seguros y su objetivo es vender más pólizas de automóviles a familias jóvenes. Una vez que haya identificado ese objetivo, puede diseñar una campaña de fomento que brinde regularmente contenido relevante y cada vez más profundo sobre el tema a los clientes potenciales que han mostrado interés en los seguros de automóviles. Debido a que sus planes de desarrollo comercial tendrán una variedad de objetivos y KPI basados ​​en segmentaciones de las necesidades de productos y etapas de vida de sus consumidores, puede crear contenido y campañas de calidad para satisfacer esas necesidades. En cuanto a sus objetivos, debe asegurarse de poder medir su progreso con resultados definidos, como obtener 25 clientes potenciales calificados para marketing (MQL) o una cierta cantidad de ventas cerradas por campaña.

2. Una persona significativa

Es difícil ofrecer contenido efectivo cuando no estás seguro de para quién lo estás creando. Ahí es donde entra en juego el personaje de prospecto. Un personaje es un modelo que creas para ayudarte a "desarrollar" y empatizar con tu mejor prospecto: una representación semificticia de tu cliente ideal. Especifica datos demográficos (edad, ingresos familiares, intereses, educación, etc.), su industria, rol profesional, desafíos, puntos débiles, obstáculos, necesidades, comportamientos de compra y más. Dependiendo de su servicio o producto y sus usos, es probable que necesite desarrollar y dirigirse a más de una persona. Entre las mejores prácticas para nutrir clientes potenciales se encuentra la segmentación: por cada fase del viaje del comprador y por industria, fase y tipo de trabajo, o las tres.

Con una persona claramente definida como su objetivo, tiene una idea más clara de cómo llegar a sus mejores prospectos y los problemas que necesitan ayuda para resolver. También tendrá una idea más clara del tipo de caso que necesita presentar para su producto o servicio. Saber que el presupuesto de su persona está severamente limitado debido a los recortes, por ejemplo, lo ayudará a enfocar su contenido en los beneficios del producto, como el ahorro de costos, una mayor productividad o una vida útil prolongada.

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Tener una persona con la que "hablar" lo ayuda a enfocar de manera efectiva su contenido a lo largo de la campaña de crianza y construir un argumento (y confianza) que conduzca a una relación.

3. El contenido correcto

Es fundamental que la oferta de contenido que proporcione después de la primera conversión del cliente potencial esté relacionada con la descarga original y que siga una progresión de interés general a específico.

Si la primera descarga de su cliente potencial es una hoja de consejos titulada "10 formas de ahorrar en seguros de automóviles", querrá continuar con contenido relacionado dentro de un flujo de trabajo de desarrollo de clientes potenciales de seguros de automóviles. No desvíe la conversación hacia los seguros comerciales, aunque esté más ansioso por promocionar esos productos. Si lo hace, no solo confundirá al destinatario con contenido irrelevante, sino que también disminuirá la confianza y, potencialmente, conducirá a un clic en el temido botón para darse de baja.

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El contenido consumido (páginas vistas y ofertas descargadas) es la mejor indicación de en qué parte del proceso de compra se encuentra su cliente potencial; en otras palabras, qué tan listos están para comprar.

• Clientes potenciales en la parte superior del embudo de ventas : busque información básica y educación en forma de hojas de consejos y guías prácticas sencillas.
• Clientes potenciales en el medio del embudo : comienzan a recopilar y evaluar información más detallada sobre una solución a un problema en particular; buscarán y apreciarán detalles adicionales, probablemente contenido más cuantitativo y analítico, en forma de documentos técnicos, libros electrónicos y videos que brinden comparaciones directas o estudios de casos.
• Los clientes potenciales en la parte inferior del embudo están listos para comprar y buscar demostraciones, seminarios web y evaluaciones sin costo. El contenido de la parte inferior del embudo es el contenido de cierre del trato que brinda la última garantía de que pueden y deben tener confianza como comprador.

No cometa el error de ofrecer contenido de la parte inferior del embudo a alguien que acaba de descargar una hoja de consejos de la parte superior del embudo o se suscribió a su blog; él o ella solo le ha dado una señal de interés general y, por lo general, no está listo para comprar.

4. Cronología de la campaña de nutrición

Para obtener ese primer contenido que ofreció, un cliente potencial le brinda su información de contacto, incluida una dirección de correo electrónico. Ahora está listo para usar esa dirección para enviar correos electrónicos que promocionen otra pieza de contenido relacionado, resaltando otra razón convincente para comprar el producto o servicio que les interesa. Para establecer el momento para enviar estas ofertas de contenido posteriores a sus clientes potenciales, debe necesita tener una buena comprensión de su ciclo de ventas.

Las compras consideradas con etiquetas de precios más altas, como los bienes de capital, suelen tener ciclos de ventas más largos que los productos básicos. Este tipo de compra puede requerir una solicitud de apropiaciones que incluya un ROI o un análisis de recuperación. El diseño de la campaña debe reflejar cómo se toma la decisión de compra (tiempo + participantes + reglas de decisión) al crear el patrón y el ritmo del contenido. Esto podría significar incorporar más ofertas de contenido en el flujo de trabajo, períodos de tiempo más largos entre mensajes o ambos. Obviamente, una campaña que se espera dure entre 6 y 12 meses tendrá un ritmo diferente que una campaña de 4 a 6 semanas.

Es por eso que es tan importante comprender las diversas personalidades de sus compradores y los puntos de decisión del viaje del comprador. Las relaciones se construyen cuando el prospecto siente y confía, a través del contenido que ofreces y el ritmo que estableces, que lo comprendes a él y al mundo en el que vive y trabaja.

5. Un método de medición y mejora

Uno de los beneficios de la crianza es que permite a los prospectos "votar" y mostrar lo que más les interesa a través de lo que están descargando y viendo. Por el contrario, el contenido que no se ve muy a menudo probablemente esté perdiendo el objetivo. El seguimiento de las métricas de rendimiento de su contenido le permite realizar ajustes en su campaña para mejorar su rendimiento. Pero solo puedes hacer eso si mides cada campaña y el contenido en ella.

Si está aprovechando una plataforma de software de marketing entrante como HubSpot, obtendrá análisis en tiempo real de cada correo electrónico que envíe y contenido que promueva: cuándo fue visto, por quién, cuál será la próxima descarga o acción de ese prospecto. fue, tiempo entre visitas, etc.

También puede realizar un seguimiento de la eficacia de las líneas de asunto del correo electrónico y las llamadas a la acción y sus tasas de conversión. Si encuentra que ciertas frases generan más actividad (como, "reducir el tiempo de inactividad en un 30 %"), sabrá que ha tocado los puntos débiles de los clientes potenciales.

La investigación muestra que nutrir a sus clientes potenciales manteniéndolos comprometidos con su contenido de manera continua ayuda a atraerlos hacia el embudo de ventas. Y, mientras tanto, está reforzando su valor, ganando credibilidad y construyendo relaciones.

¡Use estos consejos para establecer su objetivo y comenzar a brindarles a los clientes potenciales lo que necesitan para tomar una decisión de compra! ¿Quiere más consejos sobre el uso del correo electrónico para nutrir a sus clientes potenciales y construir relaciones con clientes potenciales? Acceda a nuestro libro de trabajo gratuito Introducción al marketing por correo electrónico a continuación. Simplemente haga clic en el enlace.