5 องค์ประกอบของแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่ประสบความสำเร็จ

ดังนั้น คุณได้เพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ของคุณ สร้างเนื้อหาที่ยอดเยี่ยม โปรโมตข้อเสนอของคุณบนโซเชียลมีเดียและไซต์อุตสาหกรรม และแปลงการเข้าชมเว็บเป็นลีดที่ดูดี

คุณถูกล่อลวงให้โทรหาพวกเขาทุกคนใช่ไหม

อย่าเพิ่งคว้าโทรศัพท์: การวิจัยชี้ให้เห็นว่า 73% ของลีดของคุณไม่พร้อมสำหรับการขายเมื่อสร้างขึ้นครั้งแรก ดังนั้นการนำเสนอการขายของคุณ ณ จุดนี้สามารถขับไล่พวกเขาออกไปได้เป็นอย่างดี

สิ่งที่คุณต้องการคือกลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่พัฒนาขึ้นมาอย่างดี ซึ่งช่วยให้ผู้นำเหล่านั้นอบอุ่นและช่วยให้ธุรกิจของคุณเป็นที่หนึ่งในใจเสมอ แม้ว่าช่องทางต่างๆ เช่น โซเชียลมีเดีย แอปพลิเคชัน CRM และเครื่องมืออื่นๆ สามารถนำมาใช้เพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมายได้ แต่เราจะเน้นที่เนื้อหาที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด: อีเมล

การหล่อเลี้ยงตะกั่วคืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญ

การบำรุงเลี้ยงลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการ (ซึ่งควรเป็นแบบอัตโนมัติที่ใช้เครื่องมือเวิร์กโฟลว์) ในการส่งเนื้อหาที่เกี่ยวข้องเพิ่มเติมไปยังลีดของคุณ ซึ่งจะดึงพวกเขาลงสู่ช่องทางการขายของคุณอย่างเป็นธรรมชาติไปสู่ข้อผูกพันในการซื้อ เป็นที่ยอมรับว่าคำจำกัดความนั้นอาจดูเล็กน้อยหรือไม่มีตัวตน? ความจริงก็คือ เวิร์กโฟลว์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายล้วนเกี่ยวกับการ สร้างความสัมพันธ์

คิดว่าการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายเป็นช่วงการออกเดทของเส้นทางของผู้ซื้อ — เป็นเวลาที่ใช้สร้างความสัมพันธ์และสร้างความไว้วางใจก่อนที่จะทำพันธะสัญญา

การบำรุงเลี้ยงเป็นโอกาสของคุณในการสร้างเคสที่ชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นตัวเลือกที่เหมาะสม แต่ที่สำคัญกว่านั้น มันคือโอกาสของคุณที่จะสร้างความไว้วางใจในความสามารถของบริษัทของคุณในการส่งมอบ เป็นโอกาสของคุณที่จะขยายข้อความของคุณโดยการให้ความรู้กับลีดเกี่ยวกับทุกมิติของโซลูชันของคุณ เปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคุณกับของคู่แข่ง สร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน แสดงกรณีศึกษาที่น่าสนใจ และแสดงความเชี่ยวชาญและการดูแลของทีมของคุณ — ข้อมูลทั้งหมดที่ลีดของคุณต้องมี เพื่อสรุปว่าไม่เพียงแต่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นหนึ่งเดียวสำหรับพวกเขา แต่ทีมของคุณคือแรงผลักดัน

แคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพมีลักษณะอย่างไร

นี่คือองค์ประกอบสำคัญ 5 ประการ:

1. เป้าหมายของแคมเปญ

เป้าหมายของคุณควรเป็นสิ่งแรกที่คุณนึกถึงเมื่อพัฒนาแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย สมมติว่าคุณเป็นบริษัทประกันภัยและเป้าหมายของคุณคือการขายกรมธรรม์รถยนต์ให้กับครอบครัวที่อายุน้อยมากขึ้น เมื่อคุณระบุเป้าหมายได้แล้ว คุณสามารถออกแบบแคมเปญการเลี้ยงดูที่ส่งเนื้อหาที่เกี่ยวข้องอย่างสม่ำเสมอและเจาะลึกมากขึ้นในหัวข้อต่อลีดที่แสดงความสนใจในการประกันภัยรถยนต์ เนื่องจากแผนพัฒนาธุรกิจของคุณจะมีเป้าหมายและ KPI ที่หลากหลายโดยพิจารณาจากการแบ่งกลุ่มความต้องการผลิตภัณฑ์ของผู้บริโภคและช่วงชีวิต คุณจึงสร้างเนื้อหาและแคมเปญที่มีคุณภาพเพื่อตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้ ตราบใดที่เป้าหมายของคุณดำเนินไป คุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสามารถวัดความก้าวหน้าของคุณด้วยผลลัพธ์ที่กำหนดไว้ได้ เช่น การได้รับลีดที่เข้าเกณฑ์ทางการตลาด (MQL) จำนวน 25 รายการ หรือจำนวนการปิดการขายต่อแคมเปญหนึ่งรายการ

2. บุคลิกที่มีความหมาย

การนำเสนอเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพเป็นเรื่องยากเมื่อคุณไม่แน่ใจว่ากำลังสร้างเนื้อหาให้ใคร นั่นคือสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้ามา บุคคลคือแบบจำลองที่คุณสร้างขึ้นเพื่อช่วยให้คุณ "แสดงตัวออกมา" และเห็นอกเห็นใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ - การแสดงกึ่งสมมุติของลูกค้าในอุดมคติของคุณ โดยระบุข้อมูลประชากร (อายุ รายได้ครัวเรือน ความสนใจ การศึกษา ฯลฯ) อุตสาหกรรม บทบาททางวิชาชีพ ความท้าทาย จุดปวด อุปสรรค ความต้องการ พฤติกรรมการซื้อ และอื่นๆ คุณอาจต้องพัฒนาและกำหนดเป้าหมายมากกว่าหนึ่งคน ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับบริการหรือผลิตภัณฑ์และการใช้งานของคุณ แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการเลี้ยงดูลีดคือการแบ่งส่วน — ตามแต่ละเฟสในการเดินทางของผู้ซื้อและตามอุตสาหกรรม หรือเฟสและประเภทงาน หรือทั้งสามอย่าง

ด้วยบุคคลที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนเป็นเป้าหมายของคุณ คุณมีภาพที่ชัดเจนขึ้นเกี่ยวกับวิธีการเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดและปัญหาที่พวกเขาต้องการความช่วยเหลือในการแก้ไข คุณจะมีความรู้สึกที่ชัดเจนขึ้นเกี่ยวกับประเภทของเคสที่คุณต้องทำสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ การรู้ว่างบประมาณส่วนบุคคลของคุณมีจำกัดอย่างมากเนื่องจากการตัดทอน จะช่วยให้คุณมุ่งเน้นเนื้อหาของคุณที่ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ เช่น การประหยัดต้นทุน ผลผลิตที่สูงขึ้น หรืออายุที่ยืนยาว

ที่เกี่ยวข้อง: ใช้เทมเพลตการพัฒนาเนื้อหาและบุคลิกภาพของเราในคู่มือฟรีนี้

การมีตัวตนที่จะ "พูดคุยด้วย" ช่วยให้คุณมุ่งเน้นเนื้อหาของคุณอย่างมีประสิทธิภาพตลอดแคมเปญการเลี้ยงดูและสร้างข้อโต้แย้ง (และความไว้วางใจ) ที่นำไปสู่ความสัมพันธ์

3. เนื้อหาที่เหมาะสม

จำเป็นอย่างยิ่งที่เนื้อหาที่คุณให้หลังจากการแปลงครั้งแรกของโอกาสในการขายนั้นเกี่ยวข้องกับการดาวน์โหลดดั้งเดิมนั้นและติดตามความคืบหน้าจากความสนใจทั่วไปไปสู่ความสนใจเฉพาะ

หากการดาวน์โหลดครั้งแรกของลีดของคุณเป็นเอกสารแนะนำชื่อ "10 วิธีในการประหยัดประกันภัยรถยนต์" คุณจะต้องติดตามเนื้อหาที่เกี่ยวข้องภายในเวิร์กโฟลว์การเลี้ยงดูลีดประกันภัยรถยนต์ อย่าเปลี่ยนการสนทนาเป็นธุรกิจประกัน แม้ว่าคุณอาจจะอยากโปรโมตผลิตภัณฑ์เหล่านั้นมากกว่าก็ตาม การทำเช่นนี้จะไม่เพียงแต่ทำให้ผู้รับสับสนกับเนื้อหาที่ไม่เกี่ยวข้องเท่านั้น แต่ยังลดความน่าเชื่อถือและอาจนำไปสู่การคลิกปุ่มยกเลิกการสมัครที่น่าสะพรึงกลัว

วิดีโอที่เกี่ยวข้อง: การแสดงเนื้อหาที่เหมาะสมสำหรับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

เนื้อหาที่บริโภค (หน้าที่ดูและดาวน์โหลดข้อเสนอ) เป็นตัวบ่งชี้ที่ดีที่สุดในกระบวนการซื้อลีดของคุณ กล่าวคือ พวกเขาพร้อมที่จะซื้อมากเพียงใด

• เป็นผู้นำในช่องทางการขาย - มองหาข้อมูลพื้นฐานและการศึกษาในรูปแบบของแผ่นข้อมูลเคล็ดลับและคำแนะนำวิธีการง่ายๆ
• ผู้มุ่ง หวังที่อยู่ตรงกลางของช่องทาง — กำลังเริ่มรวบรวมและประเมินข้อมูลรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีแก้ไขปัญหาเฉพาะ พวกเขาจะแสวงหาและชื่นชมรายละเอียดเพิ่มเติม เนื้อหาเชิงปริมาณและการวิเคราะห์ที่มีแนวโน้มมากขึ้น ในรูปแบบของเอกสารปกขาว eBook และวิดีโอที่ให้การเปรียบเทียบแบบตัวต่อตัวหรือกรณีศึกษา
• ผู้มุ่งหวัง ที่ด้านล่างของช่องทาง — พร้อมที่จะซื้อและมองหาการสาธิต การสัมมนาผ่านเว็บ และการประเมินที่ไม่มีค่าใช้จ่าย เนื้อหาด้านล่างสุดของช่องทางคือเนื้อหาการปิดผนึกข้อตกลงที่ให้ความมั่นใจครั้งสุดท้ายว่าพวกเขาสามารถและควรมั่นใจในฐานะผู้ซื้อ

อย่าทำผิดพลาดในการเสนอเนื้อหาด้านล่างสุดของช่องทางให้กับคนที่เพิ่งดาวน์โหลดแผ่นข้อมูลเคล็ดลับที่อยู่บนสุดของช่องทางหรือสมัครรับข้อมูลจากบล็อกของคุณ เขาหรือเธอได้ให้สัญญาณความสนใจโดยทั่วไปแก่คุณเท่านั้น และโดยทั่วไปแล้วยังไม่พร้อมที่จะซื้อ

4. การดูแลไทม์ไลน์ของแคมเปญ

ในการรับเนื้อหาชิ้นแรกที่คุณนำเสนอ ลูกค้าเป้าหมายจะให้ข้อมูลติดต่อของพวกเขา ซึ่งรวมถึงที่อยู่อีเมล ตอนนี้คุณก็พร้อมที่จะใช้ที่อยู่นั้นเพื่อส่งอีเมลโปรโมตเนื้อหาที่เกี่ยวข้องอีกชิ้นหนึ่งแล้ว โดยเน้นอีกเหตุผลหนึ่งที่น่าสนใจในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาสนใจ ในการกำหนดเวลาในการส่งข้อเสนอเนื้อหาที่ตามมาเหล่านี้ไปยังลีดของคุณ คุณ จำเป็นต้องมีความเข้าใจวงจรการขายของคุณเป็นอย่างดี

การซื้อที่มีป้ายราคาสูงกว่า เช่น อุปกรณ์ที่ใช้ในการผลิตสินค้า มักจะมีวงจรการขายที่นานกว่าสินค้าโภคภัณฑ์ การซื้อประเภทนี้อาจต้องมีคำขอการจัดสรรซึ่งรวมถึง ROI หรือการวิเคราะห์การคืนทุน การออกแบบแคมเปญจำเป็นต้องสะท้อนถึงวิธีการตัดสินใจซื้อ (เวลา + ผู้เข้าร่วม + กฎการตัดสินใจ) ในการสร้างรูปแบบและจังหวะของเนื้อหา ซึ่งอาจหมายถึงการรวมข้อเสนอเนื้อหาเพิ่มเติมเข้ากับเวิร์กโฟลว์ ระยะเวลาระหว่างข้อความนานขึ้น หรือทั้งสองอย่าง เห็นได้ชัดว่าแคมเปญที่คาดว่าจะมีระยะเวลา 6-12 เดือนจะมีจังหวะที่แตกต่างจากแคมเปญ 4-6 สัปดาห์

นั่นเป็นเหตุผลที่การทำความเข้าใจลักษณะผู้ซื้อต่างๆ ของคุณและจุดตัดสินใจของเส้นทางของผู้ซื้อจึงมีความสำคัญมาก ความสัมพันธ์ถูกสร้างขึ้นเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกและไว้วางใจ — ผ่านเนื้อหาที่คุณเสนอและความเร็วที่คุณกำหนด — คุณเข้าใจพวกเขาและโลกที่พวกเขาอาศัยอยู่และทำงาน

5. วิธีการวัดและปรับปรุง

ประโยชน์อย่างหนึ่งของการเลี้ยงดูคือช่วยให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า "โหวต" และแสดงสิ่งที่พวกเขาสนใจมากที่สุดผ่านสิ่งที่พวกเขากำลังดาวน์โหลดและดู ในทางตรงกันข้าม เนื้อหาที่ไม่ค่อยมีคนดูมักจะไม่มีเครื่องหมาย การติดตามตัวชี้วัดประสิทธิภาพเนื้อหาของคุณทำให้คุณสามารถปรับเปลี่ยนแคมเปญของคุณเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพได้ แต่คุณสามารถทำได้ก็ต่อเมื่อคุณวัดแต่ละแคมเปญและเนื้อหาในนั้น

หากคุณกำลังใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มซอฟต์แวร์การตลาดขาเข้า เช่น HubSpot คุณจะได้รับการวิเคราะห์ตามเวลาจริงในอีเมลทุกฉบับที่คุณส่งและเนื้อหาบางส่วนที่คุณโปรโมต: เมื่อมีการดู โดยใคร การดาวน์โหลดหรือการดำเนินการครั้งต่อไปของโอกาสในการขายนั้นเป็นอย่างไร คือ เวลาระหว่างการเยี่ยมชม ฯลฯ

คุณยังสามารถติดตามประสิทธิภาพของหัวเรื่องอีเมล คำกระตุ้นการตัดสินใจ และอัตราการแปลงได้ หากคุณพบว่าวลีบางวลีก่อให้เกิดกิจกรรมมากขึ้น (เช่น “ลดเวลาหยุดทำงานลง 30%") คุณจะรู้ว่าคุณได้เข้าถึงจุดที่เจ็บปวดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว

การวิจัยแสดงให้เห็นว่าการดูแลลีดของคุณโดยทำให้พวกเขามีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณอย่างต่อเนื่องจะช่วยดึงพวกเขาออกจากกระบวนการขาย และในขณะเดียวกัน คุณกำลังเสริมคุณค่าของคุณ เพิ่มความน่าเชื่อถือ และสร้างความสัมพันธ์

ใช้เคล็ดลับเหล่านี้เพื่อตั้งเป้าหมายและเริ่มให้สิ่งที่จำเป็นแก่ผู้นำในการตัดสินใจซื้อ! ต้องการเคล็ดลับเพิ่มเติมเกี่ยวกับการใช้อีเมลเพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมายและสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือไม่ เข้าถึงคู่มือ การตลาดผ่านอีเมล ของเราได้ฟรีด้านล่าง เพียงแค่คลิกที่ลิงค์