成功的潜在客户培育活动的 5 个要素

因此，您已经优化了您的网站，制作了精彩的内容，在社交媒体和行业网站上推广了您的报价，并将网络流量转化为一些好看的潜在客户。

你很想打电话给他们每个人，不是吗？

暂时不要拿起电话：研究表明，73% 的潜在客户在首次生成时还没有做好销售准备，因此此时提供销售宣传很可能会将他们赶走。

您需要的是一个完善的潜在客户培养策略，以保持这些潜在客户的热情并让您的业务保持领先地位。 虽然可以利用社交媒体、CRM 应用程序和其他工具等渠道来培养潜在客户，但我们将重点关注可以说是最有效的渠道：电子邮件。

什么是潜在客户培育以及为什么重要？

潜在客户培养是向您的潜在客户发送额外的相关内容的过程（理想情况下是使用工作流工具的自动化过程），从而自然地将他们吸引到您的销售漏斗中，以达成购买承诺。 诚然，这个定义可能看起来有点，容我们说，没有人情味？ 事实是，领导培育工作流程都是关于建立关系的。

将潜在客户培养视为某人买家旅程的约会阶段——这是在做出承诺之前建立关系和建立信任所花费的时间。

培养是您证明您的产品或服务是正确选择的可靠机会，但更重要的是，这是您建立对公司交付能力的信任的机会。 这是您扩大信息的机会，通过向潜在客户宣传您的解决方案的各个方面、将您的产品与竞争对手的产品进行比较、阐明您的竞争优势、展示引人注目的案例研究以及展示您的团队的专业知识和关怀——您的潜在客户需要的所有信息得出的结论是，不仅您的产品或服务适合他们，而且您的团队也是驱动力。

有效的潜在客户培育活动是什么样的？

以下是5个基本要素：

1. 竞选目标

在开展潜在客户培养活动时，您的目标应该是您首先考虑的事情。 假设您是一家保险公司，您的目标是向年轻家庭销售更多汽车保单。 一旦您确定了该目标，您就可以设计一个培育活动，定期向对汽车保险表现出兴趣的潜在客户提供有关该主题的相关、逐步更深入的内容。 由于您的业务发展计划将根据您的消费者产品需求和生命阶段的细分制定各种目标和 KPI，因此您可以创建高质量的内容和活动来满足这些需求。 就您的目标而言，您应该确保能够通过确定的结果来衡量您的进度，例如获得 25 个营销合格潜在客户 (MQL) 或每个活动的一定数量的已完成销售。

2. 有意义的角色

当您不确定要为谁创建内容时，很难提供有效的内容。 这就是潜在客户角色的用武之地。角色是您创建的模型，可帮助您“充实”并同情您的最佳潜在客户——理想客户的半虚构代表。 它详细说明了人口统计数据（年龄、家庭收入、兴趣、教育等）、他们的行业、专业角色、挑战、痛点、障碍、需求、购买行为等。 根据您的服务或产品及其用途，您可能需要开发和定位多个角色。 培养潜在客户的最佳实践之一是细分——按买家旅程中的每个阶段和行业，或阶段和工作类型，或三者兼而有之。

将明确定义的角色作为您的目标，您可以更清楚地了解如何获得最佳潜在客户以及他们需要帮助解决的问题。 您还将对需要为您的产品或服务制作的案例类型有更深入的了解。 例如，知道您的角色预算因削减而受到严重限制，这将帮助您将内容集中在产品优势上，例如节省成本、提高生产力或延长使用寿命。

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拥有一个可以“与之交谈”的角色可以帮助您在整个培养活动中有效地集中您的内容，并建立一个导致关系的论点（和信任）。

3.正确的内容

至关重要的是，您在潜在客户第一次转换后提供的内容与原始下载相关，并且它遵循从一般兴趣到特定兴趣的进展。

如果您的潜在客户的第一次下载是标题为“节省汽车保险的 10 种方法”的提示表，您将希望在汽车保险潜在客户培养工作流程中跟进相关内容。 不要把话题转到商业保险上——即使你可能更渴望推广这些产品。 这样做不仅会使收件人与不相关的内容混淆，而且会降低信任并可能导致单击可怕的退订按钮。

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消耗的内容（查看的页面和下载的优惠）是您的潜在客户在购买过程中所处位置的最佳指示 - 换句话说，他们准备购买的程度。

• 销售漏斗顶端的潜在客户——以提示表和简单的操作指南的形式寻找基本信息和教育。
• 漏斗中间的潜在客户——开始收集和评估有关特定问题解决方案的更详细信息； 他们会以白皮书、电子书和视频的形式寻求并欣赏更多的细节，可能是更多的定量和分析性内容，提供面对面的比较或案例研究。
• 漏斗底部的潜在客户——准备购买和寻找演示、网络研讨会和免费评估。 漏斗底部的内容是敲定交易的内容，它提供了最后的保证，即他们可以而且应该对作为买家充满信心。

不要错误地将漏斗底部内容提供给刚刚下载漏斗顶部提示表或订阅您的博客的人； 他或她只给了你一个普遍感兴趣的信号，通常还没有准备好购买。

4. 培育活动时间表

为了获得您提供的第一条内容，潜在客户会为您提供他们的联系信息，包括电子邮件地址。 现在您准备好使用该地址发送电子邮件来宣传另一条相关内容，强调购买他们感兴趣的产品或服务的另一个令人信服的理由。要设置将这些后续内容优惠发送给您的潜在客户的时间，您需要对你的销售周期有一个很好的了解。

具有较高价格标签的考虑购买，如资本设备，通常比商品产品具有更长的销售周期。 这种类型的购买可能需要包括投资回报率或投资回报分析的拨款请求。 活动设计需要反映在创建内容模式和节奏时如何做出购买决策（时间 + 参与者 + 决策规则）。 这可能意味着将更多内容提供到工作流程中，消息之间的时间更长，或两者兼而有之。 显然，预计持续 6 至 12 个月的活动将与 4 至 6 周的活动有不同的节奏。

这就是为什么了解您的各种买家角色和买家旅程的决策点如此重要的原因。 当潜在客户通过您提供的内容和您设定的节奏感到并信任您了解他们以及他们生活和工作的世界时，就会建立关系。

5.一种测量和改进的方法

培养的好处之一是它允许潜在客户“投票”并通过他们正在下载和查看的内容来展示他们最感兴趣的内容。 相比之下，不经常被查看的内容可能会错过标记。 跟踪您的内容绩效指标可让您调整广告系列以提高其绩效。 但是，只有衡量每个广告系列及其中的内容，您才能做到这一点。

如果您正在利用 HubSpot 等入站营销软件平台，您将获得关于您发送的每封电子邮件和推广的内容的实时分析：查看时间、由谁查看、该潜在客户的下一次下载或操作是什么是，访问之间的时间等。

您还可以跟踪电子邮件主题行和号召性用语的有效性及其转化率。 如果您发现某些短语会产生更多活动（例如，“将停机时间减少 30%”），您就会知道您已经触及潜在客户的痛点。

研究表明，通过持续关注您的内容来培养您的潜在客户有助于将他们吸引到销售漏斗中。 而且，一直以来，您都在强化自己的价值，获得信誉并建立关系。

使用这些技巧来设定您的目标，并开始为潜在客户提供他们做出购买决定所需的东西！ 想要更多关于使用电子邮件培养潜在客户和与潜在客户建立关系的技巧吗？ 访问我们下面的免费电子邮件营销简介工作簿。 只需点击链接。