5 elemente ale unei campanii de succes de promovare a lead-urilor

Așadar, v-ați optimizat site-ul web, v-ați creat conținut grozav, v-ați promovat ofertele pe rețelele sociale și pe site-uri din industrie și ați convertit traficul web în niște clienți potențiali arătați.

Ești tentat să-i suni pe fiecare dintre ei, nu-i așa?

Nu căutați încă telefonul: cercetările sugerează că 73% dintre clienții potențiali nu sunt pregătiți pentru vânzări atunci când sunt generați pentru prima dată, așa că prezentarea argumentului de vânzări în acest moment ar putea foarte bine să-i alunge.

Ceea ce aveți nevoie este o strategie bine dezvoltată de creștere a clienților potențiali, care să mențină acești clienți potențiali cald și să vă mențină afacerea în fruntea lor. În timp ce canale precum rețelele sociale, aplicațiile CRM și alte instrumente pot fi valorificate pentru a alimenta clienții potențiali, aici ne vom concentra pe cel mai eficient: e-mailul.

Ce este Lead Nurturing și de ce este important?

Creșterea clienților potențiali este procesul (în mod ideal, unul automat, folosind instrumente de flux de lucru) de trimitere a conținutului suplimentar și relevant clienților potențiali, care îi atrage în mod natural în pâlnia de vânzări către un angajament de cumpărare. Desigur, această definiție poate părea puțin, să spunem, impersonală? Adevărul este că fluxurile de lucru pentru cultivarea lead-urilor sunt legate de construirea de relații.

Gândiți-vă la creșterea potențialului ca la faza de întâlnire a călătoriei cumpărătorului cuiva - este timpul petrecut pentru construirea unei relații și construirea încrederii înainte de a face un angajament.

Hrănirea este oportunitatea ta de a demonstra că produsul sau serviciul tău este alegerea potrivită, dar, mai important, este oportunitatea ta de a construi încrederea în capacitatea companiei tale de a livra. Este șansa ta de a-ți extinde mesajul prin educarea clienților potențiali cu privire la toate dimensiunile soluției tale, comparând produsul tău cu cel al concurenților, articulând avantajul tău competitiv, prezentând studii de caz convingătoare și prezentând expertiza și grija echipei tale - toate informațiile de care clienții potențiali au nevoie să vină la concluzia că nu numai produsul sau serviciul tău este cel potrivit pentru ei, ci și echipa ta este forța motrice.

Cum arată o campanie eficientă de promovare a clienților potențiali?

Iată 5 elemente esențiale:

1. Un obiectiv de campanie

Scopul dvs. ar trebui să fie primul lucru la care vă gândiți atunci când dezvoltați o campanie de promovare a clienților potențiali. Să presupunem că ești o companie de asigurări și că scopul tău este să vinzi mai multe polițe auto familiilor tinere. Odată ce ați identificat acest obiectiv, puteți proiecta o campanie de încurajare care să ofere în mod regulat conținut relevant, din ce în ce mai aprofundat pe acest subiect, clienților potențiali care și-au arătat interesul pentru asigurarea auto. Deoarece planurile dvs. de dezvoltare a afacerii vor avea o varietate de obiective și KPI bazate pe segmentarea nevoilor de produse ale consumatorului dvs. și a etapelor de viață, puteți crea conținut și campanii de calitate pentru a satisface aceste nevoi. În ceea ce privește obiectivele dvs., ar trebui să vă asigurați că vă puteți măsura progresul cu rezultate definite, cum ar fi obținerea a 25 de clienți potențiali calificați pentru marketing (MQL) sau un anumit număr de vânzări închise per campanie.

2. O persoană semnificativă

Este greu să oferi conținut eficient atunci când nu ești sigur pentru cine îl creezi. Aici intervine personajul potențial. Un personaj este un model pe care îl creați pentru a vă ajuta să „dezvoltați” și să empatizați cu cel mai bun prospect al dvs. – o reprezentare semi-fictivă a clientului dvs. ideal. Specifică datele demografice (vârsta, venitul gospodăriei, interesele, educația etc.), industria lor, rolul profesional, provocările, punctele dureroase, obstacolele, nevoile, comportamentele de cumpărare și multe altele. În funcție de serviciul sau produsul dvs. și de utilizările acestuia, probabil că va trebui să dezvoltați și să vizați mai mult de o persoană. Printre cele mai bune practici pentru cultivarea clienților potențiali se numără segmentarea – în funcție de fiecare fază a călătoriei cumpărătorului și de industrie, sau de fază și tip de job, sau de toate trei.

Având o persoană clar definită ca țintă, aveți o imagine mai clară despre cum să vă atingeți cei mai buni clienți potențiali și despre problemele pe care aceștia au nevoie de ajutor pentru a le rezolva. De asemenea, veți avea o înțelegere mai puternică a tipului de carcasă pe care trebuie să-l faceți pentru produsul sau serviciul dvs. Știind că bugetul persoanei dvs. este foarte limitat din cauza reducerilor, de exemplu, vă va ajuta să vă concentrați conținutul pe beneficiile produsului, cum ar fi economii de costuri, productivitate mai mare sau durată de viață prelungită.

RELATE: Utilizați șabloanele noastre de dezvoltare a conținutului și a persoanei în acest ghid gratuit

A avea o persoană cu care să „vorbiți” vă ajută să vă concentrați în mod eficient conținutul pe parcursul campaniei de nutrire și să construiți o ceartă (și încredere) care să ducă la o relație.

3. Conținutul potrivit

Este esențial ca oferta de conținut pe care o oferiți după prima conversie a clientului potențial să fie legată de acea descărcare originală și să urmeze o progresie de la interes general la interes specific.

Dacă prima descărcare a clientului dvs. este o foaie de sfaturi intitulată „10 moduri de a economisi la asigurarea auto”, veți dori să continuați cu conținut similar în cadrul unui flux de lucru de îngrijire a clienților potențiali de asigurare auto. Nu treceți conversația la asigurări de afaceri – chiar dacă este posibil să fiți mai dornic să promovați acele produse. Procedând astfel, nu numai că va confunda destinatarul cu conținut irelevant, dar va diminua încrederea și poate duce la un clic pe temutul buton de dezabonare.

VIDEO LEGAT: Servirea conținutului potrivit pentru creșterea potențialului

Conținutul consumat (paginile vizualizate și ofertele descărcate) este cel mai bun indiciu al locului în care se află clienții potențiali în procesul de cumpărare – cu alte cuvinte, cât de pregătiți sunt pentru a cumpăra.

• Clienti potențiali în partea de sus a pâlniei de vânzări — căutați informații de bază și educație sub formă de foi de sfaturi și ghiduri simple.
• Leads în mijlocul pâlniei — încep să adune și să evalueze informații mai detaliate despre o soluție la o anumită problemă; ei vor căuta și aprecia detalii suplimentare, probabil mai mult conținut cantitativ și analitic, sub formă de documente albe, cărți electronice și videoclipuri care oferă comparații directe sau studii de caz.
• Clienti potențiali în partea de jos a pâlniei — sunt pregătiți să cumpere și să caute demonstrații, seminarii web și evaluări fără costuri. Conținutul din partea de jos a pâlniei este conținutul de sigilare a ofertei care oferă ultima asigurare că pot și ar trebui să aibă încredere în calitate de cumpărător.

Nu face greșeala de a oferi conținut din partea de jos a pâlniei cuiva care tocmai a descărcat o foaie de sfaturi de vârf sau s-a abonat la blogul tău; el sau ea v-a dat doar un semnal de interes general și, de obicei, nu sunt pregătiți să cumpere.

4. Cronologia campaniei de cultivare

Pentru a obține primul conținut pe care l-ați oferit, un client potențial vă oferă informațiile de contact, inclusiv o adresă de e-mail. Acum sunteți pregătit să utilizați acea adresă pentru a trimite e-mailuri care promovează o altă bucată de conținut similar, evidențiind un alt motiv convingător pentru a cumpăra produsul sau serviciul de care sunt interesați. trebuie să înțelegeți bine ciclul dvs. de vânzări.

Achizițiile considerate cu prețuri mai mari, cum ar fi echipamentele de capital, au de obicei cicluri de vânzare mai lungi decât produsele de mărfuri. Acest tip de achiziție poate necesita o solicitare de credite care include o analiză a rentabilității investiției sau a rambursării. Designul campaniei trebuie să reflecte modul în care este luată decizia de cumpărare (timp + participanți + reguli de decizie) în crearea modelului și a ritmului conținutului. Acest lucru ar putea însemna încorporarea mai multor oferte de conținut în fluxul de lucru, perioade de timp mai lungi între mesaje sau ambele. Evident, o campanie care se preconizează că se va întinde pe 6-12 luni va avea un ritm diferit de o campanie de 4-6 săptămâni.

De aceea este atât de important să înțelegeți diferitele persoane de cumpărător și punctele de decizie ale călătoriei cumpărătorului. Relațiile se construiesc atunci când prospectul simte și are încredere – prin conținutul pe care îl oferiți și ritmul pe care îl stabiliți – că îl înțelegeți și lumea în care trăiește și lucrează.

5. O metodă de măsurare și îmbunătățire

Unul dintre beneficiile hrănirii este că permite potențialilor potențiali să „voteze” și să arate ceea ce îi interesează cel mai mult prin ceea ce descarcă și vizionează. În schimb, conținutul care nu este vizionat foarte des este probabil ratat. Urmărirea valorilor de performanță a conținutului vă permite să faceți ajustări campaniei pentru a-și îmbunătăți performanța. Dar puteți face asta doar dacă măsurați fiecare campanie și conținutul din ea.

Dacă profitați de o platformă software de inbound marketing precum HubSpot, veți obține analize în timp real pentru fiecare e-mail pe care îl trimiteți și pentru fiecare conținut pe care îl promovați: când a fost vizualizat, de către cine, care este următoarea descărcare sau acțiune a acelui client potențial. a fost, timpul dintre vizite etc.

De asemenea, puteți urmări eficiența liniilor de subiect ale e-mailului și a îndemnurilor și ratele lor de conversie. Dacă descoperiți că anumite expresii generează mai multă activitate (cum ar fi „reduceți timpul de nefuncționare cu 30%”), veți ști că ați lovit punctele dure ale potențialilor.

Cercetările arată că creșterea clienților potențiali, menținându-i angajați în mod continuu cu conținutul, îi ajută să-i atragă pe canalul de vânzări. Și, în tot acest timp, îți întărești valoarea, câștigi credibilitate și construiești relații.

Folosiți aceste sfaturi pentru a vă stabili obiectivul și pentru a începe să oferiți clienților potențiali ceea ce au nevoie pentru a lua o decizie de cumpărare! Doriți mai multe sfaturi despre utilizarea e-mailului pentru a vă alimenta clienții potențiali și pentru a construi relații cu potențialii clienți? Accesați registrul nostru gratuit Introducere în marketingul prin e-mail de mai jos. Doar faceți clic pe link.