成功するリード育成キャンペーンの5つの要素
公開: 2022-04-27
つまり、Webサイトを最適化し、優れたコンテンツを作成し、ソーシャルメディアや業界サイトでオファーを宣伝し、Webトラフィックを見栄えの良いリードに変換しました。
あなたは彼らの一人一人に電話をかけたくなりますね？
まだ電話に出ないでください：調査によると、リードの73％は最初に生成された時点では販売準備が整っていないため、この時点で売り込みを行うことで、リードを遠ざけることができます。
あなたが必要としているのは、それらのリードを暖かく保ち、あなたのビジネスを最優先に保つ、よく発達したリード育成戦略です。 ソーシャルメディア、CRMアプリケーション、その他のツールなどのチャネルを活用してリードを育成できますが、ここでは、間違いなく最も効果的な電子メールに焦点を当てます。
鉛の育成とは何ですか？なぜそれが重要なのですか？
リード育成は、追加の関連コンテンツをリードに送信するプロセス（理想的にはワークフローツールを利用した自動化されたプロセス）であり、リードを購入のコミットメントに向けて販売目標到達プロセスに自然に引き込みます。 確かに、その定義は少し見えるかもしれません、私たちは非人格的だと言いましょうか？ 真実は、リード育成ワークフローはすべて関係を構築することです。
リードの育成は、誰かの購入者の旅の交際段階と考えてください。それは、コミットメントを行う前に、関係を構築し、信頼を構築するために費やされる時間です。
育成は、製品またはサービスが正しい選択であるという確固たる主張をする機会ですが、さらに重要なことは、会社の提供能力に対する信頼を築く機会です。 ソリューションのすべての側面についてリードを教育し、製品を競合他社と比較し、競争上の優位性を明確にし、説得力のあるケーススタディを紹介し、チームの専門知識とケアを紹介することで、メッセージを拡大するチャンスです。リードが必要とするすべての情報あなたの製品やサービスが彼らのためのものであるだけでなく、あなたのチームが原動力であるという結論に至ります。
効果的なリード育成キャンペーンはどのように見えますか？
ここに5つの重要な要素があります：
1.キャンペーンの目標
あなたの目標は、リード育成キャンペーンを開発するときに最初に考えることです。 あなたが保険会社であり、あなたの目標が若い家族により多くの自動車保険を販売することであるとしましょう。 その目標を特定したら、自動車保険に関心を示したリードに、関連性のある、徐々に詳細なコンテンツを定期的に配信する育成キャンペーンを設計できます。 事業開発計画には、消費者の製品ニーズとライフステージのセグメンテーションに基づいたさまざまな目標とKPIが含まれるため、それらのニーズを満たす高品質のコンテンツとキャンペーンを作成できます。 目標に関しては、25のマーケティング適格リード（MQL）の取得や、キャンペーンごとの特定の数の成約販売など、定義された結果で進捗状況を測定できることを確認する必要があります。
2.意味のあるペルソナ
誰のために作成したのかわからない場合、効果的なコンテンツを提供することは困難です。 そこで、見込み客のペルソナが登場します。ペルソナは、理想的な顧客の半架空の表現である、最高の見込み客に「肉付け」して共感するのに役立つモデルです。 人口統計（年齢、世帯収入、興味、教育など）、その業界、職業上の役割、課題、問題点、障害、ニーズ、購買行動などを指定します。 サービスまたは製品とその用途によっては、複数のペルソナを開発してターゲットにする必要がある場合があります。 リードを育成するためのベストプラクティスの中には、セグメンテーションがあります—バイヤーの旅の各フェーズ、業界、フェーズと職種、または3つすべてです。
明確に定義されたペルソナをターゲットとして使用すると、最良の見込み客に到達する方法と、彼らが解決するのに必要な問題をより明確に把握できます。 また、製品やサービスのために作成する必要のあるケースの種類をより強く理解できます。 たとえば、削減のためにペルソナの予算が大幅に制限されていることを知っていると、コスト削減、生産性の向上、寿命の延長などの製品のメリットにコンテンツを集中させるのに役立ちます。
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「話しかける」ペルソナを持つことは、育成キャンペーン全体を通してコンテンツを効果的に集中させ、関係につながる議論（および信頼）を構築するのに役立ちます。
3.適切なコンテンツ
リードの最初の変換後に提供するコンテンツオファーがその元のダウンロードに関連していること、および一般的な関心から特定の関心への進行に従うことが重要です。
リードの最初のダウンロードが「自動車保険を節約するための10の方法」というタイトルのヒントシートである場合は、自動車保険のリード育成ワークフロー内の関連コンテンツでフォローアップする必要があります。 会話をビジネス保険に切り替えないでください—たとえあなたがそれらの製品を宣伝することにもっと熱心であるかもしれないとしても。 そうすることで、受信者を無関係なコンテンツと混同するだけでなく、信頼を失い、恐ろしい購読解除ボタンのクリックにつながる可能性があります。
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消費されたコンテンツ（表示されたページとダウンロードされたオファー）は、購入プロセスのどこにリードがあるか、つまり、購入の準備ができているかを示す最良の指標です。
- セールスファネルのトップにいるリード—ヒントシートと簡単なハウツーガイドの形で基本的な情報と教育を探します。
- 目標到達プロセスの真ん中にいるリード—特定の問題の解決策に関するより詳細な情報を収集して評価し始めています。 彼らは、直接の比較やケーススタディを提供するホワイトペーパー、電子書籍、ビデオの形で、追加された詳細、おそらくより定量的で分析的なコンテンツを求めて評価します。
- 目標到達プロセスの最下部にあるリード—デモ、ウェビナー、無料の評価を購入して探す準備ができています。 目標到達プロセスの最下位のコンテンツは、購入者として自信を持っている可能性があり、自信を持っている必要があるという最後の安心感を提供する、取引を封印するコンテンツです。
目標到達プロセスの最上位のヒントシートをダウンロードした、またはブログを購読したばかりの人に、目標到達プロセスの最下位のコンテンツを提供することを間違えないでください。 彼または彼女はあなたに一般的な関心の合図を与えただけで、通常は購入する準備ができていません。
4.キャンペーンのタイムラインの育成
提供した最初のコンテンツを取得するために、リードは電子メールアドレスを含む連絡先情報を提供します。 これで、そのアドレスを使用して、関連する別のコンテンツを宣伝するメールを送信し、関心のある製品やサービスを購入する別の説得力のある理由を強調する準備が整いました。これらの後続のコンテンツオファーをリードに送信するタイミングを設定するには、販売サイクルをよく理解する必要があります。
資本設備のように、より高い値札で購入を検討すると、通常、商品製品よりも販売サイクルが長くなります。 このタイプの購入には、ROIまたは投資回収分析を含む予算枠申請が必要になる場合があります。 キャンペーンのデザインは、コンテンツのパターンとペースを作成する際に、購入の決定がどのように行われるか（時間+参加者+決定ルール）を反映する必要があります。 これは、より多くのコンテンツオファーをワークフローに組み込むか、メッセージ間の期間を長くするか、またはその両方を意味する場合があります。 明らかに、6〜12か月に及ぶと予想されるキャンペーンは、4〜6週間のキャンペーンとは異なるリズムを持ちます。
そのため、さまざまなバイヤーのペルソナとバイヤーの旅の決定ポイントを理解することが非常に重要です。 関係は、見込み客が、提供するコンテンツと設定したペースを通じて、見込み客と彼らが住み、働く世界を理解していると感じ、信頼するときに構築されます。
5.測定と改善のための方法
育成の利点の1つは、見込み客が「投票」して、ダウンロードして表示しているものを通じて最も関心のあるものを示すことができることです。 対照的に、あまり頻繁に表示されないコンテンツは、おそらくマークを失っています。 コンテンツのパフォーマンスメトリックを追跡すると、キャンペーンを調整してパフォーマンスを向上させることができます。 ただし、各キャンペーンとその中のコンテンツを測定する場合にのみ、それを行うことができます。
HubSpotのようなインバウンドマーケティングソフトウェアプラットフォームを利用している場合は、送信するすべての電子メールと宣伝するコンテンツについてリアルタイムの分析を取得できます。だった、訪問間の時間など。
また、電子メールの件名とアクションへの呼び出しの有効性、およびそれらのコンバージョン率を追跡することもできます。 特定のフレーズがより多くのアクティビティを生成することがわかった場合（「ダウンタイムを30％削減する」など）、見込み客の問題点にぶつかったことがわかります。
調査によると、継続的にコンテンツに関与し続けることでリードを育成することは、リードをセールスファネルから引き下げるのに役立ちます。 そして、その間ずっと、あなたは自分の価値を強化し、信頼を獲得し、関係を築いています。
これらのヒントを使用して目標を設定し、購入を決定するために必要なものをリードに提供し始めます。 メールを使用してリードを育成し、潜在的な顧客との関係を構築するためのヒントがもっと必要ですか？ 以下の無料のEメールマーケティング入門ワークブックにアクセスしてください。 リンクをクリックするだけです。