Verileri Kullanmanın 5 Yaratıcı Yolu (KPI'ları Ölçmenin Ötesinde)

"Favori Cinayetim 2018'de Spotify'da 327.676 kişinin favori podcast'iydi. Dikkat et, onlardan biri arkanda olabilir."

Bu, Spotify'ın dinleyici verilerinden topladığı ve dijital, sosyal ve ev dışı reklam panolarını içeren 2018 "Wrapped" kampanyasının bir parçası olarak paylaştığı birçok göz alıcı, sosyal paylaşım, kazanılmış medya külçesinden biridir.

Verilerinizi aylık yönetim kurulu raporundaki göz grafiğinden başka bir şey için mi kullanmak istiyorsunuz?

Yap bunu.

Anlıyoruz: büyük veri harika, ancak hiç kimse bir slayt destesinde bir sürü KPI tablosu okumaktan hoşlanmaz (belki finans alanındaki insanlar hariç). Karlılığınızı iyileştirmek için verilerinizi kullanmanın beş yaratıcı yolu.

“Sarılmış”

Spotify, Wrapped kampanyasını ilk kez 2016'da başlattı ve o zamandan beri her yıl favori oldu.

• 2016'dan : “ Sevgililer Günü'nde 42 kez 'Üzgünüm' çalan sevgili insan, ne yaptın?”
• 2017'den : "2018 Hedefleri: Sean Spicer'ın istifa ettiği günde 86 kez "Bad Liar" yayını yapan kişinin yanı sıra yanıklara da son verin."
• 2018'den itibaren : Hayranların hazırladığı çalma listelerine göre “Tanrı bir erkek” ve “Tanrı bir kadın”: Erkek – 9 çalma listesi; Kadın – 28.802 çalma listesi

Şimdi bu , zaten sahip olduğunuz verilerin yaratıcı bir kullanımıdır.

Spotify bunu yapan tek marka değil. 2010'da Pepto-Bismol, insanların Facebook'ta hafta sonu sabahları Pepto-Bismol'e ihtiyaç duydukları hakkında konuştuklarını duydu. Bu nedenle, insanlara Pepto-Bismol'ü vaktinden önce almanın akşamdan kalmaları önlemeye yardımcı olabileceğini dolaylı olarak hatırlatan "Yaşamı Kutlama" kampanya reklamlarını oluşturdular. Sonuç, pazar payında yüzde 11'lik bir artış oldu.

"Veriler şu anda yaratıcı sürecin çoğunu yönetiyor. Pazarlamacıların müşteriyi nasıl kullandıklarına ilişkin bir AdWeek makalesinde New York'ta Zenith'in başkanı ve yaratıcı direktörü Brent Poer, bütçeler daha sıkı, her zamankinden daha fazla rekabet var ve insanların hata yapma ve başarısız olma lüksü yok" dedi. Daha hızlı, daha akıllı ve daha yaratıcı hikaye anlatımı sağlamak için veriler .

Verilerinizle hangi hikayeleri anlatabilirsiniz? Marka bilinirliği oluşturmak ve satışları artırmak için var olan ilginç fırsatları ortaya çıkarmak için bu markalar gibi düşünün.

Temel Üç

2017'de Act-On'un müşteri destek ekibi en başarılı müşterilerimizin ortak noktalarını öğrenmek istedi. Maalesef bu henüz Salesforce'ta oluşturabileceğiniz bir rapor değil.

Tactical MA CEO'su Phil Bosley ve Act-On'un eski pazarlama stratejisti olan Phil Bosley, "Sahip olduğumuz hemen hemen her müşteri hakkında veri topladık" dedi. "Model aramaya başladık. Sıklık tabloları ve histogramlar kullandık. ANOVA karşılaştırmalı çalışmalarını IBM'in SPSS yazılımı ile kullandık. Özünde, bir Act-On müşterisini başarılı yapan şeyin ne olduğunu, bir Act-On müşterisinin deneyimlerini sevmesini sağlayan şeyin ne olduğunu ve nihayetinde birisinin başarılı olmasını sağlayan faktörlerin neler olduğunu anlamak için bunu gerçekten bilimsel bir düzeye taşıdık. Act-On'u o kadar çok sevecekti ki, ilk yıldan sonra ikinci yıl için yenilendiler, ikinci yıldan sonra üçüncü yıl için yenilendiler, böylece ilişkideki uzun ömürlülüğü görebildik.”

Sonuç, Temel Üç dediğimiz şeydi :

1. Web sitelerini özellikle kimin ziyaret ettiğini (hatta anonim ziyaretçiler bile) izlemeye başlamak için Act-On izleme işaretini web sitelerine yüklemek
2. Değerli içeriğin kapılarını açmaya başlamak ve bu anonim ziyaretçileri bilinen potansiyel müşterilere dönüştürmek için Act-On formlarını entegre etme
3. Her pazarlama listesinin en az yüzde 20'sini düzenli olarak e-postayla göndermek ve bu potansiyel müşterileri satın almaya hazır olana kadar yolculukları boyunca beslemek (ve ardından bu müşteri ilişkilerini beslemeye devam etmek)

Temel Üç'ü takip etmeyen işletmelerin sözleşmelerini yenilememe olasılıkları daha yüksekti. Peki sonra ne yaptık? Elbette, müşteri besleme e-posta kampanyaları, Act-On University eğitimleri ve daha fazlasını oluşturarak, Temel Üç'ün önemi konusunda müşterilerimizi eğitmeye başladık.

Ürün veya hizmetinizi kullanırken müşterilerinizin neden başarılı olduğunu belirleyebilir misiniz? Hangi müşterilerin şampiyonunuz olacağını, hangi müşterilerin şampiyonunuz olmak için biraz yardıma ihtiyacı olabileceğini ve hangi müşterilerin vazgeçeceğini belirlemenize yardımcı olması için NPS'nizi veya diğer müşteri geri bildirim verilerini kullanın.

Bu verileri, müşterilerinizin karşılaşabileceği ve başarılarını engelleyen tüm engelleri belirlemek için de kullanabilirsiniz. Kendinize sorun: Bunlar bir ürün güncellemesi veya basit bir video eğitimi ile çözülebilir mi?

Kendinize “Bundan Sonra Ne Yapmalıyım?” diye sorun.

Çoğu pazarlamacı, sitelerinde hangi sayfaların ve blog gönderilerinin en popüler olduğunu size söyleyebilir. Potansiyel müşterilerin sitede ne kadar zaman harcadıklarını ve oturum başına kaç sayfa görüntülediklerini size söyleyebilirler. Ancak çoğu, bu tür verileri eyleme geçirilebilir kılmakta başarısız oluyor; “Bundan sonra ne yapmalıyım?” diye sormazlar.

Hangilerinin potansiyel müşteriye dönüşüm sağladığını görmek için bu en popüler sayfaların ve yayınların bir listesini yapın. En popüler sayfalarınız ve gönderileriniz dönüşüm sağlamıyorsa, senaryoyu neden ve nasıl değiştirebileceğinizi kendinize sormanız gerekir.

Örneğin sitemizde, web sitesine ziyaretçi trafiği çekme açısından sürekli olarak 800 librelik goril olan bir blog yazımız var. Ancak gönderinin altındaki bir CTA dışında, gönderiyi dönüşümler için gerçekten optimize etmemiştik.

Bu değişti. Artık gönderi boyunca isteğe bağlı web seminerleri de dahil olmak üzere ilgili CTA'lara sahiptir. Ve bu gönderinin SEO değerinin bir kısmını dahili bağlantı yoluyla diğer ilgili sayfalara gönderdiğimizden emin olduk. Sadece birkaç saatlik çalışmanın bu yatırımı artık aylık olarak potansiyel müşteriler üretiyor. Cha Ching!

En iyi performans gösteren blog gönderilerinizi optimize etmenin yanı sıra, en iyi performans gösteren e-Kitaplarınızı, videolarınızı ve diğer kapılı içeriğinizi iyileştirebilir veya bunlardan yararlanabilirsiniz. Ayrıca, düşük performans gösteren içeriği kurtarıp kurtaramayacağınızı veya başka bir ilgili sayfaya yönlendirilmesi gerekip gerekmediğini de görebilirsiniz.

Basitleştirin ve Görselleştirin

“ Karmaşıklık düşmanınızdır. Herhangi bir aptal bir şeyi karmaşık hale getirebilir. Basit bir şey yapmak zor. ” – Richard Branson

Kabul ediyorum: Yöneticilere sayı ve formüllerden oluşan satırlar ve sütunlar içeren elektronik tablolar göndermekten suçluyum. Bunun yerine, verileri daha görsel, kolay sindirilebilir bir şekilde sunmanın yollarını aramalıydım.

Amerika'daki linçlerle ilgili Eşit Adalet Girişimi'nin aşağıdaki ekran görüntüsünü inceleyin .

Ya da her ikisi de Amerika'nın son zamanlarda 22 trilyon dolara ulaşan artan ulusal borcuna işaret eden bu sonraki iki grafik.

Yani… işte uyku yardımcınız. Ama şuna bir bakın!

%1 Performans İyileştirmeleri

2006'da, Netflix hala DVD kralıyken ve Büyük Veri henüz bir şey değilken, şirket tavsiye algoritmasını geliştirebilecek biri olup olmadığını görmek için 1 milyon dolarlık Netflix Ödülünü teklif etti. Formül 2000 yılında tanıtıldı ve bunu geliştirmek için dahili çabalar bir duvara tosladı. Bilgisayar bilimi meraklıları her yerde çılgına döndü ve 13 yıl sonra, "tıkınırcasına izleme" terimi evrensel hale geldi ve güncellenen algoritmalar Netflix'in her yıl müşteriyi elde tutmada 1 milyar dolar tasarruf etmesine yardımcı oluyor .

Verileri yaratıcı bir şekilde kullanmanın yeni yollarını bulmakta hâlâ zorlanıyorsanız, temelde sürekli olarak yüzde 1 iyileştirme peşinde koşmanın nihayetinde tatlı bir harikalıkla sonuçlanacağını belirten marjinal kazançlar teorisini uygulamayı düşünmelisiniz.

Hangi veriye dayalı hikayeleri anlatmak istediğinize dair beyin fırtınası yapmak için ekibinizi kahve içmek veya mutlu saatler çalışmak için bir araya getirin. Ardından, bu hikayeleri hedef kitlenizi gerçekten meşgul edecek ve motive edecek şekilde anlatmak için ihtiyaç duyduğunuz veri noktalarını belirleyin. Hangi veri noktalarına odaklanacağınızdan emin değilseniz, aylık bülteninize kısa bir anket ekleyebilir, tanıtım gezilerinizde ve etkinliklerinizde bir dizi odak grup görüşmesi yapabilir veya hatta bir danışmanla çalışarak özgün bir araştırma projesi geliştirebilirsiniz. şirketin.

Birkaç kısa ay içinde, muhtemelen bu hikayeyi anlatmak için bol miktarda veriye sahip olacaksınız. Kim bilir? 2019 ve sonrası için pazarlama faaliyetlerinizi demirleyen şey olabilir.

Temel Performans Göstergeleri Hakkında Temel Çıkarımlar

Alıcıların yüzde 65-90'ı bir satıcıyla iletişim kurmadan önce kendi çevrimiçi araştırmalarını yaparken, pazarlama profesyonellerinin satın alma kararlarını vermeden önce potansiyel müşterilerin karşısına çıkmanın yeni yollarını bulması gerekiyor.

Pazarlamada verilerden yararlanmak, pazarlama harcamalarımızı nereye odaklayacağımıza karar vermemize yardımcı olur. Ayrıca, beklentilerimizi daha iyi anlamamızı ve onlarla doğrudan, kişiselleştirilmiş bir şekilde konuşmamızı sağlar.

Ancak her yere saçılan dijital kırıntılarla, hangi verilere odaklanmamız gerektiğini çözmek zor olabilir. Sonuçta, verileri doğru bir şekilde nasıl analiz edeceğimizi ve ekibimiz ve müşterilerimizle yaratıcı bir şekilde nasıl paylaşacağımızı bilmiyorsak, veriler bizim için tamamen yararsızdır.

Yukarıdaki öneriler, çılgın KPI başarısına doğru doğru yolda olmanızı sağlayacaktır!