發展業務的 4 大內幕秘訣

作為一名營銷專家，多年來我一直領導 Six & Flow 的增長戰略團隊。 在此期間，我為各種精品和家喻戶曉的品牌實施了許多營銷活動。

儘管每種策略都不同，但生產如此多的策略讓我和 Six & Flow 都對所有客戶可以做些什麼來發展他們的業務有了敏銳的洞察力，而不管他們面臨的各種挑戰如何。

我經常對客戶說的是，雖然人類是獨一無二的，但社會和情況往往會影響我們並將我們彎曲成熟悉的模式和群體。 策略也是如此。 我們的經驗使團隊深入了解當前影響和彎曲組織的更廣泛模式。

我寫這篇文章是為了探索這些模式是什麼，並解釋它們在我們內部方法中影響的一些行為。 我們還相信，如果我們都共享信息，世界會變得更美好。 所以這裡是我的四大“內幕”技巧，您可以從今天開始使用來發展您的業務。

為什麼不預約電話了解 Six & Flow 如何幫助您發展業務？

1) 挑戰 B2B 空間中的性別失衡以擴大您的範圍

對於我們所做的每個研討會，我們都有一個具有骨架結構但使用大量引導式提問來從銷售人員那裡獲得定性見解的公式。 在我們查看數據（如果有數據要查看）之前，我們希望銷售和營銷團隊提供盡可能多的信息，了解他們銷售的產品和銷售對象。 在圍繞理想客戶提出幾個問題後，我們繼續討論他們在這些公司中與誰互動。 我們通常會問兩個基本問題：

• 這個人幾歲？
• 這個角色的性別差異是什麼？

近 95% 的 B2B 公司在 30-55 歲之間給出了類似的答案，主要是白人男性。 這有幾種形式：“我們的買家通常從事技術工作；所以是的，主要是男性”或“最好的實際上是女性……但大多數是男性。”。 我不是在評判這些人甚至是給出答案的公司，因為他們是根據他們的銷售經驗給出真實的反饋； 但這種看似同質的群體定位確實引發了一些問題。

1. 通過只針對這一特定群體，我們是否在鞏固阻止女性和少數族裔參與 B2B 企業的父權制結構？

2. 如果認為角色主要是男性； 目標角色構成所有營銷活動和銷售活動的基礎； 公司是否錯過了大量潛在客戶？ B2B 公司只針對男性（和某種類型的男性），只會創造與其他消費者無關的信息和體驗。

在 B2C 公司中，以男性為中心的方式正在讓位於阿迪達斯和 Lynx 等標誌性品牌  以不同的方式接近性別（並看到收入的好處。然而，在 B2B 世界中，我們似乎堅持“只有老白人做生意”的信念。

我們在設計的創意方面看到了這一點，以至於在一個給人莊嚴和力量的環境中，除了一個年長的白人男性之外，很難找到任何人的形象。 女性和有色人種往往被認為是年輕和有前途的，但很少在有權勢的職位上領導。 然而，這並不能反映現實。

我們有雪莉·桑德伯格（Sheryl Sandberg），可以說是世界上最強大的科技專業人士之一，伊恩·斯帕爾特（Ian Spalter），Instagram 的混血設計主管，每天有數十億人觀看他的作品，以及青少年時尚編輯伊萊恩·韋爾特羅斯（Elaine Welteroth）和女性30 歲出頭的顏色。

通過專注於單一群體，您可以限制任何銷售或營銷策略的範圍。 隨著我們在公平分配權力方面做得更好，我們需要仔細考慮我們所做的選擇，以確保我們能夠全面面向 B2B 受眾。 這意味著要超越西裝革履的男人。

我的信念是，在我們的研討會中，我們應該完全從我們的提問中去除性別，並且只根據行為特徵來建立角色。

特徵可能受年齡、種族和性別的影響； 但特徵並不是它們固有的。 通過創建專注於幫助具有“問題和解決方案模型”的人的內容，只關注特徵，我們可以在我們的語言和語氣中更具包容性，以接觸更多的受眾，而不僅僅是一個同質的群體。

現在觀眾通常會根據之前的經驗和偏見很快地分配性別，所以這似乎是徒勞的。 然而，通過給團隊一個不同的視角，在不挑戰他們對理想買家特徵的信念的情況下消除性別和種族，你可以幫助他們看到更大的圖景，這是任何增長戰略的真正目標。

2）不要忽視你的數據

在營銷和銷售數據方面，許多組織都在努力做到既客觀又務實。

Six & Flow 談到了許多企業，他們缺乏增長的主要原因是他們認為自己的品牌是什麼和他們如何執行自己的想法之間令人不安的脫節。

這就是我們所說的“執行錯覺”，它有多種形式：浮華的電子郵件，圖像是品牌的，但太大而無法通過垃圾郵件過濾器； 銷售團隊專注於“大交易”，因此錯過了較小的重要客戶； 向錯誤的人群銷售的奢侈品，不勝枚舉。

正如弗朗西斯培根曾經說過的那樣， “希望可以做一頓豐盛的早餐，但做一頓糟糕的晚餐。” 相信某事固然很棒，但如果要為某個目的服務，那麼信念必須始終植根於事實。

品牌很容易忘記這一點，然後花費大量時間試圖建立在搖搖欲墜的基礎上。 僅僅相信您的營銷策略、銷售流程或客戶意圖是不夠的。 例如，如果您的銷售數據始終顯示您的產品被 SME 組織購買，而您專門針對企業服裝，那麼您需要傾聽並說明原因。 您可能相信您的增長戰略，但您的數據是否告訴您不同？

然而，話雖如此，現實主義並不需要扼殺你的夢想。 我不想成為那個告訴阿里他永遠不可能成為世界冠軍或梅西的傻瓜，他太小了，不能打職業； 但信仰背後需要有一些東西。 如果您的夢想是針對企業組織，那麼請查看數據向您展示的內容以及可以轉移到那些較大組織的內容。 使用您的數據向您展示您可以在哪些方面產生影響，然後測試如何改進它。

現在，這讓 Six & Flow 處於一個困難的境地：它假設我們有所有的答案。 但我們沒有。 儘管我們確實知道沒有其他人這樣做。 然而，我們確實知道這一點：在為任何新客戶制定增長戰略時，我們的方法始終是相同的——我們首先檢查數據，然後據此確定所有未來的營銷活動（不管它說什麼）。

對於像 Six & Flow 這樣的營銷機構來說，最大的困難之一是試圖讓項目利益相關者相信，如果它像鴨子一樣走路和像鴨子一樣嘎嘎......你知道其餘的。

我們經常發現自己試圖向客戶展示他們對自己所做的事情的想法與他們的客戶群現實之間的脫節。 當試圖說服信徒脫離他們自己沒有推理的位置時，很難提供有效的營銷策略並保持持續的關係。 所以這是一項很好的工作，我們既厚臉皮又致力於為客戶取得成果（即使他們並不總是想听我們要說的話）。

為了解決這個問題，我們確保公司在任何研討會之前收集我們需要的所有關鍵信息，例如過去的銷售數據、當前的轉化率、交易轉化時間表等。 然後，當我們整理好我們需要的東西後，我們會將其呈現給客戶（包括所有問題），以確保所有未來的決策始終植根於事實上，以推動客戶超越“信念”驅動的策略。

我們還每季度重新審視這些數據。 為什麼？

世界在不斷變化，我們所站立的沙灘不斷在我們腳下移動。 如果你想保持相關性，你必須確保你的數據點是相關的。 如果您不定期查看數據並採取相應措施，那麼您的業務將受到影響。

3）技術不能解決你所有的問題

現代技術，尤其是現代計算技術，已經徹底改變了我們開展業務的方式。 但這並不是所有問題的答案。

我們再一次看到客戶將無盡的資源投入到定制技術解決方案中，試圖達到完美的結果。 但是，眾所周知，完美是很難得到的。 我的技術老師曾經說過：

“他們只需要一根釘子就可以掛起蒙娜麗莎。”

他的意思是一個簡單而廉價的解決方案可以幫助支撐更大的東西，你只需要把它放在正確的地方。

我們經常看到公司被 AI Blah Blah blah 驅動的大規模技術解決方案的花里胡哨所吸引......當他們真的只需要一些小規模（但一致）的自動化來增加他們當前的流程時。

我們還經常看到的一個問題是，當真正的問題是他們沒有確定流程中真正的摩擦點時，公司會向新技術投入資金。 沒有建立能夠解決基本摩擦點的 CRM 系統，例如向錯誤的潛在客戶銷售或試圖完成產品或服務無法解決客戶問題的交易。

我們發現，與其把技術扔給問題，我們發現大多數公司會更好地從嘗試修復基本問題中受益：他們應該花更多時間來看看他們的網站、流程和賣家是否確保客戶對他們的購買感到滿意、知情和自信.

但是，如果公司正在這樣做，但仍然沒有取得成果，那麼我們建議無論如何，以適合該問題的滑動規模引入相關技術。

記住！ 技術不應該被用來規避誠實對話可以解決的問題。

4) 轉型需要每個人的支持

改變很難，我們明白這一點。 我們都是習慣的產物。 但是，成功實現業務轉型的最大障礙之一是缺乏利益相關者的支持：公司範圍內的採用是真正變革的組成部分。

Six & Flow 是通過重塑業務戰略來發展業務的專家。 但即使對於我們這樣的人——每天都在從事業務轉型的人——也很難，當我們不得不告訴聰明、勤奮和有經驗的人他們需要改變時。

每當我們聘請新客戶時，我們總是對管理層說一件事：改變的責任在於您。 如果管理層領導，其他人將跟隨。 一個好的增長戰略可以解釋這一點，並應用這個想法來確保公司範圍內的採用。

但是最好的方法是什麼？

首先，與所有了解即將到來的戰略的員工交談，了解需要改變的地方以及您的業務在哪裡。 在嘗試實施任何形式的自上而下的轉型時，這些人最重要。 在實施新政策時，這些人將為您提供有關潛在摩擦點的關鍵見解。

其次，不僅要確定公司內的決策者，還要確定“實干家”，那些永遠不需要被告知的人，那些從前線採取行動的人。 每家公司都有這樣的員工——積極進取的人，他們不懼怕創新，會從內部推動變革。 這個人將是你的擁護者，應該是你實施增長戰略的渠道。

一旦你有了友誼和支持，你就需要選擇和授權你的擁護者。 人類很容易嫉妒和好奇，在創造冠軍的過程中，你會積極地利用這一點。 例如，更廣泛的銷售團隊可能對新策略存有疑慮，但當他們看到銷售部門的 Sarah 將她的目標翻倍並每天準時離開時，他們很快就會開始想知道發生了什麼。 很快其他員工就會發現 Sarah 是您的自動化策略的 Beta 測試用戶，她幾乎不再需要寫電子郵件，她現在專注於銷售，使用您實施的流程和技術授權。 一旦他們看到這一點，他們都會想要獲得新的東西。

一個常見的誤解是，“冠軍”只是樂於倡導某事的用戶。 這就是其中的一部分。 但是你想從你的冠軍身上獲得的東西有點不那麼有形。 這不僅僅是遵循您的增長戰略的人，而是完全整合併願意將自己的聲譽賭在它的好處上的人。 如果您可以花時間授權此人，那麼他們將始終帶領您取得更大的成功。

制定一個偉大的增長戰略是困難的，但並非不可能

業務轉型是艱難的。 每家企業都是獨一無二的，每家企業都面臨著大量無法預見的外部因素和能夠扼殺增長的內部摩擦點。

但是，如果您接受您的客戶群可能不僅僅是中年白人男性； 如果你注意你的數據真正告訴你什麼； 接受技術並不總是答案，如果您通過從前線領導來授權您的員工進行變革，那麼我保證您的業務可以增長。