4 tips orang dalam terbaik untuk mengembangkan bisnis Anda

Sebagai spesialis pemasaran, saya telah memimpin tim strategi pertumbuhan Six & Flow selama beberapa tahun. Selama ini saya telah menerapkan banyak kampanye pemasaran untuk berbagai merek butik dan merek rumah tangga.

Dan sementara setiap strategi berbeda, menghasilkan begitu banyak telah memberi saya dan Six & Flow wawasan yang tajam tentang apa yang dapat dilakukan semua klien untuk mengembangkan bisnis mereka, terlepas dari berbagai tantangan unik yang mereka hadapi.

Apa yang sering saya katakan kepada klien adalah bahwa meskipun manusia itu unik, masyarakat dan situasi sering memengaruhi dan membengkokkan kita ke dalam pola dan kelompok yang sudah dikenal. Ini sama untuk strategi. Pengalaman kami telah memberikan wawasan tim ke dalam pola yang lebih luas yang saat ini mempengaruhi dan membengkokkan organisasi.

Saya menulis bagian ini untuk mengeksplorasi pola-pola ini dan juga menjelaskan beberapa tindakan yang telah mereka pengaruhi dalam pendekatan internal kami. Kami juga percaya dunia adalah tempat yang lebih baik jika kita semua berbagi informasi. Jadi, inilah empat tips 'orang dalam' teratas saya yang dapat Anda mulai gunakan hari ini untuk mengembangkan bisnis Anda.

Mengapa tidak memesan panggilan telepon untuk melihat bagaimana Six & Flow dapat membantu mengembangkan bisnis Anda?

1) Tantang ketidakseimbangan gender di ruang B2B untuk meningkatkan cakupan Anda

Untuk setiap lokakarya yang kami lakukan, kami memiliki formula yang memiliki struktur kerangka tetapi menggunakan banyak pertanyaan terpandu untuk mendapatkan wawasan kualitatif dari tenaga penjualan. Sebelum kita melihat data (jika ada data untuk dilihat) kita ingin informasi sebanyak-banyaknya dari tim penjualan dan pemasaran tentang apa yang mereka jual dan kepada siapa. Setelah beberapa pertanyaan seputar pelanggan Ideal, kami beralih ke siapa mereka berinteraksi dalam perusahaan-perusahaan ini. Kami biasanya akan menanyakan 2 pertanyaan dasar:

• Berapa usia orang ini?
• Apa pembagian gender dalam peran ini?

Hampir 95% perusahaan B2B memberikan jawaban serupa 30-55, sebagian besar pria kulit putih. Ini datang dalam beberapa bentuk "Pembeli kami biasanya memiliki pekerjaan teknis; jadi ya, terutama laki-laki" atau "Yang terbaik sebenarnya Wanita ... tapi mayoritas laki-laki.". Saya tidak menilai orang-orang ini atau bahkan perusahaan yang memberikan jawaban karena mereka memberikan umpan balik yang tulus berdasarkan pengalaman mereka menjual; tetapi penargetan kelompok yang tampaknya homogen ini menimbulkan beberapa pertanyaan.

1. Dengan hanya menargetkan kelompok tertentu, apakah kita telah mengakar struktur patriarki yang mencegah masuknya perempuan dan minoritas dalam perusahaan B2B?

2. Jika kepercayaannya adalah bahwa personanya didominasi oleh laki-laki; dan persona target menjadi dasar dari semua aktivitas pemasaran dan penjualan; apakah perusahaan kehilangan banyak pelanggan potensial? Dengan hanya menargetkan pria (dan tipe pria tertentu) adalah perusahaan B2B hanya menciptakan pesan dan pengalaman yang tidak relatif terhadap konsumen lain.

Di perusahaan B2C, pendekatan yang berpusat pada pria memberi jalan pada merek Hallmark seperti Adidas dan Lynx   mendekati gender dengan cara yang berbeda (dan melihat keuntungan dalam pendapatan. Namun, di dunia B2B kita tampaknya terjebak dalam keyakinan bahwa "hanya pria kulit putih tua yang melakukan bisnis."

Kami melihat ini di sisi kreatif desain, sampai pada titik di mana sangat sulit untuk menemukan citra siapa pun selain pria kulit putih tua dalam suasana yang memberikan gravitas dan kekuatan. Wanita dan orang kulit berwarna cenderung direpresentasikan sebagai orang yang muda dan sedang naik daun tetapi jarang memimpin dalam posisi yang kuat. Namun ini tidak mencerminkan kenyataan.

Kami memiliki Sheryl Sandberg, yang bisa dibilang salah satu profesional teknologi paling kuat di dunia, Ian Spalter, kepala desain ras campuran di Instagram yang karyanya dilihat oleh miliaran orang setiap hari, dan Elaine Welteroth, editor mode remaja dan seorang wanita berwarna di awal usia 30-an.

Dengan berfokus pada satu grup, Anda membatasi ruang lingkup strategi penjualan atau pemasaran apa pun. Saat kita menjadi lebih baik dalam mendistribusikan kekuatan secara adil, kita perlu berpikir dengan hati-hati tentang pilihan yang kita buat untuk memastikan kita menangani audiens B2B secara keseluruhan. Ini berarti berpikir di luar pria berjas.

Keyakinan saya adalah bahwa dalam lokakarya kita, kita harus menghilangkan gender sepenuhnya dari pertanyaan kita, dan mendasarkan persona hanya pada ciri-ciri perilaku.

Sifat dapat dipengaruhi oleh usia, etnis dan jenis kelamin; tetapi sifat-sifat tidak intrinsik bagi mereka. Dengan membuat konten yang berfokus pada membantu orang-orang dengan "model masalah dan solusi" yang hanya berfokus pada sifat, kita dapat lebih inklusif dalam bahasa dan nada dalam menjangkau lebih banyak audiens, bukan hanya satu kelompok homogen.

Sekarang penonton biasanya akan menetapkan jenis kelamin dengan cukup cepat berdasarkan pengalaman dan bias sebelumnya sehingga ini mungkin tampak sia-sia. Namun, dengan memberikan perspektif yang berbeda kepada tim, menghilangkan jenis kelamin dan etnis tanpa menantang keyakinan mereka tentang sifat pembeli yang ideal, Anda dapat membantu mereka melihat gambaran yang lebih besar, yang merupakan tujuan sebenarnya dari setiap strategi pertumbuhan.

2) Jangan abaikan data Anda

Banyak organisasi berjuang untuk bersikap objektif dan pragmatis dalam hal data pemasaran dan penjualan mereka.

Six & Flow berbicara dengan banyak bisnis yang alasan utama kurangnya pertumbuhan adalah akibat dari keterputusan yang membingungkan antara apa yang mereka yakini sebagai merek mereka dan bagaimana mereka mengeksekusi ide-ide mereka.

Ini adalah sesuatu yang kami sebut 'delusi eksekusi' dan itu mengambil banyak bentuk: email mencolok di mana citranya adalah merek tetapi terlalu besar untuk melewati filter spam; tim penjualan yang berfokus pada 'kesepakatan besar' dan dengan demikian kehilangan klien penting yang lebih kecil; produk mewah dipasarkan ke demografi yang salah, daftarnya terus berlanjut.

Seperti yang pernah dikatakan Francis Bacon, "harapan membuat sarapan yang baik tetapi makan malam yang buruk." itu bagus untuk percaya pada sesuatu, tetapi kepercayaan harus selalu berakar pada fakta jika itu untuk melayani suatu tujuan.

Merek dapat dengan mudah melupakan ini dan kemudian menghabiskan banyak waktu untuk mencoba membangun di atas fondasi yang goyah. Tidak cukup hanya percaya pada strategi pemasaran, proses penjualan, atau niat pelanggan Anda. Misalnya, jika data penjualan Anda secara konsisten mengatakan bahwa produk Anda dibeli oleh organisasi UKM saat Anda secara khusus membidiknya pada pakaian Perusahaan, maka Anda perlu mendengarkan dan menjelaskan alasannya. Anda mungkin percaya pada strategi pertumbuhan Anda, tetapi apakah data Anda memberi tahu Anda berbeda?

Namun, dikatakan realisme tidak perlu membunuh impian Anda. Saya tidak ingin menjadi orang bodoh yang mengatakan kepada Ali bahwa dia tidak akan pernah bisa menjadi juara dunia atau Messi bahwa dia terlalu kecil untuk bermain secara profesional; tetapi kepercayaan perlu memiliki sesuatu di baliknya. Jika impian Anda adalah menargetkan organisasi perusahaan, lihat apa yang ditunjukkan data kepada Anda dan apa yang dapat ditransfer ke organisasi yang lebih besar itu. Gunakan data Anda untuk menunjukkan kepada Anda di mana Anda dapat memengaruhi dan kemudian mengujinya untuk meningkatkannya.

Sekarang, ini menempatkan Six & Flow dalam posisi yang sulit: mengasumsikan kita memiliki semua jawaban. Tapi kami tidak. Meskipun kita tahu tidak ada orang lain yang melakukannya. Namun, kami tahu ini: ketika membangun strategi pertumbuhan untuk klien baru, pendekatan kami selalu sama - pertama-tama kami memeriksa data dan kemudian mendasarkan semua aktivitas pemasaran di masa depan sesuai dengan itu (apa pun yang dikatakannya).

Salah satu perjuangan terbesar untuk agen pemasaran seperti Six & Flow adalah mencoba meyakinkan pemangku kepentingan proyek bahwa jika berjalan seperti bebek dan dukun seperti bebek...Anda tahu sisanya.

Kita sering mendapati diri kita mencoba menunjukkan kepada pelanggan keterputusan antara gagasan mereka tentang apa yang mereka lakukan dan realitas basis pelanggan mereka. Menyampaikan strategi pemasaran yang efektif dan mempertahankan hubungan yang berkelanjutan adalah sulit ketika mencoba membuat orang percaya keluar dari posisi yang tidak mereka pikirkan sendiri. Jadi itu pekerjaan yang baik kami berdua berkulit tebal dan berdedikasi untuk mendapatkan hasil klien kami (bahkan jika mereka tidak selalu ingin mendengar apa yang kami katakan).

Untuk mengatasi masalah ini, kami memastikan semua informasi penting yang kami perlukan untuk bergerak maju, seperti angka penjualan sebelumnya, tingkat konversi saat ini, jadwal konversi kesepakatan, dll. dikumpulkan oleh perusahaan sebelum lokakarya apa pun. Kemudian, ketika kami telah mengumpulkan apa yang kami butuhkan, kami menyajikannya kembali kepada klien (kutil dan semuanya) untuk memastikan semua keputusan di masa depan selalu berakar pada fakta dalam upaya untuk mendorong klien melewati strategi yang didorong oleh 'kepercayaan'.

Kami juga meninjau kembali data ini setiap tiga bulan. Mengapa?

Dunia terus berubah dan pasir tempat kita berdiri secara konsisten bergeser di bawah kaki kita. Jika Anda ingin tetap relevan, Anda harus memastikan poin data Anda relevan. Jika Anda tidak meninjau data secara teratur dan bertindak sesuai dengan itu, maka bisnis Anda AKAN menderita.

3) Teknologi tidak akan memperbaiki semua masalah Anda

Teknologi modern, khususnya komputasi modern, telah merevolusi cara kita berbisnis. Tapi itu bukan jawaban untuk setiap masalah.

Sekali lagi kami melihat klien menuangkan sumber daya tanpa akhir ke dalam solusi teknologi khusus yang berusaha mencapai hasil yang sempurna. Tapi, seperti semua orang tahu, sempurna sulit didapat. Guru teknologi saya pernah berkata:

"Mereka hanya membutuhkan satu paku untuk menggantung Mona Lisa."

Apa yang dia maksud adalah solusi sederhana dan murah dapat membantu untuk mendukung sesuatu yang jauh lebih besar Anda hanya perlu meletakkannya di tempat yang tepat.

Kita sering melihat perusahaan tergoda oleh lonceng dan peluit dari solusi teknologi skala tinggi yang didorong oleh AI Blah Blah bla ...ketika mereka benar-benar hanya membutuhkan beberapa otomatisasi skala kecil (tetapi konsisten) yang ditambahkan ke proses mereka saat ini.

Masalah yang juga kita lihat secara teratur adalah perusahaan membuang uang pada teknologi baru ketika masalah sebenarnya adalah bahwa mereka belum mengidentifikasi titik gesekan yang sebenarnya dalam proses mereka. Tidak ada sistem CRM yang dibangun yang mampu memperbaiki titik gesekan dasar seperti menjual ke prospek yang salah atau mencoba menutup transaksi di mana produk atau layanan tidak menyelesaikan masalah pelanggan.

Alih-alih melemparkan masalah teknologi, kami telah menemukan sebagian besar perusahaan akan mendapat manfaat lebih baik dari mencoba memperbaiki dasar-dasarnya: mereka harus meluangkan lebih banyak waktu untuk melihat apakah situs, proses, dan penjual mereka memastikan pelanggan senang, terinformasi, dan percaya diri dalam pembelian mereka .

Namun, jika perusahaan melakukan ini, tetapi masih belum mencapai hasil, maka, tentu saja, kami menyarankan untuk memperkenalkan teknologi yang relevan pada skala geser yang sesuai dengan masalah tersebut.

Ingat! Teknologi tidak boleh digunakan untuk menghindari masalah yang dapat dipecahkan oleh percakapan yang jujur.

4) Transformasi membutuhkan dukungan dari semua orang

Perubahan itu sulit, kami mengerti. Kita semua makhluk kebiasaan. Tetapi salah satu penghalang terbesar bagi transformasi bisnis yang sukses adalah kurangnya dukungan dari para pemangku kepentingan: adopsi di seluruh perusahaan merupakan bagian integral dari perubahan nyata.

Six & Flow ahli dalam mengembangkan bisnis dengan merombak strategi bisnis mereka. Tetapi sulit bahkan bagi orang seperti kita - orang yang bekerja dalam transformasi bisnis setiap hari - ketika kita harus memberi tahu orang yang cerdas, pekerja keras, dan berpengalaman bahwa mereka perlu berubah.

Setiap kali kami melibatkan klien baru, kami selalu mengatakan satu hal kepada manajemen: tanggung jawab untuk berubah ada pada Anda. Jika manajemen memimpin, yang lain akan mengikuti. Strategi pertumbuhan yang baik menjelaskan hal ini dan menerapkan gagasan tersebut untuk memastikan adopsi di seluruh perusahaan.

Tapi apa pendekatan terbaik?

Pertama, bicarakan dengan semua staf yang terpapar dengan strategi mendatang dan cari tahu tentang apa yang perlu diubah dan di mana dalam bisnis Anda. Orang-orang ini paling penting ketika mencoba menerapkan segala bentuk transformasi top-down. Ini adalah orang-orang yang akan memberi Anda wawasan utama tentang titik gesekan potensial saat menerapkan kebijakan baru.

Kedua, identifikasi tidak hanya pengambil keputusan di perusahaan Anda, tetapi juga 'pelaku', mereka yang tidak perlu diberi tahu, mereka yang memimpin dari depan dengan tindakan. Setiap perusahaan memiliki karyawan ini - orang-orang yang proaktif dan giat yang tidak takut pada inovasi dan akan memotivasi perubahan dari dalam. Orang ini akan menjadi juara Anda dan harus menjadi saluran di mana Anda menerapkan strategi pertumbuhan Anda.

Setelah Anda memiliki persahabatan dan dukungan, Anda perlu memilih dan memberdayakan juara Anda. Manusia menjadi cemburu dan ingin tahu dengan sangat mudah dan dengan proses menciptakan juara, Anda akan menggunakan ini secara positif. Misalnya, mungkin ada keraguan dalam tim penjualan yang lebih luas tentang strategi baru, tetapi ketika mereka melihat Sarah dari penjualan menggandakan targetnya dan pergi tepat waktu setiap hari, mereka akan segera mulai bertanya-tanya apa yang terjadi. Segera staf lain akan menemukan bahwa Sarah adalah pengguna uji Beta dari strategi otomatisasi Anda dan dia hampir tidak perlu menulis email lagi, dia sekarang berfokus pada penjualan, diberdayakan menggunakan proses dan teknologi yang telah Anda terapkan. Begitu mereka melihat ini, mereka semua ingin mendapatkan barang-barang baru.

Kesalahpahaman umum bahwa "juara" hanyalah pengguna yang senang mengadvokasi sesuatu. Dan itu bagian dari itu. Tetapi apa yang ingin Anda capai dari para juara Anda adalah sesuatu yang sedikit kurang nyata. Bukan hanya seseorang yang mengikuti strategi pertumbuhan Anda, ini adalah seseorang yang sepenuhnya terintegrasi dan bersedia mempertaruhkan reputasi mereka sendiri demi keuntungannya. Jika Anda dapat meluangkan waktu untuk memberdayakan orang ini, maka mereka akan selalu membawa Anda ke kesuksesan yang lebih besar.

Menciptakan strategi pertumbuhan yang hebat itu sulit tetapi bukan tidak mungkin

Transformasi bisnis itu sulit. Setiap bisnis adalah unik dan masing-masing dihadapkan pada banyak eksternalitas tak terduga dan titik gesekan internal yang mampu mencekik pertumbuhan.

Tapi, jika Anda menerima basis pelanggan Anda mungkin bukan hanya pria kulit putih setengah baya; jika Anda memperhatikan apa yang sebenarnya dikatakan data Anda; menerima teknologi tidak selalu merupakan jawaban, dan jika Anda memberdayakan staf Anda untuk berubah dengan memimpin dari depan, maka saya berjanji bisnis Anda dapat berkembang.