4 najważniejsze wskazówki dotyczące rozwoju firmy

Jako specjalista ds. marketingu od kilku lat kieruję zespołem ds. strategii rozwoju Six & Flow. W tym czasie zrealizowałem wiele kampanii marketingowych dla różnych marek butikowych i znanych marek.

I chociaż każda strategia była inna, wyprodukowanie tak wielu strategii dało zarówno mnie, jak i Six & Flow dobry wgląd w to, co wszyscy klienci mogą zrobić, aby rozwijać swoją działalność, niezależnie od różnych wyzwań, które są dla nich wyjątkowe.

Często mówię klientom, że chociaż ludzie są wyjątkowi, społeczeństwa i sytuacje często wpływają na nas i naginają nas do znanych wzorców i grup. To samo dotyczy strategii. Nasze doświadczenie dało zespołowi wgląd w szersze wzorce, które mają obecnie wpływ na organizacje zajmujące się wyginaniem.

Napisałem ten artykuł, aby zbadać, czym są te wzorce, a także wyjaśnić niektóre działania, jakie wpłynęły na nasze wewnętrzne podejście. Wierzymy również, że świat jest lepszym miejscem, jeśli wszyscy dzielimy się informacjami. Oto moje cztery najważniejsze wskazówki, z których możesz zacząć korzystać już dziś, aby rozwijać swój biznes.

Dlaczego nie zarezerwować rozmowy telefonicznej, aby zobaczyć, jak Six & Flow może pomóc w rozwoju Twojej firmy?

1) Zmierz się z nierównowagą płci w przestrzeni B2B, aby zwiększyć swój zasięg

Dla każdego warsztatu mamy formułę, która ma strukturę szkieletową, ale wykorzystuje wiele pytań ukierunkowanych, aby uzyskać jakościowy wgląd od sprzedawców. Zanim przyjrzymy się danym (jeśli są dane do przejrzenia), potrzebujemy jak najwięcej informacji od zespołów sprzedaży i marketingu na temat tego, co sprzedają i komu. Po kilku pytaniach dotyczących idealnego klienta przechodzimy do tego, z kim wchodzą w interakcje w tych firmach. Zwykle zadajemy 2 podstawowe pytania:

• W jakim wieku jest ta osoba?
• Jaki jest podział płci w tej roli?

Prawie 95% firm B2B udziela podobnej odpowiedzi 30-55, głównie białych mężczyzn. Przybiera to kilka form: „Nasi kupujący zwykle mają pracę techniczną, więc tak, głównie faceci” lub „Najlepsi to w rzeczywistości kobiety… ale większość to mężczyźni”. Nie osądzam tych osób, ani nawet firm, które udzielają odpowiedzi, ponieważ przekazują autentyczne informacje zwrotne w oparciu o ich doświadczenie w sprzedaży; ale ta pozornie jednorodna grupa docelowa rodzi kilka pytań.

1. Czy skupiając się tylko na tej konkretnej grupie, umacniamy struktury patriarchalne, które uniemożliwiają włączenie kobiet i mniejszości do przedsiębiorstw B2B?

2. Jeśli uważa się, że persony są głównie męskie; a osoby docelowe stanowią podstawę wszelkich działań marketingowych i sprzedażowych; czy firmy tracą duże rzesze potencjalnych klientów? Kierując się tylko do mężczyzn (i określonego typu mężczyzn), firmy B2B tworzą tylko wiadomości i doświadczenia, które nie są powiązane z innymi konsumentami.

W firmach B2C podejście męskocentryczne ustępuje miejsca markom Hallmark, takim jak Adidas i Lynx   podejście do płci na różne sposoby (i dostrzeganie korzyści w przychodach. Jednak w świecie B2B wydaje się, że tkwimy w przekonaniu, że „biznes robią tylko starzy biali mężczyźni”.

Widzimy to w kreatywnej stronie projektowania, do tego stopnia, że ​​niezwykle trudno jest znaleźć obrazy kogoś innego niż stary, biały mężczyzna w otoczeniu, które dodaje powagi i mocy. Kobiety i osoby kolorowe są zwykle przedstawiane jako młode i dobrze zapowiadające się osoby, ale rzadko zajmujące ważne stanowiska. Jednak to nie odzwierciedla rzeczywistości.

Mamy Sheryl Sandberg, która jest prawdopodobnie jednym z najpotężniejszych profesjonalistów w dziedzinie technologii na świecie, Iana Spaltera, szefa działu designu rasy mieszanej na Instagramie, którego prace każdego dnia oglądają miliardy, oraz Elaine Welteroth, redaktora „Vogue dla nastolatków” i kobietę. koloru po trzydziestce.

Koncentrując się na pojedynczej grupie, ograniczasz zakres dowolnej strategii sprzedażowej lub marketingowej. Ponieważ stajemy się coraz lepsi w sprawiedliwym rozdzielaniu władzy, musimy dokładnie przemyśleć wybory, jakich dokonujemy, aby mieć pewność, że zwracamy się w całości do odbiorców B2B. Oznacza to myślenie poza mężczyznami w garniturach.

Uważam, że na naszych warsztatach powinniśmy całkowicie usunąć płeć z naszych pytań i oprzeć persony wyłącznie na cechach behawioralnych.

Na cechy może mieć wpływ wiek, pochodzenie etniczne i płeć; ale cechy nie są im nieodłączne. Tworząc treści, które skupiają się na pomaganiu ludziom z „modelem problemów i rozwiązań”, skupiając się tylko na cechach, możemy być bardziej inkluzywni w naszym języku i tonie, docierając do większej liczby odbiorców, a nie tylko do jednej homogenicznej grupy.

Teraz publiczność zwykle dość szybko przypisuje płeć na podstawie wcześniejszych doświadczeń i uprzedzeń, więc może to wydawać się daremne. Jednak dając zespołom inną perspektywę, usuwając płeć i pochodzenie etniczne bez kwestionowania ich przekonań na temat idealnych cech nabywcy, możesz pomóc im zobaczyć szerszy obraz, który jest prawdziwym celem każdej strategii rozwoju.

2) Nie ignoruj ​​swoich danych

Wiele organizacji ma trudności z obiektywizmem i pragmatyzmem, jeśli chodzi o dane marketingowe i sprzedażowe.

Six & Flow rozmawia z wieloma firmami, których głównym powodem braku rozwoju jest niepokojący rozdźwięk między tym, co uważają za swoją markę, a tym, jak realizują swoje pomysły.

Jest to coś, co nazywamy „urojeniem wykonania”, które przybiera wiele form: krzykliwe e-maile, w których obrazy są markowe, ale są zbyt duże, aby przebić się przez filtry antyspamowe; zespoły sprzedażowe skupiające się na „dużych transakcjach” i tym samym omijające mniejszych ważnych klientów; produkty luksusowe sprzedawane w niewłaściwych grupach demograficznych, lista jest długa.

Jak powiedział kiedyś Francis Bacon, „nadzieja jest dobrym śniadaniem, ale złą kolacją”. Wspaniale jest w coś wierzyć, ale wiara musi być zawsze zakorzeniona w rzeczywistości, jeśli ma służyć celowi.

Marki mogą łatwo o tym zapomnieć, a następnie spędzić dużo czasu próbując budować na chwiejnych fundamentach. Nie wystarczy po prostu uwierzyć w swoją strategię marketingową, proces sprzedaży czy intencje klienta. Na przykład, jeśli Twoje dane sprzedażowe konsekwentnie wskazują, że Twój produkt jest kupowany przez organizacje z sektora MŚP, gdy kierujesz go konkretnie do strojów dla przedsiębiorstw, musisz go wysłuchać i uzasadnić. Możesz wierzyć w swoją strategię rozwoju, ale czy Twoje dane mówią Ci inaczej?

Jednak powiedziawszy, że realizm nie musi zabijać twoich marzeń. Nie chciałbym być głupcem, który powiedział Alemu, że nigdy nie może zostać mistrzem świata ani Messim, że jest za mały, by grać profesjonalnie; ale wiara musi mieć coś za sobą. Jeśli Twoim marzeniem jest dotarcie do organizacji korporacyjnych, spójrz na to, co pokazują dane i co można przenieść do tych większych organizacji. Wykorzystaj swoje dane, aby pokazać, na co możesz wpłynąć, a następnie przetestuj, jak to ulepszyć.

To stawia Six & Flow w trudnej sytuacji: zakłada, że ​​mamy wszystkie odpowiedzi. Ale my nie. Chociaż wiemy, że nikt inny też tego nie robi. Wiemy jednak to: budując strategię rozwoju dla każdego nowego klienta, nasze podejście jest zawsze takie samo – najpierw badamy dane, a następnie odpowiednio opieramy wszystkie przyszłe działania marketingowe (cokolwiek to mówi).

Jednym z największych zmagań agencji marketingowej takiej jak Six & Flow jest próba przekonania interesariuszy projektu, że jeśli chodzi jak kaczka i kwaka jak kaczka… to znasz resztę.

Często próbujemy pokazać klientom rozdźwięk między ich wyobrażeniem o tym, co robią, a rzeczywistością ich bazy klientów. Dostarczenie skutecznej strategii marketingowej i utrzymywanie trwałych relacji jest trudne, gdy próbuje się wyperswadować wierzącemu stanowisko, którego sami nie uzasadnili. Więc to dobra robota, oboje jesteśmy gruboskórni i oddani zdobywaniu wyników naszych klientów (nawet jeśli nie zawsze chcą słyszeć, co mamy do powiedzenia).

Aby rozwiązać ten problem, zapewniamy, że wszystkie kluczowe informacje, których potrzebujemy, aby iść do przodu, takie jak przeszłe dane dotyczące sprzedaży, aktualne współczynniki konwersji, terminy konwersji transakcji itp., są gromadzone przez firmę przed każdym warsztatem. Następnie, gdy zestawimy to, czego potrzebujemy, przedstawiamy to z powrotem klientowi (brodawkom i wszystkim), aby upewnić się, że wszystkie przyszłe decyzje są zawsze zakorzenione w dążeniu do wypchnięcia klientów poza strategię opartą na wierze.

Co kwartał przeglądamy te dane. Czemu?

Świat nieustannie się zmienia, a piaski, na których stoimy, nieustannie przesuwają się pod naszymi stopami. Jeśli chcesz pozostać aktualny, musisz upewnić się, że Twoje punkty danych są istotne. Jeśli nie przeglądasz regularnie danych i nie podejmujesz odpowiednich działań, Twoja firma ucierpi.

3) Technologia nie rozwiąże wszystkich Twoich problemów

Nowoczesna technologia, zwłaszcza nowoczesne komputery, zrewolucjonizowała sposób, w jaki prowadzimy działalność. Ale to nie jest odpowiedź na każdy problem.

Po raz kolejny widzimy, jak klienci wkładają nieskończone zasoby w niestandardowe rozwiązania technologiczne, próbując osiągnąć doskonały wynik. Ale, jak wszyscy wiedzą, trudno o perfekcję. Mój nauczyciel technologii zwykł mawiać:

„Potrzebowali tylko jednego gwoździa, aby powiesić Mona Lisę”.

Miał na myśli to, że proste i tanie rozwiązanie może pomóc w podbudowaniu czegoś znacznie większego, wystarczy umieścić to we właściwym miejscu.

Często widzimy firmy uwiedzione przez dzwonki i gwizdki rozwiązania technologicznego na dużą skalę napędzanego przez sztuczną inteligencję Blah Blah blah ... kiedy naprawdę potrzebują niewielkiej (ale spójnej) automatyzacji, która dodaje do ich obecnego procesu.

Problemem, który regularnie obserwujemy, jest to, że firmy przerzucają pieniądze na nowe technologie, podczas gdy prawdziwym problemem jest to, że nie zidentyfikowały prawdziwych punktów tarcia w swoim procesie. Nie ma wbudowanego systemu CRM, który byłby w stanie naprawić podstawowe punkty tarcia, takie jak sprzedaż złym potencjalnym klientom lub próba zamknięcia transakcji, w których produkt lub usługa nie rozwiążą problemu klienta.

Zamiast rzucać problemy techniczne, stwierdziliśmy, że większość firm skorzystałaby lepiej, próbując naprawić podstawy: powinny poświęcić więcej czasu na sprawdzenie, czy ich witryna, procesy i sprzedawcy zapewniają, że klient jest zadowolony, poinformowany i pewny zakupu .

Jeśli jednak firmy to robią, ale nadal nie osiągają wyników, to jak najbardziej radzimy wprowadzić odpowiednią technologię na ruchomej skali odpowiedniej do problemu.

Pamiętać! Technologia nie powinna być wykorzystywana do obchodzenia problemów, które może rozwiązać szczera rozmowa.

4) Transformacja wymaga wpisowego od wszystkich

Zmiana jest trudna, rozumiemy. Wszyscy jesteśmy stworzeniami z przyzwyczajenia. Jednak jedną z największych przeszkód w udanej transformacji biznesowej jest brak akceptacji ze strony interesariuszy: przyjęcie w całej firmie jest integralną częścią prawdziwej zmiany.

Six & Flow to eksperci w rozwijaniu firm poprzez przemodelowanie ich strategii biznesowych. Ale jest to trudne nawet dla takich jak my – ludzi, którzy na co dzień pracują nad transformacją biznesową – kiedy musimy powiedzieć inteligentnym, pracowitym i doświadczonym ludziom, że muszą się zmienić.

Za każdym razem, gdy angażujemy nowego klienta, zawsze mówimy kierownictwu jedną rzecz: obowiązek zmiany spoczywa na Tobie. Jeśli kierownictwo prowadzi, inni pójdą za nim. Odpowiada za to dobra strategia wzrostu, która stosuje ten pomysł w celu zapewnienia przyjęcia w całej firmie.

Ale jakie jest najlepsze podejście?

Najpierw porozmawiaj ze wszystkimi pracownikami narażonymi na nadchodzącą strategię i dowiedz się, co należy zmienić i gdzie w Twojej firmie. Ci ludzie liczą się najbardziej, gdy próbują wdrożyć jakąkolwiek formę transformacji odgórnej. Są to ludzie, którzy dadzą ci kluczowy wgląd w potencjalne punkty tarcia podczas wdrażania nowej polityki.

Po drugie, zidentyfikuj nie tylko decydentów w Twojej firmie, ale także „wykonawców”, tych, którym nigdy nie trzeba mówić, tych, którzy przewodzą z przodu poprzez działanie. Każda firma ma takiego pracownika – proaktywnych przebojowców, którzy nie boją się innowacji i będą motywować do zmian od wewnątrz. Ta osoba będzie Twoim mistrzem i powinna być kanałem, przez który wdrażasz swoją strategię rozwoju.

Kiedy już nawiążesz przyjaźń i wykupisz wpisowe, musisz wybrać i wzmocnić swoich bohaterów. Ludzie bardzo łatwo stają się zazdrośni i dociekliwi, a wraz z procesem tworzenia bohatera, wykorzystasz to zazdrośnie w pozytywny sposób. Na przykład w szerszym zespole sprzedażowym mogą pojawić się wątpliwości co do nowej strategii, ale kiedy zobaczą, że Sarah ze sprzedaży podwaja swoje cele i codziennie wychodzi punktualnie, wkrótce zaczną się zastanawiać, co się dzieje. Wkrótce inni pracownicy odkryją, że Sarah była testerem wersji beta Twojej strategii automatyzacji i prawie nie musi już pisać e-maili, teraz koncentruje się na sprzedaży, korzystając z wdrożonych procesów i technologii. Gdy to zobaczą, wszyscy będą chcieli zdobyć nowe rzeczy.

Powszechne błędne przekonanie, że „mistrz” to po prostu użytkownik, który z radością za czymś opowiada. I to jest tego część. Ale to, co chcesz osiągnąć od swoich bohaterów, jest trochę mniej namacalne. To nie tylko ktoś, kto podąża za twoją strategią rozwoju, to ktoś, kto jest w pełni zintegrowany i chce postawić własną reputację na jej korzyściach. Jeśli możesz poświęcić czas na wzmacnianie tej osoby, zawsze doprowadzą cię do większych sukcesów.

Stworzenie świetnej strategii rozwoju jest trudne, ale nie niemożliwe

Transformacja biznesowa jest trudna. Każda firma jest wyjątkowa i każda jest narażona na wiele nieprzewidzianych efektów zewnętrznych i wewnętrznych punktów tarcia, które mogą zdusić wzrost.

Ale jeśli zaakceptujesz, że twoja baza klientów może być nie tylko białymi mężczyznami w średnim wieku; jeśli zwracasz uwagę na to, co naprawdę mówią Ci Twoje dane; akceptacja technologii nie zawsze jest odpowiedzią, a jeśli umożliwisz swoim pracownikom zmianę, kierując się z przodu, obiecuję, że Twoja firma może się rozwijać.