4 sfaturi de top pentru a vă dezvolta afacerea

În calitate de specialist în marketing, conduc de câțiva ani echipa de strategie de creștere a Six & Flow. În acest timp, am implementat numeroase campanii de marketing pentru o varietate de mărci de tip boutique și de uz casnic.

Și, deși fiecare strategie a fost diferită, producerea atât de multe mi-a oferit atât mie, cât și Six & Flow o perspectivă clară asupra a ceea ce pot face toți clienții pentru a-și dezvolta afacerea, indiferent de diferitele provocări unice pentru ei.

Ceea ce spun adesea clienților este că, deși oamenii sunt unici, societățile și situațiile adesea ne influențează și ne transformă în modele și grupuri familiare. Este același lucru pentru strategii. Experiența noastră a oferit echipei o perspectivă asupra tiparelor mai largi care influențează și influențează în prezent organizațiile.

Am scris această piesă pentru a explora care sunt aceste tipare și, de asemenea, pentru a explica unele dintre acțiunile pe care le-au influențat în abordările noastre interne. De asemenea, credem că lumea este un loc mai bun dacă toți împărtășim informații. Așadar, iată cele mai bune patru sfaturi ale mele „insider” pe care le puteți începe astăzi pentru a vă dezvolta afacerea.

De ce să nu rezervați un apel telefonic pentru a vedea cum Six & Flow vă poate ajuta să vă dezvoltați afacerea?

1) Provocați dezechilibrele de gen în spațiul B2B pentru a vă mări domeniul de aplicare

Pentru fiecare atelier pe care îl facem, avem o formulă care are o structură schelet, dar utilizează o mulțime de întrebări ghidate pentru a obține informații calitative de la oamenii de vânzări. Înainte de a ne uita la date (dacă există date de analizat) vrem cât mai multe informații de la echipele de vânzări și marketing despre ce vând și cui. După câteva întrebări despre clientul Ideal, trecem la cine interacționează în cadrul acestor companii. În mod normal, vom pune 2 întrebări de bază:

• Ce vârstă are această persoană?
• Care este diferența de gen în acest rol?

Aproape 95% dintre companiile B2B dau un răspuns similar 30-55, predominant bărbați albi. Acest lucru vine în câteva forme „Cumpărătorii noștri au în mod normal un job tehnic; deci da, în principal bărbați” sau „Cele mai buni sunt de fapt femei... dar majoritatea sunt bărbați”. Nu judec acești indivizi sau chiar companiile care oferă răspunsurile, deoarece oferă feedback autentic pe baza experienței lor de vânzare; dar această direcționare aparent omogenă a grupului ridică câteva întrebări.

1. Vizând doar acest grup anume, consolidăm structurile patriarhale care împiedică includerea femeilor și a minorităților în întreprinderile B2B?

2. Dacă se crede că personajele sunt predominant masculine; iar persoanele țintă formează baza tuturor activităților de marketing și a activității de vânzări; companiile pierd cantități mari de potențiali clienți? Vizând doar bărbații (și un anumit tip de bărbat) companiile B2B creează doar mesaje și experiențe care nu sunt relativ la alți consumatori.

În companiile B2C, abordarea centrată pe bărbați cedează cu mărcile Hallmark precum Adidas și Lynx   abordarea genului în moduri diferite (și văzând beneficiile în venituri. Cu toate acestea, în lumea B2B părem blocați în credința că „numai bătrânii albi fac afaceri”.

Vedem acest lucru în partea creativă a designului, până la punctul în care este incredibil de dificil să găsești imagini cu altcineva decât un bărbat bătrân, alb, într-un cadru care conferă gravitate și putere. Femeile și persoanele de culoare tind să fie reprezentate ca tinere și în devenire, dar rareori conducând în poziții puternice. Totuși, acest lucru nu reflectă realitatea.

O avem pe Sheryl Sandberg, care este, probabil, unul dintre cei mai puternici profesioniști în tehnologie din lume, Ian Spalter, șeful de design de rasă mixtă de la Instagram, a cărui activitate este văzută de miliarde în fiecare zi, și Elaine Welteroth, editor la teen vogue și o femeie. de culoare la începutul ei de 30 de ani.

Concentrându-vă pe un grup singular, limitați sfera oricărei strategii de vânzări sau marketing. Pe măsură ce ne dezvoltăm mai bine în distribuirea echitabilă a energiei, trebuie să ne gândim cu atenție la alegerile pe care le facem pentru a ne asigura că ne adresăm publicului B2B în întregime. Aceasta înseamnă să gândim dincolo de bărbații în costume.

Convingerea mea este că în atelierele noastre ar trebui să eliminăm în întregime genul din întrebările noastre și să ne bazăm persoanele doar pe trăsăturile comportamentale.

Trăsăturile pot fi influențate de vârstă, etnie și gen; dar trăsăturile nu le sunt intrinsece. Prin crearea de conținut care s-a concentrat pe ajutarea oamenilor cu un „model de problemă și soluție”, concentrându-se doar pe trăsături, putem fi mai incluzive în limbajul nostru și tonul pentru a ajunge la mai multă audiență, nu doar la un grup omogen.

Acum, în mod normal, publicul va atribui sexul destul de repede pe baza experienței anterioare și a părtinirii, așa că acest lucru poate părea inutil. Cu toate acestea, oferind echipelor o perspectivă diferită, eliminând genul și etnia fără a le contesta convingerile despre trăsăturile ideale de cumpărător, le puteți ajuta să vadă imaginea de ansamblu, care este scopul real al oricărei strategii de creștere.

2) Nu ignora datele tale

Multe organizații se luptă să fie atât obiective, cât și pragmatice atunci când vine vorba de datele lor de marketing și vânzări.

Six & Flow vorbesc cu o mulțime de afaceri al căror principal motiv pentru lipsa creșterii rezultă dintr-o deconectare deconcertantă între ceea ce cred ei că este marca lor și modul în care își execută ideile.

Acesta este ceva pe care îl numim „delir de execuție” și ia multe forme: e-mail-uri strălucitoare în care imaginile sunt marca, dar sunt prea mari pentru a trece prin filtrele de spam; echipele de vânzări care se concentrează pe „oferte mari” și, prin urmare, ratează clienți importanți mai mici; produse de lux comercializate către categoriile demografice greșite, lista poate continua.

După cum a spus odată Francis Bacon, „speranța face un mic dejun bun, dar o cină proastă”. este grozav să crezi în ceva, dar credința trebuie să fie întotdeauna înrădăcinată în fapt, dacă este pentru a servi unui scop.

Brandurile pot uita cu ușurință acest lucru și apoi pot petrece mult timp încercând să construiască pe fundații șubrede. Nu este suficient să crezi pur și simplu în strategia ta de marketing, procesul de vânzare sau intenția clientului. De exemplu, dacă datele dvs. de vânzări spun în mod constant că produsul dvs. este cumpărat de organizațiile IMM-urilor atunci când îl vizați în mod special către ținutele Enterprise, atunci trebuie să ascultați și să explicați de ce. S-ar putea să crezi în strategia ta de creștere, dar datele tale vă spun diferit?

Cu toate acestea, acestea fiind spuse, realismul nu trebuie să vă ucidă visele. N-aș vrea să fiu nebunul care i-a spus lui Ali că nu poate fi niciodată campion mondial sau Messi că este prea mic pentru a juca profesionist; dar credința trebuie să aibă ceva în spate. Dacă visul tău este să țintiți organizațiile întreprinderilor, atunci uitați-vă la ce vă arată datele și ce poate fi transferat către acele organizații mai mari. Folosiți-vă datele pentru a vă arăta unde puteți avea impact și apoi testați al naibii să îmbunătățiți asta.

Acum, acest lucru îl pune pe Six & Flow într-o poziție dificilă: presupune că avem toate răspunsurile. Dar noi nu. Deși știm că nimeni altcineva nu știe. Cu toate acestea, știm acest lucru: atunci când construim o strategie de creștere pentru orice client nou, abordarea noastră este întotdeauna aceeași - mai întâi examinăm datele și apoi bazăm toate activitățile de marketing viitoare în consecință (indiferent de ce se spune).

Una dintre cele mai mari lupte pentru o agenție de marketing precum Six & Flow este încercarea de a convinge părțile interesate din proiect că dacă merge ca o rață și șarlată ca o rață... restul le știi.

Adesea, încercăm să le arătăm clienților diferența dintre ideea lor despre ceea ce fac și realitatea bazei lor de clienți. Furnizarea unei strategii de marketing eficiente și menținerea unei relații continue este dificilă atunci când încearcă să raționeze un credincios dintr-o poziție pe care nu a motivat-o ei înșiși. Așa că este o treabă bună că suntem atât cu pielea groasă, cât și dedicați să obținem rezultate clienților noștri (chiar dacă ei nu vor întotdeauna să audă ce avem de spus).

Pentru a rezolva această problemă, ne asigurăm că toate informațiile cheie de care avem nevoie pentru a merge mai departe, cum ar fi cifrele de vânzări anterioare, ratele de conversie actuale, cronologia de conversie a ofertelor etc. sunt colectate de companie înainte de orice atelier. Apoi, când am adunat ceea ce avem nevoie, îl prezentăm înapoi clientului (negi și toate) pentru a ne asigura că toate deciziile viitoare sunt întotdeauna înrădăcinate în fapt, în încercarea de a împinge clienții dincolo de strategia bazată pe „credințe”.

De asemenea, revizuim aceste date trimestrial. De ce?

Lumea este într-un flux constant, iar nisipurile pe care stăm se schimbă constant sub picioarele noastre. Dacă doriți să rămâneți relevant, trebuie să vă asigurați că punctele dvs. de date sunt relevante. Dacă nu revizuiți datele în mod regulat și nu acționați în consecință, atunci afacerea dvs. VA avea de suferit.

3) Tehnologia nu vă va rezolva toate problemele

Tehnologia modernă, în special calculul modern, a revoluționat modul în care facem afaceri. Dar nu este răspunsul la fiecare problemă.

Din nou vedem clienții care investesc resurse nesfârșite în soluții tehnologice personalizate încercând să obțină rezultatul perfect. Dar, după cum toți știu, perfect este greu de găsit. Profesorul meu de tehnologie spunea:

„Le trebuia doar un cui pentru a atârna Mona Lisa”.

Ceea ce a vrut să spună a fost că o soluție simplă și ieftină poate ajuta să susțină ceva mult mai mare, trebuie doar să-l pui la locul potrivit.

Vedem adesea companii seduse de clopotele și fluierele unei soluții tehnologice la scară înaltă condusă de AI Blah Blah blah ... când într-adevăr au nevoie doar de niște automatizări la scară mică (dar consistente) care să adauge procesului lor actual.

O problemă pe care o vedem în mod regulat este că companiile aruncă bani în noile tehnologii atunci când adevărata problemă este că nu au identificat adevăratele puncte de fricțiune în procesul lor. Nu există un sistem CRM construit capabil să rezolve punctele de fricțiune de bază, cum ar fi vânzarea către clienții potențiali greșiți sau încercarea de a încheia tranzacții în care produsul sau serviciul nu rezolvă problema clientului.

În loc să aruncăm tehnologia la probleme, am descoperit că majoritatea companiilor ar beneficia mai bine de încercarea de a remedia elementele de bază: ar trebui să ia mai mult timp pentru a vedea dacă site-ul, procesele și vânzătorii lor se asigură că clientul este mulțumit, informat și încrezător în achiziția lor. .

Cu toate acestea, dacă companiile fac acest lucru, dar încă nu obțin rezultate, atunci, prin toate mijloacele, vă sfătuim să introduceți o tehnologie relevantă la o scară variabilă adecvată problemei.

Tine minte! Tehnologia nu ar trebui folosită pentru a ocoli problemele pe care le poate rezolva o conversație sinceră.

4) Transformarea necesită acceptarea tuturor

Schimbarea este grea, înțelegem asta. Cu toții suntem creaturi de obicei. Dar unul dintre cei mai mari blocanți ai transformării de succes a afacerii este lipsa de acceptare din partea părților interesate: adoptarea la nivel de companie este esențială pentru schimbarea reală.

Six & Flow sunt experți în dezvoltarea afacerilor prin remodelarea strategiilor lor de afaceri. Dar este dificil chiar și pentru cei ca noi - oameni care lucrează în transformarea afacerii în fiecare zi - când trebuie să le spunem oamenilor inteligenți, muncitori și experimentați că trebuie să se schimbe.

Ori de câte ori angajăm un nou client, spunem întotdeauna un singur lucru conducerii: responsabilitatea de a schimba revine dvs. Dacă conducerea conduce, vor urma alții. O bună strategie de creștere ține seama de acest lucru și aplică ideea pentru a asigura adoptarea la nivel de companie.

Dar care este cea mai bună abordare?

Mai întâi, discutați cu tot personalul expus strategiei viitoare și aflați ce trebuie schimbat și unde în afacerea dvs. Acești oameni contează cel mai mult atunci când încearcă să implementeze orice formă de transformare de sus în jos. Aceștia sunt oamenii care vă vor oferi informații cheie despre potențialele puncte de fricțiune atunci când implementați o nouă politică.

În al doilea rând, identificați nu numai factorii de decizie din cadrul companiei dvs., ci și „factorii”, cei cărora nu trebuie să li se spună niciodată, cei care conduc din față prin acțiune. Fiecare companie are acest angajat - cei proactivi care nu se tem de inovație și vor motiva schimbarea din interior. Această persoană va fi campionul tău și ar trebui să fie canalul prin care îți implementezi strategia de creștere.

Odată ce aveți prietenie și acceptare, trebuie să vă selectați și să vă împuterniciți campionii. Oamenii devin geloși și curioși foarte ușor și, odată cu procesul de creare a unui campion, vei folosi acest lucru gelos pozitiv. De exemplu, în echipa mai largă de vânzări pot exista îndoieli cu privire la noua strategie, dar când o va vedea pe Sarah din vânzări dublandu-și obiectivele și plecând la timp în fiecare zi, vor începe în curând să se întrebe ce se întâmplă. În curând, celălalt personal va descoperi că Sarah a fost utilizatorul de testare Beta a strategiei tale de automatizare și abia mai trebuie să scrie e-mailuri, acum se concentrează pe vânzare, împuternicită folosind procesele și tehnologia pe care le-ai implementat. Odată ce vor vedea asta, toți vor dori să pună mâna pe lucruri noi.

O concepție greșită obișnuită că un „campion” este pur și simplu un utilizator care este bucuros să pledeze pentru ceva. Și asta face parte din asta. Dar ceea ce vrei să obții de la campionii tăi este ceva puțin mai puțin tangibil. Nu este doar cineva care urmărește strategia ta de creștere, este cineva care este pe deplin integrat și dispus să-și pună propria reputație în joc pe beneficiile acesteia. Dacă poți petrece timp dând putere acestei persoane, atunci ea te va conduce întotdeauna la succese mai mari.

Crearea unei strategii de creștere grozave este dificilă, dar nu imposibilă

Transformarea afacerii este grea. Fiecare afacere este unică și fiecare este expusă atât la o multitudine de externalități neprevăzute, cât și de puncte de frecare interne capabile să sufoce creșterea.

Dar, dacă acceptați baza dvs. de clienți, este posibil să nu fie doar bărbați albi de vârstă mijlocie; dacă ești atent la ceea ce îți spun cu adevărat datele tale; Acceptați tehnologia nu este întotdeauna răspunsul și, dacă vă împuterniciți personalul să se schimbe, conducând din față, atunci vă promit că afacerea dvs. se poate dezvolta.