4 consejos de expertos para hacer crecer su negocio

Como especialista en marketing, he estado al frente del equipo de estrategia de crecimiento de Six & Flow durante varios años. Durante este tiempo, implementé numerosas campañas de marketing para una variedad de marcas boutique y conocidas.

Y si bien cada estrategia ha sido diferente, producir tantas nos ha dado tanto a mí como a Six & Flow una visión profunda de lo que todos los clientes pueden hacer para hacer crecer su negocio, independientemente de los diversos desafíos únicos para ellos.

Lo que a menudo les digo a los clientes es que, si bien los seres humanos son únicos, las sociedades y las situaciones a menudo nos influyen y nos convierten en patrones y grupos familiares. Esto es lo mismo para las estrategias. Nuestra experiencia le ha dado al equipo una idea de los patrones más amplios que actualmente influyen y modifican las organizaciones.

Escribí este artículo para explorar cuáles son estos patrones y también explicar algunas de las acciones que han influido en nuestros enfoques internos. También creemos que el mundo es un lugar mejor si todos compartimos información. Así que aquí están mis cuatro mejores consejos de "información privilegiada" que puede comenzar a usar hoy para hacer crecer su negocio.

¿Por qué no reservar una llamada telefónica para ver cómo Six & Flow puede ayudarlo a hacer crecer su negocio?

1) Desafíe los desequilibrios de género en el espacio B2B para aumentar su alcance

Para cada taller que hacemos, tenemos una fórmula que tiene una estructura básica pero utiliza muchas preguntas guiadas para obtener información cualitativa de los vendedores. Antes de mirar los datos (si hay datos para mirar) queremos tanta información de los equipos de ventas y marketing sobre lo que venden ya quién. Después de algunas preguntas sobre el cliente ideal, pasamos a con quiénes interactúan dentro de estas empresas. Normalmente haremos 2 preguntas básicas:

• ¿Qué edad tiene esta persona?
• ¿Cuál es la división de género en este rol?

Casi el 95% de las empresas B2B dan una respuesta similar 30-55, predominantemente hombres blancos. Esto viene en algunas formas "Nuestros compradores normalmente tienen un trabajo técnico; así que sí, principalmente hombres" o "Los mejores son en realidad mujeres... pero la mayoría son hombres". No estoy juzgando a estas personas o incluso a las empresas que dan las respuestas, ya que están dando una retroalimentación genuina basada en su experiencia de venta; pero esta selección de grupos aparentemente homogéneos plantea algunas preguntas.

1. Al apuntar solo a este grupo en particular, ¿estamos afianzando estructuras patriarcales que impiden la inclusión de mujeres y minorías en empresas B2B?

2. Si la creencia es que las personas son predominantemente masculinas; y las personas objetivo forman la base de toda actividad de marketing y actividad de ventas; ¿Se están perdiendo las empresas grandes franjas de clientes potenciales? Al dirigirse solo a hombres (y cierto tipo de hombre), las empresas B2B solo crean mensajes y experiencias que no son relativas a otros consumidores.

En las empresas B2C, el enfoque centrado en los hombres está cediendo con marcas de Hallmark como Adidas y Lynx.   abordando el género de diferentes maneras (y viendo los beneficios en los ingresos). Sin embargo, en el mundo B2B parecemos estancados en la creencia de que "solo los viejos hombres blancos hacen negocios".

Vemos esto en el lado creativo del diseño, hasta el punto en que es increíblemente difícil encontrar imágenes de alguien que no sea un hombre anciano y blanco en un entorno que brinde seriedad y poder. Las mujeres y las personas de color tienden a ser representadas como jóvenes y prometedoras, pero rara vez liderando posiciones de poder. Sin embargo, esto no refleja la realidad.

Tenemos a Sheryl Sandberg, posiblemente una de las profesionales tecnológicas más poderosas del mundo, Ian Spalter, el jefe de diseño de raza mixta en Instagram cuyo trabajo es visto por miles de millones cada día, y Elaine Welteroth, editora de moda adolescente y una mujer de color a los 30 años.

Al centrarse en un grupo singular, limita el alcance de cualquier estrategia de ventas o marketing. A medida que mejoramos en la distribución justa de la energía, debemos pensar detenidamente en las elecciones que hacemos para asegurarnos de que nos dirigimos a la audiencia B2B en su totalidad. Esto significa pensar más allá de los hombres de traje.

Mi creencia es que en nuestros talleres deberíamos eliminar el género por completo de nuestro cuestionamiento y basar las personas solo en rasgos de comportamiento.

Los rasgos pueden estar influenciados por la edad, el origen étnico y el género; pero los rasgos no son intrínsecos a ellos. Al crear contenido que se enfoca en ayudar a las personas con un "modelo de problema y solución" que solo se enfoca en los rasgos, podemos ser más inclusivos en nuestro lenguaje y tono para llegar a más audiencia, no solo a un grupo homogéneo.

Ahora, la audiencia normalmente asignará el género con bastante rapidez en función de la experiencia previa y el sesgo, por lo que esto puede parecer inútil. Sin embargo, al brindar a los equipos una perspectiva diferente, eliminando el género y el origen étnico sin desafiar sus creencias sobre los rasgos ideales del comprador, puede ayudarlos a ver el panorama general, que es el verdadero objetivo de cualquier estrategia de crecimiento.

2) No ignores tus datos

Muchas organizaciones luchan por ser tanto objetivas como pragmáticas cuando se trata de sus datos de marketing y ventas.

Six & Flow hablan de muchas empresas cuya razón principal de la falta de crecimiento es el resultado de una desconcertante desconexión entre lo que creen que es su marca y cómo ejecutan sus ideas.

Esto es algo que llamamos 'engaño de ejecución' y toma muchas formas: correos electrónicos llamativos donde las imágenes están en la marca pero son demasiado grandes para pasar a través de los filtros de spam; equipos de ventas que se enfocan en 'grandes negocios' y, por lo tanto, se pierden clientes importantes más pequeños; productos de lujo comercializados para la demografía equivocada, la lista continúa.

Como dijo una vez Francis Bacon, "la esperanza es un buen desayuno pero una mala cena". es genial creer en algo, pero la creencia siempre debe estar arraigada en los hechos para que sirva a un propósito.

Las marcas pueden olvidar esto fácilmente y luego pasar mucho tiempo tratando de construir sobre cimientos inestables. No es suficiente simplemente creer en su estrategia de marketing, proceso de ventas o intención del cliente. Por ejemplo, si sus datos de ventas indican consistentemente que su producto es comprado por organizaciones SME cuando lo está apuntando específicamente a equipos empresariales, entonces necesita escuchar y razonar por qué. Puede creer en su estrategia de crecimiento, pero ¿sus datos le dicen algo diferente?

Sin embargo, dicho esto, el realismo no necesita matar tus sueños. No me gustaría ser el tonto que le dijo a Ali que nunca podría ser campeón mundial o que Messi era demasiado pequeño para jugar profesionalmente; pero la creencia necesita tener algo detrás. Si su sueño es dirigirse a organizaciones empresariales, observe lo que le muestran los datos y lo que es transferible a esas organizaciones más grandes. Use sus datos para mostrarle dónde puede impactar y luego pruebe a mejorar eso.

Ahora, esto pone a Six & Flow en una posición difícil: supone que tenemos todas las respuestas. Pero no lo hacemos. Aunque sabemos que nadie más lo hace, tampoco. Sin embargo, sabemos esto: cuando construimos una estrategia de crecimiento para cualquier cliente nuevo, nuestro enfoque es siempre el mismo: primero examinamos los datos y luego basamos todas las actividades de marketing futuras en consecuencia (lo que sea que diga).

Una de las mayores dificultades para una agencia de marketing como Six & Flow es tratar de convencer a las partes interesadas del proyecto de que si camina como un pato y grazna como un pato... ya saben el resto.

A menudo nos encontramos tratando de mostrar a los clientes la desconexión entre su idea de lo que hacen y la realidad de su base de clientes. Entregar una estrategia de marketing efectiva y mantener una relación continua es difícil cuando se trata de razonar a un creyente para que abandone una posición que ellos mismos no han razonado. Por lo tanto, es un buen trabajo que seamos duros y nos dediquemos a obtener resultados para nuestros clientes (incluso si no siempre quieren escuchar lo que tenemos que decir).

Para resolver este problema, nos aseguramos de que la empresa recopile toda la información clave que necesitamos para avanzar, como las cifras de ventas anteriores, las tasas de conversión actuales, los plazos de conversión de ofertas, etc. antes de cualquier taller. Luego, cuando hemos recopilado lo que necesitamos, se lo presentamos al cliente (verrugas y todo) para garantizar que todas las decisiones futuras estén siempre arraigadas en un intento de empujar a los clientes más allá de la estrategia impulsada por la 'creencia'.

También revisamos estos datos trimestralmente. ¿Por qué?

El mundo está en constante cambio y las arenas sobre las que nos paramos se mueven constantemente bajo nuestros pies. Si desea seguir siendo relevante, debe asegurarse de que sus puntos de datos sean relevantes. Si no revisa los datos con regularidad y no actúa en consecuencia, su empresa se verá afectada.

3) La tecnología no solucionará todos tus problemas

La tecnología moderna, especialmente la informática moderna, ha revolucionado la forma en que hacemos negocios. Pero no es la respuesta a todos los problemas.

Una vez más, vemos a los clientes invirtiendo innumerables recursos en soluciones tecnológicas personalizadas que intentan lograr el resultado perfecto. Pero, como todos saben, lo perfecto es difícil de conseguir. Mi profesor de tecnología solía decir:

"Solo necesitaban un clavo para colgar la Mona Lisa".

Lo que quiso decir fue que una solución simple y barata puede ayudar a apuntalar algo mucho más grande, solo necesita colocarlo en el lugar correcto.

A menudo vemos empresas seducidas por las campanas y silbatos de una solución tecnológica de gran escala impulsada por IA, bla, bla, bla... cuando en realidad solo necesitan algunas automatizaciones a pequeña escala (pero consistentes) que se suman a su proceso actual.

Un problema que también vemos regularmente es que las empresas gastan dinero en nuevas tecnologías cuando el verdadero problema es que no han identificado los verdaderos puntos de fricción en su proceso. No existe un sistema de CRM construido capaz de solucionar los puntos de fricción básicos, como vender a los prospectos equivocados o tratar de cerrar tratos donde el producto o servicio no resuelve el problema del cliente.

En lugar de arrojar tecnología a los problemas, hemos descubierto que la mayoría de las empresas se beneficiarían más al tratar de solucionar los aspectos básicos: deberían tomarse más tiempo para ver si su sitio, procesos y vendedores garantizan que el cliente esté contento, informado y confiado en su compra. .

Sin embargo, si las empresas están haciendo esto, pero aún no logran resultados, entonces, por todos los medios, recomendamos introducir tecnología relevante en una escala móvil adecuada al problema.

¡Recuerda! La tecnología no debe usarse para eludir problemas que una conversación honesta puede resolver.

4) La transformación requiere la aceptación de todos

El cambio es difícil, lo entendemos. Todos somos criaturas de hábitos. Pero uno de los mayores obstáculos para una transformación comercial exitosa es la falta de aceptación por parte de las partes interesadas: la adopción en toda la empresa es parte integral del cambio real.

Six & Flow son expertos en hacer crecer negocios remodelando sus estrategias comerciales. Pero es difícil incluso para personas como nosotros, personas que trabajan en la transformación empresarial todos los días, cuando tenemos que decirle a personas inteligentes, trabajadoras y experimentadas que necesitan cambiar.

Cada vez que contratamos a un nuevo cliente, siempre le decimos una cosa a la gerencia: la responsabilidad de cambiar es suya. Si la gerencia lidera, otros la seguirán. Una buena estrategia de crecimiento tiene esto en cuenta y aplica la idea para garantizar la adopción en toda la empresa.

Pero, ¿cuál es el mejor enfoque?

Primero, hable con todo el personal expuesto a la próxima estrategia y descubra qué debe cambiar y dónde en su negocio. Estas personas son las más importantes cuando se trata de implementar cualquier forma de transformación de arriba hacia abajo. Estas son las personas que le brindarán información clave sobre posibles puntos de fricción al implementar una nueva política.

En segundo lugar, identifique no solo a los que toman las decisiones dentro de su empresa, sino también a los 'hacedores', aquellos a quienes nunca se les debe decir, aquellos que lideran desde el frente mediante la acción. Cada empresa tiene este empleado: los emprendedores proactivos que no temen la innovación y motivarán el cambio desde adentro. Esta persona será su defensor y debe ser el conducto a través del cual implemente su estrategia de crecimiento.

Una vez que tenga amistad y aceptación, debe seleccionar y potenciar a sus campeones. Los humanos se vuelven celosos e inquisitivos muy fácilmente y con el proceso de crear un campeón, vas a usar esto celosamente de manera positiva. Por ejemplo, puede haber dudas en el equipo de ventas en general sobre la nueva estrategia, pero cuando vean que Sarah, de ventas, duplica sus objetivos y se va a tiempo todos los días, pronto comenzarán a preguntarse qué está pasando. Pronto, el resto del personal descubrirá que Sarah era la usuaria de prueba Beta de su estrategia de automatización y que ya casi no tiene que escribir correos electrónicos, ahora se enfoca en vender, empoderada con los procesos y la tecnología que ha implementado. Una vez que vean esto, todos querrán tener en sus manos las cosas nuevas.

Una idea errónea común es que un "campeón" es simplemente un usuario que está feliz de defender algo. Y eso es parte de eso. Pero lo que quieres lograr de tus campeones es algo un poco menos tangible. No es solo alguien que está siguiendo su estrategia de crecimiento, es alguien que está completamente integrado y dispuesto a jugar su propia reputación en los beneficios de la misma. Si puede dedicar tiempo a empoderar a esta persona, entonces siempre lo llevará a mayores éxitos.

Crear una gran estrategia de crecimiento es difícil pero no imposible

La transformación empresarial es difícil. Cada negocio es único y cada uno está expuesto a una multitud de externalidades imprevistas y puntos de fricción internos capaces de sofocar el crecimiento.

Pero, si acepta, su base de clientes puede no ser solo hombres blancos de mediana edad; si prestas atención a lo que realmente te dicen tus datos; acepte que la tecnología no siempre es la respuesta, y si empodera a su personal para que cambie liderando desde el frente, entonces le prometo que su negocio puede crecer.