ビジネスを成長させるための 4 つのインサイダーのヒント

公開: 2022-11-08

マーケティングスペシャリストとして、私は Six & Flow の成長戦略チームを数年間率いてきました。この間、私はさまざまなブティックや家庭用ブランドの多数のマーケティングキャンペーンを実施してきました。

戦略はそれぞれ異なりますが、非常に多くの製品を生み出すことで、私と Six & Flow の両方が、クライアント固有のさまざまな課題に関係なく、すべてのクライアントがビジネスを成長させるために何ができるかについて鋭い洞察を得ることができました。

私がクライアントによく言うことは、人間はユニークですが、社会や状況はしばしば私たちに影響を与え、私たちを慣れ親しんだパターンやグループに変えてしまうということです. これは戦略でも同じです。私たちの経験は、現在組織に影響を与え、曲げているより広いパターンについての洞察をチームに与えました.

私はこの記事を書いて、これらのパターンが何であるかを探り、それらが私たちの内部アプローチに影響を与えたいくつかの行動についても説明します. また、私たち全員が情報を共有すれば、世界はより良い場所になると信じています。そこで、ビジネスを成長させるために今日から始められる 4 つの「インサイダー」のヒントを紹介します。

電話予約をして、Six & Flow がビジネスの成長にどのように役立つかを確認してみませんか?

1) B2B スペースにおけるジェンダーの不均衡に挑戦し、範囲を拡大する

私たちが行うワークショップごとに、スケルトン構造を持つ公式がありますが、多くのガイド付き質問を使用して、営業担当者から定性的な洞察を得ています。データを確認する前に (確認するデータがある場合)、営業チームとマーケティングチームから、何を誰に販売しているかについてできるだけ多くの情報が必要です。理想的な顧客についていくつか質問した後、これらの企業内で誰とやり取りしているかに移ります。通常、2 つの基本的な質問をします。

この人は何歳ですか？
この役割における性別の違いは何ですか?

B2B 企業のほぼ 95% が同様の回答を 30 ～ 55 歳で、主に白人男性です。これにはいくつかの形式があります。「当社のバイヤーは通常、技術的な仕事をしています。そうです、主に野郎です」または「最高のバイヤーは実際には女性ですが、大部分は男性です。」. 私はこれらの個人や回答を提供している企業を判断しているわけではありません。彼らは販売の経験に基づいて本物のフィードバックを提供しているためです。しかし、この一見均質なグループターゲティングには、いくつかの疑問が生じます。

1. この特定のグループのみをターゲットにすることで、B2B 企業への女性やマイノリティの参加を妨げる家父長制の構造を定着させているのでしょうか?

2. ペルソナが圧倒的に男性であると信じられている場合。 ターゲットペルソナは、すべてのマーケティング活動と販売活動の基礎を形成します。 企業は潜在的な顧客の大部分を逃していますか? 男性 (および特定のタイプの男性) のみをターゲットにすることで、B2B 企業は他の消費者とは関係のないメッセージと体験を作成するだけです。

B2C 企業では、Adidas や Lynx などの Hallmark ブランドが男性中心のアプローチに取って代わりつつあります。さまざまな方法で性別にアプローチします (そして収益のメリットを確認します。しかし、B2B の世界では、「年配の白人男性だけがビジネスを行う」という信念にとらわれているようです。

これはデザインのクリエイティブな側面に見られ、重力と力を与える設定で年配の白人男性以外の人物の画像を見つけるのは非常に困難です. 女性や有色人種は、若々しく新進気鋭の人物として表される傾向がありますが、強力な地位を占めることはめったにありません。しかし、これは現実を反映していません。

間違いなく世界で最も強力なテクノロジープロフェッショナルの 1 人であるシェリルサンドバーグ、毎日数十億人がその作品を目にする Instagram の混血のデザイン責任者であるイアンスパーター、ティーンヴォーグの編集者であり女性であるエレインウェルテロスがいます。 30代前半の有色人種。

単一のグループに焦点を当てると、販売戦略またはマーケティング戦略の範囲が制限されます。力を公平に分配することに慣れてきたので、B2B オーディエンス全体に確実に対応するために行う選択について慎重に検討する必要があります。これは、スーツ姿の男性を超えて考えるということです。

私の考えでは、私たちのワークショップでは、質問から性別を完全に取り除き、ペルソナを行動特性のみに基づいて作成する必要があります。

特徴は、年齢、民族性、性別の影響を受ける可能性があります。しかし、特性はそれらに固有のものではありません。特性のみに焦点を当てた「問題と解決策のモデル」で人々を支援することに焦点を当てたコンテンツを作成することで、単一の同種のグループだけでなく、より多くの視聴者に到達するために言語とトーンをより包括的にすることができます.

現在、聴衆は通常、以前の経験と偏見に基づいて性別を非常に迅速に割り当てるため、これは無駄に思えるかもしれません. ただし、チームに別の視点を与え、理想的な購入者の特性に対する彼らの信念に異議を唱えることなく性別や民族性を排除することで、成長戦略の真の目的である全体像を見ることができるようになります。

2) データを無視しない

多くの組織は、マーケティングと販売のデータに関して、客観的かつ実用的になるのに苦労しています。

Six & Flow は、成長しない主な理由が、自分たちのブランドとは何かと信じているものと、自分たちのアイデアを実行する方法との間の混乱に起因する多くのビジネスに語っています。

これは私たちが「執行妄想」と呼んでいるもので、さまざまな形をとります。画像がブランドに沿っているが、大きすぎてスパムフィルターを通過できない派手な電子メール。営業チームは「大きな取引」に集中しているため、小規模な重要な顧客を逃しています。間違った人口統計に販売されている高級品、リストは続きます.

フランシス・ベーコンがかつて言ったように、 「希望は良い朝食になるが、悪い夕食になる」. 何かを信じるのは素晴らしいことですが、目的を果たすためには、信念は常に事実に根ざしていなければなりません。

ブランドはこれを簡単に忘れてしまい、不安定な基盤の上に構築しようとして多くの時間を費やしてしまいます。マーケティング戦略、販売プロセス、または顧客の意図を単に信じるだけでは十分ではありません。たとえば、企業向けの製品を具体的に狙っているのに、その製品が中小企業によって購入されていると販売データが一貫して示している場合は、耳を傾け、その理由を説明する必要があります。あなたは自分の成長戦略を信じているかもしれませんが、あなたのデータはあなたに違いを教えていますか?

ただし、リアリズムがあなたの夢を殺す必要はないと言われています。アリに世界チャンピオンにはなれないとか、メッシは小さすぎてプロとしてプレーできないなどと言う愚か者にはなりたくありません。しかし、信念にはその背後に何かが必要です。あなたの夢が企業組織をターゲットにすることである場合は、データが示していることと、それらの大規模な組織に転送できるものを見てください。データを使用して、どこに影響を与えることができるかを示し、それを改善するために徹底的にテストします.

さて、これは Six & Flow を困難な立場に置きます。すべての答えを持っていることを前提としています。しかし、私たちはしません。他の誰もそうしないことは知っていますが。しかし、私たちはこれを知っています: 新しいクライアントのために成長戦略を構築するとき、私たちのアプローチは常に同じです。最初にデータを調べてから、将来のすべてのマーケティング活動をそれに応じてベースにします (それが何であれ)。

Six & Flow のようなマーケティングエージェンシーにとって最大の苦労の 1 つは、プロジェクトの利害関係者に、「アヒルのように歩き、アヒルのように鳴くなら、後はわかっている」と納得させようとすることです。

私たちはしばしば、顧客が何をしているのかという考えと顧客ベースの現実との間の断絶を示そうとしています。効果的なマーケティング戦略を提供し、継続的な関係を維持することは、信者が自分自身で推論していない立場から信者を説得しようとすると困難です. ですから、私たちがクライアントの結果を得るために熱心に取り組んでいるのは良い仕事です (クライアントが私たちの意見を常に聞きたがっているわけではありませんが)。

この問題を解決するために、過去の売上高、現在のコンバージョン率、取引コンバージョンのタイムラインなど、前進するために必要なすべての重要な情報が、ワークショップの前に会社によって収集されるようにします。次に、必要なものを照合したら、それをクライアント (疣贅とすべて) に提示して、将来のすべての決定が常に事実に基づいていることを確認し、クライアントが「信念」主導の戦略を超えてプッシュするようにします。

また、このデータは四半期ごとに再検討します。なんで？

世界は常に流動的であり、私たちが立っている砂は常に足元で変化しています。関連性を維持したい場合は、データポイントが関連性があることを確認する必要があります。定期的にデータを確認し、それに応じて行動しないと、ビジネスに悪影響を及ぼします。

3) テクノロジーがすべての問題を解決するわけではない

現代のテクノロジー、特に現代のコンピューティングは、ビジネスのやり方に革命をもたらしました。しかし、それはすべての問題に対する答えではありません。

完璧な結果を達成しようとして、クライアントがカスタムテクノロジーソリューションに無限のリソースを注ぎ込んでいるのを再び目にします。しかし、誰もが知っているように、完璧なものを手に入れるのは難しいです。私のテクノロジーの先生はよくこう言いました：

「モナ・リザを吊るすのに必要だったのは釘1本だけでした。」

彼が言いたかったのは、シンプルで安価なソリューションは、適切な場所に配置するだけで、より優れたものを支えるのに役立つということです。

私たちはよく、AI によって駆動される大規模なテクノロジソリューションのさまざまな機能に誘惑されている企業をよく見かけます。実際には、現在のプロセスに小規模な (しかし一貫した) 自動化を追加する必要があるだけなのです。

私たちが定期的に目にする問題は、企業が新しいテクノロジーにお金を投じていることです。本当の問題は、プロセスにおける真の摩擦点を特定していないことです。間違った見込み客に販売したり、製品やサービスが顧客の問題を解決しない取引を成立させようとしたりするなど、基本的な摩擦点を修正できるように構築された CRM システムはありません。

ほとんどの企業は、問題に技術を投入するのではなく、基本を修正しようとする方が利益を得ることがわかっています。サイト、プロセス、および販売者が、顧客が満足し、情報を得て、購入に自信を持っていることを保証しているかどうかを確認するために、より多くの時間を費やす必要があります。 .

ただし、企業がこれを行っているが、それでも結果が得られない場合は、問題に適したスライドスケールで関連技術を導入することをお勧めします。

覚えて！正直な会話で解決できる問題を回避するためにテクノロジーを使用するべきではありません。

4) 変革には全員の賛同が必要

変化は難しいものです。私たちは皆、習慣の生き物です。しかし、ビジネス変革の成功を阻む最大の障害の 1 つは、利害関係者からの賛同を得られないことです。実際の変化には、全社的な導入が不可欠です。

Six & Flow は、ビジネス戦略を再構築してビジネスを成長させるエキスパートです。しかし、ビジネスの変革に日々取り組んでいる私たちにとっても、知的で勤勉で経験豊富な人々に変化の必要性を伝えるのは困難です。

私たちが新しいクライアントと契約するときはいつでも、私たちは常に経営陣に 1 つのことを伝えます。それは、変化する責任はあなたにあるということです。経営陣がリードすれば、他の経営陣がそれに続く。優れた成長戦略はこれを説明し、会社全体での採用を確実にするためのアイデアを適用します。

しかし、最善のアプローチは何ですか？

まず、今後の戦略に直面しているすべてのスタッフと話し、何を変更する必要があるか、ビジネスのどこを変更する必要があるかを調べます。これらの人々は、あらゆる形態のトップダウン変換を実装しようとするときに最も重要です。これらの人々は、新しいポリシーを実装する際の潜在的な摩擦点について重要な洞察を提供してくれる人々です。

第二に、社内の意思決定者だけでなく、「実行者」、つまり決して言われる必要のない人、行動によって正面からリードする人も特定します。どの企業にもこの従業員がいます。革新を恐れず、内部から変化を起こす積極的なやり手です。この人物があなたのチャンピオンとなり、成長戦略を実行するためのパイプになるはずです。

友情と賛同を得たら、チャンピオンを選択して強化する必要があります。人間は非常に簡単に嫉妬し、好奇心旺盛になります。チャンピオンを作成するプロセスでは、これを嫉妬深く積極的に使用することになります。たとえば、営業チーム全体で新しい戦略について疑問があるかもしれませんが、Sarah が営業目標を 2 倍にして毎日定時に帰るのを見ると、すぐに何が起こっているのか疑問に思うようになります。他のスタッフはすぐに、Sarah があなたの自動化戦略のベータテストユーザーであり、もうほとんどメールを書く必要がないことを発見します。彼女は今、あなたが実装したプロセスとテクノロジーを使用して権限を与えられ、販売に集中しています。これを見たら、みんな新しいものを手に入れたくなるでしょう。

「チャンピオン」とは単に何かを喜んで支持するユーザーであるというよくある誤解です。そして、それはその一部です。しかし、チャンピオンから達成したいことは、もう少し具体的なものではありません。それはあなたの成長戦略に従っているだけの人ではなく、完全に統合されており、その利益に自分の評判を賭けようとする人です. この人に力を与えることに時間を費やすことができれば、彼らは常にあなたをより大きな成功に導きます.

優れた成長戦略を策定することは困難ですが、不可能ではありません

ビジネスの変革は困難です。すべてのビジネスはユニークであり、それぞれが、成長を窒息させる可能性のある予期しない外部要因と内部摩擦点の両方にさらされています。

しかし、あなたが受け入れれば、顧客ベースは中年の白人男性だけではないかもしれません。データが実際に何を伝えているかに注意を払う場合。テクノロジーを受け入れることが常に答えであるとは限りません。フロントからリードしてスタッフが変化できるようにすれば、ビジネスが成長できることをお約束します。

新しい行動を促すフレーズ