4 consigli utili per far crescere la tua attività

In qualità di specialista di marketing, ho guidato il team di strategia di crescita di Six & Flow per diversi anni. Durante questo periodo ho implementato numerose campagne di marketing per una varietà di boutique e marchi di nomi familiari.

E mentre ogni strategia è stata diversa, produrne così tante ha fornito sia a me che a Six & Flow una visione approfondita di ciò che tutti i clienti possono fare per far crescere la propria attività, indipendentemente dalle varie sfide che li riguardano.

Quello che dico spesso ai clienti è che mentre gli esseri umani sono unici, le società e le situazioni spesso ci influenzano e ci piegano in schemi e gruppi familiari. Questo è lo stesso per le strategie. La nostra esperienza ha fornito al team una visione dei modelli più ampi che attualmente influenzano e piegano le organizzazioni.

Ho scritto questo pezzo per esplorare quali sono questi modelli e anche spiegare alcune delle azioni che hanno influenzato nei nostri approcci interni. Crediamo anche che il mondo sia un posto migliore se condividiamo tutti le informazioni. Quindi, ecco i miei quattro principali suggerimenti "dall'esperto" che puoi iniziare a utilizzare oggi per far crescere la tua attività.

Perché non prenotare una telefonata per vedere come Six & Flow può aiutarti a far crescere la tua attività?

1) Sfida gli squilibri di genere nello spazio B2B per aumentare la tua portata

Per ogni workshop che facciamo abbiamo una formula che ha una struttura a scheletro ma utilizza molte domande guidate per ottenere informazioni qualitative dagli addetti alle vendite. Prima di esaminare i dati (se ci sono dati da guardare) vogliamo quante più informazioni dai team di vendita e marketing su cosa vendono ea chi. Dopo alcune domande sul cliente Ideal, passiamo a chi interagiscono all'interno di queste aziende. Normalmente faremo 2 domande di base:

• Che età ha questa persona?
• Qual è la divisione di genere in questo ruolo?

Quasi il 95% delle aziende B2B fornisce una risposta simile 30-55, prevalentemente maschi bianchi. Questo si presenta in alcune forme "I nostri acquirenti normalmente hanno un lavoro tecnico; quindi sì, principalmente ragazzi" o "I migliori sono in realtà donne ... ma la maggior parte sono uomini.". Non sto giudicando queste persone o anche le aziende che danno le risposte in quanto stanno dando un feedback genuino basato sulla loro esperienza di vendita; ma questo targeting di gruppo apparentemente omogeneo solleva alcune domande.

1. Prendendo di mira solo questo particolare gruppo, stiamo rafforzando le strutture patriarcali che impediscono l'inclusione delle donne e delle minoranze nelle imprese B2B?

2. Se la convinzione è che le personas siano prevalentemente maschili; e le persone target costituiscono la base di tutte le attività di marketing e di vendita; le aziende si stanno perdendo ampie fasce di potenziali clienti? Prendendo di mira solo gli uomini (e un certo tipo di uomo) le aziende B2B creano solo messaggi ed esperienze che non sono relative ad altri consumatori.

Nelle aziende B2C, l'approccio maschilista sta cedendo il passo a marchi Hallmark come Adidas e Lynx   avvicinandoci al genere in modi diversi (e vedendo i vantaggi nelle entrate. Tuttavia, nel mondo B2B sembriamo bloccati nella convinzione che "solo i vecchi bianchi fanno affari".

Lo vediamo nel lato creativo del design, al punto che è incredibilmente difficile trovare immagini di qualcuno che non sia un vecchio maschio bianco in un ambiente che conferisca gravità e potere. Le donne e le persone di colore tendono ad essere rappresentate come giovani ed emergenti, ma raramente guidano in posizioni di potere. Eppure questo non riflette la realtà.

Abbiamo Sheryl Sandberg, che è probabilmente uno dei più potenti professionisti della tecnologia al mondo, Ian Spalter, il capo del design di razza mista su Instagram il cui lavoro è visto da miliardi di persone ogni giorno, ed Elaine Welteroth, editore di teen vogue e una donna di colore nei suoi primi anni '30.

Concentrandoti su un singolo gruppo, limiti l'ambito di qualsiasi strategia di vendita o marketing. Man mano che diventiamo più bravi a distribuire il potere in modo equo, dobbiamo pensare attentamente alle scelte che facciamo per assicurarci di rivolgerci al pubblico B2B nella sua interezza. Questo significa pensare al di là degli uomini in giacca e cravatta.

La mia convinzione è che nei nostri seminari dovremmo rimuovere completamente il genere dalle nostre domande e basare i personaggi solo sui tratti comportamentali.

I tratti possono essere influenzati dall'età, dall'etnia e dal sesso; ma i tratti non sono intrinseci a loro. Creando contenuti incentrati sull'aiutare le persone con un "modello di problema e soluzione" incentrato solo sui tratti, possiamo essere più inclusivi nel nostro linguaggio e tono nel raggiungere più pubblico non solo un gruppo omogeneo.

Ora il pubblico normalmente assegnerà il sesso abbastanza rapidamente in base a precedenti esperienze e pregiudizi, quindi questo potrebbe sembrare inutile. Tuttavia, offrendo ai team una prospettiva diversa, rimuovendo il genere e l'etnia senza sfidare le loro convinzioni sui tratti dell'acquirente ideale, potresti aiutarli a vedere il quadro più ampio, che è il vero obiettivo di qualsiasi strategia di crescita.

2) Non ignorare i tuoi dati

Molte organizzazioni lottano per essere sia obiettive che pragmatiche quando si tratta di dati di marketing e vendita.

Six & Flow parla a molte aziende la cui ragione principale della mancanza di crescita deriva da una sconcertante disconnessione tra ciò che credono sia il loro marchio e il modo in cui realizzano le loro idee.

Questo è qualcosa che chiamiamo "delusione di esecuzione" e assume molte forme: e-mail appariscenti in cui le immagini sono sul marchio ma sono troppo grandi per superare i filtri antispam; team di vendita che si concentrano su "grandi affari" e quindi si perdono i clienti più piccoli e importanti; prodotti di lusso commercializzati alla fascia demografica sbagliata, l'elenco potrebbe continuare.

Come disse una volta Francis Bacon, "la speranza fa una buona colazione ma una cattiva cena". è bello credere in qualcosa, ma la fede deve sempre essere radicata nei fatti se vuole servire a uno scopo.

I marchi possono facilmente dimenticarlo e poi passare molto tempo a cercare di costruire su basi traballanti. Non è sufficiente credere semplicemente nella tua strategia di marketing, nel processo di vendita o nell'intento del cliente. Ad esempio, se i tuoi dati di vendita indicano costantemente che il tuo prodotto viene acquistato da organizzazioni di PMI quando lo stai mirando specificamente agli outfit Enterprise, allora devi ascoltare e spiegarne il motivo. Potresti credere nella tua strategia di crescita, ma i tuoi dati ti dicono diversamente?

Tuttavia, detto questo il realismo non ha bisogno di uccidere i tuoi sogni. Non vorrei essere lo sciocco che ha detto ad Ali che non avrebbe mai potuto essere campione del mondo o che Messi era troppo piccolo per giocare professionalmente; ma la fede deve avere qualcosa dietro. Se il tuo sogno è prendere di mira le organizzazioni aziendali, guarda cosa ti mostrano i dati e cosa è trasferibile a quelle organizzazioni più grandi. Usa i tuoi dati per mostrarti dove puoi avere un impatto e quindi testare l'inferno per migliorarlo.

Ora, questo mette Six & Flow in una posizione difficile: presume che abbiamo tutte le risposte. Ma non lo facciamo. Anche se sappiamo che nessun altro lo fa. Tuttavia, lo sappiamo: quando costruiamo una strategia di crescita per qualsiasi nuovo cliente, il nostro approccio è sempre lo stesso: prima esaminiamo i dati e poi basiamo tutte le future attività di marketing di conseguenza (qualunque cosa dica).

Una delle maggiori difficoltà per un'agenzia di marketing come Six & Flow è cercare di convincere gli stakeholder del progetto che se cammina come un'anatra e ciarlata come un'anatra... tu sai il resto.

Spesso ci troviamo a provare a mostrare ai clienti la disconnessione tra la loro idea di ciò che fanno e la realtà della loro base di clienti. Fornire una strategia di marketing efficace e mantenere una relazione continua è difficile quando si cerca di far ragionare un credente fuori da una posizione che non ha ragionato lui stesso. Quindi è un buon lavoro, siamo entrambi di carnagione spessa e dediti a ottenere risultati dai nostri clienti (anche se non sempre vogliono sentire quello che abbiamo da dire).

Per risolvere questo problema, garantiamo che tutte le informazioni chiave di cui abbiamo bisogno per andare avanti, come i dati sulle vendite passate, i tassi di conversione attuali, le tempistiche di conversione delle offerte, ecc., siano raccolte dall'azienda prima di qualsiasi workshop. Quindi, quando abbiamo raccolto ciò di cui abbiamo bisogno, lo presentiamo al cliente (verruche e tutto il resto) per garantire che tutte le decisioni future siano sempre radicate nel tentativo di spingere i clienti oltre la strategia guidata dalla "credenza".

Rivediamo anche questi dati trimestralmente. Come mai?

Il mondo è in continuo mutamento e le sabbie su cui ci troviamo si spostano costantemente sotto i nostri piedi. Se vuoi rimanere rilevante, devi assicurarti che i tuoi punti dati siano pertinenti. Se non esamini i dati regolarmente e agisci di conseguenza, la tua attività ne risentirà.

3) La tecnologia non risolverà tutti i tuoi problemi

La tecnologia moderna, in particolare l'informatica moderna, ha rivoluzionato il nostro modo di fare affari. Ma non è la risposta a tutti i problemi.

Ancora una volta vediamo clienti che riversano risorse infinite in soluzioni tecnologiche personalizzate nel tentativo di ottenere il risultato perfetto. Ma, come tutti sanno, il perfetto è difficile da trovare. Il mio insegnante di tecnologia diceva:

"Avevano bisogno solo di un chiodo per appendere la Gioconda."

Quello che intendeva era una soluzione semplice ed economica che può aiutare a sostenere qualcosa di molto più grande, devi solo metterlo nel posto giusto.

Spesso vediamo aziende sedotte dai campanelli e dai fischi di una soluzione tecnologica su larga scala guidata dall'IA Blah Blah blah ... quando hanno davvero solo bisogno di alcune automazioni su piccola scala (ma coerenti) che si aggiungono al loro processo attuale.

Un problema che vediamo anche regolarmente è che le aziende buttano soldi nelle nuove tecnologie quando il vero problema è che non hanno identificato i veri punti di attrito nel loro processo. Non esiste un sistema CRM costruito in grado di correggere i punti di attrito di base come vendere ai potenziali clienti sbagliati o cercare di concludere affari in cui il prodotto o servizio non risolve il problema del cliente.

Invece di gettare la tecnologia nei problemi, abbiamo scoperto che la maggior parte delle aziende trarrebbero maggiori benefici dal tentativo di risolvere i problemi di base: dovrebbero impiegare più tempo per vedere se il loro sito, i processi e i venditori garantiscono che il cliente sia felice, informato e fiducioso nel proprio acquisto .

Tuttavia, se le aziende stanno facendo questo, ma non stanno ancora ottenendo risultati, allora, con tutti i mezzi, consigliamo di introdurre la tecnologia pertinente su una scala mobile adatta al problema.

Ricorda! La tecnologia non dovrebbe essere usata per aggirare i problemi che una conversazione onesta può risolvere.

4) La trasformazione richiede il consenso di tutti

Il cambiamento è difficile, lo capiamo. Siamo tutti creature abitudinarie. Ma uno dei maggiori ostacoli al successo della trasformazione aziendale è la mancanza di consenso da parte delle parti interessate: l'adozione a livello aziendale è parte integrante del vero cambiamento.

Six & Flow sono esperti in attività in crescita rimodellando le loro strategie di business. Ma è difficile anche per quelli come noi - persone che ogni giorno lavorano nella trasformazione del business - quando dobbiamo dire a persone intelligenti, laboriose ed esperte che devono cambiare.

Ogni volta che ingaggiamo un nuovo cliente, diciamo sempre una cosa al management: l'onere di cambiare spetta a te. Se la direzione guida, gli altri seguiranno. Una buona strategia di crescita tiene conto di questo e applica l'idea per garantire l'adozione a livello aziendale.

Ma qual è l'approccio migliore?

In primo luogo, parla con tutto il personale esposto alla strategia imminente e scopri cosa deve cambiare e dove nella tua attività. Queste persone contano di più quando si tenta di implementare qualsiasi forma di trasformazione dall'alto verso il basso. Queste sono le persone che ti forniranno informazioni chiave sui potenziali punti di attrito durante l'implementazione di una nuova politica.

In secondo luogo, identifica non solo i decisori all'interno della tua azienda, ma anche i "fattori", coloro che non hanno mai bisogno di essere informati, coloro che guidano dal fronte con l'azione. Ogni azienda ha questo dipendente: gli intraprendenti proattivi che non hanno paura dell'innovazione e motiveranno il cambiamento dall'interno. Questa persona sarà il tuo campione e dovrebbe essere il canale attraverso il quale implementerai la tua strategia di crescita.

Una volta che hai amicizia e adesione, devi selezionare e potenziare i tuoi campioni. Gli umani diventano gelosi e curiosi molto facilmente e con il processo di creazione di un campione, lo userai gelosamente in modo positivo. Ad esempio, potrebbero esserci dubbi nel team di vendita più ampio sulla nuova strategia, ma quando vedono Sarah dalle vendite raddoppiare i suoi obiettivi e partire in tempo ogni giorno, inizieranno presto a chiedersi cosa sta succedendo. Presto l'altro staff scoprirà che Sarah era l'utente del beta test della tua strategia di automazione e non deve più scrivere e-mail. Ora si concentra sulla vendita, potenziata utilizzando i processi e la tecnologia che hai implementato. Una volta che vedranno questo, vorranno tutti mettere le mani sulle nuove cose.

Un malinteso comune secondo cui un "campione" è semplicemente un utente che è felice di sostenere qualcosa. E questo ne fa parte. Ma quello che vuoi ottenere dai tuoi campioni è qualcosa di un po' meno tangibile. Non è solo qualcuno che sta seguendo la tua strategia di crescita, è qualcuno che è completamente integrato e disposto a scommettere la propria reputazione sui benefici che ne derivano. Se riesci a dedicare del tempo a potenziare questa persona, ti porteranno sempre a maggiori successi.

Creare una grande strategia di crescita è difficile ma non impossibile

La trasformazione del business è difficile. Ogni azienda è unica ed è esposta a una moltitudine di esternalità impreviste e punti di attrito interni in grado di soffocare la crescita.

Ma, se accetti che la tua base di clienti potrebbe non essere solo uomini bianchi di mezza età; se presti attenzione a ciò che i tuoi dati ti stanno realmente dicendo; accetta che la tecnologia non sia sempre la risposta e se consenti al tuo personale di cambiare guidando dal fronte, allora prometto che la tua attività può crescere.