4 conseils d'initiés pour développer votre entreprise

En tant que spécialiste du marketing, je dirige l'équipe de stratégie de croissance de Six & Flow depuis plusieurs années. Pendant ce temps, j'ai mis en place de nombreuses campagnes de marketing pour une variété de marques de boutiques et de marques connues.

Et bien que chaque stratégie ait été différente, en produire autant m'a donné, ainsi qu'à Six & Flow, un aperçu précis de ce que tous les clients peuvent faire pour développer leur entreprise, quels que soient les différents défis qui leur sont propres.

Ce que je dis souvent aux clients, c'est que même si les humains sont uniques, les sociétés et les situations nous influencent et nous plient souvent dans des schémas et des groupes familiers. Il en est de même pour les stratégies. Notre expérience a donné à l'équipe un aperçu des modèles plus larges qui influencent et font actuellement fléchir les organisations.

J'ai écrit cet article pour explorer ce que sont ces modèles et expliquer également certaines des actions qu'ils ont influencées dans nos approches internes. Nous pensons également que le monde est meilleur si nous partageons tous des informations. Voici donc mes quatre meilleurs conseils "d'initiés" que vous pouvez commencer à utiliser dès aujourd'hui pour développer votre entreprise.

Pourquoi ne pas réserver un appel téléphonique pour voir comment Six & Flow peut vous aider à développer votre entreprise ?

1) Défiez les déséquilibres entre les sexes dans l'espace B2B pour augmenter votre portée

Pour chaque atelier, nous avons une formule qui a une structure squelettique mais qui utilise beaucoup de questions guidées pour obtenir des informations qualitatives de la part des vendeurs. Avant d'examiner les données (s'il y a des données à examiner), nous voulons autant d'informations de la part des équipes de vente et de marketing sur ce qu'elles vendent et à qui. Après quelques questions autour du client Ideal, nous passons à qui ils interagissent au sein de ces entreprises. Nous poserons normalement 2 questions de base :

• Quel âge a cette personne ?
• Quelle est la répartition hommes-femmes dans ce rôle ?

Près de 95% des entreprises B2B donnent une réponse similaire 30-55 ans, majoritairement des hommes blancs. Cela se présente sous plusieurs formes "Nos acheteurs ont normalement un travail technique ; donc oui, principalement des mecs" ou "Les meilleurs sont en fait des femmes ... mais la majorité sont des hommes.". Je ne juge pas ces personnes ou même les entreprises qui donnent les réponses car elles donnent de véritables commentaires basés sur leur expérience de vente ; mais ce ciblage de groupe apparemment homogène soulève quelques questions.

1. En ciblant uniquement ce groupe particulier, enracinons-nous des structures patriarcales qui empêchent l'inclusion des femmes et des minorités dans les entreprises B2B ?

2. Si la croyance est que les personnages sont principalement masculins ; et les personnalités cibles constituent la base de toutes les activités de marketing et de vente ; les entreprises passent-elles à côté de larges pans de clients potentiels ? En ciblant uniquement les hommes (et un certain type d'hommes), les entreprises B2B ne créent que des messages et des expériences qui ne sont pas relatifs aux autres consommateurs.

Dans les entreprises B2C, l'approche centrée sur les hommes cède la place avec des marques Hallmark telles qu'Adidas et Lynx   approcher le genre de différentes manières (et voir les avantages en termes de revenus. Cependant, dans le monde B2B, nous semblons coincés dans la conviction que "seuls les hommes blancs âgés font des affaires".

Nous le voyons dans le côté créatif du design, au point qu'il est incroyablement difficile de trouver des images de quelqu'un d'autre qu'un vieil homme blanc dans un cadre qui confère gravité et puissance. Les femmes et les personnes de couleur ont tendance à être représentées comme jeunes et prometteuses, mais rarement à des postes de pouvoir. Pourtant, cela ne reflète pas la réalité.

Nous avons Sheryl Sandberg, qui est sans doute l'un des professionnels de la technologie les plus puissants au monde, Ian Spalter, le responsable du design métis chez Instagram dont le travail est vu par des milliards chaque jour, et Elaine Welteroth, rédactrice en chef de Teen Vogue et une femme de couleur au début de la trentaine.

En vous concentrant sur un groupe singulier, vous limitez la portée de toute stratégie de vente ou de marketing. Au fur et à mesure que nous améliorons la répartition équitable du pouvoir, nous devons réfléchir attentivement aux choix que nous faisons pour nous assurer que nous nous adressons au public B2B dans son intégralité. Cela signifie penser au-delà des hommes en costume.

Ma conviction est que dans nos ateliers, nous devrions supprimer entièrement le genre de notre questionnement et baser les personnalités uniquement sur des traits de comportement.

Les traits peuvent être influencés par l'âge, l'origine ethnique et le sexe; mais les traits ne leur sont pas intrinsèques. En créant un contenu axé sur l'aide aux personnes avec un "modèle de problème et de solution" axé uniquement sur les traits, nous pouvons être plus inclusifs dans notre langage et notre ton pour atteindre plus d'audience et pas seulement un groupe homogène.

Maintenant, le public attribuera normalement le genre assez rapidement en fonction de l'expérience antérieure et des préjugés, cela peut donc sembler futile. Cependant, en donnant aux équipes une perspective différente, en supprimant le sexe et l'ethnicité sans remettre en question leurs croyances sur les caractéristiques de l'acheteur idéal, vous pouvez les aider à voir la situation dans son ensemble, ce qui est le véritable objectif de toute stratégie de croissance.

2) N'ignorez pas vos données

De nombreuses organisations ont du mal à être à la fois objectives et pragmatiques lorsqu'il s'agit de leurs données de marketing et de vente.

Six & Flow s'adressent à de nombreuses entreprises dont la principale raison du manque de croissance résulte d'un décalage déconcertant entre ce qu'elles croient être leur marque et la manière dont elles exécutent leurs idées.

C'est quelque chose que nous appelons « l'illusion d'exécution » et cela prend plusieurs formes : des e-mails flashy où l'image est sur la marque mais elle est trop grosse pour passer à travers les filtres anti-spam ; des équipes de vente se concentrant sur les « grosses affaires » et passant ainsi à côté de petits clients importants ; produits de luxe commercialisés auprès des mauvais groupes démographiques, la liste est longue.

Comme l'a dit Francis Bacon, "l'espoir fait un bon petit-déjeuner mais un mauvais souper". c'est bien de croire en quelque chose, mais la croyance doit toujours être enracinée dans les faits si elle doit servir un but.

Les marques peuvent facilement oublier cela et passer ensuite beaucoup de temps à essayer de construire sur des bases fragiles. Il ne suffit pas de simplement croire en votre stratégie marketing, votre processus de vente ou l'intention de vos clients. Par exemple, si vos données de vente indiquent systématiquement que votre produit est acheté par des organisations de PME alors que vous le destinez spécifiquement aux entreprises, vous devez écouter et expliquer pourquoi. Vous croyez peut-être en votre stratégie de croissance, mais vos données vous disent-elles différemment ?

Cependant, cela étant dit, le réalisme n'a pas besoin de tuer vos rêves. Je ne voudrais pas être le fou qui a dit à Ali qu'il ne pourrait jamais être champion du monde ou à Messi qu'il était trop petit pour jouer professionnellement ; mais la croyance doit avoir quelque chose derrière elle. Si votre rêve est de cibler les organisations d'entreprises, alors regardez ce que les données vous montrent et ce qui est transférable à ces grandes organisations. Utilisez vos données pour vous montrer où vous pouvez avoir un impact, puis testez pour améliorer cela.

Maintenant, cela met Six & Flow dans une position difficile : cela suppose que nous avons toutes les réponses. Mais nous ne le faisons pas. Bien que nous sachions que personne d'autre ne le sait non plus. Cependant, nous savons ceci : lors de l'élaboration d'une stratégie de croissance pour un nouveau client, notre approche est toujours la même : nous examinons d'abord les données, puis nous basons toutes les activités marketing futures en conséquence (quoi qu'elles disent).

L'une des plus grandes difficultés pour une agence de marketing comme Six & Flow est d'essayer de convaincre les parties prenantes du projet que si elle marche comme un canard et cancane comme un canard... vous connaissez la suite.

Nous nous retrouvons souvent à essayer de montrer aux clients le décalage entre leur idée de ce qu'ils font et la réalité de leur clientèle. Il est difficile de mettre en place une stratégie marketing efficace et de maintenir une relation continue lorsque l'on essaie de faire sortir un croyant d'une position qu'il n'a pas lui-même raisonnée. C'est donc un bon travail que nous soyons à la fois insensibles et déterminés à obtenir des résultats pour nos clients (même s'ils ne veulent pas toujours entendre ce que nous avons à dire).

Pour résoudre ce problème, nous nous assurons que toutes les informations clés dont nous avons besoin pour aller de l'avant, telles que les chiffres des ventes passées, les taux de conversion actuels, les délais de conversion des transactions, etc. sont collectées par l'entreprise avant tout atelier. Ensuite, lorsque nous avons rassemblé ce dont nous avons besoin, nous le présentons au client (les verrues et tout) pour nous assurer que toutes les décisions futures sont toujours ancrées dans les faits dans le but de pousser les clients au-delà de la stratégie axée sur la « croyance ».

Nous réexaminons également ces données tous les trimestres. Pourquoi?

Le monde est en constante évolution et les sables sur lesquels nous nous tenons se déplacent constamment sous nos pieds. Si vous voulez rester pertinent, vous devez vous assurer que vos points de données sont pertinents. Si vous n'examinez pas les données régulièrement et n'agissez pas en conséquence, votre entreprise en souffrira.

3) La technologie ne résoudra pas tous vos problèmes

La technologie moderne, en particulier l'informatique moderne, a révolutionné notre façon de faire des affaires. Mais ce n'est pas la réponse à tous les problèmes.

Encore une fois, nous voyons des clients consacrer des ressources infinies à des solutions technologiques personnalisées pour tenter d'obtenir le résultat parfait. Mais, comme tout le monde le sait, la perfection est difficile à trouver. Mon professeur de technologie disait :

"Ils n'avaient besoin que d'un seul clou pour accrocher la Joconde."

Ce qu'il voulait dire, c'est qu'une solution simple et bon marché peut aider à étayer quelque chose de beaucoup plus important, il vous suffit de le mettre au bon endroit.

Nous voyons souvent des entreprises séduites par les cloches et les sifflets d'une solution technologique à grande échelle pilotée par l'IA.

Un problème que nous voyons également régulièrement est que les entreprises investissent de l'argent dans les nouvelles technologies alors que le vrai problème est qu'elles n'ont pas identifié les véritables points de friction dans leur processus. Il n'existe pas de système CRM capable de résoudre les points de friction de base tels que vendre aux mauvais prospects ou essayer de conclure des affaires lorsque le produit ou le service ne résout pas le problème du client.

Au lieu de jeter la technologie sur les problèmes, nous avons constaté que la plupart des entreprises gagneraient à essayer de résoudre les problèmes de base : elles devraient prendre plus de temps pour voir si leur site, leurs processus et leurs vendeurs garantissent que le client est satisfait, informé et confiant dans son achat. .

Cependant, si les entreprises le font, mais n'obtiennent toujours pas de résultats, alors, par tous les moyens, nous conseillons d'introduire la technologie pertinente sur une échelle mobile adaptée au problème.

Rappelles toi! La technologie ne doit pas être utilisée pour contourner les problèmes qu'une conversation honnête peut résoudre.

4) La transformation nécessite l'adhésion de tous

Le changement est difficile, nous comprenons cela. Nous sommes tous des créatures d'habitude. Mais l'un des principaux obstacles à la réussite de la transformation de l'entreprise est le manque d'adhésion des parties prenantes : l'adoption à l'échelle de l'entreprise fait partie intégrante d'un véritable changement.

Six & Flow sont des experts de la croissance des entreprises en remodelant leurs stratégies commerciales. Mais c'est difficile même pour les gens comme nous - les gens qui travaillent chaque jour dans la transformation des entreprises - quand nous devons dire à des gens intelligents, travailleurs et expérimentés qu'ils doivent changer.

Chaque fois que nous engageons un nouveau client, nous disons toujours une chose à la direction : la responsabilité du changement vous incombe. Si la direction mène, d'autres suivront. Une bonne stratégie de croissance en tient compte et applique l'idée pour assurer l'adoption à l'échelle de l'entreprise.

Mais quelle est la meilleure approche ?

Tout d'abord, parlez à tout le personnel exposé à la stratégie à venir et découvrez ce qui doit changer et où dans votre entreprise. Ces personnes comptent le plus lorsqu'il s'agit de mettre en œuvre toute forme de transformation descendante. Ce sont ces personnes qui vous donneront des informations clés sur les points de friction potentiels lors de la mise en œuvre d'une nouvelle politique.

Deuxièmement, identifiez non seulement les décideurs au sein de votre entreprise, mais aussi les « acteurs », ceux qui n'ont jamais besoin d'être informés, ceux qui dirigent de front par l'action. Chaque entreprise a cet employé - les fonceurs proactifs qui n'ont pas peur de l'innovation et motiveront le changement de l'intérieur. Cette personne sera votre champion et devrait être le canal par lequel vous mettrez en œuvre votre stratégie de croissance.

Une fois que vous avez de l'amitié et de l'adhésion, vous devez sélectionner et responsabiliser vos champions. Les humains deviennent jaloux et curieux très facilement et avec le processus de création d'un champion, vous allez l'utiliser jalousement de manière positive. Par exemple, l'équipe commerciale au sens large peut avoir des doutes sur la nouvelle stratégie, mais lorsqu'ils verront Sarah des ventes doubler ses objectifs et partir à l'heure chaque jour, ils commenceront bientôt à se demander ce qui se passe. Bientôt, les autres membres du personnel découvriront que Sarah était l'utilisatrice du test bêta de votre stratégie d'automatisation et qu'elle n'a plus qu'à écrire des e-mails, elle se concentre désormais sur la vente, habilitée à utiliser les processus et la technologie que vous avez mis en œuvre. Une fois qu'ils verront cela, ils voudront tous mettre la main sur les nouveautés.

Une idée fausse commune selon laquelle un "champion" est simplement un utilisateur qui est heureux de défendre quelque chose. Et cela en fait partie. Mais ce que vous voulez obtenir de vos champions est quelque chose d'un peu moins tangible. Ce n'est pas seulement quelqu'un qui suit votre stratégie de croissance, c'est quelqu'un qui est pleinement intégré et prêt à miser sa propre réputation sur les avantages de celle-ci. Si vous pouvez passer du temps à responsabiliser cette personne, elle vous mènera toujours à de plus grands succès.

Créer une excellente stratégie de croissance est difficile mais pas impossible

La transformation des entreprises est difficile. Chaque entreprise est unique et chacune est exposée à une multitude d'externalités imprévues et de points de friction internes susceptibles d'étouffer la croissance.

Mais, si vous acceptez que votre clientèle ne soit pas seulement composée d'hommes blancs d'âge moyen; si vous prêtez attention à ce que vos données vous disent réellement ; acceptez que la technologie n'est pas toujours la réponse, et si vous donnez à votre personnel les moyens de changer en dirigeant de l'avant, alors je vous promets que votre entreprise peut se développer.