发展业务的 4 大内幕秘诀

作为一名营销专家，多年来我一直领导 Six & Flow 的增长战略团队。 在此期间，我为各种精品和家喻户晓的品牌实施了许多营销活动。

尽管每种策略都不同，但生产如此多的策略让我和 Six & Flow 都对所有客户可以做些什么来发展他们的业务有了敏锐的洞察力，而不管他们面临的各种挑战如何。

我经常对客户说的是，虽然人类是独一无二的，但社会和情况往往会影响我们并将我们弯曲成熟悉的模式和群体。 策略也是如此。 我们的经验使团队深入了解当前影响和弯曲组织的更广泛模式。

我写这篇文章是为了探索这些模式是什么，并解释它们在我们内部方法中影响的一些行为。 我们还相信，如果我们都共享信息，世界会变得更美好。 所以这里是我的四大“内幕”技巧，您可以从今天开始使用来发展您的业务。

为什么不预约电话了解 Six & Flow 如何帮助您发展业务？

1) 挑战 B2B 空间中的性别失衡以扩大您的范围

对于我们所做的每个研讨会，我们都有一个具有骨架结构但使用大量引导式提问来从销售人员那里获得定性见解的公式。 在我们查看数据（如果有数据要查看）之前，我们希望销售和营销团队提供尽可能多的信息，了解他们销售的产品和销售对象。 在围绕理想客户提出几个问题后，我们继续讨论他们在这些公司中与谁互动。 我们通常会问两个基本问题：

• 这个人几岁？
• 这个角色的性别差异是什么？

近 95% 的 B2B 公司在 30-55 岁之间给出了类似的答案，主要是白人男性。 这有几种形式：“我们的买家通常从事技术工作；所以是的，主要是男性”或“最好的实际上是女性……但大多数是男性。”。 我不是在评判这些人甚至是给出答案的公司，因为他们是根据他们的销售经验给出真实的反馈； 但这种看似同质的群体定位确实引发了一些问题。

1. 通过只针对这一特定群体，我们是否在巩固阻止女性和少数族裔参与 B2B 企业的父权制结构？

2. 如果认为角色主要是男性； 目标角色构成所有营销活动和销售活动的基础； 公司是否错过了大量潜在客户？ B2B 公司只针对男性（和某种类型的男性），只会创造与其他消费者无关的信息和体验。

在 B2C 公司中，以男性为中心的方式正在让位于阿迪达斯和 Lynx 等标志性品牌  以不同的方式接近性别（并看到收入的好处。然而，在 B2B 世界中，我们似乎坚持“只有老白人做生意”的信念。

我们在设计的创意方面看到了这一点，以至于在一个给人庄严和力量的环境中，除了一个年长的白人男性之外，很难找到任何人的形象。 女性和有色人种往往被认为是年轻和有前途的，但很少在有权势的职位上领导。 然而，这并不能反映现实。

我们有雪莉·桑德伯格（Sheryl Sandberg），可以说是世界上最强大的科技专业人士之一，伊恩·斯帕尔特（Ian Spalter），Instagram 的混血设计主管，每天有数十亿人观看他的作品，以及青少年时尚编辑伊莱恩·韦尔特罗斯（Elaine Welteroth）和女性30 岁出头的颜色。

通过专注于单一群体，您可以限制任何销售或营销策略的范围。 随着我们在公平分配权力方面做得更好，我们需要仔细考虑我们所做的选择，以确保我们能够全面面向 B2B 受众。 这意味着要超越西装革履的男人。

我的信念是，在我们的研讨会中，我们应该完全从我们的提问中去除性别，并且只根据行为特征来建立角色。

特征可能受年龄、种族和性别的影响； 但特征并不是它们固有的。 通过创建专注于帮助具有“问题和解决方案模型”的人的内容，只关注特征，我们可以在我们的语言和语气中更具包容性，以接触更多的受众，而不仅仅是一个同质的群体。

现在观众通常会根据之前的经验和偏见很快地分配性别，所以这似乎是徒劳的。 然而，通过给团队一个不同的视角，在不挑战他们对理想买家特征的信念的情况下消除性别和种族，你可以帮助他们看到更大的图景，这是任何增长战略的真正目标。

2）不要忽视你的数据

在营销和销售数据方面，许多组织都在努力做到既客观又务实。

Six & Flow 谈到了许多企业，他们缺乏增长的主要原因是他们认为自己的品牌是什么和他们如何执行自己的想法之间令人不安的脱节。

这就是我们所说的“执行错觉”，它有多种形式：浮华的电子邮件，图像是品牌的，但太大而无法通过垃圾邮件过滤器； 销售团队专注于“大交易”，因此错过了较小的重要客户； 向错误的人群销售的奢侈品，不胜枚举。

正如弗朗西斯培根曾经说过的那样， “希望可以做一顿丰盛的早餐，但做一顿糟糕的晚餐。” 相信某事固然很棒，但如果要为某个目的服务，那么信念必须始终植根于事实。

品牌很容易忘记这一点，然后花费大量时间试图建立在摇摇欲坠的基础上。 仅仅相信您的营销策略、销售流程或客户意图是不够的。 例如，如果您的销售数据始终显示您的产品被 SME 组织购买，而您专门针对企业服装，那么您需要倾听并说明原因。 您可能相信您的增长战略，但您的数据是否告诉您不同？

然而，话虽如此，现实主义并不需要扼杀你的梦想。 我不想成为那个告诉阿里他永远不可能成为世界冠军或梅西的傻瓜，他太小了，不能打职业； 但信仰背后需要有一些东西。 如果您的梦想是针对企业组织，那么请查看数据向您展示的内容以及可以转移到那些较大组织的内容。 使用您的数据向您展示您可以在哪些方面产生影响，然后测试如何改进它。

现在，这让 Six & Flow 处于一个困难的境地：它假设我们有所有的答案。 但我们没有。 尽管我们确实知道没有其他人这样做。 然而，我们确实知道这一点：在为任何新客户制定增长战略时，我们的方法始终是相同的——我们首先检查数据，然后据此确定所有未来的营销活动（不管它说什么）。

对于像 Six & Flow 这样的营销机构来说，最大的困难之一是试图让项目利益相关者相信，如果它像鸭子一样走路和像鸭子一样嘎嘎......你知道其余的。

我们经常发现自己试图向客户展示他们对自己所做的事情的想法与他们的客户群现实之间的脱节。 当试图说服信徒脱离他们自己没有推理的位置时，很难提供有效的营销策略并保持持续的关系。 所以这是一项很好的工作，我们既厚脸皮又致力于为客户取得成果（即使他们并不总是想听我们要说的话）。

为了解决这个问题，我们确保公司在任何研讨会之前收集我们需要的所有关键信息，例如过去的销售数据、当前的转化率、交易转化时间表等。 然后，当我们整理好我们需要的东西后，我们会将其呈现给客户（包括所有问题），以确保所有未来的决策始终植根于事实上，以推动客户超越“信念”驱动的策略。

我们还每季度重新审视这些数据。 为什么？

世界在不断变化，我们所站立的沙滩不断在我们脚下移动。 如果你想保持相关性，你必须确保你的数据点是相关的。 如果您不定期查看数据并采取相应措施，那么您的业务将受到影响。

3）技术不能解决你所有的问题

现代技术，尤其是现代计算技术，已经彻底改变了我们开展业务的方式。 但这并不是所有问题的答案。

我们再一次看到客户将无尽的资源投入到定制技术解决方案中，试图达到完美的结果。 但是，众所周知，完美是很难得到的。 我的技术老师曾经说过：

“他们只需要一根钉子就可以挂起蒙娜丽莎。”

他的意思是一个简单而廉价的解决方案可以帮助支撑更大的东西，你只需要把它放在正确的地方。

我们经常看到公司被 AI Blah Blah blah 驱动的大规模技术解决方案的花里胡哨所吸引......当他们真的只需要一些小规模（但一致）的自动化来增加他们当前的流程时。

我们还经常看到的一个问题是，当真正的问题是他们没有确定流程中真正的摩擦点时，公司会向新技术投入资金。 没有建立能够解决基本摩擦点的 CRM 系统，例如向错误的潜在客户销售或试图完成产品或服务无法解决客户问题的交易。

我们发现，与其把技术扔给问题，我们发现大多数公司会更好地从尝试修复基本问题中受益：他们应该花更多时间来看看他们的网站、流程和卖家是否确保客户对他们的购买感到满意、知情和自信.

但是，如果公司正在这样做，但仍然没有取得成果，那么我们建议无论如何，以适合该问题的滑动规模引入相关技术。

记住！ 技术不应该被用来规避诚实对话可以解决的问题。

4) 转型需要每个人的支持

改变很难，我们明白这一点。 我们都是习惯的产物。 但是，成功实现业务转型的最大障碍之一是缺乏利益相关者的支持：公司范围内的采用是真正变革的组成部分。

Six & Flow 是通过重塑业务战略来发展业务的专家。 但即使对于我们这样的人——每天都在从事业务转型的人——也很难，当我们不得不告诉聪明、勤奋和有经验的人他们需要改变时。

每当我们聘请新客户时，我们总是对管理层说一件事：改变的责任在于您。 如果管理层领导，其他人将跟随。 一个好的增长战略可以解释这一点，并应用这个想法来确保公司范围内的采用。

但是最好的方法是什么？

首先，与所有了解即将到来的战略的员工交谈，了解需要改变的地方以及您的业务在哪里。 在尝试实施任何形式的自上而下的转型时，这些人最重要。 在实施新政策时，这些人将为您提供有关潜在摩擦点的关键见解。

其次，不仅要确定公司内的决策者，还要确定“实干家”，那些永远不需要被告知的人，那些从前线采取行动的人。 每家公司都有这样的员工——积极进取的人，他们不惧怕创新，会从内部推动变革。 这个人将是你的拥护者，应该是你实施增长战略的渠道。

一旦你有了友谊和支持，你就需要选择和授权你的拥护者。 人类很容易嫉妒和好奇，在创造冠军的过程中，你会积极地利用这一点。 例如，更广泛的销售团队可能对新策略存有疑虑，但当他们看到销售部门的 Sarah 将她的目标翻倍并每天准时离开时，他们很快就会开始怀疑发生了什么。 很快其他员工就会发现 Sarah 是您的自动化策略的 Beta 测试用户，她几乎不再需要写电子邮件，她现在专注于销售，使用您实施的流程和技术授权。 一旦他们看到这一点，他们都会想要获得新的东西。

一个常见的误解是，“冠军”只是乐于倡导某事的用户。 这就是其中的一部分。 但是你想从你的冠军身上获得的东西有点不那么有形。 这不仅仅是遵循您的增长战略的人，而是完全整合并愿意将自己的声誉赌在它的好处上的人。 如果您可以花时间授权此人，那么他们将始终带领您取得更大的成功。

制定一个伟大的增长战略是困难的，但并非不可能

业务转型是艰难的。 每个企业都是独一无二的，每个企业都面临着大量无法预见的外部因素和能够扼杀增长的内部摩擦点。

但是，如果您接受您的客户群可能不仅仅是中年白人男性； 如果你注意你的数据真正告诉你什么； 接受技术并不总是答案，如果您通过从前线领导来授权您的员工进行变革，那么我保证您的业务可以增长。