4 Top-Insider-Tipps für das Wachstum Ihres Unternehmens

Als Marketingspezialist leite ich seit mehreren Jahren das Wachstumsstrategie-Team von Six & Flow. Während dieser Zeit habe ich zahlreiche Marketingkampagnen für eine Vielzahl von Boutiquen und bekannten Marken durchgeführt.

Und obwohl jede Strategie anders war, hat das Produzieren so vieler sowohl mir als auch Six & Flow einen scharfen Einblick gegeben, was alle Kunden tun können, um ihr Geschäft auszubauen, unabhängig von den verschiedenen Herausforderungen, die für sie einzigartig sind.

Was ich meinen Klienten oft sage, ist, dass Menschen zwar einzigartig sind, aber Gesellschaften und Situationen uns oft beeinflussen und uns in vertraute Muster und Gruppen zwingen. Dies gilt auch für Strategien. Unsere Erfahrung hat dem Team einen Einblick in die breiteren Muster gegeben, die derzeit Organisationen beeinflussen und biegen.

Ich habe diesen Artikel geschrieben, um zu untersuchen, was diese Muster sind, und um auch einige der Handlungen zu erklären, die sie in unseren internen Ansätzen beeinflusst haben. Wir glauben auch, dass die Welt ein besserer Ort ist, wenn wir alle Informationen teilen. Hier sind also meine vier besten „Insider“-Tipps, die Sie heute nutzen können, um Ihr Geschäft auszubauen.

Warum vereinbaren Sie nicht einen Telefonanruf, um zu erfahren, wie Six & Flow Ihrem Unternehmen zum Wachstum verhelfen kann?

1) Fordern Sie geschlechtsspezifische Ungleichgewichte im B2B-Bereich heraus, um Ihren Spielraum zu erweitern

Für jeden Workshop, den wir durchführen, haben wir eine Formel, die eine Skelettstruktur hat, aber viele geführte Fragen verwendet, um qualitative Erkenntnisse von den Vertriebsmitarbeitern zu gewinnen. Bevor wir uns die Daten ansehen (wenn es Daten zum Anschauen gibt), möchten wir möglichst viele Informationen von den Vertriebs- und Marketingteams darüber, was sie verkaufen und an wen. Nach ein paar Fragen zum idealen Kunden gehen wir weiter zu den Interaktionen innerhalb dieser Unternehmen. Wir werden normalerweise 2 grundlegende Fragen stellen:

• Wie alt ist diese Person?
• Wie ist die Geschlechterverteilung in dieser Rolle?

Fast 95 % der B2B-Unternehmen geben eine ähnliche Antwort 30-55, überwiegend weiße Männer. Dies kommt in einigen Formen vor: "Unsere Einkäufer haben normalerweise einen technischen Beruf; also ja, hauptsächlich Kerle" oder "Die Besten sind eigentlich Frauen ... aber die Mehrheit sind Männer.". Ich verurteile diese Personen oder gar die Unternehmen, die die Antworten geben, nicht, da sie auf der Grundlage ihrer Verkaufserfahrung echtes Feedback geben; Dieses scheinbar homogene Gruppen-Targeting wirft jedoch einige Fragen auf.

1. Indem wir uns nur auf diese spezielle Gruppe konzentrieren, verfestigen wir patriarchalische Strukturen, die die Einbeziehung von Frauen und Minderheiten in B2B-Unternehmen verhindern?

2. Wenn der Glaube besteht, dass die Personas überwiegend männlich sind; und die Zielpersonen bilden die Grundlage aller Marketing- und Vertriebsaktivitäten; Verpassen Unternehmen große Mengen potenzieller Kunden? Indem B2B-Unternehmen nur auf Männer (und eine bestimmte Art von Männern) abzielen, schaffen sie nur Botschaften und Erfahrungen, die nicht mit anderen Verbrauchern verglichen werden.

In B2C-Unternehmen weicht der männlich zentrierte Ansatz mit Hallmark-Marken wie Adidas und Lynx   Wir gehen auf unterschiedliche Weise mit dem Geschlecht um (und sehen die Vorteile im Umsatz. In der B2B-Welt scheinen wir jedoch in der Überzeugung festzustecken, dass „nur alte weiße Männer Geschäfte machen“.

Wir sehen dies in der kreativen Seite des Designs, bis zu dem Punkt, an dem es unglaublich schwierig ist, Bilder von jemand anderem als einem alten, weißen Mann in einer Umgebung zu finden, die Ernst und Kraft verleiht. Frauen und People of Color werden in der Regel als jugendlich und aufstrebend dargestellt, sind aber selten in einflussreichen Positionen führend. Dies entspricht jedoch nicht der Realität.

Wir haben Sheryl Sandberg, die wohl eine der mächtigsten Tech-Profis der Welt ist, Ian Spalter, den Mixed-Race-Chefdesigner bei Instagram, dessen Arbeit jeden Tag von Milliarden gesehen wird, und Elaine Welteroth, Redakteurin der Teen Vogue und eine Frau Farbe in ihren frühen 30ern.

Indem Sie sich auf eine einzelne Gruppe konzentrieren, schränken Sie den Umfang jeder Verkaufs- oder Marketingstrategie ein. Da wir immer besser darin werden, Macht gerecht zu verteilen, müssen wir sorgfältig über die Entscheidungen nachdenken, die wir treffen, um sicherzustellen, dass wir das B2B-Publikum in seiner Gesamtheit ansprechen. Das bedeutet, über Männer im Anzug hinaus zu denken.

Ich glaube, dass wir in unseren Workshops das Geschlecht vollständig aus unseren Fragen herausnehmen und Personas nur auf Verhaltensmerkmalen basieren sollten.

Merkmale können durch Alter, ethnische Zugehörigkeit und Geschlecht beeinflusst werden; aber Eigenschaften sind ihnen nicht eigen. Indem wir Inhalte erstellen, die sich darauf konzentrieren, Menschen mit einem „Problem- und Lösungsmodell“ zu helfen, das sich nur auf Merkmale konzentriert, können wir in unserer Sprache und unserem Ton umfassender sein, um mehr Zuschauer zu erreichen, nicht nur eine homogene Gruppe.

Jetzt wird das Publikum das Geschlecht normalerweise ziemlich schnell basierend auf früheren Erfahrungen und Vorurteilen zuweisen, so dass dies sinnlos erscheinen mag. Indem Sie den Teams jedoch eine andere Perspektive geben, Geschlecht und ethnische Zugehörigkeit entfernen, ohne ihre Überzeugungen von idealen Käufereigenschaften in Frage zu stellen, können Sie ihnen helfen, das Gesamtbild zu sehen, was das eigentliche Ziel jeder Wachstumsstrategie ist.

2) Ignorieren Sie Ihre Daten nicht

Viele Organisationen tun sich schwer damit, sowohl objektiv als auch pragmatisch zu sein, wenn es um ihre Marketing- und Vertriebsdaten geht.

Six & Flow spricht viele Unternehmen an, deren Hauptgrund für mangelndes Wachstum in einer beunruhigenden Diskrepanz zwischen dem, was sie für ihre Marke halten, und der Umsetzung ihrer Ideen liegt.

Dies ist etwas, das wir „Execution Delusion“ nennen, und es kann viele Formen annehmen: auffällige E-Mails, in denen die Bilder der Marke entsprechen, aber zu groß sind, um durch Spam-Filter zu gelangen; Verkaufsteams, die sich auf „große Geschäfte“ konzentrieren und dadurch kleinere wichtige Kunden verpassen; Luxusprodukte, die an die falsche Bevölkerungsgruppe vermarktet werden, die Liste geht weiter.

Wie Francis Bacon einmal sagte: „Hoffnung macht ein gutes Frühstück, aber ein schlechtes Abendessen.“ Es ist großartig, an etwas zu glauben, aber der Glaube muss immer in Tatsachen verwurzelt sein, wenn er einem Zweck dienen soll.

Marken können dies leicht vergessen und dann viel Zeit damit verbringen, auf wackeligen Fundamenten aufzubauen. Es reicht nicht aus, einfach an Ihre Marketingstrategie, Ihren Verkaufsprozess oder Ihre Kundenabsicht zu glauben. Wenn Ihre Verkaufsdaten zum Beispiel durchweg besagen, dass Ihr Produkt von KMU-Organisationen gekauft wird, obwohl Sie es speziell auf Enterprise-Outfits ausrichten, dann müssen Sie zuhören und begründen, warum. Sie glauben vielleicht an Ihre Wachstumsstrategie, aber sagen Ihnen Ihre Daten etwas anderes?

Davon abgesehen muss Realismus Ihre Träume jedoch nicht töten. Ich möchte nicht der Narr sein, der Ali sagt, er könne niemals Weltmeister werden, oder Messi, er sei zu klein, um professionell zu spielen; aber der Glaube muss etwas dahinter haben. Wenn Sie davon träumen, Unternehmensorganisationen anzusprechen, dann schauen Sie sich an, was die Daten Ihnen zeigen und was auf diese größeren Organisationen übertragbar ist. Verwenden Sie Ihre Daten, um Ihnen zu zeigen, wo Sie etwas bewirken können, und testen Sie dann, wie Sie dies verbessern können.

Das bringt Six & Flow in eine schwierige Lage: Es geht davon aus, dass wir alle Antworten haben. Aber wir nicht. Obwohl wir wissen, dass es sonst niemand tut. Wir wissen jedoch Folgendes: Wenn wir eine Wachstumsstrategie für jeden neuen Kunden entwickeln, ist unser Ansatz immer derselbe – wir untersuchen zuerst die Daten und richten dann alle zukünftigen Marketingaktivitäten darauf aus (was auch immer es sagt).

Einer der größten Probleme für eine Marketingagentur wie Six & Flow besteht darin, Projektbeteiligte davon zu überzeugen, dass, wenn es wie eine Ente geht und wie eine Ente quakt … Sie den Rest kennen.

Wir versuchen oft, Kunden die Diskrepanz zwischen ihrer Vorstellung von dem, was sie tun, und der Realität ihres Kundenstamms aufzuzeigen. Es ist schwierig, eine effektive Marketingstrategie zu liefern und eine dauerhafte Beziehung aufrechtzuerhalten, wenn man versucht, einen Gläubigen von einer Position abzubringen, die er selbst nicht begründet hat. Es ist also eine gute Arbeit, dass wir beide dickhäutig und engagiert sind, um unseren Kunden Ergebnisse zu liefern (auch wenn sie nicht immer hören wollen, was wir zu sagen haben).

Um dieses Problem zu lösen, stellen wir sicher, dass alle wichtigen Informationen, die wir benötigen, um voranzukommen, wie z. B. frühere Verkaufszahlen, aktuelle Conversion-Raten, Deal-Conversion-Zeitpläne usw., vom Unternehmen vor jedem Workshop gesammelt werden. Wenn wir dann zusammengestellt haben, was wir brauchen, präsentieren wir es dem Kunden (Warzen und alles), um sicherzustellen, dass alle zukünftigen Entscheidungen immer auf Tatsachen beruhen, um Kunden an der „glaubensgetriebenen“ Strategie vorbeizubringen.

Wir überprüfen diese Daten auch vierteljährlich. Wieso den?

Die Welt ist in ständiger Bewegung und der Sand, auf dem wir stehen, verändert sich ständig unter unseren Füßen. Wenn Sie relevant bleiben wollen, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Datenpunkte relevant sind. Wenn Sie Daten nicht regelmäßig überprüfen und entsprechend handeln, WIRD Ihr Unternehmen darunter leiden.

3) Technologie wird nicht alle Ihre Probleme lösen

Moderne Technologie, insbesondere moderne Computer, hat die Art und Weise, wie wir Geschäfte machen, revolutioniert. Aber es ist nicht die Antwort auf jedes Problem.

Immer wieder sehen wir Kunden, die endlose Ressourcen in kundenspezifische Technologielösungen stecken, um das perfekte Ergebnis zu erzielen. Aber wie alle wissen, ist Perfektion schwer zu erreichen. Mein Techniklehrer sagte immer:

"Sie brauchten nur einen Nagel, um die Mona Lisa aufzuhängen."

Was er meinte, war eine einfache und kostengünstige Lösung, die helfen kann, etwas viel Größeres zu untermauern, man muss es nur an der richtigen Stelle platzieren.

Wir sehen oft, wie Unternehmen vom Schnickschnack einer hochskalierten Technologielösung verführt werden, die von KI angetrieben wird. Blah Blah Blah ... wenn sie wirklich nur einige kleine (aber konsistente) Automatisierungen benötigen, die ihren aktuellen Prozess ergänzen.

Ein Problem, das wir auch regelmäßig sehen, sind Unternehmen, die Geld in neue Technologien werfen, wenn das eigentliche Problem darin besteht, dass sie die wahren Reibungspunkte in ihrem Prozess nicht identifiziert haben. Es gibt kein CRM-System, das in der Lage ist, grundlegende Reibungspunkte wie den Verkauf an die falschen Interessenten oder den Versuch, Geschäfte abzuschließen, wenn das Produkt oder die Dienstleistung das Problem des Kunden nicht löst, zu beheben.

Anstatt Probleme mit Technik zu bekämpfen, haben wir festgestellt, dass die meisten Unternehmen besser davon profitieren würden, wenn sie versuchen, die Grundlagen zu beheben: Sie sollten sich mehr Zeit nehmen, um zu sehen, ob ihre Website, Prozesse und Verkäufer sicherstellen, dass der Kunde zufrieden, informiert und zuversichtlich in seinen Kauf ist .

Wenn Unternehmen dies jedoch tun, aber dennoch keine Ergebnisse erzielen, dann raten wir auf jeden Fall dazu, relevante Technologien in einer der Problematik angemessenen Staffelung einzuführen.

Denken Sie daran! Technologie sollte nicht verwendet werden, um Probleme zu umgehen, die ein ehrliches Gespräch lösen kann.

4) Transformation erfordert Zustimmung von allen

Veränderung ist schwer, das verstehen wir. Wir sind alle Gewohnheitstiere. Einer der größten Hindernisse für eine erfolgreiche Unternehmenstransformation ist jedoch die mangelnde Zustimmung der Interessengruppen: Die unternehmensweite Akzeptanz ist ein wesentlicher Bestandteil echter Veränderungen.

Six & Flow sind Experten für das Wachstum von Unternehmen durch die Umgestaltung ihrer Geschäftsstrategien. Aber selbst für Leute wie uns – Menschen, die jeden Tag in der Unternehmenstransformation arbeiten – ist es schwierig, wenn wir intelligenten, fleißigen und erfahrenen Menschen sagen müssen, dass sie sich ändern müssen.

Wann immer wir einen neuen Kunden engagieren, sagen wir dem Management immer eines: Die Verantwortung für Veränderungen liegt bei Ihnen. Wenn das Management führt, werden andere folgen. Eine gute Wachstumsstrategie berücksichtigt dies und wendet die Idee an, um eine unternehmensweite Akzeptanz sicherzustellen.

Aber was ist der beste Ansatz?

Sprechen Sie zunächst mit allen Mitarbeitern, die von der bevorstehenden Strategie betroffen sind, und finden Sie heraus, was sich wo in Ihrem Unternehmen ändern muss. Diese Menschen sind am wichtigsten, wenn es darum geht, irgendeine Form von Top-Down-Transformation umzusetzen. Diese Personen geben Ihnen wichtige Einblicke in potenzielle Reibungspunkte bei der Umsetzung einer neuen Richtlinie.

Zweitens: Identifizieren Sie nicht nur die Entscheidungsträger in Ihrem Unternehmen, sondern auch die „Macher“, diejenigen, denen man nichts sagen muss, diejenigen, die von vornherein durch Taten vorangehen. Jedes Unternehmen hat diese Mitarbeiter – die proaktiven Macher, die keine Angst vor Innovationen haben und Veränderungen von innen heraus anregen. Diese Person wird Ihr Champion sein und sollte der Kanal sein, durch den Sie Ihre Wachstumsstrategie umsetzen.

Sobald Sie Freundschaft und Buy-In haben, müssen Sie Ihre Champions auswählen und stärken. Menschen werden sehr leicht eifersüchtig und neugierig, und mit dem Prozess, einen Champion zu erschaffen, werden Sie dies eifersüchtig positiv nutzen. Zum Beispiel mag es im breiteren Vertriebsteam Zweifel an der neuen Strategie geben, aber wenn sie sehen, dass Sarah vom Vertrieb ihre Ziele verdoppelt und jeden Tag pünktlich geht, werden sie sich bald fragen, was los ist. Bald werden die anderen Mitarbeiter feststellen, dass Sarah die Beta-Testbenutzerin Ihrer Automatisierungsstrategie war und sie kaum noch E-Mails schreiben muss, sie konzentriert sich jetzt auf den Verkauf, befähigt durch die von Ihnen implementierten Prozesse und Technologien. Sobald sie das sehen, werden sie alle die neuen Sachen in die Hände bekommen wollen.

Ein weit verbreitetes Missverständnis, dass ein „Champion“ einfach ein Benutzer ist, der sich gerne für etwas einsetzt. Und das ist ein Teil davon. Aber was Sie von Ihren Champions erreichen wollen, ist etwas weniger Greifbares. Es ist nicht nur jemand, der Ihre Wachstumsstrategie verfolgt, sondern jemand, der vollständig integriert und bereit ist, seinen eigenen Ruf für die Vorteile davon einzusetzen. Wenn Sie Zeit damit verbringen können, diese Person zu stärken, wird sie Sie immer zu größeren Erfolgen führen.

Die Entwicklung einer großartigen Wachstumsstrategie ist schwierig, aber nicht unmöglich

Unternehmenstransformation ist schwierig. Jedes Unternehmen ist einzigartig und jeder ist einer Vielzahl unvorhergesehener externer Effekte und interner Reibungspunkte ausgesetzt, die das Wachstum ersticken können.

Aber wenn Sie akzeptieren, dass Ihr Kundenstamm nicht nur weiße Männer mittleren Alters sind; wenn Sie darauf achten, was Ihnen Ihre Daten wirklich sagen; Akzeptieren Sie, dass Technologie nicht immer die Antwort ist, und wenn Sie Ihre Mitarbeiter dazu befähigen, sich zu verändern, indem Sie von vorne vorangehen, verspreche ich Ihnen, dass Ihr Unternehmen wachsen kann.