4 главных совета для развития вашего бизнеса

Являясь специалистом по маркетингу, я несколько лет руководил командой по стратегии развития Six & Flow. За это время я реализовал множество маркетинговых кампаний для различных бутиков и известных брендов.

И хотя все стратегии были разными, создание стольких из них дало и мне, и Six & Flow четкое представление о том, что все клиенты могут сделать для развития своего бизнеса, независимо от различных уникальных для них проблем.

Я часто говорю клиентам, что, хотя люди уникальны, общества и ситуации часто влияют на нас и превращают нас в знакомые модели и группы. То же самое и со стратегиями. Наш опыт дал команде понимание более широких закономерностей, которые в настоящее время влияют на организации и изгибают их.

Я написал эту статью, чтобы изучить эти шаблоны, а также объяснить некоторые действия, на которые они повлияли в наших внутренних подходах. Мы также считаем, что мир станет лучше, если мы все будем делиться информацией. Итак, вот мои четыре основных совета, которые вы можете начать использовать сегодня для развития своего бизнеса.

Почему бы не заказать телефонный звонок, чтобы узнать, как Six & Flow может помочь развитию вашего бизнеса?

1) Боритесь с гендерным дисбалансом в сфере B2B, чтобы расширить свои возможности.

Для каждого семинара у нас есть формула, которая имеет скелетную структуру, но использует множество управляемых вопросов, чтобы получить качественную информацию от продавцов. Прежде чем мы посмотрим на данные (если есть данные для просмотра), нам нужно как можно больше информации от отделов продаж и маркетинга о том, что они продают и кому. После нескольких вопросов об идеальном клиенте мы переходим к тому, с кем они взаимодействуют в этих компаниях. Обычно мы задаем 2 основных вопроса:

• Какого возраста этот человек?
• Каково гендерное разделение в этой роли?

Почти 95% B2B-компаний дают аналогичный ответ 30-55 лет, преимущественно белые мужчины. Это происходит в нескольких формах: «Наши покупатели обычно имеют техническую работу, так что да, в основном парни» или «Лучшие из них на самом деле женщины ... но большинство - мужчины». Я не осуждаю этих людей или даже компании, дающие ответы, поскольку они дают подлинные отзывы, основанные на их опыте продаж; но этот, казалось бы, однородный групповой таргетинг вызывает несколько вопросов.

1. Ориентируясь только на эту конкретную группу, укрепляем ли мы патриархальные структуры, препятствующие включению женщин и меньшинств в предприятия B2B?

2. Если есть убеждение, что персонажи преимущественно мужчины; и целевые персонажи составляют основу всей маркетинговой деятельности и деятельности по продажам; упускают ли компании большое количество потенциальных клиентов? Ориентируясь только на мужчин (и определенный тип мужчин), B2B-компании создают только сообщения и впечатления, которые не связаны с другими потребителями.

В компаниях B2C подход, ориентированный на мужчин, уступает место брендам Hallmark, таким как Adidas и Lynx.   подходить к гендеру по-разному (и видеть преимущества в доходах. Однако в мире B2B мы, похоже, застряли в убеждении, что «бизнесом занимаются только старые белые мужчины»).

Мы видим это в творческой стороне дизайна, до такой степени, что невероятно трудно найти изображение кого-либо, кроме старого белого мужчины, в обстановке, которая придает авторитет и силу. Женщин и цветных людей, как правило, представляют молодыми и многообещающими, но редко занимающими высокие посты. Однако это не отражает реальности.

У нас есть Шерил Сандберг, которая, возможно, является одним из самых влиятельных технических специалистов в мире, Ян Спалтер, руководитель отдела дизайна Instagram смешанной расы, чьи работы видят миллиарды людей каждый день, и Элейн Велтерот, редактор журнала teen vogue и женщина. цвет в ее начале 30-х годов.

Сосредоточив внимание на одной группе, вы ограничиваете масштаб любой стратегии продаж или маркетинга. По мере того, как мы становимся лучше в справедливом распределении власти, нам нужно тщательно обдумывать выбор, который мы делаем, чтобы гарантировать, что мы обращаемся к аудитории B2B в полном объеме. Это означает думать не только о мужчинах в костюмах.

Я считаю, что на наших семинарах мы должны полностью исключить пол из наших вопросов и основывать персонажей только на поведенческих чертах.

На черты могут влиять возраст, этническая принадлежность и пол; но черты не присущи им. Создавая контент, ориентированный на помощь людям с «моделью проблем и решений», фокусируясь только на чертах характера, мы можем быть более инклюзивными в нашем языке и тоне, охватывая больше аудитории, а не только одну однородную группу.

Теперь аудитория обычно довольно быстро назначает пол, основываясь на предыдущем опыте и предвзятости, поэтому это может показаться бесполезным. Однако, давая командам другую точку зрения, удаляя пол и этническую принадлежность, не подвергая сомнению их представления о чертах идеального покупателя, вы можете помочь им увидеть более широкую картину, что является реальной целью любой стратегии роста.

2) Не игнорируйте свои данные

Многие организации изо всех сил стараются быть объективными и прагматичными, когда речь идет о данных о маркетинге и продажах.

Six & Flow обращаются ко многим представителям бизнеса, чья основная причина отсутствия роста заключается в обескураживающем несоответствии между тем, что они считают своим брендом, и тем, как они воплощают свои идеи.

Это то, что мы называем «обманом исполнения», и оно принимает множество форм: яркие электронные письма, в которых изображения соответствуют бренду, но слишком велики, чтобы их можно было пройти через спам-фильтры; отделы продаж сосредотачиваются на «крупных сделках» и, таким образом, упускают более мелких важных клиентов; предметы роскоши, ориентированные на неправильную демографическую группу, этот список можно продолжить.

Как однажды сказал Фрэнсис Бэкон, «надежда делает хороший завтрак, но плохой ужин». здорово верить во что-то, но вера всегда должна основываться на фактах, если она служит цели.

Бренды могут легко забыть об этом, а затем потратить много времени, пытаясь построить что-то на шатком фундаменте. Недостаточно просто верить в вашу маркетинговую стратегию, процесс продаж или намерения клиентов. Например, если в ваших данных о продажах постоянно говорится, что ваш продукт покупают организации малого и среднего бизнеса, тогда как вы специально ориентируетесь на предприятия, то вам нужно прислушаться и объяснить, почему. Вы можете верить в свою стратегию роста, но говорят ли ваши данные об обратном?

Однако, как говорится, реализм не должен убивать ваши мечты. Я не хотел бы быть дураком, который сказал Али, что он никогда не сможет стать чемпионом мира, или Месси, что он слишком мал, чтобы играть профессионально; но за верой должно что-то стоять. Если вы мечтаете нацелиться на корпоративные организации, посмотрите, что данные показывают вам и что можно передать этим более крупным организациям. Используйте свои данные, чтобы показать, на что вы можете повлиять, а затем протестируйте, насколько это возможно.

Это ставит Six & Flow в затруднительное положение: предполагается, что у нас есть ответы на все вопросы. Но мы этого не делаем. Хотя мы знаем, что никто другой этого не делает. Тем не менее, мы знаем это: при построении стратегии роста для любого нового клиента наш подход всегда одинаков — мы сначала изучаем данные, а затем основываем на них все будущие маркетинговые действия (что бы там ни говорилось).

Одной из самых больших проблем для маркетингового агентства, такого как Six & Flow, является попытка убедить участников проекта в том, что если оно ходит как утка и крякает как утка, то остальное вы знаете.

Мы часто пытаемся показать клиентам несоответствие между их представлением о том, что они делают, и реальностью их клиентской базы. Разработать эффективную маркетинговую стратегию и поддерживать постоянные отношения сложно, когда пытаешься убедить верующего отказаться от позиции, которую он сам не обосновал. Так что это хорошая работа, потому что мы оба толстокожие и нацелены на то, чтобы наши клиенты получали результаты (даже если они не всегда хотят слышать, что мы хотим сказать).

Чтобы решить эту проблему, мы гарантируем, что вся ключевая информация, необходимая нам для продвижения вперед, такая как прошлые показатели продаж, текущие коэффициенты конверсии, сроки конверсии сделок и т. д., будет собрана компанией перед любым семинаром. Затем, когда мы сопоставляем то, что нам нужно, мы возвращаем это клиенту (бородавки и все такое), чтобы убедиться, что все будущие решения всегда основаны на фактах в стремлении подтолкнуть клиентов к стратегии, основанной на «убеждениях».

Мы также пересматриваем эти данные ежеквартально. Почему?

Мир находится в постоянном движении, и песок, на котором мы стоим, постоянно перемещается у нас под ногами. Если вы хотите оставаться актуальным, вы должны убедиться, что ваши точки данных актуальны. Если вы не просматриваете данные регулярно и не действуете соответствующим образом, ваш бизнес ПОНЯТ.

3) Технологии не решат всех ваших проблем

Современные технологии, особенно современные вычисления, произвели революцию в том, как мы ведем бизнес. Но это не ответ на все проблемы.

Снова мы видим, как клиенты вкладывают бесконечные ресурсы в индивидуальные технологические решения, пытаясь достичь идеального результата. Но, как известно, идеального добиться трудно. Мой учитель технологии говорил:

«Им нужен был только один гвоздь, чтобы повесить Мону Лизу».

Он имел в виду, что простое и дешевое решение может помочь в создании чего-то гораздо большего, вам просто нужно поместить его в нужное место.

Мы часто видим компании, соблазненные прибамбасами крупномасштабного технологического решения, основанного на искусственном интеллекте Бла-бла-бла... когда им просто нужна небольшая (но последовательная) автоматизация, дополняющая их текущий процесс.

Проблема, которую мы также регулярно видим, заключается в том, что компании вкладывают деньги в новые технологии, когда реальная проблема заключается в том, что они не определили истинные точки трения в своем процессе. Не существует CRM-системы, способной устранять основные проблемы, такие как продажа неверным потенциальным клиентам или попытка заключить сделку, когда продукт или услуга не решают проблему клиента.

Мы обнаружили, что вместо того, чтобы бросать технологии на решение проблем, большинству компаний было бы лучше попытаться исправить основы: им нужно больше времени, чтобы увидеть, обеспечивают ли их сайт, процессы и продавцы, что клиент счастлив, информирован и уверен в своей покупке. .

Однако, если компании этим занимаются, но пока не достигают результатов, то мы, безусловно, советуем внедрять соответствующие технологии по скользящей шкале, подходящей для задачи.

Запомнить! Технологии не должны использоваться для обхода проблем, которые может решить честный разговор.

4) Трансформация требует участия всех

Перемены даются тяжело, мы это понимаем. Мы все существа привычки. Но одним из самых больших препятствий на пути к успешной трансформации бизнеса является отсутствие поддержки со стороны заинтересованных сторон: внедрение в масштабах всей компании является неотъемлемой частью реальных изменений.

Six & Flow являются экспертами в области развития бизнеса путем изменения своих бизнес-стратегий. Но даже для таких, как мы — людей, которые каждый день занимаются трансформацией бизнеса, — приходится говорить умным, трудолюбивым и опытным людям, что им нужно меняться.

Всякий раз, когда мы привлекаем нового клиента, мы всегда говорим руководству одно: ответственность за изменения лежит на вас. Если менеджмент возглавит, другие последуют за ним. Хорошая стратегия роста учитывает это и применяет идею для обеспечения принятия в масштабах всей компании.

Но каков наилучший подход?

Во-первых, поговорите со всеми сотрудниками, знакомыми с предстоящей стратегией, и узнайте, что нужно изменить и где в вашем бизнесе. Эти люди имеют наибольшее значение при попытке реализовать любую форму нисходящей трансформации. Это люди, которые дадут вам ключевую информацию о потенциальных точках трения при реализации новой политики.

Во-вторых, определите не только тех, кто принимает решения в вашей компании, но и «исполнителей», тех, кому никогда не нужно говорить, тех, кто руководит действиями с фронта. В каждой компании есть такие сотрудники — активные целеустремленные люди, которые не боятся инноваций и будут мотивировать изменения изнутри. Этот человек будет вашим защитником и проводником, через который вы реализуете свою стратегию роста.

Как только у вас появится дружба и бай-ин, вам нужно выбрать и усилить своих чемпионов. Люди очень легко становятся ревнивыми и любознательными, и в процессе создания чемпиона вы собираетесь использовать это ревниво и положительно. Например, в более широком отделе продаж могут возникнуть сомнения относительно новой стратегии, но когда они увидят, что Сара из отдела продаж удваивает свои цели и каждый день уходит вовремя, они вскоре начнут задаваться вопросом, что происходит. Вскоре другие сотрудники обнаружат, что Сара была пользователем бета-тестирования вашей стратегии автоматизации, и ей почти не нужно больше писать электронные письма, теперь она сосредоточена на продажах, используя процессы и технологии, которые вы внедрили. Как только они увидят это, они все захотят получить в свои руки новый материал.

Распространенное заблуждение, что «чемпион» — это просто пользователь, который счастлив что-то отстаивать. И это часть этого. Но то, чего вы хотите добиться от своих чемпионов, немного менее осязаемо. Это не просто кто-то, кто следует вашей стратегии роста, это кто-то, кто полностью интегрирован и готов поставить на кон свою репутацию, используя ее преимущества. Если вы можете потратить время на расширение возможностей этого человека, он всегда будет приводить вас к большим успехам.

Создать отличную стратегию роста сложно, но возможно

Трансформация бизнеса — это сложно. Каждый бизнес уникален, и каждый подвержен множеству непредвиденных внешних факторов и внутренних проблем, способных задушить рост.

Но, если вы согласитесь, ваша клиентская база может состоять не только из белых мужчин среднего возраста; если вы обратите внимание на то, что ваши данные действительно говорят вам; Принятие технологий не всегда является решением, и если вы дадите своим сотрудникам возможность меняться, ведя их вперед, я обещаю, что ваш бизнес сможет расти.