4 نصائح مفيدة من الداخل لتنمية أعمالك

بصفتي متخصصًا في التسويق ، كنت أقود فريق استراتيجية نمو Six & Flow لعدة سنوات. خلال هذا الوقت ، قمت بتنفيذ العديد من الحملات التسويقية لمجموعة متنوعة من العلامات التجارية ذات الأسماء التجارية والمنزلية.

وعلى الرغم من اختلاف كل إستراتيجية عن الأخرى ، إلا أن إنتاج الكثير منها قد منحني أنا و Six & Flow نظرة ثاقبة لما يمكن أن يفعله جميع العملاء لتنمية أعمالهم ، بغض النظر عن التحديات المختلفة الفريدة التي يواجهونها.

ما أقوله للعملاء في كثير من الأحيان هو أنه في حين أن البشر فريدون ، فإن المجتمعات والمواقف غالبًا ما تؤثر علينا وتحولنا إلى أنماط ومجموعات مألوفة. هذا هو نفسه بالنسبة للاستراتيجيات. أعطت تجربتنا الفريق نظرة ثاقبة للأنماط الأوسع التي تؤثر حاليًا على المنظمات وتثنيها.

لقد كتبت هذه المقالة لاستكشاف ماهية هذه الأنماط وأيضًا لشرح بعض الإجراءات التي أثرت عليها في مناهجنا الداخلية. نعتقد أيضًا أن العالم مكان أفضل إذا شاركنا جميعًا المعلومات. لذا ، إليك أهم أربع نصائح "من الداخل" يمكنك البدء في استخدامها اليوم لتنمية أعمالك.

لماذا لا تحجز مكالمة هاتفية لترى كيف يمكن أن يساعد Six & Flow في تنمية عملك؟

1) تحدي الاختلالات بين الجنسين في مجال B2B لزيادة نطاقك

لكل ورشة عمل لدينا صيغة لها هيكل عظمي ولكنها تستخدم الكثير من الأسئلة الموجهة لاكتساب رؤى نوعية من موظفي المبيعات. قبل أن ننظر إلى البيانات (إذا كانت هناك بيانات يجب النظر إليها) ، نريد أكبر قدر من المعلومات من فرق المبيعات والتسويق حول ما يبيعونه ولمن. بعد بضعة أسئلة حول العميل المثالي ، ننتقل إلى من يتفاعلون داخل هذه الشركات. سنطرح عادة سؤالين أساسيين:

• ما هو عمر هذا الشخص؟
• ما هو الانقسام بين الجنسين في هذا الدور؟

ما يقرب من 95 ٪ من الشركات B2B أعطت إجابة مماثلة 30-55 ، ومعظمهم من الذكور البيض. يأتي هذا في عدة أشكال "عادة ما يكون للمشترين وظيفة فنية ؛ لذلك ، نعم ، الرجال بشكل أساسي" أو "أفضلهم في الواقع هم النساء ... لكن الغالبية هم من الرجال". أنا لا أحكم على هؤلاء الأفراد أو حتى الشركات التي تقدم الإجابات لأنهم يقدمون تعليقات حقيقية بناءً على تجربتهم في البيع ؛ لكن استهداف المجموعة المتجانسة ظاهريًا يطرح بعض الأسئلة.

1. من خلال استهداف هذه المجموعة المعينة فقط ، هل نقوم بترسيخ الهياكل الأبوية التي تمنع دمج النساء والأقليات في مؤسسات الأعمال بين الشركات؟

2. إذا كان الاعتقاد أن الأشخاص هم في الغالب من الذكور. والشخصيات المستهدفة تشكل أساس جميع أنشطة التسويق ونشاط المبيعات ؛ هل تفقد الشركات قطاعات كبيرة من العملاء المحتملين؟ من خلال استهداف الرجال فقط (ونوع معين من الرجال) ، تقوم شركات B2B فقط بإنشاء رسائل وتجارب لا علاقة لها بالمستهلكين الآخرين.

في شركات B2C ، يتراجع النهج الذي يركز على الذكور مع علامات Hallmark التجارية مثل Adidas و Lynx   التعامل مع النوع الاجتماعي بطرق مختلفة (ورؤية الفوائد في الإيرادات. ومع ذلك ، في عالم B2B ، يبدو أننا عالقون في الاعتقاد بأن "كبار السن من الرجال البيض فقط هم من يمارسون الأعمال التجارية".

نرى هذا في الجانب الإبداعي من التصميم ، لدرجة أنه من الصعب للغاية العثور على صور لأي شخص آخر غير رجل أبيض عجوز في بيئة تضفي الجاذبية والقوة. تميل النساء والأشخاص الملونين إلى التمثيل على أنهم شباب وصاعدون ولكنهم نادرًا ما يقودون في مناصب قوية. لكن هذا لا يعكس الواقع.

لدينا شيريل ساندبرج ، التي يمكن القول إنها واحدة من أقوى محترفي التكنولوجيا في العالم ، إيان سبالتر ، رئيس التصميم المختلط في Instagram الذي يشاهد أعماله المليارات كل يوم ، وإلين ويلتروث ، محررة في سن المراهقة فوغ وامرأة من الألوان في أوائل الثلاثينيات من عمرها.

من خلال التركيز على مجموعة فردية ، فإنك تحد من نطاق أي استراتيجية مبيعات أو تسويق. نظرًا لأننا نتحسن في توزيع الطاقة بشكل عادل ، نحتاج إلى التفكير مليًا في الخيارات التي نتخذها للتأكد من أننا نتعامل مع جمهور B2B بالكامل. هذا يعني التفكير فيما وراء الرجال الذين يرتدون البذلات.

أعتقد أنه في ورش العمل الخاصة بنا يجب أن نزيل الجنس تمامًا من استجواباتنا ، وأن نبني الشخصيات على السمات السلوكية فقط.

قد تتأثر السمات بالعمر والعرق والجنس ؛ لكن السمات ليست جوهرية بالنسبة لهم. من خلال إنشاء محتوى يركز على مساعدة الأشخاص الذين لديهم "نموذج للمشكلة والحل" يركز فقط على السمات ، يمكننا أن نكون أكثر شمولاً في لغتنا ونبرتنا للوصول إلى المزيد من الجمهور وليس فقط مجموعة واحدة متجانسة.

الآن عادةً ما يحدد الجمهور الجنس بسرعة كبيرة بناءً على الخبرة السابقة والتحيز ، لذا قد يبدو هذا غير مجدٍ. ومع ذلك ، من خلال منح الفرق منظورًا مختلفًا ، وإزالة الجنس والعرق دون تحدي معتقداتهم بشأن سمات المشتري المثالية ، قد تساعدهم على رؤية الصورة الأكبر ، وهو الهدف الحقيقي لأي استراتيجية نمو.

2) لا تتجاهل بياناتك

تكافح العديد من المنظمات لتكون موضوعية وعملية عندما يتعلق الأمر ببيانات التسويق والمبيعات الخاصة بهم.

يتحدث Six & Flow إلى الكثير من الشركات التي ينتج سببها الرئيسي لقلة النمو عن الانفصال المزعج بين ما يعتقدون أن علامتهم التجارية هي وكيفية تنفيذهم لأفكارهم.

هذا شيء نسميه "وهم التنفيذ" وهو يأخذ عدة أشكال: رسائل بريد إلكتروني براقة حيث تكون الصور على العلامة التجارية ولكنها أكبر من أن يتم تنفيذها من خلال عوامل تصفية البريد العشوائي ؛ تركز فرق المبيعات على "الصفقات الكبيرة" وبالتالي تفقد العملاء المهمين الأصغر ؛ المنتجات الفاخرة التي يتم تسويقها حسب التركيبة السكانية الخاطئة ، والقائمة تطول.

كما قال فرانسيس بيكون ذات مرة ، "الأمل يجعل فطورًا جيدًا وعشاءًا سيئًا". من الرائع أن نؤمن بشيء ما ، ولكن يجب دائمًا أن يكون الإيمان متجذرًا في الحقيقة إذا كان يخدم غرضًا ما.

يمكن للعلامات التجارية أن تنسى هذا بسهولة ثم تقضي الكثير من الوقت في محاولة البناء على أسس مهتزة. لا يكفي مجرد الإيمان باستراتيجيتك التسويقية أو عملية البيع أو نية العميل. على سبيل المثال ، إذا كانت بيانات مبيعاتك تقول باستمرار أن منتجك قد اشترته مؤسسات صغيرة ومتوسطة الحجم عندما تستهدفه على وجه التحديد في ملابس Enterprise ، فأنت بحاجة إلى الاستماع والسبب في ذلك. قد تؤمن باستراتيجية النمو الخاصة بك ، ولكن هل تخبرك بياناتك بشكل مختلف؟

ومع ذلك ، يقال أن الواقعية لا تحتاج إلى قتل أحلامك. لا أريد أن أكون الأحمق الذي أخبر علي أنه لا يمكن أن يكون بطل العالم أو ميسي أنه أصغر من أن يلعب بشكل احترافي ؛ لكن الإيمان يحتاج إلى شيء وراءه. إذا كان حلمك هو استهداف مؤسسات مؤسسية ، فابحث في ما تعرضه البيانات لك وما يمكن نقله إلى تلك المؤسسات الكبيرة. استخدم بياناتك لتظهر لك أين يمكنك التأثير ثم اختبر مدى تحسين ذلك.

الآن ، هذا يضع Six & Flow في موقف صعب: إنه يفترض أن لدينا جميع الإجابات. لكننا لا نفعل. على الرغم من أننا نعرف أن لا أحد يعرفه أيضًا. ومع ذلك ، فنحن نعلم هذا: عند بناء استراتيجية نمو لأي عميل جديد ، يكون نهجنا دائمًا هو نفسه - نقوم أولاً بفحص البيانات ثم نؤسس جميع أنشطة التسويق المستقبلية وفقًا لذلك (أيًا كان ما تقوله).

واحدة من أكبر الصعوبات التي تواجهها وكالة تسويق مثل Six & Flow هي محاولة إقناع أصحاب المصلحة في المشروع أنه إذا سار مثل البطة والدجالين مثل البطة ... فأنت تعرف الباقي.

غالبًا ما نجد أنفسنا نحاول أن نظهر للعملاء الانفصال بين فكرتهم عما يفعلونه وواقع قاعدة عملائهم. يعد تقديم إستراتيجية تسويقية فعالة والحفاظ على علاقة مستمرة أمرًا صعبًا عند محاولة إبعاد المؤمن عن موقف لم يفكر فيه بنفسه. لذا فهي وظيفة جيدة ، فكلانا من ذوي البشرة السميكة ومكرسين للحصول على نتائج عملائنا (حتى لو لم يرغبوا دائمًا في سماع ما يجب أن نقوله).

لحل هذه المشكلة ، نضمن أن يتم جمع جميع المعلومات الأساسية التي نحتاجها للمضي قدمًا ، مثل أرقام المبيعات السابقة ، ومعدلات التحويل الحالية ، والجداول الزمنية لتحويل الصفقات ، وما إلى ذلك من قبل الشركة قبل أي ورشة عمل. بعد ذلك ، عندما قمنا بجمع ما نحتاج إليه ، فإننا نقدمه مرة أخرى إلى العميل (الثآليل وكل شيء) للتأكد من أن جميع القرارات المستقبلية متجذرة دائمًا في الواقع في محاولة لدفع العملاء إلى تجاوز الإستراتيجية التي تحركها "المعتقدات".

كما نعيد النظر في هذه البيانات كل ثلاثة أشهر. لماذا ا؟

العالم في تدفق مستمر والرمال التي نقف عليها تتحرك باستمرار تحت أقدامنا. إذا كنت تريد أن تظل وثيق الصلة ، فعليك التأكد من أن نقاط البيانات الخاصة بك ذات صلة. إذا كنت لا تراجع البيانات بانتظام وتتصرف وفقًا لذلك ، فسوف يعاني عملك.

3) التكنولوجيا لن تحل كل مشاكلك

أحدثت التكنولوجيا الحديثة ، وخاصة الحوسبة الحديثة ، ثورة في الطريقة التي نؤدي بها أعمالنا. لكنها ليست الحل لكل مشكلة.

مرة أخرى ، نرى العملاء يضخون موارد لا نهاية لها في حلول تقنية مخصصة في محاولة لتحقيق النتيجة المثالية. ولكن ، كما يعلم الجميع ، من الصعب الحصول على الكمال. اعتاد مدرس التكنولوجيا أن يقول:

"لقد احتاجوا فقط مسمارًا واحدًا لتعليق لوحة الموناليزا."

ما كان يقصده كان حلاً بسيطًا ورخيصًا يمكن أن يساعد في دعم شيء أكبر بكثير تحتاج فقط إلى وضعه في المكان المناسب.

غالبًا ما نرى الشركات تغريها أجراس وصفارات الحل التكنولوجي عالي النطاق الذي يقوده AI Blah Blah ... عندما يحتاجون حقًا إلى بعض الأتمتة الصغيرة (ولكن المتسقة) التي تضيف إلى عملياتهم الحالية.

المشكلة التي نراها بانتظام هي أن الشركات ترمي الأموال على التكنولوجيا الجديدة بينما المشكلة الحقيقية هي أنها لم تحدد نقاط الاحتكاك الحقيقية في عمليتها. لا يوجد نظام CRM مبني قادر على إصلاح نقاط الاحتكاك الأساسية مثل البيع للآفاق الخاطئة أو محاولة إغلاق الصفقات حيث لا يحل المنتج أو الخدمة مشكلة العميل.

بدلاً من إلقاء التكنولوجيا على المشاكل ، وجدنا أن معظم الشركات ستستفيد بشكل أفضل من محاولة إصلاح الأساسيات: يجب أن تستغرق المزيد من الوقت لمعرفة ما إذا كان موقعهم وعملياتهم وبائعيهم يضمنون أن العميل سعيد ومطلّع وواثق من شرائه .

ومع ذلك ، إذا كانت الشركات تفعل ذلك ، ولكنها لا تزال لا تحقق النتائج ، فإننا ننصح بكل الوسائل بإدخال التكنولوجيا ذات الصلة على نطاق منزلق مناسب للمشكلة.

تذكر! لا ينبغي استخدام التكنولوجيا للتحايل على المشكلات التي يمكن أن تحلها محادثة صادقة.

4) يتطلب التحول قبولاً من الجميع

التغيير صعب ، نحصل عليه. نحن جميعًا مخلوقات ذات عادات. لكن أحد أكبر العوائق أمام تحول الأعمال الناجح هو الافتقار إلى دعم أصحاب المصلحة: التبني على مستوى الشركة جزء لا يتجزأ من التغيير الحقيقي.

Six & Flow هم خبراء في نمو الأعمال من خلال إعادة صياغة استراتيجيات أعمالهم. ولكن من الصعب حتى بالنسبة لمن هم من أمثالنا - الأشخاص الذين يعملون في مجال تحويل الأعمال كل يوم - عندما يتعين علينا إخبار الأشخاص الأذكياء الذين يعملون بجد وذوي الخبرة أنهم بحاجة إلى التغيير.

عندما ننخرط مع عميل جديد ، فإننا دائمًا نقول شيئًا واحدًا للإدارة: مسؤولية التغيير تقع على عاتقك. إذا قادت الإدارة ، فسوف يتبعها الآخرون. تفسر إستراتيجية النمو الجيدة هذا وتطبق الفكرة لضمان اعتمادها على مستوى الشركة.

لكن ما هو أفضل نهج؟

أولاً ، تحدث إلى جميع الموظفين المعرضين للاستراتيجية القادمة واكتشف ما يجب تغييره وأين يوجد في عملك. هؤلاء الأشخاص هم الأكثر أهمية عند محاولة تنفيذ أي شكل من أشكال التحول من أعلى إلى أسفل. هؤلاء هم الأشخاص الذين سيقدمون لك رؤى أساسية حول نقاط الاحتكاك المحتملة عند تنفيذ سياسة جديدة.

ثانيًا ، حدد ليس فقط صانعي القرار داخل شركتك ولكن أيضًا "الفاعلين" ، أولئك الذين لا يحتاجون أبدًا إلى إخبارهم ، أولئك الذين يقودون من الأمام من خلال العمل. كل شركة لديها هذا الموظف - الأشخاص الاستباقيون الذين لا يخشون الابتكار وسيحفزون التغيير من الداخل. سيكون هذا الشخص هو بطلك ويجب أن يكون القناة التي من خلالها تنفذ استراتيجية النمو الخاصة بك.

بمجرد أن تكون لديك صداقة وتقبل ، تحتاج إلى اختيار أبطالك وتمكينهم. يشعر البشر بالغيرة والفضول بسهولة شديدة ومع عملية إنشاء بطل ، ستستخدم هذا بشكل إيجابي بغيرة. على سبيل المثال ، قد تكون هناك شكوك في فريق المبيعات الأوسع حول الاستراتيجية الجديدة ، ولكن عندما يرون سارة من المبيعات تضاعف أهدافها وتغادر في الوقت المحدد كل يوم ، سيبدأون قريبًا في التساؤل عما يحدث. سرعان ما يكتشف الموظفون الآخرون أن سارة كانت مستخدِم الاختبار التجريبي لاستراتيجية الأتمتة الخاصة بك ولم تعد مضطرة إلى كتابة رسائل بريد إلكتروني بعد الآن ، فهي تركز الآن على البيع وتمكينها باستخدام العمليات والتكنولوجيا التي نفذتها. بمجرد أن يروا هذا ، سيرغبون جميعًا في الحصول على الأشياء الجديدة.

هناك اعتقاد خاطئ شائع بأن "البطل" هو ببساطة مستخدم يسعد بالدفاع عن شيء ما. وهذا جزء منه. لكن ما تريد تحقيقه من أبطالك هو شيء أقل واقعية. لا يقتصر الأمر على الشخص الذي يتبع استراتيجية النمو الخاصة بك ، بل هو شخص متكامل تمامًا ومستعد لمشاركة سمعته الخاصة في فوائدها. إذا تمكنت من قضاء بعض الوقت في تمكين هذا الشخص ، فسيقودك دائمًا إلى نجاحات أكبر.

إن إنشاء استراتيجية نمو عظيمة أمر صعب ولكنه ليس مستحيلاً

تحول الأعمال صعب. كل عمل فريد من نوعه وكل منه معرض للعديد من العوامل الخارجية غير المتوقعة ونقاط الاحتكاك الداخلي القادرة على خنق النمو.

ولكن ، إذا قبلت أن قاعدة عملائك قد لا تكون مجرد رجال بيض في منتصف العمر ؛ إذا انتبهت لما تخبرك به بياناتك حقًا ؛ قبول التكنولوجيا ليس هو الحل دائمًا ، وإذا قمت بتمكين موظفيك من التغيير من خلال القيادة من الأمام ، فأعدك بأن عملك يمكن أن ينمو.