4 dicas privilegiadas para o crescimento do seu negócio

Como especialista em marketing, lidero a equipe de estratégia de crescimento da Six & Flow há vários anos. Durante esse período, implementei inúmeras campanhas de marketing para uma variedade de marcas de renome e boutiques.

E embora cada estratégia tenha sido diferente, produzir tantas deu a mim e à Six & Flow uma visão aguçada do que todos os clientes podem fazer para expandir seus negócios, independentemente dos vários desafios exclusivos a eles.

O que costumo dizer aos clientes é que, embora os seres humanos sejam únicos, sociedades e situações geralmente nos influenciam e nos dobram em padrões e grupos familiares. Este é o mesmo para as estratégias. Nossa experiência deu à equipe uma visão dos padrões mais amplos que atualmente influenciam e dobram as organizações.

Escrevi este artigo para explorar quais são esses padrões e também explicar algumas das ações que eles influenciaram em nossas abordagens internas. Também acreditamos que o mundo é um lugar melhor se todos compartilharmos informações. Então, aqui estão minhas quatro principais dicas 'insider' que você pode começar a usar hoje para expandir seus negócios.

Por que não agendar uma ligação para ver como o Six & Flow pode ajudar a expandir seus negócios?

1) Desafie os desequilíbrios de gênero no espaço B2B para aumentar seu escopo

Para cada workshop que fazemos, temos uma fórmula que tem uma estrutura esquelética, mas usa muitos questionamentos guiados para obter insights qualitativos do pessoal de vendas. Antes de analisarmos os dados (se houver dados a serem analisados), queremos o máximo de informações das equipes de vendas e marketing sobre o que vendem e para quem. Depois de algumas perguntas sobre o cliente Ideal, passamos para quem eles interagem nessas empresas. Normalmente, faremos 2 perguntas básicas:

• Que idade tem essa pessoa?
• Qual é a divisão de gênero neste papel?

Quase 95% das empresas B2B dão uma resposta semelhante 30-55, predominantemente homens brancos. Isso vem em algumas formas "Nossos compradores normalmente têm um trabalho técnico; então sim, principalmente caras" ou "Os melhores são na verdade mulheres ... mas a maioria são homens". Não estou julgando esses indivíduos ou mesmo as empresas que dão as respostas, pois estão dando feedback genuíno com base em sua experiência de venda; mas essa segmentação de grupo aparentemente homogênea levanta algumas questões.

1. Ao visar apenas esse grupo específico, estamos consolidando estruturas patriarcais que impedem a inclusão de mulheres e minorias em empresas B2B?

2. Se a crença é que as personas são predominantemente masculinas; e as personas-alvo formam a base de todas as atividades de marketing e vendas; as empresas estão perdendo grandes quantidades de clientes em potencial? Ao visar apenas homens (e um certo tipo de homem) as empresas B2B estão apenas criando mensagens e experiências que não são relativas a outros consumidores.

Em empresas B2C, a abordagem centrada no homem está cedendo com marcas Hallmark como Adidas e Lynx   abordando o gênero de maneiras diferentes (e vendo os benefícios na receita. No entanto, no mundo B2B, parecemos presos à crença de que "apenas homens brancos velhos fazem negócios".

Vemos isso no lado criativo do design, a ponto de ser incrivelmente difícil encontrar imagens de alguém que não seja um homem velho e branco em um cenário que dê seriedade e poder. Mulheres e pessoas de cor tendem a ser representadas como jovens e promissoras, mas raramente lideram em posições de poder. No entanto, isso não reflete a realidade.

Temos Sheryl Sandberg, que é indiscutivelmente um dos profissionais de tecnologia mais poderosos do mundo, Ian Spalter, o chefe de design mestiço do Instagram, cujo trabalho é visto por bilhões todos os dias, e Elaine Welteroth, editora da teen vogue e uma mulher de cor em seus 30 e poucos anos.

Ao se concentrar em um grupo único, você limita o escopo de qualquer estratégia de vendas ou marketing. À medida que melhoramos a distribuição de energia de forma justa, precisamos pensar cuidadosamente sobre as escolhas que fazemos para garantir que estamos atendendo ao público B2B em sua totalidade. Isso significa pensar além dos homens de terno.

Minha crença é que em nossos workshops devemos remover completamente o gênero de nosso questionamento e basear as personas apenas em traços comportamentais.

As características podem ser influenciadas pela idade, etnia e gênero; mas os traços não são intrínsecos a eles. Ao criar conteúdo focado em ajudar as pessoas com um "modelo de problema e solução" focando apenas em características, podemos ser mais inclusivos em nossa linguagem e tom para alcançar mais do público e não apenas um grupo homogêneo.

Agora, o público normalmente atribuirá gênero muito rapidamente com base em experiências e preconceitos anteriores, então isso pode parecer fútil. No entanto, ao dar às equipes uma perspectiva diferente, removendo gênero e etnia sem desafiar suas crenças de características ideais do comprador, você pode ajudá-las a ver o quadro geral, que é o objetivo real de qualquer estratégia de crescimento.

2) Não ignore seus dados

Muitas organizações lutam para serem objetivas e pragmáticas quando se trata de seus dados de marketing e vendas.

O Six & Flow fala com muitos negócios cuja principal razão para a falta de crescimento resulta de uma desconcertante desconexão entre o que eles acreditam ser sua marca e como eles executam suas ideias.

Isso é algo que chamamos de 'ilusão de execução' e assume muitas formas: e-mails chamativos em que as imagens são da marca, mas são grandes demais para passar por filtros de spam; equipes de vendas focadas em 'grandes negócios' e, assim, perdendo clientes menores e importantes; produtos de luxo comercializados para a demografia errada, a lista continua.

Como Francis Bacon disse uma vez, "a esperança faz um bom café da manhã, mas um jantar ruim". é ótimo acreditar em algo, mas a crença deve sempre estar enraizada em fatos para servir a um propósito.

As marcas podem facilmente esquecer isso e passar muito tempo tentando construir em bases instáveis. Não basta simplesmente acreditar em sua estratégia de marketing, processo de vendas ou intenção do cliente. Por exemplo, se seus dados de vendas dizem consistentemente que seu produto é comprado por organizações de PMEs quando você o direciona especificamente para empresas, então você precisa ouvir e explicar o porquê. Você pode acreditar em sua estratégia de crescimento, mas seus dados estão dizendo algo diferente?

No entanto, dito isso, o realismo não precisa matar seus sonhos. Eu não gostaria de ser o tolo que disse a Ali que ele nunca poderia ser campeão do mundo ou que Messi era pequeno demais para jogar profissionalmente; mas a crença precisa ter algo por trás disso. Se o seu sonho é atingir organizações empresariais, observe o que os dados estão mostrando a você e o que é transferível para essas organizações maiores. Use seus dados para mostrar onde você pode impactar e, em seguida, teste o inferno para melhorar isso.

Agora, isso coloca o Six & Flow em uma posição difícil: ele assume que temos todas as respostas. Mas nós não. Embora saibamos que ninguém mais também. No entanto, sabemos disso: ao construir uma estratégia de crescimento para qualquer novo cliente, nossa abordagem é sempre a mesma - primeiro examinamos os dados e, em seguida, baseamos todas as atividades de marketing futuras de acordo (o que quer que ele diga).

Uma das maiores dificuldades para uma agência de marketing como a Six & Flow é tentar convencer as partes interessadas do projeto de que, se ela anda como um pato e grasna como um pato... você sabe o resto.

Muitas vezes nos encontramos tentando mostrar aos clientes a desconexão entre sua ideia do que fazem e a realidade de sua base de clientes. Entregar uma estratégia de marketing eficaz e manter um relacionamento contínuo é difícil quando se tenta convencer um crente a sair de uma posição que ele mesmo não raciocinou. Portanto, é um bom trabalho que sejamos duros e dedicados a obter os resultados de nossos clientes (mesmo que eles nem sempre queiram ouvir o que temos a dizer).

Para resolver esse problema, garantimos que todas as informações importantes que precisamos para avançar, como números de vendas anteriores, taxas de conversão atuais, cronogramas de conversão de negócios, etc., sejam coletadas pela empresa antes de qualquer workshop. Então, quando reunimos o que precisamos, apresentamos de volta ao cliente (verrugas e tudo) para garantir que todas as decisões futuras estejam sempre enraizadas de fato em uma tentativa de empurrar os clientes para além da estratégia orientada por 'crenças'.

Também revisitamos esses dados trimestralmente. Por quê?

O mundo está em constante fluxo e as areias em que estamos constantemente mudam sob nossos pés. Se você deseja permanecer relevante, precisa garantir que seus pontos de dados sejam relevantes. Se você não estiver revisando os dados regularmente e agindo de acordo, sua empresa VAI sofrer.

3) A tecnologia não vai resolver todos os seus problemas

A tecnologia moderna, especialmente a computação moderna, revolucionou a maneira como fazemos negócios. Mas não é a resposta para todos os problemas.

Mais uma vez, vemos clientes despejando recursos infinitos em soluções de tecnologia personalizadas tentando alcançar o resultado perfeito. Mas, como todos sabem, perfeito é difícil de encontrar. Meu professor de tecnologia costumava dizer:

"Eles só precisavam de um prego para pendurar a Mona Lisa."

O que ele quis dizer foi que uma solução simples e barata pode ajudar a sustentar algo muito maior, você só precisa colocá-lo no lugar certo.

Muitas vezes vemos empresas seduzidas pelos sinos e assobios de uma solução de tecnologia de alta escala impulsionada pela IA Blah Blah blah ... quando eles realmente precisam apenas de algumas automações de pequena escala (mas consistentes) adicionando ao seu processo atual.

Um problema que também vemos regularmente são as empresas investindo dinheiro em novas tecnologias quando o problema real é que elas não identificaram os verdadeiros pontos de atrito em seu processo. Não existe um sistema de CRM construído capaz de corrigir pontos básicos de atrito, como vender para clientes potenciais errados ou tentar fechar negócios onde o produto ou serviço não resolve o problema do cliente.

Em vez de jogar a tecnologia nos problemas, descobrimos que a maioria das empresas se beneficiaria melhor tentando corrigir o básico: eles deveriam levar mais tempo para ver se seu site, processos e vendedores estão garantindo que o cliente esteja satisfeito, informado e confiante em sua compra .

No entanto, se as empresas estão fazendo isso, mas ainda não estão obtendo resultados, então, por todos os meios, aconselhamos a introdução de tecnologia relevante em uma escala móvel adequada ao problema.

Lembrar! A tecnologia não deve ser usada para contornar problemas que uma conversa honesta pode resolver.

4) A transformação requer a adesão de todos

A mudança é difícil, nós entendemos isso. Somos todos criaturas de hábitos. Mas um dos maiores obstáculos à transformação de negócios bem-sucedida é a falta de adesão das partes interessadas: a adoção em toda a empresa é essencial para uma mudança real.

Six & Flow são especialistas em negócios em crescimento, remodelando suas estratégias de negócios. Mas é difícil até para gente como nós - pessoas que trabalham na transformação de negócios todos os dias - quando temos que dizer a pessoas inteligentes, trabalhadoras e experientes que elas precisam mudar.

Sempre que contratamos um novo cliente, sempre dizemos uma coisa à gerência: o ônus da mudança é seu. Se a gestão liderar, outros seguirão. Uma boa estratégia de crescimento é responsável por isso e aplica a ideia para garantir a adoção em toda a empresa.

Mas qual é a melhor abordagem?

Primeiro, fale com todos os funcionários expostos à próxima estratégia e descubra o que precisa mudar e onde está o seu negócio. Essas pessoas são mais importantes ao tentar implementar qualquer forma de transformação de cima para baixo. Essas são as pessoas que fornecerão informações importantes sobre possíveis pontos de atrito ao implementar uma nova política.

Em segundo lugar, identifique não apenas os tomadores de decisão dentro de sua empresa, mas também os 'realizadores', aqueles que nunca precisam ser informados, aqueles que lideram pela ação. Toda empresa tem esse funcionário - os empreendedores pró-ativos que não têm medo de inovação e motivarão a mudança de dentro para fora. Essa pessoa será sua campeã e deve ser o canal através do qual você implementa sua estratégia de crescimento.

Depois de ter amizade e buy-in, você precisa selecionar e capacitar seus campeões. Os humanos ficam ciumentos e curiosos com muita facilidade e com o processo de criação de um campeão, você vai usar isso com ciúmes de forma positiva. Por exemplo, pode haver dúvidas na equipe de vendas mais ampla sobre a nova estratégia, mas quando eles virem Sarah de vendas dobrando suas metas e saindo na hora todos os dias, logo começarão a se perguntar o que está acontecendo. Em breve a outra equipe descobrirá que Sarah era a usuária de teste Beta da sua estratégia de automação e ela quase não precisa mais escrever e-mails, agora ela se concentra em vender, capacitada usando os processos e a tecnologia que você implementou. Uma vez que eles vejam isso, todos eles vão querer colocar as mãos nas coisas novas.

Um equívoco comum de que um "campeão" é simplesmente um usuário que está feliz em defender algo. E isso faz parte. Mas o que você deseja alcançar de seus campeões é algo um pouco menos tangível. Não é apenas alguém que está seguindo sua estratégia de crescimento, é alguém que está totalmente integrado e disposto a apostar sua própria reputação nos benefícios dela. Se você puder gastar tempo capacitando essa pessoa, ela sempre o levará a maiores sucessos.

Criar uma ótima estratégia de crescimento é difícil, mas não impossível

A transformação do negócio é difícil. Cada negócio é único e cada um está exposto a uma infinidade de externalidades imprevistas e pontos de atrito internos capazes de sufocar o crescimento.

Mas, se você aceitar, sua base de clientes pode não ser apenas homens brancos de meia-idade; se você prestar atenção ao que seus dados realmente estão lhe dizendo; aceitar a tecnologia nem sempre é a resposta, e se você capacitar sua equipe a mudar liderando de frente, prometo que sua empresa pode crescer.