İlgi Çekici ve Etkili Lider Besleme Kampanyaları Oluşturmak için 4 Adım

Uygulanabilir ve hedeflenmiş olası satışları yakalayan büyük talep yaratma kampanyaları geliştirmek, herhangi bir pazarlamacı için doğru yönde atılmış bir adımdır, ancak işiniz burada bitmiyor. Aslında başarılı pazarlama departmanları ve ajansları için bu sadece bir başlangıç.

Basit bir ifadeyle, pazarlamacılar olarak işimiz, sonunda kazançlı gelir kaynakları haline gelen yüksek nitelikli potansiyel müşteriler oluşturmaktır, ancak hepimiz bunun bundan biraz daha karmaşık olduğunu biliyoruz. İlgi çekici ve etkili lider besleme kampanyaları oluşturma yeteneği, harika pazarlamacıları yalnızca iyi olanlardan ayırır ve muhtemelen oldukça rekabetçi bir sektörde çalıştığınız için her küçük şey önemlidir.

Bu nedenle, bugün, hedef kitlenizin dikkatini çeken, potansiyel müşteri puanlarını artıran ve web sitenizde ve satış ekibiniz için daha iyi satış fırsatları sağlayan otomatik müşteri yetiştirme kampanyalarının nasıl oluşturulacağına odaklanacağız.

Hadi pişirmeye başlayalım!

1) Daha Hedefli Mesajlaşma için Potansiyel Müşterilerinizi Segmentlere Ayırın

Şirketiniz muhtemelen belirli sorunlu noktaları hafifletmek veya ortadan kaldırmak için tasarlanmış birkaç (veya düzinelerce, hatta binlerce) farklı ürün ve hizmet hattı sunmaktadır. Her müşteri adayı farklıdır ve her müşteri adayı kişiselleştirilmiş mesajlaşmayı hak eder. Dolayısıyla, tüm potansiyel müşterilerinize aynı mesajları, teklifleri ve içeriği iletiyorsanız, kalıcı ve güvene dayalı ilişkilerle sonuçlanan türden bağlantılar kurmayacaksınız.

Toplu e-posta günleri sona erdi - en azından müşterileri, daha fazla satış ve daha iyi gelir sağlayan benzersiz hunilerden geçirmek istiyorsanız, bitmelidir. Bunun yerine, müşteri adaylarınızı hedeflenen segmentler halinde gruplandırmak için bir sistem oluşturmalısınız. Bunu yapmak, potansiyel müşterilerinizle daha kişisel bir düzeyde ilişki kurmanıza yardımcı olan belirli zorluklara ve çözümlere odaklanmanıza olanak tanır.

Kitlenizi segmentlere ayırmanın birçok farklı yolu vardır ve bu süreç sektörünüze göre büyük ölçüde değişiklik gösterecektir. Ancak şirketinizin sektör(ler)inden bağımsız olarak, dikkat çekmek ve tıklama oluşturmak için demografik, firmaografik ve davranışsal verilere odaklanmalısınız. Birçok kuruluş için bu, kişilerin oluşturulmasını ve ardından her hedef kitle için müşteri yolculuğunun her aşamasını (yani, dönüşüm hunisinin üst, orta ve alt kısmını) karşılayan mesajlaşma ve içeriği içeren kampanya matrisleri geliştirmeyi içerir. Oradan, segmentlerinizi potansiyel müşteri ve müşteri faaliyetlerine ve etkileşimlerine dayalı olarak ilgili otomatik damla kampanyalarını tetikleyen organize listeler halinde gruplandırmak için Act-On gibi bir pazarlama otomasyon aracı kullanabilirsiniz. Bu, iletişiminizin anlamlı, faydalı ve tam olarak doğru hedef kitleye yönelik olmasını sağlar.

2) En Başından Beklentileri Belirleyen Harika Bir İlk İzlenim Yapın

İlk e-postanız her zaman en önemli e-postanızdır, bu nedenle onu dikkate almanız gerekir. Birçok şirket, bir müşteri bir satın alma işlemini tamamladıktan sonra teşekkür e-postaları gönderir veya bir potansiyel müşteri bir içerik indirdiğinde veya bir bültene kaydolduğunda hoş geldiniz e-postaları gönderir. Ancak, pek çok şirket bu e-postaları daha büyük bir bütünsel müşteri yetiştirme stratejisinin parçası olarak göndermiyor.

Bu ilk e-postalar, markanıza bir giriş görevi görür ve genişletilmiş bir yetiştirme kampanyasına giden yolda bir yer edinmenin harika bir yoludur. Act-On'da, hoş geldiniz ve teşekkür e-postalarımız, yeni müşteriler ve uzun süreli katılımlarla sonuçlanmasını umduğumuz uzun bir ilişki için zemin hazırlar.

İlk olarak, alıcıya e-postayı neden aldıklarını - bir içerik indirme, demo isteği, fiyatlandırma sorgusu veya başka bir etkileşime yanıt olarak tetiklenip tetiklenmediğini hatırlattığımızdan emin oluruz. Oradan, potansiyel müşteriyi ilgilendirebilecek diğer not öğeleri hakkında ek bilgiler sunuyoruz (ürün eklentileri, veri sayfaları vb.). Ve en iyi e-posta teslimi uygulamalarına uygun olarak, her alıcıya önceden tanımlanmış bir kadansa göre alakalı ve faydalı içerikle daha fazla mesaj göndereceğimizi bildiririz. Bu son adım, beklentileri belirler ve abonelikten çıkmayı veya daha da kötüsü, e-postalarınızın Spam klasörünün uçurumuna atılmasını önlemeye yardımcı olur.

Bir olası satışın değerini hatırlamak önemlidir. Bir angajmanı hızlı bir şekilde takip etmeyerek veya kısa bir zaman diliminde çok fazla mesajla çok güçlü hale gelerek, çiçek açma şansı vermeden önce ilişkiyi bozmak istemezsiniz. Dürüst beklentiler belirlemek ve ardından müşteri yolculuğu boyunca vaatlerinizi yerine getirmek, güven oluşturmanın ve söyleyeceklerinizle ve tekliflerinizle ilgilenen potansiyel müşteriler edinmenin harika bir yoludur.

3) Terfi Yerine Eğitime Odaklanmak

Şimdi işin özüne inme zamanı. İçerik oluşturucular ve stratejistler bu bölüme çok dikkat etmelidir.

Pazarlamacıların yaptığı en yaygın hata, özellikle e-posta kampanyalarında içerik ve mesajlarıyla aşırı tanıtım yapmaktır. Bence pek çok pazarlama uzmanı, potansiyel müşterilerinden yararlanmaya o kadar hevesli ki, ürünlerini ve hizmetlerini kendi kişisel bakış açılarından tanıtmayı en büyük günah haline getiriyorlar. Bunun yerine, bilgilendirici ve eğitici materyaller sunarak zorlukların çözülmesine yardımcı olmayı öneren sempatik bir tonla empatik bir yaklaşım izlemelisiniz. Bunu yapmazsanız, istenmeyen istenmeyen sonuçlar olabilir.

Alıcılar satılmak istemiyor. Kendi kararlarını vermek için yetkilendirilmiş hissetmek istiyorlar ve onları doğru seçime yönlendirmek sizin işiniz - bu bir rakibe kaybetmek anlamına gelse bile. Bu, ikna edici olamayacağınız anlamına gelmez, ancak ürüne değil, beklentiye odaklanılmalıdır. Bu nedenle, işiniz, dönüşüm hunisinde net bir yol izleyen e-posta programınız boyunca anlamlı ve eyleme geçirilebilir bilgiler sağlamaktır.

Act-On'da, form tamamlama veya içerik indirme işlemleri için otomatik programlarımızı nasıl yapılandırmayı sevdiğimize dair kaba bir taslak aşağıda verilmiştir:

• E-posta 1 ( potansiyel müşteri yakalamadan sonraki dört saat içinde) : Yeni müşteri adayımıza pazarlama otomasyon çözümümüze veya teminat varlığımıza gösterdikleri ilgiden dolayı teşekkür eden bir takip e-postası.
• E-posta 2 (e-posta 1'den 3 gün sonra) : Alıcının sorunlu noktalarına göre belirli bir kullanım örneğini vurgulayan veya onlara zorluklarını çözmelerine yardımcı olacak bir süreçte yol gösteren ilgili bir blog.
• E-posta 3 (e-posta 2'den 5 gün sonra): Şimdiye kadar topladığımız verilere dayalı olarak, birincil ilgi alanlarıyla ilgili bir düşünce liderliği konusuyla ilgili yeni ve alakalı bir e-Kitap veya bilgi grafiği.
• E-posta 4 (e-posta 3'ten 7 gün sonra): Çözümümüzün kampanyaları ve girişimleri iyileştirmeye nasıl yardımcı olduğunu anlatan bir pazarlama stratejisi web semineri veya pazarlama otomasyonu platformumuzun değerini kanıtlayan bir başarı öyküsü.
• E-posta 5 (e-posta 4'ten 2 gün sonra): Daha önce paylaştığımız tüm içeriğe bağlantıların yanı sıra çözümümüzün pazarlama çabalarını nasıl iyileştirebileceğine dair genel veya sektöre özel bir genel bakış sunan bir veri sayfası içeren bir özet e-posta . Ayrıca, müşteri adayını demo talep etmek veya bir satış temsilcisiyle konuşmak için biraz zaman ayarlamak gibi daha fazla işlem yapmaya davet eden bir birincil CTA düğmesi eklemeyi de seviyoruz.

Otomatik damla kampanyası tükendiğinde, Satış ile konuşmak için ileri adımlar atmamış tüm kişileri amaç, ilgi alanları, sektör ve diğer değişkenlere dayalı olarak ilgili e-posta kampanyalarına yerleştiririz. Bir ilgili kişi bir düzeltme eylemi gerçekleştirir ancak daha sonra sessiz kalırsa, pazarlama otomasyonuna, özellikle Act-On'a olan ilgilerini artırmaya devam etmek için onları pazarlamaya dönüş otomatik programımıza yerleştiririz.

Bu şekilde, çok müdahaleci olmadan akılda kalırız.

4) Daha Etkili Satış Keşfi için Potansiyel Müşterilerinizi Doğru Puanlayın

Müşteri adaylarınızın yaptığı (veya bazı durumlarda yapmadığı) her eylem, genel müşteri adayı puanlarını etkilemelidir. Bu kişiler belirli bir puana ulaştığında, daha kişiselleştirilmiş erişim için onları Satış'a iletecek bir mekanizmanız olmalıdır.

Müşteri adaylarınızın amacının net bir resmini elde etmek için, e-postaların açılmasına, tıklamalara, dönüşümlere, abonelikten çıkmalara ve ekibinizin değer verdiği diğer temel performans göstergelerine çok dikkat etmelisiniz. Bu taahhütlere ilişkin tam görünürlük ve anlayışa sahip olmak, birinci sınıf satış fırsatlarından yararlanmanın en iyi yolu olan doğru müşteri adayı puanlamasının önemli bir parçasıdır. Ayrıca, Satışlardan herhangi bir yardım almadan önce bazı potansiyel müşterilerin biraz daha beslenmeye ihtiyacı olabileceğinin iyi bir göstergesidir.

E-postalarınız, web sitenizde veya özel açılış sayfalarında barındırılan içeriğe bağlantılar içeriyorsa, dijital mülklerle ilgili etkileşimleri de lider puanlama algoritmanıza dahil ediyor olmalısınız. Örneğin, belirli ürün veya hizmet sayfalarına yapılan ziyaretler, örneğin Hakkımızda bölümünüze yapılan bir tıklamadan daha yüksek potansiyel müşteri puanları isteyebilir. Şartlar ve Koşullar sayfalarınız veya Kariyer sayfalarınız gibi belirli sayfaları da puanlama dışında tutmalısınız. Ek olarak, sosyal medyadaki etkileşimleri izlemeli ve bu eylemleri müşteri adayı puanlama modelinize dahil etmelisiniz.

Şirketler büyüdükçe ve çeşitlendikçe, müşteri adaylarını yorumlama ve önceliklendirme biçimleri genellikle değişebilir, düzenli aralıklarla müşteri adayı puanlama programınızın etkinliğini gözden geçirmeye ve değerlendirmeye devam edin. Gerçekten nitelikli bir müşteri adayının versiyonunu net bir şekilde anlamak için satış ekibinizle birlikte çalışın ve daha iyi verimlilik ve başarı için süreçleri ve hedefleriyle uyumlu hale getirmek için puanlama modelinizi optimize edin ve artırın.

Act-On'un Pazarlama Otomasyonu Platformu Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinin

Müşteri adayı yetiştirme, pazarlama dönüşüm hunisinin önemli bir parçasıdır - belki de hepsinden önemlisi! Ancak doğru platform ve süreçler olmadan, onu doğru yapmak neredeyse imkansız. Daha da kötüsü, tüm bu işleri manuel olarak yapmaya çalışırsanız, ekibiniz potansiyel müşterilerinizi bölümlere ayırmak ve kampanyalarınızı hiçbir başarı garantisi olmadan, hatta doğru kişiye veya hesaba gönderiyor olsanız bile yürütmek için aşırı miktarda zaman harcayacaktır. .

Act-On'un pazarlama otomasyon platformu, tüm şekil, boyut ve beceri setlerindeki pazarlama departmanlarının, web siteleri aracılığıyla doğrudan satış yapabilecekleri veya daha derinlemesine için satış ekiplerine iletebilecekleri yüksek nitelikli müşteri adaylarını çekmesine, dönüştürmesine ve beslemesine yardımcı olmak için tasarlanmıştır. satın alma tartışmaları Act-On'un yetenekleri ve faydaları hakkında daha iyi bir fikir edinmek için bir demo planlamak isterseniz, lütfen burayı tıklayın, sizinle iletişime geçeceğiz!

Müşteri adayı yetiştirme hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız ancak pazarlama otomasyonu uzmanlarımızdan biriyle konuşmaya henüz hazır değilseniz, lütfen "Daha Fazla Müşteriyi Müşteriye Nasıl Dönüştürür" e-Kitabımızı indirin. İçinde, pazarlama başarınızı en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olacak gelen, web semineri ve sosyal medya taktiklerini dahil etmek için e-posta pazarlamasının ötesine geçen lider yetiştirme avantajları, en iyi uygulamalar ve teknikler hakkında kapsamlı bir genel bakış bulacaksınız.