創建引人入勝且有效的潛在客戶培育活動的 4 個步驟

對於任何營銷人員來說，開發能夠捕捉可行和有針對性的潛在客戶的巨大需求生成活動是朝著正確方向邁出的一步，但您的工作並沒有就此結束。 事實上，對於成功的營銷部門和機構來說，這僅僅是個開始。

簡單來說，我們作為營銷人員的工作是產生高質量的潛在客戶，最終成為利潤豐厚的收入來源，但我們都知道這比這要復雜一些。 創建引人入勝且有效的潛在客戶培育活動的能力將優秀的營銷人員與優秀的營銷人員區分開來，而且由於您可能在競爭激烈的行業工作，所以每一點都很重要。

這就是為什麼今天，我們將重點關注如何創建自動化的潛在客戶培育活動，以保持受眾的注意力，提高他們的潛在客戶得分，並為您的網站和銷售團隊帶來更好的銷售機會。

我們開始做飯吧！

1）細分您的潛在客戶以獲得更有針對性的消息

您的公司可能會提供幾種（或數十種，甚至數千種）不同的產品和服務線，旨在緩解或消除特定的痛點。 每個潛在客戶都是不同的，每個潛在客戶都應該得到個性化的信息。 因此，如果您向所有潛在客戶提供相同的消息、優惠和內容，您將不會建立導致持久和信任關係的類型的連接。

批量發送電子郵件的時代已經結束——至少，如果您想通過獨特的渠道吸引客戶，從而帶來更多的銷售額和更好的收入，那麼至少應該如此。 相反，您應該創建一個系統，將您的潛在客戶分組到目標細分中。 這樣做可以讓您專注於特定的挑戰和解決方案，這有助於您在更個人的層面上與潛在客戶建立聯繫。

有許多不同的方法可以細分您的受眾，而且這個過程會因您所在的行業而有很大差異。 但是，無論您公司的垂直行業如何，您都應該關注人口統計、公司統計和行為數據，以吸引註意力並產生點擊。 對於許多組織而言，這涉及構建角色，然後開發活動矩陣，其中包括滿足每個目標受眾的客戶旅程的每個階段（即漏斗的頂部、中間和底部）的消息傳遞和內容。 從那裡，您可以使用諸如 Act-On 之類的營銷自動化工具將您的細分分組到有組織的列表中，這些列表會根據潛在客戶和客戶的活動和參與度觸發相關的自動滴灌活動。 這可確保您的溝通有意義、有用且針對正確的受眾。

2) 給人留下深刻的第一印象，從一開始就設定期望

您的第一封電子郵件始終是您最重要的電子郵件，因此您需要重視它。 許多公司在客戶完成購買後發送感謝電子郵件，或者在潛在客戶下載內容或註冊時事通訊時發送歡迎電子郵件。 然而，並不是很多公司都將這些電子郵件作為更大的整體潛在客戶培養戰略的一部分。

這些最初的電子郵件是對您的品牌的介紹，是在擴展培育活動的大門中站穩腳跟的好方法。 在 Act-On，我們的歡迎和感謝電子郵件為長期合作關係奠定了基礎，有望帶來新客戶和長期參與。

首先，我們確保提醒收件人他們收到電子郵件的原因——無論是響應內容下載、演示請求、定價查詢還是其他參與而觸發的。 從那裡，我們提供有關潛在客戶可能感興趣的其他注意事項的附加信息（例如產品附加組件、數據表等）。 而且，根據電子郵件傳遞最佳實踐，我們讓每個收件人知道我們將根據預定義的節奏發送更多包含相關和有用內容的郵件。 這最後一步設定了期望並有助於防止取消訂閱，或者更糟糕的是，將您的電子郵件放入垃圾郵件文件夾的深淵。

記住潛在客戶的價值很重要。 在你給它一個開花的機會之前，你不想破壞這種關係，因為你沒有迅速跟進訂婚，或者在很短的時間內收到太多的信息。 設定誠實的期望，然後在整個客戶旅程中兌現您的承諾是建立信任並讓潛在客戶對您所說和提供的內容感興趣的好方法。

3）注重教育而不是宣傳

現在是時候深入了解細節了。 內容創建者和戰略家應密切關注本節。

我們看到營銷人員犯的最常見錯誤是過度宣傳他們的內容和消息，尤其是在他們的電子郵件活動中。 我認為很多營銷專業人士都非常渴望利用他們的潛在客戶，以至於他們從個人角度推銷他們的產品和服務是他們的大罪。 相反，您應該採取一種具有同情心的方法，通過提供信息豐富的教育材料來幫助解決挑戰。 如果不這樣做，可能會產生負面的意外後果。

買家不想被出售。 他們希望有能力做出自己的決定，而您的工作就是引導他們做出正確的選擇——即使這意味著輸給競爭對手。 這並不是說你不能有說服力，但重點應該放在潛在客戶而不是產品上。 因此，您的工作是在整個電子郵件程序中提供有意義且可操作的信息，這些信息遵循通過漏斗的清晰路徑。

以下是我們希望如何在 Act-On 構建用於手動完成表格或內容下載的自動化程序的粗略概述：

• 電子郵件 1（在捕獲潛在客戶的四個小時內） ：一封後續電子郵件，感謝我們的新潛在客戶對我們的營銷自動化解決方案或抵押資產感興趣。
• 電子郵件 2（電子郵件 1 後 3 天） ：一個相關博客，重點介紹與收件人的痛點相關的特定用例，或引導他們完成幫助他們解決挑戰的過程。
• 電子郵件 3（電子郵件 2 後 5 天）：根據我們迄今為止收集的數據，關於與他們的主要興趣相關的思想領導力主題的最新相關電子書或信息圖。
• 電子郵件 4（電子郵件 3 後 7 天）：營銷策略網絡研討會，與我們的解決方案如何幫助改進活動和計劃或證明我們營銷自動化平台價值的成功故事相吻合。
• 電子郵件 5（電子郵件 4 後 2 天）：包含指向我們之前共享的所有內容的鏈接的匯總電子郵件，以及數據表，概述了我們的解決方案如何改進他們的營銷工作. 我們還希望包含一個主要的 CTA 按鈕，邀請潛在客戶採取進一步行動，例如請求演示或安排一些時間與銷售代表交談。

自動滴灌活動結束後，我們會根據意圖、興趣、行業和其他變量將任何未採取高級步驟與銷售人員交談的聯繫人放入相關的電子郵件活動中。 如果聯繫人採取了舉手行動但隨後沉默了，我們會將他們放入我們的回歸營銷自動化計劃中，以繼續培養他們對營銷自動化的興趣 - 特別是 Act-On。

這樣，我們就可以保持頭腦清醒而不會過於打擾。

4) 準確地為您的潛在客戶評分，以實現更有效的銷售探索

您的潛在客戶採取（或在某些情況下不採取）的每項行動都應影響他們的整體潛在客戶得分。 一旦這些聯繫人達到一定的分數，您應該有一種機制將它們傳遞給銷售人員，以進行更個性化的外展。

要清楚了解潛在客戶的意圖，您應該密切關注電子郵件打開、點擊、轉化、退訂和團隊重視的其他關鍵績效指標。 全面了解和理解這些參與是準確潛在客戶評分的重要組成部分，這是利用主要銷售機會的最佳方式。 這也是一個很好的指標，表明一些潛在客戶在接受銷售人員的任何外展之前可能需要更多的培養。

如果您的電子郵件包含指向您網站上託管的內容或專用登錄頁面的鏈接，您還應該將數字資產的參與納入您的潛在客戶評分算法。 例如，訪問某些產品或服務頁面可能會比點擊“關於我們”部分帶來更高的潛在客戶分數。 您還應該從評分中排除某些頁面，例如您的條款和條件頁面或您的職業頁面。 此外，您應該跟踪社交媒體上的參與，並將這些行為納入您的潛在客戶評分模型。

隨著公司的發展和多元化，他們解釋和優先考慮潛在客戶的方式通常會發生變化，繼續定期審查和評估您的潛在客戶評分計劃的有效性。 與您的銷售團隊合作，清楚地了解他們真正合格的潛在客戶的版本，並優化和增強您的評分模型，以使其與他們的流程和目標保持一致，從而提高效率和成功。

了解有關 Act-On 營銷自動化平台的更多信息

潛在客戶培養是營銷漏斗的重要組成部分——也許是最重要的！ 但如果沒有正確的平台和流程，幾乎不可能做到正確。 更糟糕的是，如果您嘗試手動完成所有這些工作，您的團隊將花費大量時間來嘗試細分您的潛在客戶並執行您的培養活動，而無法保證成功，甚至無法保證您發送給正確的人或帳戶.

Act-On 的營銷自動化平台旨在幫助各種形式、規模和技能的營銷部門吸引、轉化和培養高素質的潛在客戶，他們可以通過他們的網站直接銷售這些潛在客戶，或者傳遞給他們的銷售團隊以進行更深入的了解採購討論。 如果您想安排演示以更好地了解 Act-On 的功能和優勢，請單擊此處，我們會與您聯繫！

如果您有興趣了解有關潛在客戶培養的更多信息，但還沒有準備好與我們的一位營銷自動化專家交談，請下載我們的電子書“如何將更多潛在客戶轉化為客戶”。 在其中，您將全面了解潛在客戶培養優勢、最佳實踐和技術，這些優勢超越了電子郵件營銷，包括入站、網絡研討會和社交媒體策略，可幫助您最大限度地提高營銷成功率。