4 Schritte zum Erstellen ansprechender und effektiver Kampagnen zur Lead-Pflege

Die Entwicklung großartiger Kampagnen zur Nachfragegenerierung, die realisierbare und zielgerichtete Leads erfassen, ist für jeden Vermarkter ein Schritt in die richtige Richtung, aber Ihre Arbeit endet hier nicht. Tatsächlich ist dies für erfolgreiche Marketingabteilungen und -agenturen erst der Anfang.

Einfach gesagt, unsere Aufgabe als Vermarkter besteht darin, hochqualifizierte Leads zu generieren, die schließlich zu lukrativen Einnahmequellen werden, aber wir alle wissen, dass es etwas komplizierter ist. Die Fähigkeit, ansprechende und effektive Lead-Pflegekampagnen zu erstellen, unterscheidet großartige Vermarkter von nur guten, und da Sie wahrscheinlich in einer hart umkämpften Branche arbeiten, zählt jedes bisschen.

Aus diesem Grund konzentrieren wir uns heute darauf, wie Sie automatisierte Lead-Pflegekampagnen erstellen, die die Aufmerksamkeit Ihres Publikums aufrechterhalten, deren Lead-Scores erhöhen und zu besseren Verkaufsmöglichkeiten auf Ihrer Website und für Ihr Vertriebsteam führen.

Lass uns kochen!

1) Segmentieren Sie Ihre Leads für eine gezieltere Nachrichtenübermittlung

Ihr Unternehmen bietet wahrscheinlich mehrere (oder Dutzende oder sogar Tausende) verschiedener Produkt- und Servicelinien an, die darauf ausgelegt sind, bestimmte Schmerzpunkte zu lindern oder zu beseitigen. Jeder Lead ist anders und jeder Lead verdient eine personalisierte Botschaft. Wenn Sie also allen Ihren Leads die gleichen Nachrichten, Angebote und Inhalte übermitteln, werden Sie nicht die Art von Verbindungen herstellen, die zu dauerhaften und vertrauensvollen Beziehungen führen.

Die Tage der Batch-and-Blast-E-Mails sind vorbei – zumindest sollten sie das sein, wenn Sie Kunden durch einzigartige Trichter leiten möchten, die zu mehr Verkäufen und besseren Einnahmen führen. Stattdessen sollten Sie ein System zum Gruppieren Ihrer Leads in gezielte Segmente erstellen. Auf diese Weise können Sie sich auf bestimmte Herausforderungen und Lösungen konzentrieren, was Ihnen hilft, auf einer persönlicheren Ebene mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, Ihre Zielgruppen zu segmentieren, und dieser Prozess wird je nach Branche stark variieren. Aber unabhängig von der/den Branche(n) Ihres Unternehmens sollten Sie sich auf demografische, firmografische und Verhaltensdaten konzentrieren, um Aufmerksamkeit zu erregen und Klicks zu generieren. Für viele Unternehmen bedeutet dies, Personas zu erstellen und dann Kampagnenmatrizen zu entwickeln, die Botschaften und Inhalte enthalten, die jede Phase der Customer Journey (dh die obere, mittlere und untere Seite des Trichters) für jede Zielgruppe erfüllen. Von dort aus können Sie ein Marketing-Automatisierungstool wie Act-On verwenden, um Ihre Segmente in organisierten Listen zu gruppieren, die relevante automatisierte Drip-Kampagnen basierend auf den Aktivitäten und Engagements von Interessenten und Kunden auslösen. Dadurch wird sichergestellt, dass Ihre Kommunikation aussagekräftig, nützlich und auf die genau richtige Zielgruppe ausgerichtet ist.

2) Machen Sie einen großartigen ersten Eindruck, der von Anfang an Erwartungen weckt

Ihre erste E-Mail ist immer Ihre wichtigste E-Mail, also müssen Sie dafür sorgen, dass sie zählt. Viele Unternehmen versenden Dankes-E-Mails, nachdem ein Kunde einen Kauf abgeschlossen hat, oder Willkommens-E-Mails, wenn ein potenzieller Kunde einen Inhalt herunterlädt oder sich für einen Newsletter anmeldet. Allerdings versenden nicht viele Unternehmen diese E-Mails als Teil einer größeren ganzheitlichen Lead-Nurturing-Strategie.

Diese ersten E-Mails dienen als Einführung in Ihre Marke und sind eine großartige Möglichkeit, in der Tür zu einer ausgedehnten Nurture-Kampagne Fuß zu fassen. Bei Act-On schaffen unsere Willkommens- und Dankes-E-Mails die Voraussetzungen für eine lange Beziehung, die hoffentlich zu neuen Kunden und längeren Engagements führt.

Zunächst stellen wir sicher, dass der Empfänger daran erinnert wird, warum er die E-Mail erhält – ob sie als Reaktion auf das Herunterladen von Inhalten, eine Demo-Anfrage, eine Preisanfrage oder eine andere Interaktion ausgelöst wurde. Von dort aus bieten wir zusätzliche Informationen zu anderen wichtigen Punkten an, die den Interessenten interessieren könnten (z. B. Produktzusätze, Datenblätter usw.). Und gemäß den Best Practices für die E-Mail-Zustellbarkeit teilen wir jedem Empfänger mit, dass wir in einem vordefinierten Rhythmus mehr Nachrichten mit relevanten und hilfreichen Inhalten senden werden. Dieser letzte Schritt setzt Erwartungen und hilft zu verhindern, dass Sie sich abmelden oder, noch schlimmer, Ihre E-Mails in den Abgrund des Spam-Ordners werfen.

Es ist wichtig, sich an den Wert eines Leads zu erinnern. Sie wollen die Beziehung nicht verderben, bevor Sie ihr die Chance geben, aufzublühen, indem Sie einer Verlobung nicht schnell nachgehen oder mit zu vielen Nachrichten in kurzer Zeit zu stark werden. Ehrliche Erwartungen zu setzen und Ihre Versprechen während der gesamten Customer Journey einzulösen, ist eine großartige Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen und Interessenten für das zu begeistern, was Sie zu sagen und anzubieten haben.

3) Konzentrieren Sie sich eher auf Bildung als auf Werbung

Jetzt ist es an der Zeit, ans Eingemachte zu gehen. Ersteller von Inhalten und Strategen sollten diesem Abschnitt besondere Aufmerksamkeit schenken.

Der häufigste Fehler, den Vermarkter machen, ist übermäßige Werbung mit ihren Inhalten und Botschaften, insbesondere in ihren E-Mail-Kampagnen. Ich denke, viele Marketingprofis sind so begierig darauf, aus ihren Leads Kapital zu schlagen, dass sie die Todsünde begehen, ihre Produkte und Dienstleistungen aus ihrer persönlichen Perspektive zu bewerben. Stattdessen sollten Sie einen empathischen Ansatz mit einem sympathischen Ton verfolgen, der vorschlägt, bei der Lösung von Herausforderungen zu helfen, indem Sie informative und lehrreiche Materialien bereitstellen. Wenn Sie dies nicht tun, kann dies negative unbeabsichtigte Folgen haben.

Käufer wollen nicht verkauft werden. Sie möchten sich befähigt fühlen, ihre eigenen Entscheidungen zu treffen, und es ist Ihre Aufgabe, sie zur richtigen Wahl zu führen – auch wenn dies bedeutet, dass Sie gegen einen Konkurrenten verlieren. Das soll nicht heißen, dass Sie nicht überzeugen können, aber der Fokus sollte auf dem Interessenten und nicht auf dem Produkt liegen. Daher ist es Ihre Aufgabe, in Ihrem gesamten E-Mail-Programm aussagekräftige und umsetzbare Informationen bereitzustellen, die einem klaren Pfad durch den Trichter folgen.

Hier ist ein grober Überblick darüber, wie wir unsere automatisierten Programme für das Ausfüllen von Handraiser-Formularen oder das Herunterladen von Inhalten hier bei Act-On gerne strukturieren:

• E- Mail 1 (innerhalb von vier Stunden nach Lead-Erfassung) : Eine Folge-E-Mail, in der wir unserem neuen Lead für sein Interesse an unserer Marketing-Automatisierungslösung oder unserem Begleitmaterial danken.
• E-Mail 2 (3 Tage nach E-Mail 1) : Ein relevanter Blog, der einen bestimmten Anwendungsfall in Bezug auf die Schmerzpunkte des Empfängers hervorhebt oder ihn durch einen Prozess führt, der ihm hilft, seine Herausforderung zu lösen.
• E-Mail 3 (5 Tage nach E-Mail 2): ​​Ein aktuelles und relevantes eBook oder eine Infografik zu einem Thought-Leadership-Thema, das sich auf ihre Hauptinteressen bezieht, basierend auf den bisher gesammelten Daten.
• E-Mail 4 (7 Tage nach E-Mail 3): Ein Marketingstrategie-Webinar, das darauf eingeht, wie unsere Lösung zur Verbesserung von Kampagnen und Initiativen beiträgt, oder eine Erfolgsgeschichte, die den Wert unserer Marketingautomatisierungsplattform beweist.
• E- Mail 5 (2 Tage nach E-Mail 4): Eine zusammenfassende E-Mail mit Links zu allen Inhalten, die wir zuvor geteilt haben, sowie ein Datenblatt, das einen allgemeinen oder branchenspezifischen Überblick darüber gibt, wie unsere Lösung ihre Marketingbemühungen verbessern kann . Wir fügen auch gerne eine primäre CTA-Schaltfläche ein, die den Lead auffordert, weitere Maßnahmen zu ergreifen, z. B. eine Demo anzufordern oder etwas Zeit für ein Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter zu vereinbaren.

Sobald die automatisierte Drip-Kampagne erschöpft ist, platzieren wir alle Kontakte, die keine fortgeschrittenen Schritte unternommen haben, um mit dem Vertrieb zu sprechen, in verwandte E-Mail-Kampagnen, basierend auf Absicht, Interessen, Branche und anderen Variablen. Wenn ein Kontakt eine Handraiser-Aktion durchführt, dann aber verstummt, platzieren wir ihn in unserem automatisierten Return-to-Marketing-Programm, um sein Interesse an Marketingautomatisierung – insbesondere Act-On – weiter zu fördern.

Auf diese Weise bleiben wir im Gedächtnis, ohne zu aufdringlich zu sein.

4) Bewerten Sie Ihre Leads genau für eine effektivere Verkaufserkundung

Jede Aktion, die Ihre Leads ausführen (oder in einigen Fällen nicht ausführen), sollte sich auf ihren Gesamt-Lead-Score auswirken. Sobald diese Kontakte eine bestimmte Punktzahl erreichen, sollten Sie über einen Mechanismus verfügen, um sie für eine personalisiertere Kontaktaufnahme an den Vertrieb weiterzuleiten.

Um sich ein klares Bild von der Absicht Ihrer Leads zu machen, sollten Sie E-Mail-Öffnungen, Klicks, Conversions, Abmeldungen und andere wichtige Leistungsindikatoren, die Ihr Team schätzt, genau beobachten. Die vollständige Transparenz und das Verständnis dieser Engagements ist ein wesentlicher Bestandteil eines genauen Lead-Scorings, das der beste Weg ist, um erstklassige Verkaufschancen zu nutzen. Es ist auch ein guter Indikator dafür, dass einige Interessenten möglicherweise etwas mehr Pflege benötigen, bevor sie vom Vertrieb kontaktiert werden.

Wenn Ihre E-Mails Links zu Inhalten enthalten, die auf Ihrer Website oder dedizierten Zielseiten gehostet werden, sollten Sie auch Interaktionen mit den digitalen Eigenschaften in Ihren Lead-Scoring-Algorithmus einbeziehen. Beispielsweise können Besuche bestimmter Produkt- oder Serviceseiten zu höheren Lead-Scores führen als beispielsweise ein Klick auf Ihren Abschnitt „Über uns“. Sie sollten auch bestimmte Seiten von der Bewertung ausschließen, z. B. Ihre Allgemeinen Geschäftsbedingungen oder Ihre Karriereseiten. Darüber hinaus sollten Sie Engagements in sozialen Medien verfolgen und diese Aktionen in Ihr Lead-Scoring-Modell einbeziehen.

Da Unternehmen wachsen und sich diversifizieren, ändert sich die Art und Weise, wie sie Leads interpretieren und priorisieren, häufig. Überprüfen und bewerten Sie die Wirksamkeit Ihres Lead-Scoring-Programms weiterhin in regelmäßigen Abständen. Arbeiten Sie mit Ihrem Vertriebsteam zusammen, um ein klares Verständnis seiner Version eines wirklich qualifizierten Leads zu erhalten, und optimieren und erweitern Sie Ihr Bewertungsmodell, um es an seinen Prozessen und Zielen auszurichten, um mehr Effizienz und Erfolg zu erzielen.

Erfahren Sie mehr über die Marketing-Automatisierungsplattform von Act-On

Lead Nurturing ist ein wesentlicher Bestandteil des Marketing-Funnels – vielleicht der wichtigste von allen! Aber ohne die richtige Plattform und Prozesse ist es fast unmöglich, es richtig zu machen. Schlimmer noch, wenn Sie versuchen, all diese Arbeit manuell zu erledigen, wird Ihr Team übermäßig viel Zeit damit verbringen, Ihre Leads zu segmentieren und Ihre Nurture-Kampagnen durchzuführen, ohne dass der Erfolg garantiert ist oder dass Sie sie an die richtige Person oder das richtige Konto senden .

Die Marketing-Automatisierungsplattform von Act-On wurde entwickelt, um Marketingabteilungen aller Formen, Größen und Fähigkeiten dabei zu helfen, hochqualifizierte Leads zu gewinnen, umzuwandeln und zu pflegen, die sie entweder direkt über ihre Website verkaufen oder an ihr Vertriebsteam weiterleiten können, um mehr Informationen zu erhalten Einkaufsgespräche. Wenn Sie eine Demo vereinbaren möchten, um sich ein besseres Bild von den Möglichkeiten und Vorteilen von Act-On zu machen, klicken Sie bitte hier, und wir werden uns mit Ihnen in Verbindung setzen!

Wenn Sie daran interessiert sind, mehr über Lead-Pflege zu erfahren, aber noch nicht bereit sind, mit einem unserer Experten für Marketingautomatisierung zu sprechen, laden Sie bitte unser eBook „How to Convert More Leads Into Customers“ herunter. Darin finden Sie einen umfassenden Überblick über die Vorteile, Best Practices und Techniken der Lead-Pflege, die über das E-Mail-Marketing hinausgehen und Inbound-, Webinar- und Social-Media-Taktiken umfassen, mit denen Sie Ihren Marketingerfolg maximieren können.