4 passaggi per creare campagne di lead nurturing coinvolgenti ed efficaci

Lo sviluppo di campagne di generazione della grande domanda che acquisiscano lead realizzabili e mirati è un passo nella giusta direzione per qualsiasi marketer, ma il tuo lavoro non finisce qui. In effetti, per i dipartimenti e le agenzie di marketing di successo, questo è solo l'inizio.

In parole povere, il nostro lavoro come marketer è generare lead altamente qualificati che alla fine diventino fonti di entrate redditizie, ma sappiamo tutti che è un po' più complicato di così. La capacità di creare campagne di lead nurturing coinvolgenti ed efficaci separa i grandi marketer da quelli semplicemente buoni e, dal momento che probabilmente lavori in un settore altamente competitivo, ogni piccolo conta.

Ecco perché, oggi, ci concentreremo su come creare campagne automatizzate di lead nurturing che mantengano l'attenzione del pubblico, aumentino i punteggi dei lead e si traducano in migliori opportunità di vendita sul tuo sito Web e per il tuo team di vendita.

Andiamo a cucinare!

1) Segmenta i tuoi contatti per una messaggistica più mirata

La tua azienda probabilmente offre diverse (o dozzine o addirittura migliaia) di diverse linee di prodotti e servizi progettati per alleviare o eliminare specifici punti dolenti. Ogni lead è diverso e ogni lead merita messaggi personalizzati. Quindi, se stai fornendo gli stessi messaggi, offerte e contenuti a tutti i tuoi contatti, non creerai i tipi di connessioni che si traducono in relazioni durature e di fiducia.

I giorni delle e-mail batch-and-blast sono finiti, almeno dovrebbero esserlo se vuoi spostare i clienti attraverso canalizzazioni uniche che si traducono in più vendite e migliori entrate. Invece, dovresti creare un sistema per raggruppare i tuoi contatti in segmenti mirati. Ciò ti consente di concentrarti su sfide e soluzioni specifiche, il che ti aiuta a relazionarti con i tuoi potenziali clienti a un livello più personale.

Esistono molti modi diversi per segmentare il tuo pubblico e questo processo varierà notevolmente in base al tuo settore. Ma indipendentemente dai verticali della tua azienda, dovresti concentrarti sui dati demografici, firmografici e comportamentali per catturare l'attenzione e generare clic. Per molte organizzazioni, ciò comporta la creazione di personaggi e quindi lo sviluppo di matrici di campagne che includono messaggi e contenuti che soddisfino ogni fase del percorso del cliente (ad esempio, la parte superiore, centrale e inferiore della canalizzazione) per ciascun pubblico di destinazione. Da lì, puoi utilizzare uno strumento di automazione del marketing come Act-On per raggruppare i tuoi segmenti in elenchi organizzati che attivano campagne di gocciolamento automatizzate pertinenti basate su attività e impegni di potenziali clienti e clienti. Ciò garantisce che le tue comunicazioni siano significative, utili e mirate al pubblico giusto.

2) Fai un'ottima prima impressione che stabilisca le aspettative fin dall'inizio

La tua prima email è sempre la tua email più importante, quindi devi farla contare. Molte aziende inviano e-mail di ringraziamento dopo che un cliente ha completato un acquisto o e-mail di benvenuto quando un potenziale cliente scarica un contenuto o si iscrive a una newsletter. Tuttavia, non molte aziende inviano queste e-mail come parte di una più ampia strategia olistica di lead nurturing.

Queste e-mail iniziali servono come introduzione al tuo marchio e sono un ottimo modo per prendere piede sulla porta verso una campagna di nutrimento estesa. Ad Act-On, le nostre e-mail di benvenuto e di ringraziamento hanno posto le basi per una lunga relazione che si spera si traduca in nuovi clienti e impegni prolungati.

Innanzitutto, ci assicuriamo di ricordare al destinatario il motivo per cui sta ricevendo l'e-mail, indipendentemente dal fatto che sia stata attivata in risposta a un download di contenuto, a una richiesta demo, a una richiesta sui prezzi o ad altri impegni. Da lì, offriamo ulteriori informazioni su altri elementi degni di nota che potrebbero interessare il potenziale cliente (come componenti aggiuntivi del prodotto, schede tecniche, ecc.). Inoltre, in conformità con le migliori pratiche di consegna delle e-mail, informiamo ogni destinatario che invieremo più messaggi con contenuti pertinenti e utili secondo una cadenza predefinita. Quest'ultimo passaggio stabilisce le aspettative e aiuta a prevenire l'annullamento dell'iscrizione o, peggio ancora, il lancio delle tue e-mail nell'abisso della cartella Spam.

È importante ricordare il valore di un vantaggio. Non vuoi rovinare la relazione prima di darle la possibilità di sbocciare non riuscendo a dare seguito a un fidanzamento rapidamente o arrivando troppo forte con troppi messaggi in un breve lasso di tempo. Stabilire aspettative oneste e quindi mantenere le tue promesse durante il percorso del cliente è un ottimo modo per creare fiducia e attirare l'interesse dei lead su ciò che hai da dire e offrire.

3) Concentrarsi sull'istruzione piuttosto che sulla promozione

Ora è il momento di scendere al nocciolo della questione. I creatori di contenuti e gli strateghi dovrebbero prestare molta attenzione a questa sezione.

L'errore più comune che vediamo commettere i marketer è essere eccessivamente promozionali con i loro contenuti e messaggi, specialmente nelle loro campagne e-mail. Penso che molti professionisti del marketing siano così ansiosi di capitalizzare i propri contatti da commettere il peccato cardinale di promuovere i propri prodotti e servizi dal proprio punto di vista personale. Invece, dovresti adottare un approccio empatico con un tono comprensivo che si propone di aiutare a risolvere le sfide fornendo materiale informativo ed educativo. In caso contrario, potrebbero esserci conseguenze negative non intenzionali.

Gli acquirenti non vogliono essere venduti. Vogliono sentirsi in grado di prendere le proprie decisioni ed è tuo compito guidarli verso la scelta giusta, anche se ciò significa perdere contro un concorrente. Questo non vuol dire che tu non possa essere persuasivo, ma l'attenzione dovrebbe essere concentrata sul potenziale cliente e non sul prodotto. Pertanto, il tuo compito è fornire informazioni significative e utilizzabili in tutto il tuo programma di posta elettronica che segua un percorso chiaro attraverso la canalizzazione.

Ecco uno schema approssimativo di come ci piace strutturare i nostri programmi automatizzati per il completamento dei moduli o il download di contenuti qui su Act-On:

• Email 1 (entro quattro ore dall'acquisizione del lead) : un'e-mail di follow-up in cui ringraziamo il nostro nuovo lead per il loro interesse per la nostra soluzione di automazione del marketing o per la risorsa collaterale.
• Email 2 (3 giorni dopo l'email 1) : un blog pertinente che evidenzia un caso d'uso specifico relativo ai punti deboli del destinatario o lo guida attraverso un processo che lo aiuta a risolvere la sua sfida.
• Email 3 (5 giorni dopo l'email 2): ​​un eBook o un'infografica recente e pertinente su un argomento di leadership di pensiero che si riferisce ai loro interessi primari in base ai dati che abbiamo raccolto finora.
• Email 4 (7 giorni dopo l'email 3): un webinar sulla strategia di marketing che si integra nel modo in cui la nostra soluzione aiuta a migliorare campagne e iniziative o una storia di successo che dimostra il valore della nostra piattaforma di automazione del marketing.
• Email 5 (2 giorni dopo l'email 4): un'email di riepilogo con collegamenti a tutti i contenuti che abbiamo condiviso in precedenza, nonché un foglio dati che fornisce una panoramica generale o specifica del settore di come la nostra soluzione può migliorare i loro sforzi di marketing . Ci piace anche includere un pulsante CTA principale che invita il lead a intraprendere ulteriori azioni, come richiedere una demo o fissare un po' di tempo per parlare con un rappresentante di vendita.

Una volta esaurita la campagna di gocciolamento automatizzata, posizioniamo tutti i contatti che non hanno adottato misure avanzate per parlare con le vendite in campagne e-mail correlate in base a intenti, interessi, settore e altre variabili. Se un contatto intraprende un'azione di sostegno ma poi tace, lo inseriamo nel nostro programma automatizzato di ritorno al marketing per continuare a promuovere il suo interesse per l'automazione del marketing, in particolare, Act-On.

In questo modo, rimaniamo al primo posto senza essere troppo invadenti.

4) Ottieni un punteggio accurato per un'esplorazione delle vendite più efficace

Ogni azione che i tuoi lead intraprendono (o, in alcuni casi, non intraprendono) dovrebbe influenzare il loro punteggio complessivo di lead. Una volta che questi contatti raggiungono un determinato punteggio, dovresti disporre di un meccanismo in atto per trasmetterli alle vendite per un sensibilizzazione più personalizzato.

Per avere un quadro chiaro dell'intento dei tuoi lead, dovresti prestare molta attenzione alle aperture di email, ai clic, alle conversioni, alle cancellazioni delle iscrizioni e ad altri indicatori chiave di performance che il tuo team apprezza. Avere piena visibilità e comprensione di questi impegni è una parte essenziale di un accurato punteggio dei lead, che è il modo migliore per sfruttare le migliori opportunità di vendita. È anche un buon indicatore del fatto che alcuni potenziali clienti potrebbero aver bisogno di un po' più di attenzione prima di ricevere qualsiasi sensibilizzazione dalle vendite.

Se le tue e-mail includono collegamenti a contenuti ospitati sul tuo sito Web o pagine di destinazione dedicate, dovresti anche incorporare gli impegni sulle proprietà digitali nel tuo algoritmo di punteggio dei lead. Ad esempio, le visite a determinate pagine di prodotti o servizi potrebbero richiedere punteggi di lead più elevati rispetto, ad esempio, a un clic sulla sezione Chi siamo. Dovresti anche escludere determinate pagine dal punteggio, come le pagine Termini e condizioni o le pagine Carriere. Inoltre, dovresti tenere traccia degli impegni sui social media e tenere conto di tali azioni nel tuo modello di punteggio dei lead.

Man mano che le aziende crescono e si diversificano, il modo in cui interpretano e assegnano priorità ai lead è spesso soggetto a modifiche, continua a rivedere e valutare l'efficacia del tuo programma di punteggio dei lead a intervalli regolari. Collabora con il tuo team di vendita per ottenere una chiara comprensione della loro versione di lead veramente qualificato e ottimizzare e aumentare il tuo modello di punteggio per allinearlo con i loro processi e obiettivi per una migliore efficienza e successo.

Ulteriori informazioni sulla piattaforma di automazione del marketing di Act-On

Il lead nurturing è una parte essenziale del funnel di marketing, forse il più importante di tutti! Ma senza la piattaforma e i processi giusti, è quasi impossibile farlo bene. Peggio ancora, se provi a fare tutto questo lavoro manualmente, il tuo team trascorrerà una quantità eccessiva di tempo cercando di segmentare i tuoi contatti ed eseguire le tue campagne di nutrimento senza alcuna garanzia di successo o addirittura che stai inviando alla persona o all'account giusto .

La piattaforma di automazione del marketing di Act-On è progettata per aiutare i dipartimenti di marketing di tutte le forme, dimensioni e competenze ad attrarre, convertire e coltivare lead altamente qualificati a cui possono vendere direttamente tramite il loro sito Web o passare al loro team di vendita per ulteriori approfondimenti discussioni sugli acquisti Se desideri programmare una demo per avere un'idea migliore delle capacità e dei vantaggi di Act-On, fai clic qui e ti contatteremo!

Se sei interessato a saperne di più sulla creazione di lead ma non sei ancora pronto a parlare con uno dei nostri esperti di automazione del marketing, scarica il nostro eBook, "Come convertire più lead in clienti". In esso troverai una panoramica completa dei vantaggi, delle migliori pratiche e delle tecniche di crescita dei lead che vanno oltre l'email marketing per includere tattiche inbound, webinar e social media che ti aiutano a massimizzare il tuo successo di marketing.