Talep Nasıl Oluşturulur ve Daha Fazla Fırsat Nasıl Kazanılır

Herhangi bir işletmenin nihai hedefi kârlı olmaktır ve çoğumuzun bildiği gibi bunu yapmanın yolu talep yaratmak ve daha fazla anlaşma kazanmaktır. Bununla birlikte, yeni müşterileri çekmek, beslemek ve dönüştürmek, en karlı ve dikkate değer markalar için bile kolay bir şey değildir.

Bazı şirketler için en büyük zorluk hedef kitlelerinin önüne geçmektir, bu nedenle talep oluşturma, üstesinden gelmek isteyecekleri ilk engeldir. Bu arada, diğer şirketler iyi yağlanmış bir talep yaratma makinesine sahip olabilir ve iş konuşma zamanı geldiğinde hala anlaşmayı imzalamak için mücadele edebilir. Bu kuruluşlar için, liderlik geliştirme ve satış etkinleştirme, muhtemelen geliştirmeye ve iyileştirmeye odaklanmak istedikleri alanlardır.

Karşılaştığınız zorluk ne olursa olsun, satış dönüşüm huninizi optimize etmek, müşteri yolculuğunu kolaylaştırmak ve bitiş çizgisine daha fazla müşteri çekmek için çok önemli bir adımdır. Sonuçta, müşteri yolculuğunda hedef kitlenizin markanız hakkında daha fazla bilgi edinmesini engelleyen ve çözümünüzün neden diğerlerinden daha üstün olduğunu engelleyen aksaklıklar yaşıyorsanız daha fazla anlaşma kazanamazsınız.

Bugün, pazarlama ve satış ekiplerinizi daha fazla yeni müşteri çekmelerine, etkileşime geçmelerine ve dönüştürmelerine yardımcı olacak doğru taktikler ve araçlarla nasıl güçlendireceğiniz konusunda size yol göstereceğiz. Aşağıdaki ipuçları, müşterilerinizin bilinçli satın alma kararları vermek üzere satış hunisinde güvenle ilerlemeye devam etmek için ihtiyaç duydukları kaynaklara sahip olmalarını sağlamanıza yardımcı olacaktır.

Kulağa hoş gelmek? Başlayalım!

Beklentilerinizi Etkilemek için Web Sitenizden ve Sosyal Medyadan Yararlanın

Müşterilerinizi dönüşüme hazırlama süreci, satış görevlilerinizden biriyle konuşmak için bir zaman planlamadan çok önce başlar. Daha fazla anlaşma kazanmak söz konusu olduğunda, yeni ve köklü şirketler için en yaygın zorluklardan biri, yalnızca hedef kitlelerini çekmek ve boru hattı oluşturmaktır.

Potansiyel müşterilerinizin sizi fark etmesini ve bilgilerini teslim etmesini sağlamak zor olabilir, ancak doğru temellere sahipseniz, işler çok daha kolay hale gelir. Aşağıdaki stratejileri uygulamak ve hassaslaştırmak, daha sonra müşterilere besleyebileceğiniz daha fazla potansiyel müşteri çekmenize ve yakalamanıza yardımcı olabilir:

Web Sitenizi SEO İçin Optimize Edin

Kitleniz sizi ilk etapta bulamazsa olası satışları yakalayamazsınız. Web sitenizin doğru anahtar kelimelerle dolu olduğundan, HTTP hata kodlarından arındırıldığından ve takip edilmesi kolay bir şekilde yapılandırıldığından emin olmak, sizi Google'ın beğenisine sunabilir ve arama sıralamalarında üst sıralarda görünmenize yardımcı olabilir. Bu taktik, ücretli reklamlara bir servet harcamak zorunda kalmadan adınızı ve web sitenizi hedef kitlenizin önüne çıkarma şansınızı artırır.

Sağlam kişiliklere sahip olmak ve anahtar kelime araştırması yapmak, kitlenizde yankı uyandıran ve SEO için optimize edilmiş bir web sitesi geliştirmenin ilk adımıdır. İçinizin daha da rahat olmasını istiyorsanız, Act-On'un SEO Denetleyicisi gibi bir araç, siz yayınlamadan önce sayfalarınızın doğru anahtar kelimelerle optimize edildiğinden ve hatasız olduğundan emin olmanıza yardımcı olabilir.

Açılış Sayfalarının ve Formların Arkasındaki Kapı İçeriği

Ardışık düzen oluşturmak, önemli iletişim bilgilerini yakalamanızı gerektirir, böylece hedef kitleniz sitenizden ayrıldıktan çok sonra bile etkileşimde bulunmaya devam edebilirsiniz. Ancak bilgilerini herhangi bir teşvik olmaksızın isteyerek teslim eden çok az müşteri vardır.

İlgili konuları (e-Kitaplar, web seminerleri ve e-Kurslar gibi) kapsayan değerli içeriği, açılış sayfalarındaki uyarlanabilir formların arkasına yerleştirmek, müşterileri adlarını, e-postalarını ve diğer yararlı bilgileri göndermeye teşvik etmenin harika bir yoludur. Açılış sayfaları, istediğiniz eylemi gerçekleştirmelerini engelleyebilecek dikkat dağıtıcı unsurları en aza indirirken, kişinizi tam olarak aradıkları bilgiye yönlendirdikleri için etkilidir.

Etkileşimi ve Marka Görünürlüğünü Artırmak için Sosyal Medya Varlığınızı Artırın

Kitlenizin büyük bir bölümünün sosyal medyada aktif olacağına güvenebilir, bu da onu dikkatlerini çekmek için en iyi yerlerden biri haline getirir. Act-On'un Gelişmiş Sosyal Medya Modülü gibi bir sosyal medya aracı, gönderileri önceden planlamanıza, sözleri izlemenize ve gerektiğinde anında yanıt vermenize ve hatta personelinizi motive etmek için savunuculuk kurulları oluşturmanıza izin vererek bu ortamı tam potansiyeliyle kullanmanıza yardımcı olabilir. kim olduğunuzu ve ne yaptığınızı herkese duyurun.

Bu talep yaratma stratejileri, yalnızca yeni potansiyel müşteriler çekmenize yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda size harika bir ilk izlenim bırakma şansı da verecek. Müşteri yolculuğuna doğru yerden başlamak, hedef kitlenizle bir ilişki kurmanız ve satış hunisinde ilerlemelerini sağlamanız için iyi bir temel oluşturur.

Kişiselleştirilmiş Mesajlaşma ve İçerik Önerileri ile Müşterilerinizi Besleyin, Etkileyin ve Memnun Edin

Çoğu satış lideri, boru hattına girer girmez yeni temaslar kurmak ister, ancak bu taktik nadiren daha fazla kapalı anlaşmaya yol açar. Günümüz tüketicileri, nihai bir satın alma kararı vermeden önce araştırma yapmak ve seçeneklerini değerlendirmek için zaman ayırmayı severler ve ayrıca kuruluşların onları oraya ulaşmak için ihtiyaç duydukları bilgi ve kaynakları sağlamasını beklerler.

Bu tüketici beklentisi, modern pazarlamacıların, tüketicilerinin belirli sıkıntı noktalarına, ilgi alanlarına ve satış döngüsündeki aşamalarına hitap eden daha hedefli kampanyalar geliştirmek ve sunmak için toplu e-postanın ötesine geçmesini gerektirir. Doğru mesajı doğru zamanda iletmenin en iyi yolu aşağıdaki stratejileri benimsemektir:

Kitlenizi Segmentlere Ayırın

Kişi listelerinize yakından bakarsanız, potansiyel müşterilerinizin hepsinin farklı ilgi alanları, acı noktaları, farklı sektörlerde çalıştıkları ve muhtemelen satış döngüsünün farklı aşamalarında olduklarını göreceksiniz. Kişilerinizi bu ortak noktaları yansıtan segmentler halinde gruplandırmak, onları etkileşime geçmeye teşvik edecek daha hedefli ve etkili iletişim sağlamanıza yardımcı olabilir.

Besleme, Otomatik Kampanyalar Yoluyla Liderlik Ediyor

Satış döngüsünün ne kadar uzun olduğuna bakılmaksızın, satın almaya hazır olduklarında bir seçenek olarak kalmak istiyorsanız, potansiyel müşterilerinizin radarında kalmalısınız. Otomatik besleme kampanyaları, potansiyel müşterilerinizi değerli içerik ve bilgilere yönlendirirken onlarla bir ilişki kurmaya devam etmenize olanak tanır.

Temel bir e-posta servis sağlayıcısı (ESP) kullanmaya alışkınsanız, birden fazla kampanya başlatmak büyük bir girişim gibi görünebilir. Bununla birlikte, bir pazarlama otomasyon platformu, bu süreçlerin çoğunu otomatikleştirmenize izin vererek, geleneksel olarak dahil olan el emeğinin çoğunu ortadan kaldırabilir. Tek yapmanız gereken bir kampanya geliştirmek, bir hedef segment seçmek ve kişileriniz belirtilen kriterleri karşıladıklarında otomatik olarak girilecek.

Kişiselleştirilmiş İçerik Önerileri Sunun

İçerik, potansiyel müşterilerinize ürününüz hakkında daha fazla bilgi edinmeleri için ihtiyaç duydukları bilgileri ve sorunlu noktalarını nasıl çözebileceğinizi sağlamanın en iyi yoludur. Ekibiniz, hedef kitlenizin alıcı yolculuğunda ilerlerken başvurabileceği çeşitli web sayfaları, videolar, e-Kitaplar, bilgi grafikleri ve diğer bilgilendirici içerik parçaları geliştirmelidir.

Bu bilgiyi nasıl ileteceğiniz, hedef müşterinizin tercihlerine ve etkileşim geçmişine bağlıdır, bu nedenle dağıtım stratejinizi geliştirirken bunu aklınızda bulundurun. Act-On's Website Prospector gibi bir araç, belirli müşterilerin web sitenizle nasıl etkileşime girdiğine dair bir fikir edinmenize olanak tanır, böylece aradıkları şeydeki eğilimleri belirleyebilir ve içeriğinizi buna göre dağıtabilirsiniz.

Pek çok pazarlamacı yukarıda listelenen stratejilere zaten aşina olsa da, bunları uygulamadaki zorluk genellikle uygulamada ortaya çıkar. Kişiselleştirilmiş bir deneyim sunmaya dahil olan görevlerin çoğu, özellikle bir ESP kullanan kuruluşlar için büyük miktarda zaman ve kaynak gerektirir. Pazarlama otomasyon platformları, pazarlamacıların zamanlarını ve dikkatlerini daha yaratıcı ve etkili kampanyalar oluşturmaya odaklayabilmeleri için yukarıda bahsedilen süreçlerin çoğunu otomatikleştirmelerine olanak tanır.

Daha İyi ve Daha Büyük Fırsatları Hedeflemek için Hesap Tabanlı Pazarlamadan Yararlanın

İşletmelerin (özellikle büyük kuruluşların) nihai satın alma kararlarını vermelerinin bu kadar uzun sürmesinin ana nedenlerinden biri, genellikle birden fazla seçeneğin değerlendirilmesinde çok sayıda paydaşın bulunmasıdır. Bu, satıcıların satış hunisi boyunca birkaç kişiyi meşgul etmesi, beslemesi ve yönlendirmesi gerektiği anlamına gelir. Bu oldukça büyük bir girişim olabilir, ancak hesap tabanlı pazarlama uygulamak yükü azaltabilir ve katılan herkesin kalbini kazanma yeteneklerini geliştirebilir.

Hesap temelli pazarlama, satış görevlilerinin, satın alma sürecinde yer alan tüm paydaşların toplu ihtiyaçları ve acı noktalarına dayalı olarak kilit hesaplara kişiselleştirilmiş mesajlar ve pazarlama iletmesine olanak tanır. Bu yaklaşım, pazarlamacıların çabalarının bir bütün olarak bir kuruluşla nasıl performans gösterdiğine dair "büyük resim" elde etme yeteneklerini geliştirdiğinden, stratejilerini maksimum etki için kolayca uyarlayabilir ve uyarlayabilirler.

Hesap tabanlı pazarlama, daha iyi pazarlamanın kapısını açmanın yanı sıra kuruluşlara da yardımcı olabilir:

Bir Kuruluşun Ne Zaman Satın Almaya Hazır Olduğunu Belirleyin

Bir kuruluştaki farklı paydaşların satış döngüsünün farklı aşamalarında olması yaygın bir durumdur. Hesap tabanlı pazarlama, hesap puanlama gibi taktiklerle birleştirildiğinde, tüm önemli karar vericilerin bitiş çizgisine ne zaman yaklaştığını görmenize olanak tanır, böylece satış ekibiniz en uygun zamanda ulaşabilir.

Yetiştiricileri Kötülemek

Hesap temelli pazarlama, bir kuruluştaki şampiyonları ve karar vermeden önce muhtemelen daha fazla beslenmeye ihtiyaç duyacak kişileri kolayca belirlemenize olanak tanır. Bu bilgi, hayran olan kişileri beslemeye devam etmenize ve tehlikede olanlara biraz daha pazarlama sevgisi vermenize olanak tanır.

Satış için Değerli Öngörüler Toplayın

Pazarlama, birden fazla paydaşla ilişki kurmak zorunda kalacak tek ekip değildir. Davranış ve etkileşim içgörülerini tek bir yerde birleştirmek, satış görevlilerinizin kiminle konuştuklarını anlamalarını ve tüm satın alma ekibinin ilgi alanlarını ve sorularını ele almaya hazırlıklı gelmelerini sağlayacaktır.

Hesap temelli pazarlama genellikle birçok hareketli parça içerse de, bu stratejiyi uygulamak uygun araçlarla hem basit hem de sürdürülebilir olabilir. Act-On gibi bir pazarlama otomasyon platformu, stratejinizi geliştirmek ve uygulamak, içgörüleri pekiştirmek ve etkinizi ölçmek için ihtiyaç duyduğunuz kaynaklarla sizi donatabilir.

Pazarlama ve Satış Arasındaki Boşluğu Kapatan Taktikleri Uygulayın

Kuruluşunuzun daha fazla anlaşma kazanmasına yardımcı olmak için tasarlanmış bir pazarlama ve satış stratejisi, yalnızca doğru müşterileri hedeflemede ve sorunsuz bir müşteri yolculuğunda onlara rehberlik etmede başarılı olursanız işe yarar. Ancak bunun gerçekleşmesi için, stratejinizin ekibinizdeki herkesin elinden gelenin en iyisini yapmasını sağlamasını sağlamak için pazarlama ve satış uyumunu teşvik etmeniz gerekir.

Pazarlama ve Satış arasındaki uyumu teşvik etmek birçok kuruluş için zor olsa da imkansız değildir. Her iki ekibin de senkronize olarak mükemmel bir şekilde çalıştığından emin olmak için aşağıdaki adımları izleyin.

İdeal Liderlerini Belirlemek için Satış Ekibiyle İşbirliği Yapın

Yukarıda bahsedilen tüm taktikler, yalnızca satış ekibinizin zamanına ve çabasına değecek potansiyel müşterileri çekiyorsanız faydalıdır. Pazarlama çabalarınızı başlatmadan önce ideal müşterilerini belirlemek için Sales ile çalışmak, en başından başarıya giden yola çıkmanıza yardımcı olabilir.

Müşteri Adaylarını Aktarmak için Güvenilir Bir Süreç Geliştirin

Potansiyel müşterilerinizin çok uzun süre ortada kalmasına izin vermek, rakiplerinizin devreye girip onları çalması için kapıyı açar. Bu nedenle, nitelikli müşteri adaylarını Satışlara aktarmak ve atamak için güvenilir bir süreç geliştirmek, ivmeyi sürdürmek için çok önemlidir. Tercih ettiğiniz CRM ile entegre olan bir pazarlama otomasyonu platformu, harekete geçme zamanı geldiğinde satış görevlilerinize anında bilgi verilmesi için uyarılar ayarlamanıza olanak sağlayabilir.

Satışlara Bir Anlaşmayı Kapatmak İçin İhtiyaç Duydukları Görünürlüğü Sağlayın

Her iyi satış elemanı, önlerine çıkan her müşteri adayıyla aynı konuşma noktalarına güvenemeyeceklerini bilir. İkna edici bir dava oluşturmak için, liderlerinin sorunlu noktalarına ve ilgi alanlarına açıkça değinmeye hazır olmaları gerekir. Ancak bunu yapmak için, bir liderin önceki katılım geçmişi hakkında bilgi sahibi olmaları gerekir ve onlara bu önemli bilgileri sağlamak Pazarlama'nın görevidir.

CRM'inizle bütünleşen bir pazarlama otomasyonu platformu seçmenin bir başka yararı da, pazarlama ekibinizin önemli müşteri bilgilerini satış ekibinizin üyelerine kolayca aktarmasını sağlamasıdır. Satışlar daha sonra bu bilgilerden yararlanarak potansiyel müşterilerle daha hedefli görüşmeler yapabilir ve başarı şanslarını artırabilir.

Müşteri Yolculuğunu Yönetmeyi Bir Esinti Haline Getirmek için Pazarlama Otomasyonundan Yararlanın

Gelir artışıyla sonuçlanan yeni müşteri adaylarını çekmek, ekibinizin fırsatların kapıdan geldiği andan Satış ile konuşmaya hazır oldukları noktaya kadar keyifli bir müşteri yolculuğu geliştirmesini gerektirir.

Act-On gibi bir talep oluşturma çözümü, Pazarlama ve Satış arasındaki boşluğu kapatmanıza olanak tanırken, yukarıda listelenen tüm stratejileri uygulamanıza yardımcı olabilir. Platformumuz Pazarlama'ya satış hunisi boyunca müşterileri çekmek ve etkili ve verimli bir şekilde beslemek için ihtiyaç duydukları her şeyi verirken, Satış'a daha iyi fırsatlara odaklanmak ve daha fazla anlaşma kazanmak için ihtiyaç duydukları görünürlüğü ve içgörüleri sağlar.

Yatırım getirisini artırmaya yardımcı olmak, pazarlama otomasyonunun birçok avantajından yalnızca biridir. Act-On'un kuruluşunuz genelinde verimliliği artırırken kârlılığınızı artırmanıza nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi istiyorsanız, lütfen pazarlama uzmanlarımızdan biriyle konuşmak için bir zaman planlayın. Şimdilik pazarlama otomasyonunun faydalarını kendi hızınızda keşfetmeye devam etmek istiyorsanız, “Pazarlama Otomasyonu ile Yüksek Performanslı Pazarlama Planı Oluşturma” (bağlantısı aşağıda) adlı e-Kitabımıza göz atmalısınız.