创建引人入胜且有效的潜在客户培育活动的 4 个步骤

对于任何营销人员来说，开发能够捕捉可行和有针对性的潜在客户的巨大需求生成活动是朝着正确方向迈出的一步，但您的工作并没有就此结束。 事实上，对于成功的营销部门和机构来说，这仅仅是个开始。

简单来说，我们作为营销人员的工作是产生高质量的潜在客户，最终成为利润丰厚的收入来源，但我们都知道这比这要复杂一些。 创建引人入胜且有效的潜在客户培育活动的能力将优秀的营销人员与优秀的营销人员区分开来，并且由于您可能在竞争激烈的行业工作，所以每一点都很重要。

这就是为什么今天，我们将专注于如何创建自动化的潜在客户培育活动，以保持受众的注意力，提高他们的潜在客户得分，并在您的网站和您的销售团队上带来更好的销售机会。

我们开始做饭吧！

1）细分您的潜在客户以获得更有针对性的消息

您的公司可能会提供几种（或数十种，甚至数千种）不同的产品和服务线，旨在缓解或消除特定的痛点。 每个潜在客户都是不同的，每个潜在客户都应该得到个性化的信息。 因此，如果您向所有潜在客户提供相同的消息、优惠和内容，您将不会建立导致持久和信任关系的类型的连接。

批量发送电子邮件的时代已经结束——至少，如果您想通过独特的渠道吸引客户，从而带来更多的销售额和更好的收入，那么至少应该如此。 相反，您应该创建一个系统，将您的潜在客户分组到目标细分中。 这样做可以让您专注于特定的挑战和解决方案，这有助于您在更个人的层面上与潜在客户建立联系。

有许多不同的方法可以细分您的受众，而且这个过程会因您所在的行业而有很大差异。 但是，无论您公司的垂直行业如何，您都应该关注人口统计、公司统计和行为数据，以吸引注意力并产生点击。 对于许多组织而言，这涉及构建角色，然后开发活动矩阵，其中包括满足每个目标受众的客户旅程的每个阶段（即漏斗的顶部、中间和底部）的消息传递和内容。 从那里，您可以使用诸如 Act-On 之类的营销自动化工具将您的细分分组到有组织的列表中，这些列表会根据潜在客户和客户的活动和参与度触发相关的自动滴灌活动。 这可确保您的沟通有意义、有用且针对正确的受众。

2) 给人留下深刻的第一印象，从一开始就设定期望

您的第一封电子邮件始终是您最重要的电子邮件，因此您需要重视它。 许多公司在客户完成购买后发送感谢电子邮件，或者在潜在客户下载内容或注册时事通讯时发送欢迎电子邮件。 然而，并不是很多公司都将这些电子邮件作为更大的整体潜在客户培养战略的一部分。

这些最初的电子邮件是对您的品牌的介绍，是在扩展培育活动的大门中站稳脚跟的好方法。 在 Act-On，我们的欢迎和感谢电子邮件为长期合作关系奠定了基础，有望带来新客户和长期参与。

首先，我们确保提醒收件人他们收到电子邮件的原因——无论是响应内容下载、演示请求、定价查询还是其他参与而触发的。 从那里，我们提供有关潜在客户可能感兴趣的其他注意事项的附加信息（例如产品附加组件、数据表等）。 而且，根据电子邮件传递最佳实践，我们让每个收件人知道我们将根据预定义的节奏发送更多包含相关和有用内容的邮件。 这最后一步设定了期望并有助于防止取消订阅，或者更糟糕的是，将您的电子邮件放入垃圾邮件文件夹的深渊。

记住潜在客户的价值很重要。 在你给它一个开花的机会之前，你不想破坏这种关系，因为你没有迅速跟进订婚，或者在很短的时间内收到太多的信息。 设定诚实的期望，然后在整个客户旅程中兑现您的承诺是建立信任并让潜在客户对您所说和提供的内容感兴趣的好方法。

3）注重教育而不是宣传

现在是时候深入了解细节了。 内容创建者和战略家应密切关注本节。

我们看到营销人员犯的最常见错误是过度宣传他们的内容和消息，尤其是在他们的电子邮件活动中。 我认为很多营销专业人士都非常渴望利用他们的潜在客户，以至于他们从个人角度推销他们的产品和服务是他们的大罪。 相反，您应该采取一种具有同情心的方法，通过提供信息丰富的教育材料来帮助解决挑战。 如果不这样做，可能会产生负面的意外后果。

买家不想被出售。 他们希望有能力做出自己的决定，而您的工作就是引导他们做出正确的选择——即使这意味着输给竞争对手。 这并不是说你不能有说服力，但重点应该放在潜在客户而不是产品上。 因此，您的工作是在整个电子邮件程序中提供有意义且可操作的信息，这些信息遵循通过漏斗的清晰路径。

以下是我们希望如何在 Act-On 构建用于手动完成表格或内容下载的自动化程序的粗略概述：

• 电子邮件 1（在捕获潜在客户的四个小时内） ：一封后续电子邮件，感谢我们的新潜在客户对我们的营销自动化解决方案或抵押资产感兴趣。
• 电子邮件 2（电子邮件 1 后 3 天） ：一个相关博客，重点介绍与收件人的痛点相关的特定用例，或引导他们完成帮助他们解决挑战的过程。
• 电子邮件 3（电子邮件 2 后 5 天）：根据我们迄今为止收集的数据，关于与他们的主要兴趣相关的思想领导力主题的最新相关电子书或信息图。
• 电子邮件 4（电子邮件 3 后 7 天）：营销策略网络研讨会，与我们的解决方案如何帮助改进活动和计划或证明我们营销自动化平台价值的成功故事相吻合。
• 电子邮件 5（电子邮件 4 后 2 天）：包含指向我们之前共享的所有内容的链接的汇总电子邮件，以及一份数据表，提供了我们的解决方案如何改进他们的营销工作的一般或行业特定概述. 我们还希望包含一个主要的 CTA 按钮，邀请潜在客户采取进一步行动，例如请求演示或安排一些时间与销售代表交谈。

自动滴灌活动结束后，我们会根据意图、兴趣、行业和其他变量将任何未采取高级步骤与销售人员交谈的联系人放入相关的电子邮件活动中。 如果联系人采取了举手行动但随后沉默了，我们会将他们放入我们的回归营销自动化计划中，以继续培养他们对营销自动化的兴趣 - 特别是 Act-On。

这样，我们就可以保持头脑清醒而不会过于打扰。

4) 准确地为您的潜在客户评分，以实现更有效的销售探索

您的潜在客户采取（或在某些情况下不采取）的每项行动都应影响他们的整体潜在客户得分。 一旦这些联系人达到一定的分数，您应该有一种机制将它们传递给销售人员，以进行更个性化的外展。

要清楚了解潜在客户的意图，您应该密切关注电子邮件打开、点击、转化、退订和团队重视的其他关键绩效指标。 全面了解和理解这些参与是准确潜在客户评分的重要组成部分，这是利用主要销售机会的最佳方式。 这也是一个很好的指标，表明一些潜在客户在接受销售人员的任何外展之前可能需要更多的培养。

如果您的电子邮件包含指向您网站上托管的内容或专用登录页面的链接，您还应该将数字资产的参与纳入您的潜在客户评分算法。 例如，访问某些产品或服务页面可能会比点击“关于我们”部分带来更高的潜在客户分数。 您还应该从评分中排除某些页面，例如您的条款和条件页面或您的职业页面。 此外，您应该跟踪社交媒体上的参与，并将这些行为纳入您的潜在客户评分模型。

随着公司的发展和多元化，他们解释和优先考虑潜在客户的方式通常会发生变化，继续定期审查和评估您的潜在客户评分计划的有效性。 与您的销售团队合作，清楚地了解他们真正合格的潜在客户的版本，并优化和增强您的评分模型，以使其与他们的流程和目标保持一致，从而提高效率和成功。

了解有关 Act-On 营销自动化平台的更多信息

潜在客户培养是营销漏斗的重要组成部分——也许是最重要的！ 但如果没有正确的平台和流程，几乎不可能做到正确。 更糟糕的是，如果您尝试手动完成所有这些工作，您的团队将花费大量时间来尝试细分您的潜在客户并执行您的培育活动，而无法保证成功，甚至无法保证您发送给正确的人或帐户.

Act-On 的营销自动化平台旨在帮助各种形式、规模和技能的营销部门吸引、转化和培养高素质的潜在客户，他们可以通过他们的网站直接销售这些潜在客户，或者传递给他们的销售团队以进行更深入的了解采购讨论。 如果您想安排演示以更好地了解 Act-On 的功能和优势，请单击此处，我​​们会与您联系！

如果您有兴趣了解有关潜在客户培养的更多信息，但还没有准备好与我们的一位营销自动化专家交谈，请下载我们的电子书“如何将更多潜在客户转化为客户”。 在其中，您将全面了解潜在客户培养的好处、最佳实践和超越电子邮件营销的技术，包括入站、网络研讨会和社交媒体策略，帮助您最大限度地提高营销成功率。