매력적이고 효과적인 리드 육성 캠페인을 만들기 위한 4단계

실행 가능하고 표적화된 리드를 포착하는 훌륭한 수요 창출 캠페인을 개발하는 것은 모든 마케터에게 올바른 방향으로 나아가는 단계이지만 귀하의 작업은 여기서 끝나지 않습니다. 사실 성공적인 마케팅 부서와 대행사에게 이것은 시작에 불과합니다.

간단히 말해서, 마케터로서 우리의 임무는 높은 자격을 갖춘 리드를 생성하여 결국 수익성 있는 수익원이 되는 것이지만, 우리 모두는 그것이 그보다 조금 더 복잡하다는 것을 알고 있습니다. 매력적이고 효과적인 리드 육성 캠페인을 만드는 능력은 훌륭한 마케터와 단순히 좋은 마케팅 담당자를 구분하며 경쟁이 치열한 업계에서 일할 가능성이 높기 때문에 모든 것이 중요합니다.

그렇기 때문에 오늘 우리는 잠재고객의 관심을 유지하고 잠재 고객 점수를 높이며 웹사이트와 영업 팀에서 더 나은 판매 기회를 제공하는 자동화된 잠재 고객 육성 캠페인을 만드는 방법에 중점을 둘 것입니다.

요리하자!

1) 보다 표적화된 메시지를 위해 리드를 세분화하십시오.

귀하의 회사는 특정 문제점을 완화하거나 제거하도록 설계된 여러 제품 및 서비스 라인을 제공할 수 있습니다. 모든 리드는 다르며 모든 리드는 개인화된 메시지를 받을 자격이 있습니다. 따라서 모든 리드에게 동일한 메시지, 제안 및 콘텐츠를 제공하는 경우 지속적이고 신뢰할 수 있는 관계로 이어지는 유형의 연결을 만들지 않을 것입니다.

일괄 처리 이메일의 시대는 끝났습니다. 최소한 더 많은 판매와 더 나은 수익을 가져오는 고유한 유입 경로를 통해 고객을 이동시키려는 경우에는 끝났어야 합니다. 대신 리드를 타겟 세그먼트로 그룹화하는 시스템을 만들어야 합니다. 그렇게 하면 특정 과제와 솔루션에 집중할 수 있으므로 잠재 고객과 보다 개인적인 차원에서 관계를 맺는 데 도움이 됩니다.

청중을 분류하는 방법에는 여러 가지가 있으며 이 프로세스는 업계에 따라 크게 다릅니다. 그러나 회사의 업종에 관계없이 관심을 끌고 클릭을 생성하려면 인구 통계, 기업 통계 및 행동 데이터에 집중해야 합니다. 많은 조직에서 여기에는 페르소나를 구축한 다음 각 대상 고객에 대한 고객 여정의 각 단계(예: 유입경로의 상단, 중간 및 하단)를 충족시키는 메시지와 콘텐츠가 포함된 캠페인 매트릭스를 개발하는 것이 포함됩니다. 거기에서 Act-On과 같은 마케팅 자동화 도구를 사용하여 잠재 고객 및 고객 활동 및 참여를 기반으로 관련 자동화된 드립 캠페인을 트리거하는 조직화된 목록으로 세그먼트를 그룹화할 수 있습니다. 이를 통해 커뮤니케이션이 의미 있고 유용하며 정확한 청중을 대상으로 할 수 있습니다.

2) 처음부터 기대를 불러일으키는 멋진 첫인상 만들기

첫 번째 이메일은 항상 가장 중요한 이메일이므로 중요하게 생각해야 합니다. 많은 회사에서 고객이 구매를 완료한 후 감사 이메일을 보내거나 잠재 고객이 콘텐츠를 다운로드하거나 뉴스레터에 가입할 때 환영 이메일을 보냅니다. 그러나 더 큰 전체론적 리드 육성 전략의 일부로 이러한 이메일을 보내는 기업은 많지 않습니다.

이러한 초기 이메일은 귀하의 브랜드를 소개하는 역할을 하며 확장된 육성 캠페인을 향한 발판을 마련하는 좋은 방법입니다. Act-On에서 우리의 환영 및 감사 이메일은 희망적으로 새로운 고객과 장기간의 참여로 이어지는 긴 관계의 발판을 마련했습니다.

첫째, 콘텐츠 다운로드, 데모 요청, 가격 문의 또는 기타 참여에 대한 응답으로 트리거되었는지 여부에 관계없이 수신자에게 이메일을 받는 이유를 상기시킵니다. 여기에서 잠재 고객이 관심을 가질 수 있는 기타 참고 사항(예: 제품 추가 기능, 데이터시트 등)에 대한 추가 정보를 제공합니다. 또한 이메일 전달 가능성 모범 사례에 따라 사전 정의된 주기에 따라 관련성 있고 유용한 콘텐츠가 포함된 더 많은 메시지를 각 수신자에게 알립니다. 이 마지막 단계는 기대치를 설정하고 구독 취소를 방지하거나 더 나쁜 것은 이메일을 스팸 폴더의 심연으로 보내는 것을 방지하는 데 도움이 됩니다.

리드의 가치를 기억하는 것이 중요합니다. 약혼에 대한 후속 조치를 빠르게 취하지 않거나 짧은 시간에 너무 많은 메시지를 전달하여 관계가 꽃을 피우기 전에 관계를 망치고 싶지는 않습니다. 정직한 기대치를 설정한 다음 고객 여정 전반에 걸쳐 약속을 이행하는 것은 신뢰를 구축하고 고객이 말하고 제공해야 하는 내용에 관심을 갖도록 유도하는 좋은 방법입니다.

3) 승진보다 교육에 중점

이제 본론으로 들어갈 차례입니다. 콘텐츠 제작자와 전략가는 이 섹션에 세심한 주의를 기울여야 합니다.

마케터가 저지르는 가장 흔한 실수는 특히 이메일 캠페인에서 콘텐츠와 메시지를 지나치게 홍보하는 것입니다. 제 생각에는 많은 마케팅 전문가들이 자신의 리드를 적극 활용하여 개인적인 관점에서 제품과 서비스를 홍보하는 큰 죄를 짓는다고 생각합니다. 대신 정보 및 교육 자료를 제공하여 문제를 해결하는 데 도움이 되도록 제안하는 동정적인 어조로 공감적인 접근 방식을 취해야 합니다. 그렇지 않으면 의도하지 않은 부정적인 결과가 발생할 수 있습니다.

구매자는 판매를 원하지 않습니다. 그들은 스스로 결정을 내릴 수 있는 권한이 있다고 느끼기를 원하며, 경쟁자에게 지는 것을 의미하더라도 올바른 선택을 하도록 안내하는 것이 귀하의 임무입니다. 이것은 당신이 설득할 수 없다는 말은 아니지만 초점은 제품이 아니라 잠재 고객에 있어야 합니다. 따라서 귀하의 임무는 유입경로를 통해 명확한 경로를 따라 이메일 프로그램 전체에 의미 있고 실행 가능한 정보를 제공하는 것입니다.

여기 Act-On에서 핸드레이저 양식 작성 또는 콘텐츠 다운로드를 위해 자동화된 프로그램을 구성하는 방법에 대한 대략적인 개요가 있습니다.

• 이메일 1(리드 캡처 후 4시간 이내) : 당사의 마케팅 자동화 솔루션 또는 부수 자산에 관심을 가져주신 새로운 리드에 감사하는 후속 이메일입니다.
• 이메일 2(이메일 1 이후 3일) : 수신자의 고충과 관련된 특정 사용 사례를 강조하거나 문제 해결에 도움이 되는 프로세스를 안내하는 관련 블로그.
• 이메일 3(이메일 2 후 5일): 우리가 지금까지 수집한 데이터를 기반으로 그들의 주요 관심사와 관련된 사고 리더십 주제에 대한 최근 관련 eBook 또는 인포그래픽.
• 이메일 4(이메일 3 후 7일): 당사 솔루션이 캠페인 및 이니셔티브를 개선하는 데 도움이 되는 방법 또는 당사 마케팅 자동화 플랫폼의 가치를 입증하는 성공 사례에 대해 자세히 설명하는 마케팅 전략 웨비나입니다.
• 이메일 5(이메일 4 이후 2일): 이전에 공유한 모든 콘텐츠에 대한 링크와 당사 솔루션이 마케팅 노력을 개선할 수 있는 방법에 대한 일반 또는 산업별 개요를 제공하는 데이터시트가 포함된 요약 이메일 . 또한 리드가 데모를 요청하거나 영업 담당자와 이야기할 시간을 정하는 것과 같은 추가 조치를 취하도록 유도하는 기본 CTA 버튼을 포함하고 싶습니다.

자동화된 드립 캠페인이 소진되면 의도, 관심사, 산업 및 기타 변수를 기반으로 영업팀과 대화하기 위한 고급 단계를 수행하지 않은 연락처를 관련 이메일 캠페인에 배치합니다. 연락처가 손으로 모으는 조치를 취했지만 침묵하면 마케팅 자동화, 특히 Act-On에 대한 관심을 지속적으로 육성하기 위해 마케팅 자동화 프로그램에 해당 사용자를 배치합니다.

이런 식으로 우리는 너무 방해가 되지 않으면서 최우선 순위를 유지합니다.

4) 보다 효과적인 영업 탐색을 위해 리드에 정확하게 점수를 매기십시오.

리드가 취하는(또는 경우에 따라 하지 않는) 모든 조치는 전체 리드 점수에 영향을 미칩니다. 이러한 연락처가 특정 점수에 도달하면 보다 개인화된 지원을 위해 영업팀에 전달할 수 있는 메커니즘이 있어야 합니다.

리드의 의도를 명확하게 파악하려면 이메일 열기, 클릭, 전환, 구독 취소 및 팀에서 중요하게 생각하는 기타 핵심 성과 지표에 세심한 주의를 기울여야 합니다. 이러한 계약에 대한 완전한 가시성과 이해를 확보하는 것은 정확한 리드 스코어링의 필수적인 부분이며, 이는 주요 영업 기회를 활용하는 가장 좋은 방법입니다. 또한 일부 잠재 고객이 영업팀의 지원을 받기 전에 좀 더 육성이 필요할 수 있음을 나타내는 좋은 지표입니다.

이메일에 웹사이트 또는 전용 랜딩 페이지에서 호스팅되는 콘텐츠에 대한 링크가 포함되어 있는 경우 디지털 자산에 대한 참여도 리드 스코어링 알고리즘에 통합해야 합니다. 예를 들어, 특정 제품 또는 서비스 페이지를 방문하면 회사 소개 섹션을 클릭하는 것보다 리드 점수가 더 높을 수 있습니다. 또한 이용약관 페이지 또는 채용 정보 페이지와 같은 특정 페이지를 채점에서 제외해야 합니다. 또한 소셜 미디어에서 참여를 추적하고 이러한 행동을 리드 스코어링 모델에 반영해야 합니다.

회사가 성장하고 다양화됨에 따라 리드를 해석하고 우선 순위를 지정하는 방식이 변경될 수 있으므로 리드 스코어링 프로그램의 효율성을 정기적으로 계속 검토하고 평가하십시오. 영업 팀과 협력하여 진정한 자격을 갖춘 리드의 버전을 명확하게 이해하고 효율성과 성공을 위해 프로세스 및 목표에 맞게 스코어링 모델을 최적화 및 보강하십시오.

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리드 육성은 마케팅 깔때기의 필수적인 부분입니다. 아마도 가장 중요할 것입니다! 그러나 올바른 플랫폼과 프로세스가 없으면 올바르게 수행하는 것이 거의 불가능합니다. 설상가상으로, 이 모든 작업을 수동으로 수행하려고 하면 팀이 성공을 보장하지 않거나 적절한 사람이나 계정으로 보낸다는 보장 없이 리드를 분류하고 육성 캠페인을 실행하는 데 과도한 시간을 할애하게 됩니다. .

Act-On의 마케팅 자동화 플랫폼은 모든 형태, 규모, 기술의 마케팅 부서가 웹사이트를 통해 직접 판매하거나 보다 심층적인 정보를 위해 영업팀에 전달할 수 있는 우수한 잠재 고객을 유치, 전환 및 육성할 수 있도록 설계되었습니다. 구매 토론. Act-On의 기능과 이점에 대한 더 나은 아이디어를 얻기 위해 데모를 예약하려면 여기를 클릭하세요. 연락 드리겠습니다!

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