4 kroki do tworzenia angażujących i skutecznych kampanii Lead Nurturing

Opracowywanie świetnych kampanii generujących popyt, które wychwytują opłacalne i ukierunkowane leady, to krok we właściwym kierunku dla każdego marketera, ale Twoja praca na tym się nie kończy. W rzeczywistości dla odnoszących sukcesy działów marketingu i agencji to dopiero początek.

Mówiąc prościej, nasza praca jako marketerów polega na generowaniu wysoko wykwalifikowanych leadów, które ostatecznie stają się lukratywnymi źródłami przychodów, ale wszyscy wiemy, że to trochę bardziej skomplikowane. Możliwość tworzenia angażujących i skutecznych kampanii lead nurturing oddziela świetnych marketerów od tylko dobrych, a ponieważ prawdopodobnie pracujesz w bardzo konkurencyjnej branży, liczy się każdy najmniejszy szczegół.

Dlatego dzisiaj skupimy się na tworzeniu automatycznych kampanii lead nurturing, które przykuwają uwagę odbiorców, zwiększają ich wyniki leadów i dają lepsze możliwości sprzedaży w Twojej witrynie i dla Twojego zespołu sprzedaży.

Zabierzmy się do gotowania!

1) Posegmentuj swoje leady, aby uzyskać bardziej ukierunkowane wiadomości

Twoja firma prawdopodobnie oferuje kilka (lub dziesiątki, a nawet tysiące) różnych linii produktów i usług, które mają na celu złagodzenie lub wyeliminowanie określonych problemów. Każdy potencjalny klient jest inny, a każdy potencjalny klient zasługuje na spersonalizowaną wiadomość. Więc jeśli dostarczasz te same wiadomości, oferty i treści do wszystkich swoich potencjalnych klientów, nie będziesz nawiązywać tego rodzaju połączeń, które skutkują trwałymi i opartymi na zaufaniu relacjami.

Dni e-maili wysyłanych wsadowo dobiegły końca — przynajmniej powinny tak być, jeśli chcesz przenieść klientów przez unikalne ścieżki, które skutkują większą sprzedażą i lepszymi przychodami. Zamiast tego powinieneś stworzyć system grupowania potencjalnych klientów w docelowe segmenty. Dzięki temu możesz skupić się na konkretnych wyzwaniach i rozwiązaniach, co pomaga w nawiązywaniu relacji z potencjalnymi klientami na bardziej osobistym poziomie.

Istnieje wiele różnych sposobów segmentacji odbiorców, a proces ten będzie się znacznie różnić w zależności od branży. Ale niezależnie od branży, w której działa Twoja firma, powinieneś skupić się na danych demograficznych, firmograficznych i behawioralnych, aby przyciągnąć uwagę i wygenerować kliknięcia. W przypadku wielu organizacji wiąże się to z tworzeniem person, a następnie opracowywaniem matryc kampanii, które obejmują komunikaty i treści spełniające każdy etap podróży klienta (tj. górny, środkowy i dolny koniec ścieżki) dla każdej grupy docelowej. Stamtąd możesz użyć narzędzia do automatyzacji marketingu, takiego jak Act-On, aby pogrupować segmenty w zorganizowane listy, które uruchamiają odpowiednie automatyczne kampanie kroplowe w oparciu o działania i zaangażowanie potencjalnych i klientów. Gwarantuje to, że Twoja komunikacja jest znacząca, użyteczna i skierowana do właściwych odbiorców.

2) Zrób świetne pierwsze wrażenie, które od samego początku stawia oczekiwania

Twój pierwszy e-mail jest zawsze najważniejszym e-mailem, więc musisz sprawić, by się liczył. Wiele firm wysyła e-maile z podziękowaniami po dokonaniu przez klienta zakupu lub e-maile powitalne, gdy potencjalny klient pobiera treść lub zapisuje się do newslettera. Jednak niewiele firm wysyła te e-maile w ramach większej holistycznej strategii lead nurturingu.

Te początkowe e-maile służą jako wprowadzenie do Twojej marki i są świetnym sposobem na zdobycie przyczółka w drodze do rozszerzonej kampanii pielęgnacyjnej. W Act-On nasze powitalne i podziękowania e-maile przygotowują grunt pod długą relację, która, miejmy nadzieję, zaowocuje nowymi klientami i przedłużonymi zaangażowaniami.

Po pierwsze, upewniamy się, że przypominamy odbiorcy, dlaczego otrzymuje wiadomość e-mail — czy została ona wywołana w odpowiedzi na pobranie treści, żądanie demonstracji, zapytanie o cenę lub inne zaangażowanie. Stamtąd oferujemy dodatkowe informacje o innych ważnych elementach, które mogą zainteresować potencjalnego klienta (takie jak dodatki do produktów, arkusze danych itp.). Zgodnie z najlepszymi praktykami dostarczania wiadomości e-mail informujemy każdego odbiorcę, że będziemy wysyłać więcej wiadomości z odpowiednią i pomocną treścią zgodnie z wcześniej zdefiniowaną częstotliwością. Ten ostatni krok określa oczekiwania i pomaga zapobiegać anulowaniu subskrypcji lub, co gorsza, rzucaniu e-maili w otchłań folderu Spam.

Ważne jest, aby pamiętać o wartości potencjalnego klienta. Nie chcesz zepsuć związku, zanim nie dasz mu szansy na rozkwit, jeśli nie uda ci się szybko nadążać za zaręczynami lub nadejdzie zbyt mocny ze zbyt wieloma wiadomościami w krótkim czasie. Ustalenie uczciwych oczekiwań, a następnie wywiązanie się z obietnic w trakcie podróży klienta to świetny sposób na zbudowanie zaufania i zainteresowanie potencjalnych klientów tym, co masz do powiedzenia i zaoferowania.

3) Skoncentruj się na edukacji, a nie na promocji

Teraz czas przejść do sedna sprawy. Twórcy treści i stratedzy powinni zwrócić szczególną uwagę na tę sekcję.

Najczęstszym błędem, jaki popełniają marketerzy, jest nadmierna promocja treści i wiadomości, zwłaszcza w kampaniach e-mailowych. Myślę, że wielu specjalistów od marketingu tak chętnie korzysta ze swoich potencjalnych klientów, że popełnia grzech kardynalny promowania swoich produktów i usług z własnej perspektywy. Zamiast tego powinieneś przyjąć empatyczne podejście z sympatycznym tonem, który proponuje pomoc w rozwiązywaniu problemów poprzez dostarczanie materiałów informacyjnych i edukacyjnych. Jeśli tego nie zrobisz, mogą wystąpić negatywne niezamierzone konsekwencje.

Kupujący nie chcą być sprzedani. Chcą czuć się upoważnieni do podejmowania własnych decyzji, a Twoim zadaniem jest poprowadzić ich do właściwego wyboru — nawet jeśli oznacza to przegraną z konkurencją. Nie oznacza to, że nie można być przekonującym, ale należy skoncentrować się na potencjalnym kliencie, a nie na produkcie. Dlatego Twoim zadaniem jest dostarczanie znaczących i użytecznych informacji w całym programie pocztowym, które podążają jasną ścieżką przez ścieżkę.

Oto ogólny zarys tego, jak lubimy organizować nasze automatyczne programy do wypełniania formularzy handraiser lub pobierania treści tutaj w Act-On:

• E-mail 1 (w ciągu czterech godzin od pozyskania potencjalnego klienta) : uzupełniający e-mail z podziękowaniem dla naszego nowego potencjalnego klienta za zainteresowanie naszym rozwiązaniem do automatyzacji marketingu lub dodatkowym zasobem.
• E-mail 2 (3 dni po e-mailu 1) : odpowiedni blog, który podkreśla konkretny przypadek użycia w odniesieniu do problemów odbiorcy lub przeprowadza go przez proces, który pomaga mu rozwiązać problem.
• E-mail 3 (5 dni po e-mailu 2): najnowszy i odpowiedni e-book lub infografika na temat przewodnictwa myślowego, który odnosi się do ich głównych zainteresowań na podstawie danych, które zebraliśmy do tej pory.
• E-mail 4 (7 dni po e-mailu 3): seminarium internetowe dotyczące strategii marketingowej, w którym omawia, w jaki sposób nasze rozwiązanie pomaga ulepszyć kampanie i inicjatywy, lub historia sukcesu, która dowodzi wartości naszej platformy automatyzacji marketingu.
• E-mail 5 (2 dni po e-mailu 4): podsumowująca wiadomość e-mail z łączami do wszystkich treści, które wcześniej udostępniliśmy, a także arkusz danych zawierający ogólny lub branżowy przegląd tego, jak nasze rozwiązanie może usprawnić ich działania marketingowe . Chcielibyśmy również dołączyć główny przycisk CTA, zachęcający potencjalnego klienta do podjęcia dalszych działań, takich jak żądanie prezentacji lub ustalenie czasu na rozmowę z przedstawicielem handlowym.

Po wyczerpaniu automatycznej kampanii kroplowej umieszczamy wszelkie kontakty, które nie podjęły zaawansowanych kroków, aby porozmawiać z działem sprzedaży, w powiązanych kampaniach e-mailowych w oparciu o intencje, zainteresowania, branżę i inne zmienne. Jeśli kontakt podejmie akcję, ale potem ucichnie, umieszczamy go w naszym zautomatyzowanym programie powrotu do marketingu, aby nadal wspierać jego zainteresowanie automatyzacją marketingu — w szczególności Act-On.

W ten sposób pozostajemy na szczycie, nie będąc zbyt nachalnymi.

4) Dokładnie oceń swoje leady, aby skuteczniej eksplorować sprzedaż

Każde działanie podjęte przez Twoich potencjalnych klientów (lub, w niektórych przypadkach, niepodjęte) powinno wpłynąć na ich ogólny wynik potencjalnej sprzedaży. Gdy te kontakty osiągną określony wynik, powinieneś dysponować mechanizmem, który przekaże je do działu sprzedaży w celu bardziej spersonalizowanego kontaktu.

Aby uzyskać jasny obraz intencji potencjalnych klientów, należy zwracać szczególną uwagę na otwarcia e-maili, kliknięcia, konwersje, rezygnacje z subskrypcji i inne kluczowe wskaźniki skuteczności, którymi kieruje się Twój zespół. Pełen wgląd i zrozumienie tych zaangażowania jest istotną częścią dokładnej oceny potencjalnych klientów, która jest najlepszym sposobem na wykorzystanie najlepszych okazji sprzedażowych. Jest to również dobry wskaźnik, że niektórzy potencjalni klienci mogą potrzebować nieco więcej opieki, zanim otrzymają pomoc od działu sprzedaży.

Jeśli Twoje e-maile zawierają linki do treści hostowanych w Twojej witrynie lub na dedykowanych stronach docelowych, powinieneś również uwzględnić w swoim algorytmie lead scoring zaangażowanie w usługi cyfrowe. Na przykład wizyty na niektórych stronach produktów lub usług mogą skutkować wyższymi wynikami potencjalnych klientów niż, powiedzmy, kliknięcie sekcji O nas. Należy również wykluczyć niektóre strony z punktacji, takie jak strony z Warunkami korzystania z usługi lub strony Kariera. Dodatkowo powinieneś śledzić zaangażowania w mediach społecznościowych i uwzględniać te działania w swoim modelu oceny potencjalnych klientów.

Ponieważ firmy rozwijają się i dywersyfikują, sposób, w jaki interpretują i ustalają priorytety potencjalnych klientów, często ulega zmianom. Kontynuuj przeglądy i ocenę skuteczności programu oceny potencjalnych klientów w regularnych odstępach czasu. Współpracuj ze swoim zespołem sprzedaży, aby dokładnie zrozumieć ich wersję prawdziwie wykwalifikowanego leada oraz zoptymalizuj i ulepsz swój model scoringowy, aby dostosować go do jego procesów i celów, aby uzyskać lepszą wydajność i sukces.

Dowiedz się więcej o platformie Marketing Automation Act-On

Pielęgnowanie leadów jest istotną częścią lejka marketingowego — być może najważniejszą ze wszystkich! Ale bez odpowiedniej platformy i procesów jest prawie niemożliwe, aby zrobić to dobrze. Co gorsza, jeśli spróbujesz wykonać całą tę pracę ręcznie, Twój zespół spędzi zbyt dużo czasu, próbując podzielić potencjalnych klientów i przeprowadzić kampanie pielęgnacyjne bez gwarancji sukcesu, a nawet tego, że wysyłasz do właściwej osoby lub konta .

Platforma do automatyzacji marketingu Act-On została zaprojektowana, aby pomóc działom marketingu wszystkich kształtów, rozmiarów i umiejętności przyciągać, konwertować i pielęgnować wysoko wykwalifikowanych leadów, którym mogą sprzedawać bezpośrednio za pośrednictwem swojej strony internetowej lub przekazać swojemu zespołowi sprzedaży w celu uzyskania bardziej szczegółowych informacji dyskusje dotyczące zakupów. Jeśli chcesz zaplanować prezentację, aby lepiej poznać możliwości i zalety Act-On, kliknij tutaj, a skontaktujemy się z Tobą!

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat lead nurturing, ale nie jesteś jeszcze gotowy, aby porozmawiać z jednym z naszych ekspertów ds. automatyzacji marketingu, pobierz nasz e-book „Jak przekonwertować więcej potencjalnych klientów na klientów”. Znajdziesz w nim kompleksowy przegląd korzyści, najlepszych praktyk i technik związanych z lead nurturingiem, które wykraczają poza e-mail marketing, obejmując taktyki przychodzące, webinary i media społecznościowe, które pomogą Ci zmaksymalizować sukces marketingowy.