4 шага для создания привлекательных и эффективных кампаний по взращиванию лидов

Разработка кампаний по формированию большого спроса, которые привлекают жизнеспособных и целевых потенциальных клиентов, является шагом в правильном направлении для любого маркетолога, но ваша работа на этом не заканчивается. На самом деле, для успешных маркетинговых отделов и агентств это только начало.

Проще говоря, наша работа как маркетологов состоит в том, чтобы генерировать высококвалифицированных лидов, которые в конечном итоге становятся прибыльными источниками дохода, но все мы знаем, что это немного сложнее. Способность создавать привлекательные и эффективные кампании по взращиванию потенциальных клиентов отличает великих маркетологов от просто хороших, и, поскольку вы, вероятно, работаете в высококонкурентной отрасли, каждая мелочь имеет значение.

Вот почему сегодня мы сосредоточимся на том, как создавать автоматизированные кампании по взращиванию потенциальных клиентов, которые удерживают внимание вашей аудитории, повышают их рейтинг потенциальных клиентов и приводят к лучшим возможностям продаж на вашем веб-сайте и для вашей команды продаж.

Давайте готовить!

1) Сегментируйте потенциальных клиентов для более целенаправленного обмена сообщениями

Ваша компания, вероятно, предлагает несколько (или десятки, или даже тысячи) различных линеек продуктов и услуг, предназначенных для облегчения или устранения конкретных болевых точек. Каждый лид уникален, и каждый лид заслуживает персонализированного обмена сообщениями. Поэтому, если вы доставляете одинаковые сообщения, предложения и контент всем лидам, вы не будете устанавливать такие связи, которые приводят к прочным и доверительным отношениям.

Дни пакетных рассылок прошли — по крайней мере, так должно быть, если вы хотите направлять клиентов по уникальным воронкам, которые приводят к увеличению продаж и увеличению доходов. Вместо этого вам следует создать систему для группировки лидов по целевым сегментам. Это позволяет вам сосредоточиться на конкретных проблемах и решениях, что помогает вам общаться с вашими потенциальными клиентами на более личном уровне.

Существует множество различных способов сегментации вашей аудитории, и этот процесс будет сильно различаться в зависимости от вашей отрасли. Но независимо от вертикали вашей компании, вы должны сосредоточиться на демографических, фирмографических и поведенческих данных, чтобы привлечь внимание и генерировать клики. Для многих организаций это включает в себя создание персон, а затем разработку матриц кампании, включающих обмен сообщениями и контентом, которые удовлетворяют каждому этапу пути клиента (т. е. верхней, средней и нижней части воронки) для каждой целевой аудитории. Оттуда вы можете использовать инструмент автоматизации маркетинга, такой как Act-On, чтобы сгруппировать свои сегменты в упорядоченные списки, которые запускают соответствующие автоматические капельные кампании на основе действий и обязательств потенциальных клиентов и клиентов. Это гарантирует, что ваши сообщения будут содержательными, полезными и нацеленными на нужную аудиторию.

2) Производите отличное первое впечатление, которое с самого начала формирует ожидания

Ваше первое электронное письмо всегда является самым важным, поэтому вам нужно учитывать его. Многие компании отправляют электронные письма с благодарностью после того, как клиент совершит покупку, или приветственные электронные письма, когда потенциальный клиент загружает часть контента или подписывается на информационный бюллетень. Тем не менее, не так много компаний отправляют эти электронные письма как часть более крупной целостной стратегии взращивания потенциальных клиентов.

Эти начальные электронные письма служат введением в ваш бренд и являются отличным способом закрепиться на пороге расширенной кампании по развитию. В Act-On наши приветственные и благодарственные письма закладывают основу для долгих отношений, которые, как мы надеемся, приведут к новым клиентам и продолжительным обязательствам.

Во-первых, мы обязательно напоминаем получателю, почему он получил электронное письмо — было ли оно инициировано в ответ на загрузку контента, запрос демонстрации, запрос цен или другое взаимодействие. Оттуда мы предлагаем дополнительную информацию о других примечательных элементах, которые могут заинтересовать потенциального клиента (например, дополнения к продукту, технические описания и т. д.). И, в соответствии с рекомендациями по доставке электронной почты, мы сообщаем каждому получателю, что будем отправлять больше сообщений с актуальным и полезным содержанием в соответствии с предопределенной частотой. Этот последний шаг устанавливает ожидания и помогает предотвратить отказ от подписки или, что еще хуже, попадание ваших электронных писем в бездну папки «Спам».

Важно помнить о ценности лида. Вы не хотите портить отношения, прежде чем дать им шанс расцвести, не сумев быстро выполнить помолвку или начав слишком сильно, со слишком большим количеством сообщений за короткий промежуток времени. Установление честных ожиданий, а затем выполнение своих обещаний на протяжении всего пути клиента — отличный способ завоевать доверие и заинтересовать потенциальных клиентов тем, что вы хотите сказать и предложить.

3) Сосредоточьтесь на образовании, а не на продвижении

Теперь пришло время перейти к мелочам. Создатели контента и стратеги должны обратить пристальное внимание на этот раздел.

Самая распространенная ошибка, которую мы наблюдаем у маркетологов, заключается в том, что они чрезмерно рекламируют свой контент и сообщения, особенно в своих кампаниях по электронной почте. Я думаю, что многие специалисты по маркетингу настолько стремятся извлечь выгоду из своих лидов, что совершают смертный грех, продвигая свои продукты и услуги со своей личной точки зрения. Вместо этого вы должны использовать чуткий подход с сочувствующим тоном, который предлагает помочь решить проблемы, предоставляя информационные и образовательные материалы. Если вы этого не сделаете, могут быть негативные непредвиденные последствия.

Покупатели не хотят, чтобы их продавали. Они хотят чувствовать себя уполномоченными принимать собственные решения, и ваша задача — направить их к правильному выбору, даже если это означает проигрыш конкуренту. Это не значит, что вы не можете быть убедительны, но основное внимание должно быть сосредоточено на потенциальных клиентах, а не на продукте. Таким образом, ваша работа состоит в том, чтобы предоставлять содержательную и полезную информацию в вашей почтовой программе, которая следует четкому пути через воронку.

Вот примерный план того, как нам нравится структурировать наши автоматизированные программы для заполнения форм или загрузки контента здесь, в Act-On:

• Электронное письмо 1 (в течение четырех часов после захвата лида) : последующее электронное письмо с благодарностью нашему новому лиду за его интерес к нашему решению для автоматизации маркетинга или побочному активу.
• Электронное письмо 2 (через 3 дня после электронного письма 1) : соответствующий блог, в котором освещается конкретный вариант использования, связанный с болевым синдромом получателя, или рассказывается о процессе, который помогает им решить их проблему.
• Электронное письмо 3 (через 5 дней после электронного письма 2): недавняя и актуальная электронная книга или инфографика по теме передового опыта, которая связана с их основными интересами на основе данных, которые мы собрали на данный момент.
• Электронное письмо 4 (через 7 дней после электронного письма 3): вебинар по маркетинговой стратегии, на котором рассказывается, как наше решение помогает улучшить кампании и инициативы, или история успеха, доказывающая ценность нашей платформы автоматизации маркетинга.
• Электронное письмо 5 (через 2 дня после электронного письма 4): сводное электронное письмо со ссылками на весь контент, которым мы ранее делились, а также техническое описание, содержащее общий или отраслевой обзор того, как наше решение может улучшить их маркетинговые усилия. . Нам также нравится включать основную кнопку CTA, предлагающую лиду предпринять дальнейшие действия, например запросить демонстрацию или назначить время для разговора с торговым представителем.

После того, как автоматическая капельная кампания будет исчерпана, мы помещаем все контакты, которые не предприняли дополнительные шаги, чтобы поговорить с отделом продаж, в соответствующие кампании по электронной почте на основе намерений, интересов, отрасли и других переменных. Если контакт поднимает руку, но затем замолкает, мы помещаем его в нашу автоматизированную программу возврата к маркетингу, чтобы продолжать стимулировать его интерес к автоматизации маркетинга, в частности, к программе Act-On.

Таким образом, мы остаемся в центре внимания, не будучи слишком навязчивыми.

4) Точно оценивайте потенциальных клиентов для более эффективного исследования продаж

Каждое действие, которое ваши лиды предпринимают (или, в некоторых случаях, не предпринимают), должно влиять на их общую оценку лидов. Как только эти контакты наберут определенный балл, у вас должен быть механизм для передачи их в отдел продаж для более персонализированного охвата.

Чтобы получить четкое представление о намерениях ваших потенциальных клиентов, вы должны уделять пристальное внимание открытию электронной почты, кликам, конверсиям, отказам от подписки и другим ключевым показателям эффективности, которые ценит ваша команда. Полная видимость и понимание этих взаимодействий — неотъемлемая часть точной оценки потенциальных клиентов, которая является лучшим способом воспользоваться преимуществами первоклассных возможностей продаж. Это также хороший показатель того, что некоторым потенциальным клиентам может потребоваться немного больше заботы, прежде чем они получат какую-либо информацию от отдела продаж.

Если ваши электронные письма содержат ссылки на контент, размещенный на вашем веб-сайте или на специальных целевых страницах, вы также должны включить взаимодействие с цифровыми свойствами в свой алгоритм оценки потенциальных клиентов. Например, посещение определенных страниц продуктов или услуг может привести к более высокому рейтингу потенциальных клиентов, чем, скажем, щелчок по разделу «О нас». Вы также должны исключить из оценки определенные страницы, например страницы с условиями и положениями или страницы с карьерой. Кроме того, вы должны отслеживать взаимодействия в социальных сетях и учитывать эти действия в своей модели оценки потенциальных клиентов.

По мере того, как компании растут и диверсифицируются, то, как они интерпретируют и расставляют приоритеты потенциальных клиентов, часто может меняться, продолжайте регулярно пересматривать и оценивать эффективность вашей программы оценки потенциальных клиентов. Работайте со своим отделом продаж, чтобы получить четкое представление об их версии действительно квалифицированного лида, а также оптимизируйте и дополните свою модель оценки, чтобы она соответствовала их процессам и целям для повышения эффективности и успеха.

Узнайте больше о платформе автоматизации маркетинга Act-On

Развитие потенциальных клиентов — неотъемлемая часть маркетинговой воронки — возможно, самая важная из всех! Но без правильной платформы и процессов почти невозможно сделать это правильно. Что еще хуже, если вы попытаетесь выполнить всю эту работу вручную, ваша команда потратит чрезмерное количество времени, пытаясь сегментировать ваших потенциальных клиентов и проводить кампании по развитию без каких-либо гарантий успеха или даже того, что вы отправляете нужному человеку или учетной записи. .

Платформа автоматизации маркетинга Act-On предназначена для того, чтобы помочь отделам маркетинга всех форм, размеров и навыков привлекать, конвертировать и взращивать высококвалифицированных потенциальных клиентов, которым они могут либо продавать напрямую через свой веб-сайт, либо передавать их отделу продаж для более подробной информации. обсуждения покупки. Если вы хотите запланировать демонстрацию, чтобы лучше понять возможности и преимущества Act-On, нажмите здесь, и мы свяжемся с вами!

Если вы хотите узнать больше о взращивании лидов, но не совсем готовы поговорить с одним из наших экспертов по автоматизации маркетинга, загрузите нашу электронную книгу «Как превратить больше лидов в клиентов». В нем вы найдете исчерпывающий обзор преимуществ, передовых практик и методов, которые выходят за рамки электронного маркетинга и включают в себя входящие сообщения, вебинары и тактики социальных сетей, которые помогут вам максимизировать свой маркетинговый успех.