4 etapas para criar campanhas de nutrição de leads envolventes e eficazes

Desenvolver grandes campanhas de geração de demanda que capturem leads viáveis ​​e direcionados é um passo na direção certa para qualquer profissional de marketing, mas seu trabalho não termina aí. Na verdade, para departamentos e agências de marketing bem-sucedidos, isso é apenas o começo.

Em termos simples, nosso trabalho como profissionais de marketing é gerar leads altamente qualificados que eventualmente se tornem fontes de receita lucrativas, mas todos sabemos que é um pouco mais complicado do que isso. A capacidade de criar campanhas de nutrição de leads envolventes e eficazes separa os grandes profissionais de marketing dos meramente bons e, como você provavelmente trabalha em um setor altamente competitivo, cada detalhe conta.

É por isso que, hoje, vamos nos concentrar em como criar campanhas automatizadas de nutrição de leads que mantenham a atenção do seu público, aumentem suas pontuações de leads e resultem em melhores oportunidades de vendas em seu site e para sua equipe de vendas.

Vamos cozinhar!

1) Segmente seus leads para mensagens mais direcionadas

Sua empresa provavelmente oferece várias (ou dezenas, ou mesmo milhares) de diferentes linhas de produtos e serviços projetadas para aliviar ou eliminar pontos problemáticos específicos. Cada lead é diferente e cada lead merece mensagens personalizadas. Portanto, se você estiver entregando as mesmas mensagens, ofertas e conteúdo para todos os seus leads, não fará os tipos de conexões que resultam em relacionamentos duradouros e confiáveis.

Os dias de e-mails em lote e explosão acabaram - pelo menos deveriam ser se você deseja mover os clientes por funis exclusivos que resultam em mais vendas e melhor receita. Em vez disso, você deve criar um sistema para agrupar seus leads em segmentos direcionados. Isso permite que você se concentre em desafios e soluções específicos, o que o ajuda a se relacionar com seus clientes em potencial em um nível mais pessoal.

Existem muitas maneiras diferentes de segmentar seu público, e esse processo varia muito de acordo com o seu setor. Mas, independentemente do(s) vertical(is) da sua empresa, você deve se concentrar em dados demográficos, firmográficos e comportamentais para capturar a atenção e gerar cliques. Para muitas organizações, isso envolve a criação de personas e o desenvolvimento de matrizes de campanha que incluem mensagens e conteúdo que satisfaçam cada estágio da jornada do cliente (ou seja, o topo, o meio e o fundo do funil) para cada público-alvo. A partir daí, você pode usar uma ferramenta de automação de marketing como o Act-On para agrupar seus segmentos em listas organizadas que acionam campanhas de gotejamento automatizadas relevantes com base nas atividades e engajamentos de clientes e prospects. Isso garante que suas comunicações sejam significativas, úteis e direcionadas exatamente ao público certo.

2) Cause uma ótima primeira impressão que defina expectativas desde o início

Seu primeiro e-mail é sempre o seu e-mail mais importante, então você precisa fazer valer a pena. Muitas empresas enviam e-mails de agradecimento depois que um cliente conclui uma compra ou e-mails de boas-vindas quando um cliente em potencial baixa um conteúdo ou se inscreve em um boletim informativo. No entanto, poucas empresas estão enviando esses e-mails como parte de uma estratégia holística maior de nutrição de leads.

Esses e-mails iniciais servem como uma introdução à sua marca e são uma ótima maneira de se firmar na porta de uma campanha de nutrição estendida. Na Act-On, nossos e-mails de boas-vindas e agradecimento preparam o terreno para um longo relacionamento que, esperamos, resulte em novos clientes e engajamentos prolongados.

Primeiro, lembramos ao destinatário por que ele está recebendo o e-mail — se foi acionado em resposta a um download de conteúdo, solicitação de demonstração, consulta de preços ou outro envolvimento. A partir daí, oferecemos informações adicionais sobre outros itens de interesse que possam interessar ao cliente em potencial (como complementos de produtos, fichas técnicas, etc.). E, de acordo com as melhores práticas de entrega de e-mail, informamos a cada destinatário que enviaremos mais mensagens com conteúdo relevante e útil de acordo com uma cadência predefinida. Esta última etapa define as expectativas e ajuda a evitar cancelamentos de assinatura ou, pior ainda, que seus e-mails sejam lançados no abismo da pasta Spam.

É importante lembrar o valor de um lead. Você não quer estragar o relacionamento antes de dar a chance de desabrochar, deixando de acompanhar um noivado rapidamente ou sendo muito forte com muitas mensagens em um curto espaço de tempo. Definir expectativas honestas e cumprir suas promessas ao longo da jornada do cliente é uma ótima maneira de estabelecer confiança e obter leads interessados ​​no que você tem a dizer e oferecer.

3) Foco na educação ao invés de promoção

Agora é hora de descer ao âmago da questão. Criadores de conteúdo e estrategistas devem prestar muita atenção a esta seção.

O erro mais comum que vemos os profissionais de marketing cometem é ser excessivamente promocional com seu conteúdo e mensagens, especialmente em suas campanhas de e-mail. Acho que muitos profissionais de marketing estão tão ansiosos para capitalizar seus leads que cometem o pecado capital de promover seus produtos e serviços de sua perspectiva pessoal. Em vez disso, você deve adotar uma abordagem empática com um tom compreensivo que se proponha a ajudar a resolver desafios, fornecendo materiais informativos e educacionais. Se você não fizer isso, pode haver consequências negativas não intencionais.

Os compradores não querem ser vendidos. Eles querem se sentir capacitados para tomar suas próprias decisões, e é seu trabalho orientá-los para a escolha certa – mesmo que isso signifique perder para um concorrente. Isso não quer dizer que você não pode ser persuasivo, mas o foco deve estar no prospect e não no produto. Portanto, seu trabalho é fornecer informações significativas e acionáveis ​​em todo o seu programa de e-mail que siga um caminho claro pelo funil.

Aqui está um esboço de como gostamos de estruturar nossos programas automatizados para preenchimento de formulários de angariação de mãos ou downloads de conteúdo aqui na Act-On:

• E-mail 1 (dentro de quatro horas após a captura do lead) : Um e-mail de acompanhamento agradecendo ao nosso novo lead pelo interesse em nossa solução de automação de marketing ou ativo colateral.
• E-mail 2 (3 dias após o e-mail 1) : um blog relevante que destaca um caso de uso específico em relação aos pontos problemáticos do destinatário ou os orienta em um processo que os ajuda a resolver seu desafio.
• E-mail 3 (5 dias após o e-mail 2): ​​Um e-book ou infográfico recente e relevante sobre um tópico de liderança de pensamento relacionado aos seus interesses principais com base nos dados que coletamos até agora.
• E-mail 4 (7 dias após o e-mail 3): Um webinar de estratégia de marketing que explica como nossa solução ajuda a melhorar campanhas e iniciativas ou uma história de sucesso que comprova o valor de nossa plataforma de automação de marketing.
• E-mail 5 (2 dias após o e-mail 4): Um e-mail de resumo com links para todo o conteúdo que compartilhamos anteriormente, bem como uma folha de dados que fornece uma visão geral ou específica do setor de como nossa solução pode melhorar seus esforços de marketing . Também gostamos de incluir um botão de CTA principal convidando o lead a realizar outras ações, como solicitar uma demonstração ou marcar um horário para falar com um representante de vendas.

Quando a campanha de gotejamento automatizada estiver esgotada, colocamos todos os contatos que não tomaram as medidas avançadas para falar com as vendas em campanhas de e-mail relacionadas com base na intenção, interesses, setor e outras variáveis. Se um contato realiza uma ação de levantamento de mãos, mas fica em silêncio, nós o colocamos em nosso programa automatizado de retorno ao marketing para continuar a promover seu interesse em automação de marketing – especificamente, Act-On.

Desta forma, permanecemos top-of-mind sem ser muito intrusivos.

4) Pontue seus leads com precisão para uma exploração de vendas mais eficaz

Cada ação que seus leads realizam (ou, em alguns casos, não realizam) deve influenciar sua pontuação geral de leads. Quando esses contatos atingirem uma determinada pontuação, você deverá ter um mecanismo para repassá-los ao departamento de vendas para um alcance mais personalizado.

Para obter uma imagem clara da intenção de seus leads, você deve prestar muita atenção às aberturas de e-mail, cliques, conversões, cancelamentos de assinatura e outros indicadores-chave de desempenho que sua equipe valoriza. Ter total visibilidade e compreensão desses compromissos é uma parte essencial da pontuação de leads precisa, que é a melhor maneira de aproveitar as principais oportunidades de vendas. Também é um bom indicador de que alguns clientes em potencial podem precisar de um pouco mais de carinho antes de receber qualquer divulgação de vendas.

Se seus e-mails incluem links para conteúdo hospedado em seu site ou páginas de destino dedicadas, você também deve incorporar engajamentos nas propriedades digitais em seu algoritmo de pontuação de leads. Por exemplo, visitas a determinadas páginas de produtos ou serviços podem gerar pontuações de leads mais altas do que, digamos, um clique na seção Sobre nós. Você também deve excluir determinadas páginas da pontuação, como suas páginas de Termos e Condições ou suas páginas de Carreiras. Além disso, você deve acompanhar os engajamentos nas mídias sociais e incluir essas ações em seu modelo de pontuação de leads.

À medida que as empresas crescem e se diversificam, a maneira como interpretam e priorizam os leads geralmente está sujeita a alterações, continue revisando e avaliando a eficácia do seu programa de pontuação de leads em intervalos regulares. Trabalhe com sua equipe de vendas para obter uma compreensão clara de sua versão de um lead verdadeiramente qualificado e otimizar e aumentar seu modelo de pontuação para alinhar com seus processos e metas para melhor eficiência e sucesso.

Saiba mais sobre a plataforma de automação de marketing da Act-On

A nutrição de leads é uma parte essencial do funil de marketing – talvez a mais importante de todas! Mas sem a plataforma e os processos certos, é quase impossível acertar. Pior ainda, se você tentar fazer todo esse trabalho manualmente, sua equipe gastará uma quantidade excessiva de tempo tentando segmentar seus leads e executar suas campanhas de nutrição sem garantia de sucesso ou mesmo que você esteja enviando para a pessoa ou conta certa .

A plataforma de automação de marketing da Act-On foi projetada para ajudar departamentos de marketing de todas as formas, tamanhos e habilidades a atrair, converter e nutrir leads altamente qualificados para os quais eles podem vender diretamente por meio de seu site ou passar para sua equipe de vendas para obter mais detalhes discussões de compra. Se você quiser agendar uma demonstração para ter uma ideia melhor dos recursos e benefícios do Act-On, clique aqui e entraremos em contato!

Se você estiver interessado em aprender mais sobre nutrição de leads, mas ainda não está pronto para falar com um de nossos especialistas em automação de marketing, faça o download do nosso e-book “Como converter mais leads em clientes”. Nele, você encontrará uma visão geral abrangente dos benefícios de nutrição de leads, práticas recomendadas e técnicas que vão além do marketing por e-mail para incluir táticas de inbound, webinar e mídia social que ajudam a maximizar o sucesso do seu marketing.