4 Langkah untuk Membuat Kampanye Pemeliharaan Lead yang Menarik dan Efektif

Mengembangkan kampanye pembangkitan permintaan yang hebat yang menangkap prospek yang layak dan ditargetkan adalah langkah ke arah yang benar untuk pemasar mana pun, tetapi pekerjaan Anda tidak berakhir di situ. Sebenarnya, untuk departemen dan agensi pemasaran yang sukses, ini baru permulaan.

Secara sederhana, tugas kita sebagai pemasar adalah menghasilkan prospek yang sangat berkualitas yang pada akhirnya menjadi sumber pendapatan yang menguntungkan, tetapi kita semua tahu bahwa ini sedikit lebih rumit dari itu. Kemampuan untuk membuat kampanye pemeliharaan prospek yang menarik dan efektif memisahkan pemasar hebat dari yang hanya baik, dan karena Anda kemungkinan besar bekerja di industri yang sangat kompetitif, setiap hal kecil penting.

Itulah sebabnya, hari ini, kami akan fokus pada cara membuat kampanye pemeliharaan prospek otomatis yang menjaga perhatian audiens Anda, meningkatkan skor prospek mereka, dan menghasilkan peluang penjualan yang lebih baik di situs web Anda dan untuk tim penjualan Anda.

Ayo memasak!

1) Segmentasikan Prospek Anda untuk Pesan yang Lebih Bertarget

Perusahaan Anda mungkin menawarkan beberapa (atau lusinan, atau bahkan ribuan) lini produk dan layanan berbeda yang dirancang untuk meringankan atau menghilangkan titik nyeri tertentu. Setiap prospek berbeda, dan setiap prospek layak mendapatkan pesan yang dipersonalisasi. Jadi, jika Anda menyampaikan pesan, penawaran, dan konten yang sama ke semua prospek Anda, Anda tidak akan membuat jenis koneksi yang menghasilkan hubungan yang langgeng dan saling percaya.

Hari-hari email batch-and-blast sudah berakhir — setidaknya seharusnya begitu jika Anda ingin memindahkan pelanggan melalui corong unik yang menghasilkan lebih banyak penjualan dan pendapatan yang lebih baik. Sebaliknya, Anda harus membuat sistem untuk mengelompokkan prospek Anda ke dalam segmen yang ditargetkan. Melakukannya memungkinkan Anda untuk fokus pada tantangan dan solusi spesifik, yang membantu Anda berhubungan dengan prospek Anda pada tingkat yang lebih pribadi.

Ada banyak cara berbeda untuk mengelompokkan audiens Anda, dan proses ini akan sangat bervariasi menurut industri Anda. Namun terlepas dari vertikal perusahaan Anda, Anda harus berfokus pada data demografis, firmografis, dan perilaku untuk menarik perhatian dan menghasilkan klik. Bagi banyak organisasi, ini melibatkan membangun persona dan kemudian mengembangkan matriks kampanye yang mencakup pesan dan konten yang memenuhi setiap tahap perjalanan pelanggan (yaitu, bagian atas, tengah, dan bawah corong) untuk setiap audiens target. Dari sana, Anda dapat menggunakan alat otomatisasi pemasaran seperti Act-On untuk mengelompokkan segmen Anda ke dalam daftar terorganisir yang memicu kampanye tetes otomatis yang relevan berdasarkan aktivitas dan keterlibatan prospek dan pelanggan. Ini memastikan bahwa komunikasi Anda bermakna, berguna, dan ditargetkan ke audiens yang tepat.

2) Buat Kesan Pertama yang Luar Biasa yang Menetapkan Harapan Sejak Awal

Email pertama Anda selalu menjadi email terpenting Anda, jadi Anda harus menghitungnya. Banyak perusahaan mengirim email terima kasih setelah pelanggan menyelesaikan pembelian atau email selamat datang ketika prospek mengunduh konten atau mendaftar untuk buletin. Namun, tidak banyak perusahaan yang mengirimkan email ini sebagai bagian dari strategi pemeliharaan prospek holistik yang lebih besar.

Email awal ini berfungsi sebagai pengenalan merek Anda dan merupakan cara yang bagus untuk mendapatkan pijakan di pintu menuju kampanye pengasuhan yang diperpanjang. Di Act-On, email selamat datang dan terima kasih kami menyiapkan panggung untuk hubungan lama yang diharapkan menghasilkan pelanggan baru dan keterlibatan yang berkepanjangan.

Pertama, kami memastikan untuk mengingatkan penerima mengapa mereka menerima email — apakah itu dipicu sebagai respons terhadap unduhan konten, permintaan demo, pertanyaan harga, atau keterlibatan lainnya. Dari sana, kami menawarkan informasi tambahan tentang item catatan lain yang mungkin menarik bagi prospek (seperti add-on produk, lembar data, dll.). Dan, sesuai dengan praktik terbaik keterkiriman email, kami memberi tahu setiap penerima bahwa kami akan mengirim lebih banyak pesan dengan konten yang relevan dan bermanfaat sesuai dengan irama yang telah ditentukan sebelumnya. Langkah terakhir ini menetapkan harapan dan membantu mencegah berhenti berlangganan atau, lebih buruk lagi, mengirim email Anda ke dalam folder Spam.

Sangat penting untuk mengingat nilai sebuah lead. Anda tidak ingin merusak hubungan sebelum Anda memberinya kesempatan untuk berkembang dengan gagal menindaklanjuti pertunangan dengan cepat atau terlalu kuat dengan terlalu banyak pesan dalam rentang waktu yang singkat. Menetapkan harapan yang jujur ​​dan kemudian memenuhi janji Anda sepanjang perjalanan pelanggan adalah cara yang bagus untuk membangun kepercayaan dan membuat prospek tertarik dengan apa yang Anda katakan dan tawarkan.

3) Fokus pada Pendidikan Daripada Promosi

Sekarang saatnya untuk turun ke seluk beluk. Pembuat konten dan ahli strategi harus memperhatikan bagian ini.

Kesalahan paling umum yang kami lihat dilakukan pemasar adalah terlalu berpromosi dengan konten dan pesan mereka, terutama dalam kampanye email mereka. Saya pikir banyak profesional pemasaran yang sangat ingin memanfaatkan prospek mereka sehingga mereka melakukan dosa besar dengan mempromosikan produk dan layanan mereka dari perspektif pribadi mereka. Sebaliknya, Anda harus mengambil pendekatan empati dengan nada simpatik yang mengusulkan untuk membantu memecahkan tantangan dengan menyampaikan materi yang informatif dan mendidik. Jika tidak, mungkin ada konsekuensi negatif yang tidak diinginkan.

Pembeli tidak ingin dijual. Mereka ingin merasa diberdayakan untuk membuat keputusan sendiri, dan adalah tugas Anda untuk membimbing mereka ke pilihan yang tepat — bahkan jika itu berarti kalah dari pesaing. Ini bukan berarti Anda tidak bisa persuasif, tetapi fokusnya harus pada prospek dan bukan produk. Oleh karena itu, tugas Anda adalah memberikan informasi yang bermakna dan dapat ditindaklanjuti di seluruh program email Anda yang mengikuti jalur yang jelas melalui corong.

Berikut garis besar kasar tentang bagaimana kami ingin menyusun program otomatis kami untuk pengisian formulir handraiser atau unduhan konten di sini di Act-On:

• Email 1 (dalam waktu empat jam setelah penangkapan prospek) : Email tindak lanjut yang berterima kasih kepada pemimpin baru kami atas minat mereka pada solusi otomatisasi pemasaran atau aset jaminan kami.
• Email 2 (3 hari setelah email 1) : Blog relevan yang menyoroti kasus penggunaan tertentu yang terkait dengan titik nyeri penerima atau memandu mereka melalui proses yang membantu mereka menyelesaikan tantangan.
• Email 3 (5 hari setelah email 2): ​​E-book atau infografis terbaru dan relevan tentang topik kepemimpinan pemikiran yang berkaitan dengan minat utama mereka berdasarkan data yang telah kami kumpulkan sejauh ini.
• Email 4 (7 hari setelah email 3): Webinar strategi pemasaran yang sesuai dengan bagaimana solusi kami membantu meningkatkan kampanye dan inisiatif atau kisah sukses yang membuktikan nilai platform otomatisasi pemasaran kami.
• Email 5 (2 hari setelah email 4): Email ringkasan dengan tautan ke semua konten yang telah kami bagikan sebelumnya, serta lembar data yang memberikan gambaran umum atau spesifik industri tentang bagaimana solusi kami dapat meningkatkan upaya pemasaran mereka . Kami juga ingin menyertakan tombol CTA utama yang mengundang prospek untuk mengambil tindakan lebih lanjut, seperti meminta demo atau menyiapkan waktu untuk berbicara dengan perwakilan penjualan.

Setelah kampanye tetes otomatis habis, kami menempatkan kontak apa pun yang belum mengambil langkah lanjutan untuk berbicara dengan Penjualan ke dalam kampanye email terkait berdasarkan niat, minat, industri, dan variabel lainnya. Jika kontak mengambil tindakan handraiser tetapi kemudian diam, kami menempatkan mereka ke dalam program otomatis kembali ke pemasaran kami untuk terus mendorong minat mereka dalam otomatisasi pemasaran — khususnya, Act-On.

Dengan cara ini, kami tetap top-of-mind tanpa terlalu mengganggu.

4) Skor Prospek Anda Secara Akurat untuk Eksplorasi Penjualan yang Lebih Efektif

Setiap tindakan yang dilakukan prospek Anda (atau, dalam beberapa kasus, tidak dilakukan) akan memengaruhi skor prospek mereka secara keseluruhan. Setelah kontak ini mencapai skor tertentu, Anda harus memiliki mekanisme untuk meneruskannya ke Penjualan untuk penjangkauan yang lebih personal.

Untuk mendapatkan gambaran yang jelas tentang niat prospek Anda, Anda harus memperhatikan dengan cermat pembukaan email, klik, konversi, berhenti berlangganan, dan indikator kinerja utama lainnya yang dihargai oleh tim Anda. Memiliki visibilitas dan pemahaman penuh tentang keterlibatan ini adalah bagian penting dari penilaian prospek yang akurat, yang merupakan cara terbaik untuk memanfaatkan peluang penjualan utama. Ini juga merupakan indikator yang baik bahwa beberapa prospek mungkin membutuhkan sedikit lebih banyak perhatian sebelum menerima penjangkauan dari Penjualan.

Jika email Anda menyertakan tautan ke konten yang dihosting di situs web Anda atau halaman arahan khusus, Anda juga harus memasukkan keterlibatan pada properti digital ke dalam algoritme penilaian prospek Anda. Misalnya, kunjungan ke halaman produk atau layanan tertentu mungkin mendorong skor prospek yang lebih tinggi daripada, katakanlah, klik di bagian Tentang Kami. Anda juga harus mengecualikan halaman tertentu dari penilaian, seperti halaman Syarat dan Ketentuan atau halaman Karir Anda. Selain itu, Anda harus melacak keterlibatan di media sosial dan mempertimbangkan tindakan tersebut ke dalam model penilaian prospek Anda.

Seiring pertumbuhan dan diversifikasi perusahaan, cara mereka menafsirkan dan memprioritaskan prospek sering kali dapat berubah, terus meninjau dan menilai kemanjuran program penilaian prospek Anda secara berkala. Bekerja dengan tim penjualan Anda untuk mendapatkan pemahaman yang jelas tentang versi mereka tentang prospek yang benar-benar berkualitas dan mengoptimalkan serta menambah model penilaian Anda agar selaras dengan proses dan sasaran mereka untuk efisiensi dan kesuksesan yang lebih baik.

Pelajari Lebih Lanjut Tentang Platform Otomasi Pemasaran Act-On

Pemeliharaan timbal adalah bagian penting dari saluran pemasaran — mungkin yang paling penting dari semuanya! Tetapi tanpa platform dan proses yang tepat, hampir tidak mungkin untuk melakukannya dengan benar. Lebih buruk lagi, jika Anda mencoba melakukan semua pekerjaan ini secara manual, tim Anda akan menghabiskan banyak waktu untuk mencoba mengelompokkan prospek Anda dan menjalankan kampanye pengasuhan Anda tanpa jaminan keberhasilan atau bahkan bahwa Anda mengirim ke orang atau akun yang tepat. .

Platform otomasi pemasaran Act-On dirancang untuk membantu departemen pemasaran dari segala bentuk, ukuran, dan keahlian menarik, mengonversi, dan memelihara prospek berkualifikasi tinggi yang dapat mereka jual langsung melalui situs web mereka atau diteruskan ke tim penjualan mereka untuk lebih mendalam diskusi pembelian. Jika Anda ingin menjadwalkan demo untuk mendapatkan gambaran yang lebih baik tentang kemampuan dan manfaat Act-On, silakan klik di sini, dan kami akan menghubungi Anda!

Jika Anda tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang pemeliharaan prospek tetapi belum siap untuk berbicara dengan salah satu pakar otomasi pemasaran kami, silakan unduh e-book kami, “Cara Mengubah Lebih Banyak Prospek Menjadi Pelanggan.” Di dalamnya, Anda akan menemukan ikhtisar komprehensif tentang manfaat pemeliharaan prospek, praktik terbaik, dan teknik yang melampaui pemasaran email untuk memasukkan taktik masuk, webinar, dan media sosial yang membantu Anda memaksimalkan kesuksesan pemasaran Anda.