4 pasos para crear campañas atractivas y efectivas de nutrición de prospectos

Desarrollar grandes campañas de generación de demanda que capturen clientes potenciales viables y específicos es un paso en la dirección correcta para cualquier especialista en marketing, pero su trabajo no termina ahí. De hecho, para los departamentos y agencias de marketing exitosos, esto es solo el comienzo.

En términos sencillos, nuestro trabajo como especialistas en marketing es generar clientes potenciales altamente calificados que eventualmente se conviertan en lucrativas fuentes de ingresos, pero todos sabemos que es un poco más complicado que eso. La capacidad de crear campañas atractivas y efectivas de crianza de clientes potenciales distingue a los grandes especialistas en marketing de los simplemente buenos, y dado que es probable que trabaje en una industria altamente competitiva, cada detalle cuenta.

Es por eso que, hoy, nos centraremos en cómo crear campañas automatizadas de nutrición de clientes potenciales que mantengan la atención de su audiencia, aumenten sus puntajes de clientes potenciales y generen mejores oportunidades de venta en su sitio web y para su equipo de ventas.

¡Vamos a cocinar!

1) Segmente sus clientes potenciales para recibir mensajes más específicos

Su empresa probablemente ofrece varias (o docenas, o incluso miles) de diferentes líneas de productos y servicios que están diseñadas para aliviar o eliminar puntos débiles específicos. Cada cliente potencial es diferente y cada cliente potencial merece un mensaje personalizado. Entonces, si está entregando los mismos mensajes, ofertas y contenido a todos sus clientes potenciales, no va a establecer los tipos de conexiones que resultan en relaciones duraderas y de confianza.

Los días de los correos electrónicos masivos y por lotes terminaron, al menos deberían serlo si desea mover a los clientes a través de embudos únicos que generan más ventas y mejores ingresos. En su lugar, debe crear un sistema para agrupar sus clientes potenciales en segmentos específicos. Hacerlo le permite concentrarse en desafíos y soluciones específicos, lo que lo ayuda a relacionarse con sus prospectos en un nivel más personal.

Hay muchas formas diferentes de segmentar sus audiencias, y este proceso variará mucho según su industria. Pero independientemente de las verticales de su empresa, debe centrarse en los datos demográficos, firmográficos y de comportamiento para captar la atención y generar clics. Para muchas organizaciones, esto implica construir personajes y luego desarrollar matrices de campaña que incluyan mensajes y contenido que satisfaga cada etapa del viaje del cliente (es decir, la parte superior, media e inferior del embudo) para cada público objetivo. A partir de ahí, puede usar una herramienta de automatización de marketing como Act-On para agrupar sus segmentos en listas organizadas que desencadenan campañas de goteo automatizadas relevantes basadas en actividades y compromisos de clientes potenciales y clientes. Esto garantiza que sus comunicaciones sean significativas, útiles y estén dirigidas a la audiencia correcta.

2) Dé una gran primera impresión que establezca expectativas desde el principio

Su primer correo electrónico es siempre su correo electrónico más importante, por lo que debe hacer que cuente. Muchas empresas envían correos electrónicos de agradecimiento después de que un cliente completa una compra o correos electrónicos de bienvenida cuando un prospecto descarga un contenido o se suscribe a un boletín informativo. Sin embargo, no muchas empresas envían estos correos electrónicos como parte de una estrategia holística más amplia de fomento de clientes potenciales.

Estos correos electrónicos iniciales sirven como una introducción a su marca y son una excelente manera de afianzarse en la puerta hacia una campaña de crianza extendida. En Act-On, nuestros correos electrónicos de bienvenida y agradecimiento preparan el escenario para una larga relación que, con suerte, resulta en nuevos clientes y compromisos prolongados.

Primero, nos aseguramos de recordarle al destinatario por qué está recibiendo el correo electrónico, ya sea que se haya activado en respuesta a una descarga de contenido, una solicitud de demostración, una consulta de precios u otra interacción. A partir de ahí, ofrecemos información adicional sobre otros elementos importantes que podrían interesar al cliente potencial (como complementos de productos, hojas de datos, etc.). Y, de acuerdo con las mejores prácticas de capacidad de entrega de correo electrónico, informamos a cada destinatario que enviaremos más mensajes con contenido relevante y útil de acuerdo con una cadencia predefinida. Este último paso establece expectativas y ayuda a evitar cancelaciones de suscripción o, peor aún, que sus correos electrónicos se arrojen al abismo de la carpeta de correo no deseado.

Es importante recordar el valor de una ventaja. No desea estropear la relación antes de darle la oportunidad de florecer al no hacer un seguimiento rápido de un compromiso o al volverse demasiado fuerte con demasiados mensajes en un período de tiempo corto. Establecer expectativas honestas y luego cumplir sus promesas a lo largo del viaje del cliente es una excelente manera de establecer confianza y hacer que los clientes potenciales se interesen en lo que tiene que decir y ofrecer.

3) Centrarse en la educación en lugar de la promoción

Ahora es el momento de ir al meollo del asunto. Los creadores de contenido y estrategas deben prestar mucha atención a esta sección.

El error más común que vemos que cometen los especialistas en marketing es ser demasiado promocional con su contenido y mensajes, especialmente en sus campañas de correo electrónico. Creo que muchos profesionales de marketing están tan ansiosos por capitalizar sus clientes potenciales que cometen el pecado capital de promocionar sus productos y servicios desde su perspectiva personal. En su lugar, debe adoptar un enfoque empático con un tono comprensivo que proponga ayudar a resolver los desafíos mediante la entrega de materiales informativos y educativos. Si no lo hace, podría haber consecuencias negativas no deseadas.

Los compradores no quieren ser vendidos. Quieren sentirse capacitados para tomar sus propias decisiones, y es su trabajo guiarlos hacia la elección correcta, incluso si eso significa perder frente a un competidor. Esto no quiere decir que no pueda ser persuasivo, pero el enfoque debe estar en el prospecto y no en el producto. Por lo tanto, su trabajo es proporcionar información significativa y procesable a través de su programa de correo electrónico que siga un camino claro a través del embudo.

Aquí hay un resumen aproximado de cómo nos gusta estructurar nuestros programas automatizados para completar formularios de recaudación de fondos o descargar contenido aquí en Act-On:

• Correo electrónico 1 (dentro de las cuatro horas posteriores a la captura de prospectos) : un correo electrónico de seguimiento agradeciendo a nuestro nuevo prospecto por su interés en nuestra solución de automatización de marketing o activo colateral.
• Correo electrónico 2 (3 días después del correo electrónico 1) : un blog relevante que destaca un caso de uso específico relacionado con los puntos débiles del destinatario o lo guía a través de un proceso que lo ayuda a resolver su desafío.
• Correo electrónico 3 (5 días después del correo electrónico 2): un libro electrónico o infografía reciente y relevante sobre un tema de liderazgo intelectual que se relacione con sus intereses principales en función de los datos que hemos recopilado hasta ahora.
• Correo electrónico 4 (7 días después del correo electrónico 3): un seminario web de estrategia de marketing que encaja en cómo nuestra solución ayuda a mejorar las campañas y las iniciativas o una historia de éxito que demuestra el valor de nuestra plataforma de automatización de marketing.
• Correo electrónico 5 (2 días después del correo electrónico 4): un correo electrónico de resumen con enlaces a todo el contenido que hemos compartido anteriormente, así como una hoja de datos que brinda una descripción general o específica de la industria sobre cómo nuestra solución puede mejorar sus esfuerzos de marketing. . También nos gusta incluir un botón de llamada a la acción principal que invite al cliente potencial a realizar más acciones, como solicitar una demostración o programar un tiempo para hablar con un representante de ventas.

Una vez que se agota la campaña de goteo automatizado, colocamos cualquier contacto que no haya tomado medidas avanzadas para hablar con Ventas en campañas de correo electrónico relacionadas según la intención, los intereses, la industria y otras variables. Si un contacto realiza una acción de recaudación de fondos pero luego se queda en silencio, lo ubicamos en nuestro programa automatizado de regreso al marketing para continuar fomentando su interés en la automatización del marketing, específicamente, Act-On.

De esta manera, nos mantenemos en la cima de la mente sin ser demasiado intrusivos.

4) Califique sus clientes potenciales con precisión para una exploración de ventas más efectiva

Cada acción que realicen sus clientes potenciales (o, en algunos casos, que no realicen) debe influir en su puntuación general de clientes potenciales. Una vez que estos contactos alcanzan una determinada puntuación, debe tener un mecanismo para pasarlos a Ventas para un alcance más personalizado.

Para obtener una imagen clara de la intención de sus clientes potenciales, debe prestar mucha atención a las aperturas de correo electrónico, los clics, las conversiones, las cancelaciones de suscripción y otros indicadores clave de rendimiento que su equipo valora. Tener una visibilidad y comprensión completas de estos compromisos es una parte esencial de la puntuación precisa de clientes potenciales, que es la mejor manera de aprovechar las principales oportunidades de ventas. También es un buen indicador de que algunos prospectos pueden necesitar un poco más de atención antes de recibir cualquier contacto de Ventas.

Si sus correos electrónicos incluyen enlaces a contenido alojado en su sitio web o páginas de destino dedicadas, también debe incorporar compromisos en las propiedades digitales en su algoritmo de puntuación de clientes potenciales. Por ejemplo, las visitas a ciertas páginas de productos o servicios pueden generar puntajes de clientes potenciales más altos que, digamos, un clic en su sección Acerca de nosotros. También debe excluir ciertas páginas de la puntuación, como sus páginas de Términos y condiciones o sus páginas de Carreras. Además, debe realizar un seguimiento de los compromisos en las redes sociales y tener en cuenta esas acciones en su modelo de puntuación de clientes potenciales.

A medida que las empresas crecen y se diversifican, la forma en que interpretan y priorizan los clientes potenciales a menudo está sujeta a cambios, continúe revisando y evaluando la eficacia de su programa de calificación de clientes potenciales a intervalos regulares. Trabaje con su equipo de ventas para obtener una comprensión clara de su versión de un cliente potencial verdaderamente calificado y optimice y aumente su modelo de puntuación para alinearse con sus procesos y objetivos para una mayor eficiencia y éxito.

Más información sobre la plataforma de automatización de marketing de Act-On

La crianza de clientes potenciales es una parte esencial del embudo de marketing, ¡quizás la más importante de todas! Pero sin la plataforma y los procesos correctos, es casi imposible hacerlo bien. Peor aún, si intenta hacer todo este trabajo manualmente, su equipo pasará una cantidad excesiva de tiempo tratando de segmentar sus clientes potenciales y ejecutar sus campañas de crianza sin garantía de éxito o incluso de que está enviando a la persona o cuenta correcta. .

La plataforma de automatización de marketing de Act-On está diseñada para ayudar a los departamentos de marketing de todas las formas, tamaños y conjuntos de habilidades a atraer, convertir y nutrir clientes potenciales altamente calificados a los que pueden vender directamente a través de su sitio web o pasar a su equipo de ventas para obtener más información. discusiones de compra. Si desea programar una demostración para tener una mejor idea de las capacidades y los beneficios de Act-On, haga clic aquí y nos comunicaremos con usted.

Si está interesado en obtener más información sobre la crianza de clientes potenciales pero aún no está listo para hablar con uno de nuestros expertos en automatización de marketing, descargue nuestro libro electrónico, "Cómo convertir más clientes potenciales en clientes". En él, encontrará una descripción general completa de los beneficios de la crianza de clientes potenciales, las mejores prácticas y las técnicas que van más allá del marketing por correo electrónico para incluir tácticas entrantes, de seminarios web y de redes sociales que lo ayudan a maximizar su éxito de marketing.