4 étapes pour créer des campagnes de lead nurturing engageantes et efficaces

Développer de grandes campagnes de génération de demande qui capturent des prospects viables et ciblés est un pas dans la bonne direction pour tout spécialiste du marketing, mais votre travail ne s'arrête pas là. En fait, pour les départements et agences marketing performants, ce n'est que le début.

En clair, notre travail en tant que spécialistes du marketing consiste à générer des prospects hautement qualifiés qui finissent par devenir des sources de revenus lucratives, mais nous savons tous que c'est un peu plus compliqué que cela. La capacité à créer des campagnes de maturation de prospects engageantes et efficaces sépare les grands spécialistes du marketing des simples bons, et puisque vous travaillez probablement dans un secteur hautement concurrentiel, chaque petit geste compte.

C'est pourquoi, aujourd'hui, nous allons nous concentrer sur la façon de créer des campagnes automatisées de maturation des prospects qui retiennent l'attention de votre public, augmentent leurs scores de prospects et se traduisent par de meilleures opportunités de vente sur votre site Web et pour votre équipe de vente.

Allons cuisiner !

1) Segmentez vos prospects pour une messagerie plus ciblée

Votre entreprise propose probablement plusieurs (ou des dizaines, voire des milliers) de gammes de produits et de services différents conçus pour atténuer ou éliminer des points douloureux spécifiques. Chaque prospect est différent et chaque prospect mérite un message personnalisé. Donc, si vous diffusez les mêmes messages, offres et contenus à tous vos prospects, vous n'allez pas établir les types de connexions qui se traduisent par des relations durables et de confiance.

L'époque des e-mails groupés et explosifs est révolue - du moins, ils devraient l'être si vous souhaitez déplacer les clients via des entonnoirs uniques qui se traduisent par plus de ventes et de meilleurs revenus. Au lieu de cela, vous devez créer un système pour regrouper vos prospects en segments ciblés. Cela vous permet de vous concentrer sur des défis et des solutions spécifiques, ce qui vous aide à entrer en relation avec vos prospects à un niveau plus personnel.

Il existe de nombreuses façons de segmenter vos audiences, et ce processus variera considérablement selon votre secteur. Mais quel que soit le ou les secteurs verticaux de votre entreprise, vous devez vous concentrer sur les données démographiques, firmographiques et comportementales pour capter l'attention et générer des clics. Pour de nombreuses organisations, cela implique de créer des personnages, puis de développer des matrices de campagne qui incluent des messages et du contenu qui satisfont chaque étape du parcours client (c'est-à-dire le haut, le milieu et le bas de l'entonnoir) pour chaque public cible. À partir de là, vous pouvez utiliser un outil d'automatisation du marketing comme Act-On pour regrouper vos segments dans des listes organisées qui déclenchent des campagnes de goutte à goutte automatisées pertinentes en fonction des activités et des engagements des prospects et des clients. Cela garantit que vos communications sont significatives, utiles et ciblées sur le bon public.

2) Faites une bonne première impression qui définit les attentes dès le départ

Votre premier e-mail est toujours votre e-mail le plus important, vous devez donc le faire compter. De nombreuses entreprises envoient des e-mails de remerciement après qu'un client a effectué un achat ou des e-mails de bienvenue lorsqu'un prospect télécharge un contenu ou s'inscrit à une newsletter. Cependant, peu d'entreprises envoient ces e-mails dans le cadre d'une stratégie holistique de développement des prospects.

Ces e-mails initiaux servent d'introduction à votre marque et constituent un excellent moyen de prendre pied dans la porte vers une campagne de maturation étendue. Chez Act-On, nos e-mails de bienvenue et de remerciement préparent le terrain pour une longue relation qui, espérons-le, se traduira par de nouveaux clients et des engagements prolongés.

Tout d'abord, nous nous assurons de rappeler au destinataire pourquoi il reçoit l'e-mail, qu'il ait été déclenché en réponse à un téléchargement de contenu, une demande de démonstration, une demande de prix ou un autre engagement. À partir de là, nous offrons des informations supplémentaires sur d'autres éléments à noter qui pourraient intéresser le prospect (tels que des compléments de produits, des fiches techniques, etc.). Et, conformément aux meilleures pratiques de délivrabilité des e-mails, nous informons chaque destinataire que nous enverrons plus de messages avec un contenu pertinent et utile selon une cadence prédéfinie. Cette dernière étape définit les attentes et permet d'éviter les désabonnements ou, pire encore, que vos e-mails soient jetés dans l'abîme du dossier Spam.

Il est important de se souvenir de la valeur d'un lead. Vous ne voulez pas gâcher la relation avant de lui avoir donné une chance de s'épanouir en ne donnant pas suite rapidement à un engagement ou en venant trop fort avec trop de messages en peu de temps. Définir des attentes honnêtes, puis tenir vos promesses tout au long du parcours client est un excellent moyen d'établir la confiance et d'intéresser les prospects à ce que vous avez à dire et à offrir.

3) Concentrez-vous sur l'éducation plutôt que sur la promotion

Il est maintenant temps de passer aux choses sérieuses. Les créateurs de contenu et les stratèges doivent porter une attention particulière à cette section.

L'erreur la plus courante que les spécialistes du marketing commettent est d'être trop promotionnel avec leur contenu et leurs messages, en particulier dans leurs campagnes par e-mail. Je pense que beaucoup de professionnels du marketing sont si désireux de capitaliser sur leurs pistes qu'ils commettent le péché capital de promouvoir leurs produits et services de leur point de vue personnel. Au lieu de cela, vous devriez adopter une approche empathique avec un ton sympathique qui propose d'aider à résoudre les défis en fournissant du matériel informatif et éducatif. Si vous ne le faites pas, il pourrait y avoir des conséquences négatives imprévues.

Les acheteurs ne veulent pas être vendus. Ils veulent se sentir habilités à prendre leurs propres décisions, et c'est à vous de les guider vers le bon choix, même si cela signifie perdre face à un concurrent. Cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas être persuasif, mais l'accent doit être mis sur la perspective et non sur le produit. Par conséquent, votre travail consiste à fournir des informations significatives et exploitables tout au long de votre programme de messagerie qui suivent un chemin clair à travers l'entonnoir.

Voici un aperçu de la façon dont nous aimons structurer nos programmes automatisés pour les formulaires de collecte de main ou les téléchargements de contenu ici à Act-On :

• E-mail 1 (dans les quatre heures suivant la capture du prospect) : un e-mail de suivi remerciant notre nouveau prospect pour son intérêt pour notre solution d'automatisation du marketing ou notre actif collatéral.
• E-mail 2 (3 jours après l'e-mail 1) : un blog pertinent qui met en évidence un cas d'utilisation spécifique par rapport aux points faibles du destinataire ou le guide à travers un processus qui l'aide à résoudre son défi.
• E-mail 3 (5 jours après l'e-mail 2) : un livre électronique ou une infographie récent et pertinent sur un sujet de leadership éclairé qui se rapporte à leurs principaux intérêts sur la base des données que nous avons collectées jusqu'à présent.
• E-mail 4 (7 jours après l'e-mail 3) : un webinaire sur la stratégie marketing qui explique comment notre solution contribue à améliorer les campagnes et les initiatives ou une histoire de réussite prouvant la valeur de notre plateforme d'automatisation du marketing.
• E-mail 5 (2 jours après l'e-mail 4) : un e-mail récapitulatif avec des liens vers tout le contenu que nous avons précédemment partagé, ainsi qu'une fiche technique donnant un aperçu général ou spécifique à l'industrie de la façon dont notre solution peut améliorer leurs efforts de marketing . Nous aimons également inclure un bouton CTA principal invitant le prospect à prendre d'autres mesures, comme demander une démonstration ou prendre du temps pour parler avec un représentant commercial.

Une fois la campagne de goutte à goutte automatisée épuisée, nous plaçons tous les contacts qui n'ont pas pris de mesures avancées pour parler aux ventes dans des campagnes par e-mail associées en fonction de l'intention, des intérêts, de l'industrie et d'autres variables. Si un contact entreprend une action de levée de main mais se tait ensuite, nous le plaçons dans notre programme automatisé de retour au marketing pour continuer à stimuler son intérêt pour l'automatisation du marketing - en particulier, Act-On.

De cette façon, nous restons à l'esprit sans être trop intrusifs.

4) Évaluez vos prospects avec précision pour une exploration des ventes plus efficace

Chaque action que vos prospects entreprennent (ou, dans certains cas, ne prennent pas) devrait influencer leur score global. Une fois que ces contacts atteignent un certain score, vous devez disposer d'un mécanisme pour les transmettre aux ventes pour une sensibilisation plus personnalisée.

Pour obtenir une image claire de l'intention de vos prospects, vous devez porter une attention particulière aux ouvertures d'e-mails, aux clics, aux conversions, aux désabonnements et aux autres indicateurs de performance clés que votre équipe apprécie. Avoir une visibilité et une compréhension complètes de ces engagements est un élément essentiel d'une notation précise des prospects, qui est le meilleur moyen de tirer parti des meilleures opportunités de vente. C'est également un bon indicateur que certains prospects pourraient avoir besoin d'un peu plus d'attention avant de recevoir une sensibilisation de la part des ventes.

Si vos e-mails incluent des liens vers du contenu hébergé sur votre site Web ou des pages de destination dédiées, vous devez également incorporer des engagements sur les propriétés numériques dans votre algorithme de notation des prospects. Par exemple, les visites de certaines pages de produits ou de services peuvent entraîner des scores de prospect plus élevés que, par exemple, un clic sur votre section À propos de nous. Vous devez également exclure certaines pages de la notation, telles que vos pages Termes et Conditions ou vos pages Carrières. De plus, vous devez suivre les engagements sur les réseaux sociaux et prendre en compte ces actions dans votre modèle de notation des prospects.

Au fur et à mesure que les entreprises grandissent et se diversifient, la façon dont elles interprètent et hiérarchisent les prospects est souvent sujette à changement, continuez à examiner et à évaluer l'efficacité de votre programme de notation des prospects à intervalles réguliers. Travaillez avec votre équipe de vente pour obtenir une compréhension claire de leur version d'un prospect vraiment qualifié et optimisez et augmentez votre modèle de notation pour l'aligner sur leurs processus et leurs objectifs pour une meilleure efficacité et un meilleur succès.

En savoir plus sur la plateforme d'automatisation du marketing d'Act-On

Le lead nurturing est un élément essentiel de l'entonnoir marketing - peut-être le plus important de tous ! Mais sans la bonne plate-forme et les bons processus, il est presque impossible de bien faire les choses. Pire encore, si vous essayez de faire tout ce travail manuellement, votre équipe passera un temps démesuré à essayer de segmenter vos prospects et d'exécuter vos campagnes de nurture sans garantie de succès ou même que vous les envoyez à la bonne personne ou au bon compte. .

La plate-forme d'automatisation du marketing d'Act-On est conçue pour aider les services marketing de toutes formes, tailles et compétences à attirer, convertir et entretenir des prospects hautement qualifiés qu'ils peuvent vendre directement via leur site Web ou transmettre à leur équipe de vente pour plus de détails. discussions d'achat. Si vous souhaitez planifier une démonstration pour avoir une meilleure idée des capacités et des avantages d'Act-On, veuillez cliquer ici et nous vous contacterons !

Si vous souhaitez en savoir plus sur le lead nurturing mais que vous n'êtes pas tout à fait prêt à parler avec l'un de nos experts en automatisation du marketing, veuillez télécharger notre eBook, "Comment convertir plus de prospects en clients". Vous y trouverez un aperçu complet des avantages, des meilleures pratiques et des techniques de lead nurturing qui vont au-delà du marketing par e-mail pour inclure des tactiques entrantes, de webinaires et de médias sociaux qui vous aident à maximiser votre succès marketing.